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Um dos grandes desafios atuais para todo gestor de marketing e comunicação é encontrar a forma mais eficaz de levar a mensagem da sua marca até seu público-alvo. Hoje, as pessoas são impactadas por milhares de mensagens publicitárias diariamente, seja ela em mídia impressa, mídia exterior, TV, rádio, aplicativos, sites ou redes sociais. Dentro desse ambiente, está claro que o marketing tradicional e a publicidade já não são a forma mais eficaz para atingir consumidores.
No mercado internacional, principalmente nos Estados Unidos, as principais marcas já perceberam que alavancar seus clientes defensores para falaram sobre a marca é a maneira mais eficaz para alcançar novos clientes. É o chamado “advocate marketing”. Podemos definir como clientes defensores aqueles clientes com alto nível de satisfação, que estão dispostos a recomendar sua marca de forma espontânea.
Mobilizar os seus defensores faz com que mensagem da marca seja contada por outros, o que traz grande alcance e credibilidade. Uma recente pesquisa da Nielsen mostra que 77% dos consumidores estão mais propensos a comprar um produto quando seus amigos e familiares falam sobre ele. As mensagens dos clientes são mais confiáveis do que as mensagens vindas diretamente das marcas.
Veja 3 motivos para sua marca usar defensores de marca dentro da estratégia de marketing:
Os clientes são defensores naturais. Os clientes que gostam da sua marca estão dispostos a defendê-la e recomendá-la. Eles querem ajudar a sua marca e se sentem satisfeitos em falar sobre ela.
Os clientes são uma fonte confiável de informação Uma das fontes mais confiáveis de informação sobre um produto ou serviço são os clientes que já o utilizam. Vários estudos recentes provam que as pessoas confiam mais em recomendações de seus amigos e familiares do que qualquer outra forma de publicidade.
Os clientes tem escalabilidade. Uma das vantagens de mobilizar os defensores é a escala. Mesmo motivando apenas uma pequena porcentagem de seus clientes para compartilhar, sua mensagem da marca será entregue a milhares ou talvez milhões de pessoas.
O boca a boca gerado pelos clientes satisfeitos sempre foi um grande influenciador na decisão de compra, e hoje com as redes sociais isso ganhou amplitude e importância ainda maior. No Brasil, a prática de utilizar seus defensores de maneira organizada e estruturada por meio de um programa ainda está dando seus primeiros passos. Cabe aos gestores de marketing encontrar alternativas para fazer isso e utilizar de maneira eficaz essa poderosa ferramenta de marketing que está à disposição, só esperando para ser utilizada.

Seus clientes são sua mais poderosa ferramenta de marketing

Alavancar seus clientes defensores para falaram sobre a marca é a maneira mais eficaz para alcançar novos clientes. É o chamado “advocate marketing”. Esse artigo aborda um pouco desse assunto que já é popular em outros mercados e ainda dá os primeiros passos no Brasil

