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Várias pessoas perguntaram qual o erro dessa frase durante a abordagem mencionada em meu post e porque não deve ser dita.
&#8220;uma conversa de 30 minutos para explicar como posso ajudá-lo&#8230;&#8221;
Não é a frase que está errada, mas o momento que é usada.
O meu método é:
1. Fazer o cliente verbalizar problemas &gt;sugerir solução &gt; tentativa de agendamento;
2. Depois que sugerir a solução e perceber uma concordância, perceber que o cliente entrou em um estado de insight é a hora de pedir a reunião.
Importante: a sugestão da solução deve ser verbalizada pegando o “gancho” da reclamação/insatisfação do cliente.
A maioria das abordagens inefetivas por cold call seguem esses passos:
1.Descrição muito longa sobre a própria empresa &#8211; Foco no “Eu”
2. Perguntas de qualificação
3. Oferecer a solução
4. Tentar o agendamento
Os vendedores geralmente pulam a etapa da necessidade, partindo da qualificação para um agendamento. Isso gera recusa ou na maioria das vezes objeções.
Fica a dica!

Qual é o erro durante a abordagem?

Importante: a sugestão da solução deve ser verbalizada pegando o “gancho” da reclamação/insatisfação do cliente

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Quando se fala em gestão de vendas, é claro que o objetivo é aumentar as vendas!&nbsp; &nbsp; Mas quando se fala em aumentar as vendas, podemos fazer de duas formas:&nbsp; &nbsp; Primeira é aumentando o volume, a entrada de leads. isto é, quanto mais leads eu abordar maior a probabilidade de gerar oportunidades e consequentemente mais fechamentos.&nbsp; &nbsp; A segunda é aumentando a conversão! Cuidando de cada lead, em cada etapa do funil..&nbsp; &nbsp; Qual é a correta? As duas estão corretas e depende do seu modelo de negócios, do tamanho do mercado, da persona, segmento, porte da empresa, etc.&nbsp; &nbsp; Lembrando que aumentar o volume não é necessariamente o oposto da qualidade na prospecção!&nbsp; &nbsp; &nbsp;

Volume ou taxa de conversão?

&nbsp; &nbsp; &nbsp; • &nbsp;O que evitar?&nbsp;Cliente revela “dor” e o SDR/vendedor&nbsp; se antecipa e faz um discurso sobre o produto/serviço usando uma afirmação no lugar de uma pergunta.&nbsp;Exemplo:&nbsp;CLIENTE: uma dificuldade que tenho é o alto custo com a manutenção dos veículos e contratação de motoristas especializados que também demanda tempo e dinheiro.&nbsp;&nbsp;SDR/VENDEDOR: com a terceirização da frota você reduz os custos com a manutenção e não precisa se preocupar com a qualificação dos profissionais. Nossos motoristas são especializados em diversos tipos de cargas.&nbsp;&nbsp; &nbsp; • Como aplicar o Spin?&nbsp;Oferecendo a solução através da Pergunta de Necessidade de solução:&nbsp;Exemplo:&nbsp;CLIENTE: uma dificuldade que tenho é o alto custo com a manutenção dos veículos e contratação de motoristas especializados que também demanda tempo e dinheiro.&nbsp;SDR/VENDEDOR: Então a sua dificuldade é reduzir os custos com a manutenção e contratações(backtraking). Se você não precisasse se preocupar com os custos da manutenção e contratação e tivesse motoristas treinados e especializados para cada tipo de carga, poderia avaliar a terceirização?&nbsp;Qual a diferença?&nbsp;Quando apresentamos o produto/serviço em formato de pergunta fechada “sim-não” após o cliente potencial revelar uma insatisfação estamos persuadindo o lead a validar a solução com&nbsp; um “sim” e o caminho para pedir o agendamento fica mais aberto. &nbsp; &nbsp; É algo que requer treino.&nbsp;Lembrando que precisamos ter feeling para analisar o nível de consciência da “dor”, pois na maioria das vezes, na prospecção outbound, a tendência é o lead minimizar os problemas ou nem enxergá-los! Neste caso o ideal é usar as perguntas de implicação.&nbsp; &nbsp; Quanto o lead não está consciente dos impactos do problema tem a tendência de usar o “mas” , “as vezes”, etc.&nbsp;Exemplo de uma frase que um lead falou recentemente em uma prospecção que estou realizando:&nbsp;“Eu tenho problemas com placas que dão defeito, MAS não é frequente.”&nbsp;&nbsp;