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Se coloque no lugar de um cliente: quando você está pesquisando sobre em qual loja comprar um produto, é natural consultar a opinião de outras pessoas, não é mesmo? Ao considerar essa ideia, você pode estar sendo influenciado pelo marketing boca a boca. É sobre isso que iremos falar neste artigo. Não é algo exatamente novo, mas voltou a ganhar bastante força com a popularização das redes sociais e dos blogs.
Você saberá como essa tática pode ser útil para sua empresa e como a internet ajuda a potencializar os resultados de quem investe nessa estratégia. Confira!
<h2>O que é o marketing boca a boca?</h2>
É um conjunto de táticas pensadas para estimular pessoas (geralmente experimentadores, compradores ou usuários do seu produto ou serviço) a repassarem uma mensagem positiva ligada a sua marca para outros indivíduos. O conteúdo dessa comunicação pode promover uma oferta, a empresa ou algum evento.
Essa troca de informações ocorre tanto de pessoa para pessoa quanto de um indivíduo para muitos. O diferencial do marketing boca a boca é que o sujeito ativo no diálogo não é a marca, ela é apenas mencionada na conversa.
<h2>Estimulado vs. Voluntário</h2>
O marketing boca a boca pode acontecer dentro dessas duas possibilidades. Na primeira, a empresa pode criar um vínculo mais próximo com alguns clientes mais fiéis e oferecer a eles algumas vantagens em troca de indicações e recomendações para amigos. Também podem ser negociadas opiniões e avaliações positivas nos ambientes de convivência desse consumidor, sejam físicos ou virtuais.
Por exemplo, você pode oferecer descontos em produtos a cada vez que novos clientes aparecerem por indicações desses promotores.
O segundo tipo acontece de forma natural, sem interferência direta da empresa. Por exemplo, quando no campo de comentários de uma página de oferta uma pessoa elogia o prazo de entrega, o suporte do atendimento e recomenda o produto por sua experiência proporcionada.
A Apple é um caso reconhecido de construção de uma legião de fãs que promovem a marca espontaneamente mundo à fora.
<h2>Marketing boca a boca nas redes sociais</h2>
As redes sociais facilitaram a interação entre pessoas que antes eram limitadas às fronteiras físicas. Assim, quase tudo que um usuário posta, comenta ou compartilha está exposto publicamente, alcançando muitos outros indivíduos. Agora imagine sua empresa inserida nessas trocas de informações.
A web amplificou o alcance de todas as marcas que nela estão inseridas. Portanto, investir para que o seu negócio seja sempre bem mencionado nessas plataformas é mais do que necessário. Oferecer uma experiência ruim de compra pode fazer com que pessoas exponham sua insatisfação publicamente por meio dessas redes sociais. O efeito é ainda mais negativo do que se comentassem pessoalmente para poucas pessoas.
Para evitar isso, saiba os melhores caminhos para fazer um bom marketing boca a boca.
<h2>Resumindo</h2>
A chave de um marketing boca a boca eficiente está na humanização do processo. Não tem cara de propaganda, o objetivo não é vender o produto ou serviço, e sim viralizar as experiências positivas propiciadas por uma marca. Não há ninguém melhor que seus próprios clientes para promoverem a sua empresa.
Uma coisa precisa ser deixada bem clara, não adiantará estimular pessoas e influenciadores a falarem bem da sua empresa se esta, de fato, não entrega uma experiência benéfica para os seus consumidores.
No marketing boca a boca você deve criar, naturalmente, argumentos para que consumidores se transformem em defensores da sua marca. Sendo assim, você tem alguma dúvida sobre o tema? Acredita que essa estratégia poderá ser proveitosa para sua empresa? Compartilhe seus comentários conosco!

O que é o marketing boca a boca?