Spin Selling na prática durante uma abordagem

Todos falam em vendas consultivas, mas essa metodologia começa com a prospecção.  O quanto você se coloca como consultivo no primeiro contato? &nbsp;A venda consultiva começa com: &nbsp;&nbsp; &nbsp; &nbsp; 1. Qual a “dor” ? Antes de supor tenho que diagnósticar; &nbsp;&nbsp; &nbsp; &nbsp; 2. O que se perde ou o podemos aumentar? &nbsp;&nbsp; &nbsp; &nbsp; 3. Solução &nbsp;&nbsp; &nbsp; &nbsp; 6. Referências - tenho algum case? &nbsp;Vendas Consultiva não é apontar que o cliente tem a “dor”, aliás essa é uma prática bem anos 80 quando vendedores vendiam mais “discursos” do que soluções.  &nbsp;Vendas Consultivas como o próprio nome diz, é ser consultor, fazer um levantamento e somente Depois sugerir a solução. &nbsp;Usando uma analogia simples, imagine eu abordando uma pessoa que não me conhece e falando: &nbsp;“Oi, eu sei que a  maioria das pessoas como você tem problemas financeiros porque eu já ajudei várias com o mesmo problema.” &nbsp;Essa pessoa pode ter duas reações: &nbsp;&nbsp; &nbsp; &nbsp; 1. Sentir que eu sei o problema que ela passa e me dar abertura; &nbsp;&nbsp; &nbsp; &nbsp; 2. Achar que eu sou invasiva e declinar ou não se enxergar com o problema financeiro. &nbsp;O problema é que não podemos apostar que todos os decisores são 1, na verdade a maioria das objeções que ouvimos é porque na verdade, a maioria é 2. &nbsp;Como consultivo, evitarei supor e posso usar uma pergunta aberta para estimular a pessoa a falar: &nbsp;“Oi, analisando a sua vida como um todo, existe algum ponto que você gostaria de mudar para melhor?” &nbsp;Ou posso usar a pergunta aberta direcionada, para conduzir o decisor a uma resposta que eu quero: &nbsp;“Oi analisando a sua vida como um todo, principalmente a questão FINANCEIRA, pois dinheiro impacta em tudo, tem algo que você gostaria de potencializar? &nbsp;O que vem depois? A sugestão da solução: &nbsp;“E se você pudesse reduzir as suas despesas em 20%? Quanto você lucraria em um ano?” &nbsp;Depois? Referências/gatilhos. “Eu já ajudei 100 pessoas com essa dificuldade. Vamos fazer uma análise mais detalhada?” &nbsp;Todo trabalho de consultoria se faz uma análise ouvindo as partes  antes de propor a solução.  &nbsp;Um consultor ouve e depois fala de solução. &nbsp;Porque em vendas insistem em mudar a ordem?  &nbsp; &nbsp;

Prospecção consultiva x prospecção da suposição 

Existe uma conversa sobre você acontecendo agora, em reuniões, mensagens e processos seletivos dos quais você não participa. Você não foi convidado, mas é o assunto. E, na maioria das vezes, ninguém vai contar o que foi dito.



Essa é a realidade da marca pessoal. Ela não depende de você ter decidido trabalhar ela intencionalmente, ela segue mesmo assim. Ela já existe, comunica algo e está influenciando oportunidades neste momento, com ou sem o seu controle.



<h2 class="wp-block-heading">Sete segundos</h2>



Segundo especialistas, bastam cerca de sete segundos para o cérebro formar uma primeira percepção sobre alguém. Nesse intervalo curtíssimo, a pessoa decide se você parece confiável, se tem credibilidade e se vale o interesse dela.



Esse julgamento acontece antes de qualquer proposta, currículo ou argumento. Muitas vezes ele acontece antes mesmo do primeiro contato direto, porque a reputação chega aos lugares antes de você.



Pense no que isso significa para quem empreende, lidera, vende ou está em busca de uma nova posição. Oportunidades são criadas ou perdidas com base em uma percepção que você raramente enxerga.



<h2 class="wp-block-heading">O custo de decidir no escuro</h2>



A maioria dos profissionais toma decisões sobre carreira e posicionamento com base em “feeling”. Acham que são vistos como estratégicos, mas talvez sejam percebidos como centralizadores. Acreditam transmitir segurança, mas podem passar distância. Investem em visibilidade sem saber se a imagem que projetam é a que as pessoas recebem.



Toda marca pessoal tem pontos cegos. O problema não é tê-los, é desconhecê-los e seguir adiante como se não existissem. Nenhum esforço de networking, nenhum perfil bem produzido e nenhum discurso ensaiado corrige uma distorção que você nem sabe que existe.