A forma como os consumidores compram produtos e serviços mudou radicalmente e rapidamente ao longo dos últimos cinco anos. A mudança mais importante é que eles agora querem aprender sobre os produtos e serviços de fontes autênticas, confiáveis - como clientes de uma empresa .
A ascensão das mídias sociais e comunidades online acelerou esta mudança. Assim como você checa as recomendações antes de jantar, os seus clientes potenciais irão encontrar um cliente atual falando sobre sua marca e aprender sobre suas experiências com seus produtos em apenas alguns cliques.
O que você precisa é de um exército de defensores
Os defensores não são apenas clientes satisfeitos. Eles são entusiastas que abraçam a visão da empresa e de bom grado compartilham os seus interesses através de suas interações com outros. Através da partilha de experiências on-line, indicando um novo negócio ou recomendando seus produtos, estes defensores têm uma enorme - mas às vezes invisível - influência sobre seus esforços de marca, geração de demanda e de canais de venda.
Em um mundo como este, uma das coisas mais poderosas que você pode fazer como um profissional de marketing é encontrar, organizar e mobilizar esses clientes, através de um programa de defensores.
O Advocate Marketing envolve o gerenciamento dos defensores de uma empresa para atingir seus objetivos de negócios, tais como crescimento de receita ou aumento de geração de demanda. É um simples, mas poderoso conceito: como o poder de influência do boca a boca cresce nos processos de compra, as empresas de todos os tamanhos, setores e nichos precisam desenvolver pro ativamente e gerenciar seus ativos de marketing mais importante - seus clientes felizes e fãs.
Cinco elementos fundamentais para o sucesso de um programa de Defensores:
1. O Programa de defensores deve estar alinhado com os objetivos de negócio da empresa
O programa de defensores pode servir para vários objetivos de negócio, por isso é importante alinhar o seu programa com as táticas específicas para aumento de receita e vendas e táticas de marketing, tais como geração de leads, desenvolvimento de canais e de aceleração do ciclo de vendas. O seu programa também pode apoiar outros objetivos, tais como a satisfação do cliente, marketing de conteúdo e desenvolvimento de produtos.
2. Entendimento de quem são seus defensores e o que os motiva
Os clientes são muitas vezes o mais importante e influente tipo de defensores de uma empresa. Eles vêm em diferentes formas e tamanhos e estão buscando diferentes experiências como defensores. É essencial segmentar seus defensores para alinhar seus interesses com os tipos certos de atividades para cada defensor.
Você também precisa entender os outros tipos de defensores, tais como funcionários, parceiros, investidores e formadores de opinião. Estes grupos podem contribuir para os seus esforços de marketing e vendas por promover a sua marca e conteúdo, indicando novos negócios e compartilhar suas experiências positivas com a sua marca.
3. Desenhar um programa escalável
Uma vez implantado e funcionando, um programa de defensores bem-sucedido incluirá centenas - talvez milhares - de defensores. Ao construir o seu próprio programa, você deve cuidadosamente considerar como será gerenciado e como tornar o processo mais escalável, previsível e eficaz.
Estas são apenas algumas das razões para os profissionais de marketing já começaram afastando-se de gerir os seus programas de defensores por e-mail, planilhas ou aplicações de CRM. Por isso seu programa deve ser feito em plataformas construídas especificamente para gerenciar programas de defensores.
4. Construindo e envolvendo campanhas de defensores
As campanhas com defensores são baseadas em como você irá envolver seus defensores. As campanhas consistem em uma solicitação, onde você pede a seus defensores para fazer alguma coisa, como escrever uma resenha de seu produto. Como qualquer campanha de marketing, o estilo, o tom e a criatividade irão determinar o alcance e consequentemente os resultados.
O sucesso de seu programa depende também de sua capacidade de "motivar" os seus defensores. Em outras palavras, provavelmente começar direto fazendo perguntas ou pedidos difíceis de serem completados, não é a melhor ideia. Isso pode desmotivar os seus defensores a realizarem os desafios. Comece menor, com desafios mais fáceis de completar e em seguida comece a criar desafios maiores.
5. Medir e otimizar seu programa
Como a maioria dos programas de marketing, um programa de defensores deve ser medido. Foque em métricas estratégicas que se relacionam com os objetivos de negócios centrais, como referências de clientes, indicações e resenhas. Tão importante quanto essas métricas, são as métricas operacionais de um programa, como taxa de engajamento por defensores e por campanha, taxa de crescimento de defensores e taxa de abandono do programa. Após analisar esses dados, deve-se usá-los para aperfeiçoar o recrutamento de defensores e os esforços para engajamento.

5 passos para sua empresa iniciar um programa de defensores de marca

Desde as primeiras ideias estruturadas sobre o que é o marketing e como as empresas devem usá-lo, o conceito vem evoluindo e se adaptando às mudanças do mercado, economia, comportamento do consumidor, fatores políticos, etc. Procurando entender e estudar mais a fundo cada uma destas mudanças, nascem as subespecialidades do marketing. Marketing de relacionamento, endomarketing, marketing direto, marketing político, e os mais recentes, social media marketing e content marketing são exemplos disso.
O crescimento da internet e das redes sociais resultaram em grandes mudanças no mercado, no comportamento do consumidor, na economia e na forma como as pessoas se relacionam. Uma das mudanças mais evidentes é a maneira de como os consumidores tomam a decisão de compra.
Com acesso fácil e rápido à informação, antes de comprar qualquer coisa as pessoas buscam informações na internet, e em consequência disso, estudos indicam que 90% das escolhas de compra tem influência da opinião de amigos e conhecidos. Para entender e aproveitar com maior profundidade essa oportunidade, surgiu o Advocate Marketing, que traduzido para o português seria algo como Marketing de Defensores.
O Advocate Marketing é uma disciplina emergente do marketing que ajuda as marcas a identificar, mobilizar e reconhecer seus clientes defensores, ou seja, aqueles que confiam na marca e falam positivamente sobre ela a seus amigos. Mobilizando esses defensores as marcas fazem que eles apoiem seus esforços de marketing, tragam novos clientes e gerem novos negócios para as marcas.
Se quiser saber mais sobre o assunto, neste outro artigo falo sobre como seus clientes podem ser sua principal ferramenta de marketing: <a href="http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/seus-clientes-sao-sua-mais-poderosa-ferramenta-de-marketing/80170/">http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/seus-clientes-sao-sua-mais-poderosa-ferramenta-de-marketing/80170/</a>

Advocate Marketing: você sabe o que é?