Três perguntas ajudam a medir esse risco:



<ul class="wp-block-list">
<li>Você sabe se a sua marca pessoal está abrindo ou fechando portas?</li>



<li>Existe alinhamento entre quem você é, o que comunica e como é percebido?</li>



<li>Você conhece o impacto real da sua imagem na sua rede de relacionamentos?</li>
</ul>



Se alguma delas ficou sem resposta, a lacuna é a mesma que impede muitos profissionais de crescer. Não é possível mudar aquilo que não se conhece.



<h2 class="wp-block-heading">Por que perguntar nas redes sociais não resolve</h2>



A reação mais comum diante dessa dúvida é a tentativa caseira: criar um formulário, mandar mensagens para amigos, abrir uma enquete no LinkedIn ou no Instagram. A intenção é boa, mas o resultado costuma enganar.



Quem responde publicamente tende a ser gentil e superficial. Sem anonimato, ninguém quer apontar o que realmente incomoda. A amostra atinge só a parte mais próxima e digital da sua rede, deixando de fora gestores, clientes, ex-colegas e equipe. E opiniões soltas, sem método, escala ou comparação, não formam um diagnóstico. Formam um afago no ego, útil para a autoestima, mas inútil para o planejamento.



Para decisões que afetam a carreira e os negócios, é preciso algo mais robusto do que a curtida de quem gosta de você.



<h2 class="wp-block-heading">Identidade, imagem e reputação: a leitura completa</h2>



É nesse ponto que entra o <a href="http://www.brandyou360.com">BrandYOU360®</a>, um software online de diagnóstico de marca pessoal. Ele analisa de forma estruturada quatro dimensões:



<ul class="wp-block-list">
<li>Identidade: características, habilidades, personalidade e autopercepção.</li>



<li>Imagem projetada: como você se apresenta, online e offline.</li>



<li>Imagem percebida: como sua rede interpreta sua presença e comunicação.</li>



<li>Reputação: a análise estatística da percepção por tipo de relacionamento.</li>
</ul>



O valor está no cruzamento. Quando você compara quem acredita ser, o que comunica e o que os outros efetivamente enxergam, as distâncias aparecem. É nelas que moram os ajustes mais valiosos.



Há ainda um diferencial pouco comum entre as ferramentas de avaliação. Muitas olham apenas para o ambiente corporativo. O <a href="http://www.brandyou360.com">BrandYOU360®</a> considera que a marca pessoal também é percebida na família, entre amigos, nos estudos e nas redes. Quem mostra um lado no trabalho e outro fora dele pode estar abalando a própria coerência, e a coerência sustenta a credibilidade.



<h2 class="wp-block-heading">Como funciona, na prática</h2>



O processo é simples e pode ser conduzido por você mesmo, em português, inglês, francês ou espanhol:



<ol class="wp-block-list">
<li>Você convida sua rede de contatos para participar.</li>



<li>As pessoas respondem um questionário (em menos de 5min) de forma totalmente anônima.</li>



<li>A plataforma organiza os dados em indicadores claros e compara a imagem projetada com a percebida, atributos, sua primeira impressão, no digital.</li>



<li>Você recebe um relatório completo e personalizado em PDF. </li>
</ol>



A confidencialidade é um dos pilares da ferramenta. O sistema é criptografado, os respondentes não são identificados, apenas o e-mail de acesso é solicitado e os dados são descartados após o encerramento, em conformidade com a LGPD. Esse cuidado importa porque garante respostas mais honestas, e feedback honesto é justamente o que quase nunca chega até nós.



<h2 class="wp-block-heading">O dossiê que transforma percepção em estratégia</h2>



Ao final, você recebe Seu Diagnóstico de Marca Pessoal 360, com cerca de 50 páginas sobre sua identidade, sua imagem projetada, sua imagem percebida e sua reputação. É um material para orientar decisões de carreira, posicionamento e desenvolvimento pessoal e profissional, no lugar da intuição.



E o diagnóstico não precisa ser um evento isolado. O primeiro funciona como uma fotografia. Reaplicado depois de cerca de 12 meses, vira um indicador de evolução, e você passa a medir o impacto das mudanças que fez na sua própria marca.



A ferramenta já foi usada por mais de 50 mil profissionais pelo mundo e conta com consultores certificados nas Américas, Europa, África e Ásia. É um produto da YOUBRAND.Company, empresa especializada em Personal Branding com atuação em mais de 30 países.



<h2 class="wp-block-heading">Para quem é</h2>



O BrandYOU360® faz sentido para empreendedores, executivos, gestores e líderes. Também para profissionais em transição de carreira, autônomos, consultores, vendedores e para quem busca mais presença e visibilidade. Se você precisa tomar decisões importantes com base em dados reais, ele foi desenhado para você.