Vivemos uma era de profunda transformação digital. A Inteligência Artificial (IA) deixou de ser uma promessa do futuro para se tornar a força motriz que redesenha mercados, otimiza processos e acelera a criação de conteúdos em escala sem precedentes. No entanto, diante de um oceano de textos sintéticos, imagens geradas por algoritmos e informações pulverizadas a cada segundo, surge uma provocação crucial para as corporações: como uma marca pode se destacar e permanecer relevante quando a produção de conteúdo se tornou infinitamente replicável?



A resposta não está na velocidade de disparo de mensagens, mas no ativo mais valioso de qualquer organização: a sua reputação. Na era da IA, a construção de autoridade, a assessoria de imprensa estratégica e uma presença digital sólida não são apenas pilares de marketing, mas verdadeiras blindagens do patrimônio reputacional de uma empresa.



Sabemos que a Inteligência Artificial é capaz de processar dados em milissegundos e redigir textos corretos, mas ela não possui repertório ético, sensibilidade humana ou vivência de mercado. À medida que a Web é inundada por conteúdos genéricos, os públicos — sejam eles consumidores, investidores ou parceiros — passam a buscar com mais rigor o que é autêntico. A credibilidade torna-se a moeda mais valiosa da economia moderna.



É exatamente aqui que a assessoria de imprensa reafirma seu papel estratégico. Conectar uma marca aos veículos de comunicação de credibilidade, conquistar espaço orgânico na imprensa e construir pontes sólidas com formadores de opinião gera um selo de validação que algoritmo nenhum consegue fabricar. A imprensa atua como um filtro de confiança. Quando uma marca é citada de forma positiva por um veículo sério, sua reputação ganha uma camada de proteção e respeito que a IA é incapaz de simular.



Paralelamente, ter uma presença digital estratégica e humanizada é o que conecta essa credibilidade conquistada à comunidade. O ambiente digital é a praça pública moderna. Não basta que a empresa esteja presente; é preciso que ela dialogue, demonstre valores claros e posicionamento transparente. Se os algoritmos de busca e as redes sociais mudam constantemente suas regras, a reputação digital acumulada é o ativo fixo que permanece. Investir na combinação de assessoria de imprensa, presença digital e gestão de reputação cria um ecossistema sustentável. Esse trabalho contínuo sustenta que, diante de uma crise ou de um momento de incerteza, a marca tenha um "colchão de credibilidade" para se apoiar.



É evidente que a IA é uma ferramenta extraordinária de eficiência, mas a confiança continua sendo um atributo exclusivamente humano. As marcas que compreenderem que o futuro exige tecnologia de ponta na operação, aliada à humanidade e transparência na comunicação, serão aquelas que não apenas sobreviverão às transformações, mas liderarão seus mercados.

A era da IA e o valor insubstituível da reputação real

Vivemos um momento singular na história da tecnologia. A inteligência artificial (IA) deixou de ser uma promessa futurista para se tornar uma realidade onipresente. Segundo o recente estudo AI Pulse Survey, realizado pelo Publicis Groupe, a adoção da IA nas organizações é praticamente universal: atinge 99% dos homens e 97% das mulheres. Como empreendedor e especialista na área, vejo esses números com entusiasmo, mas também com um sinal de alerta. A grande questão que se impõe hoje não é mais "como adotar" a IA, mas sim como alcançar a maturidade em seu uso para gerar valor real e sustentável aos negócios.



A barreira de entrada ruiu. Ferramentas estão disponíveis a um clique, e o mercado rapidamente as incorporou. No entanto, o relatório traz um diagnóstico crucial: existe um abismo entre o uso superficial e a aplicação estratégica. Enquanto a IA for utilizada predominantemente para tarefas básicas do dia a dia — como o resumo de documentos ou edições textuais rápidas —, as empresas estarão operando muito abaixo do verdadeiro potencial da tecnologia.



A maturidade digital se consolida quando migramos da mera conveniência para a transformação estrutural. Isso envolve utilizar algoritmos e modelos preditivos para automação complexa de processos, programação avançada, análise de dados de alta performance e suporte a tomadas de decisões críticas. É aí que a IA deixa de ser um "assistente de redação" e passa a atuar como um motor de eficiência e inovação.