Se preferir seguir no escuro, a ferramenta não é para você. O ponto é esse: quem não escolhe conhecer a própria reputação continua tendo uma, só não participa de como ela é construída.



<h2 class="wp-block-heading">A decisão é sua, o relógio já está correndo</h2>



Sua marca pessoal não faz pausa enquanto você pensa no assunto. Ela está em ação agora, em cada contato, em cada primeira impressão, em cada conversa em que seu nome aparece.



A única escolha é entre continuar no escuro ou usar dados reais para direcionar sua marca com inteligência.



Descubra como você é percebido e transforme isso em reputação, autoridade e oportunidades reais. Comece seu diagnóstico em <a href="https://brandyou360.com/">brandyou360.com</a>.

Sua reputação não fica em pausa enquanto você decide

A cultura digital mudou a relação com o tempo. Filmes, músicas, notícias, cursos e livros estão disponíveis em poucos cliques, em diferentes dispositivos e praticamente a qualquer hora. Mais do que alterar hábitos de consumo, essa transformação criou novas expectativas sobre como buscamos informação, estudamos e nos relacionamos com o conhecimento.



No Ensino Superior, a mudança já aparece nos números. Pela primeira vez, o Brasil registrou mais matrículas de graduação na educação a distância do que no ensino presencial. Segundo o Censo da Educação Superior 2024, divulgado pelo Inep, eram 5,19 milhões de alunos na modalidade a distância, contra 5,04 milhões no presencial. Ao todo, o país ultrapassou 10,2 milhões de matrículas.



O dado nos mostra que a experiência universitária deixou de estar restrita a um único local, a um horário ou a uma única forma de interação. A mudança também redefine o papel da biblioteca. Durante décadas, ela foi associada às estantes, aos exemplares impressos e ao espaço físico. Esses elementos continuam importantes, mas já não são suficientes para uma comunidade acadêmica mais virtual.



Um aluno pode iniciar uma leitura no campus, retomá-la em casa e consultar uma referência pelo celular no intervalo entre duas atividades. A possibilidade de acessar uma obra quando e onde for necessário deixa de ser apenas uma conveniência e passa a fazer parte da infraestrutura de aprendizagem.



Mas ampliar a oferta de conteúdo não resolve, por si só, o desafio educacional. Em um ambiente marcado pelo excesso de informação, surge uma das principais contradições da era digital: nunca foi tão fácil encontrar conteúdos e, ao mesmo tempo, tão necessário aprender a selecionar, interpretar e distinguir o que realmente merece atenção.



Por isso, a discussão sobre bibliotecas digitais não se limita à quantidade de títulos disponíveis. Curadoria, atualização, confiabilidade das referências e ferramentas que favoreçam uma leitura ativa são aspectos igualmente importantes. Recursos de busca,&nbsp; marcação de trechos e acessibilidade podem facilitar a navegação, mas não substituem a concentração necessária para compreender um texto.



A chegada da inteligência artificial torna essa questão ainda mais evidente. A pesquisa TALIS 2024, da OCDE, divulgada em 2025, mostra que 39% dos professores brasileiros relatam alta necessidade de formação para utilizar IA no ensino e na aprendizagem. O desafio, portanto, não está apenas em disponibilizar novas ferramentas, mas em preparar professores e alunos para fazer escolhas responsáveis diante delas.



É por isso que a cultura do streaming não deve ser simplesmente transportada para a educação. Estudar não é consumir conhecimento como quem assiste a uma série; há diferenças fundamentais de propósito, profundidade e envolvimento. No entanto, a comparação ajuda a entender como as pessoas passaram a esperar acesso flexível e integrado às suas rotinas — uma transformação que a educação precisa acompanhar.



Para as Instituições de Ensino Superior, o desafio é acompanhar essa realidade sem transformar a tecnologia em um fim. Isso significa repensar espaços, acervos e ferramentas, mas também preservar aquilo que continua essencial: professores preparados, leitura aprofundada, curadoria e autonomia intelectual.



A biblioteca do futuro talvez não seja a que reúne mais livros ou recursos tecnológicos. Será aquela capaz de aproximar pessoas e conhecimento no momento em que essa conexão é necessária, seja diante de uma estante, ou de uma tela.



A transformação digital da educação acontece quando usamos os recursos disponíveis para ampliar possibilidades de aprendizagem sem abrir mão daquilo que dá sentido à própria educação: pensar, compreender e formar pessoas capazes de ir além da informação.

Qual é o erro durante a abordagem?

Myrian Mourão

Como transformar relacionamentos em oportunidades de negócios | Café com ADM #516

Como transformar relacionamentos em oportunidades de negócios | Café com ADM #516

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