O estudo também revela uma disparidade interessante quanto à confiança de uso (21% dos homens contra 7% das mulheres se dizem seguros) e aponta a falta de tempo como o principal obstáculo para o público feminino. Como líderes, nosso papel é entender que isso não reflete falta de competência, mas sim trajetórias de aprendizado distintas e sobrecarga de rotina.



Para que as empresas alcancem a maturidade, o caminho obrigatório passa pela educação corporativa contínua e pela criação de ambientes de experimentação prática. O foco das lideranças e das áreas de Recursos Humanos deve ser a democratização desse conhecimento técnico aprofundado, garantindo equidade de oportunidades.



O futuro do trabalho não será definido por quem tem acesso à inteligência artificial, mas por quem compreende como transformar esse acesso em resultados analíticos concretos. A era do hype passou; a era da maturidade e do impacto real acaba de começar.

Além do Hype: o verdadeiro desafio da maturidade em IA nas empresas

Homologar um fornecedor costuma produzir uma sensação de dever cumprido. Documentos foram enviados, certidões consultadas, critérios avaliados e a empresa recebeu autorização para participar das compras. O processo termina, o cadastro fica ativo e a operação segue.



É justamente aí que começa o problema.



A homologação responde se um fornecedor atende aos critérios da empresa em um determinado momento. Ela não garante que essa condição permanecerá igual nos meses seguintes. Documentos vencem, estruturas societárias mudam, indicadores financeiros se deterioram, ocorrências de integridade surgem e a capacidade de entrega pode ser afetada. O risco não respeita a data em que o cadastro foi aprovado.



Por isso, costumo dizer que a homologação é uma fotografia. Ela é necessária, registra informações relevantes e cria uma referência para a relação comercial. Mas o fornecedor é um filme. Enquanto a empresa continua comprando, contratando e renovando pedidos, a realidade segue em movimento.



O modelo pontual funciona bem apenas quando o risco também é pontual. E quase nunca é. Uma empresa pode estar regular hoje e enfrentar dificuldades financeiras no próximo trimestre. Pode entregar com qualidade durante anos e, depois, perder capacidade operacional. Pode manter toda a documentação em dia e, em algum momento, deixar uma certidão vencer ou alterar sua estrutura sem que o comprador perceba.



Mesmo organizações que fazem revisões periódicas continuam sujeitas a intervalos de baixa visibilidade. Se uma nova análise acontece uma vez por ano, o que ocorre entre uma revisão e outra? Em muitos casos, a resposta é simples: ninguém sabe até que o problema apareça na operação.



A fragilidade aumenta quando as informações estão espalhadas. O cadastro fica em uma ferramenta, os documentos em outra, as pesquisas externas em portais separados e o histórico de compras no ERP. O dado existe, mas não chega necessariamente a quem precisa decidir. A área de compliance pode identificar uma ocorrência enquanto o comprador abre uma cotação sem conhecer o novo cenário.



Quando isso acontece, a empresa não tem falta de informação. Tem falta de conexão entre informação e decisão.



Os maiores impactos na cadeia de fornecimento não começam, necessariamente, com um grande evento. Muitas vezes, surgem como sinais pequenos: atraso recorrente, mudança cadastral, piora financeira, documento vencido, dificuldade de resposta ou queda na qualidade. Separadamente, cada indício pode parecer administrável. Em conjunto e ao longo do tempo, eles podem antecipar uma ruptura.



O problema é que empresas orientadas apenas pela homologação tendem a agir depois do fato consumado. O fornecedor atrasa, a produção é afetada, um contrato precisa ser substituído às pressas ou uma área descobre que continuou comprando com base em informações antigas. Nesse momento, a gestão de riscos se transforma em gestão de crise.



Monitoramento contínuo não significa vigiar todos os fornecedores da mesma forma nem transformar qualquer ocorrência em bloqueio automático. Significa acompanhar, de maneira recorrente, automatizada ou orientada por eventos, as informações capazes de alterar o perfil de risco. Significa também criar critérios proporcionais à relevância de cada parceiro.



Um fornecedor crítico para a operação não deveria receber o mesmo tratamento de uma empresa contratada para uma compra eventual e de baixo impacto. A frequência, a profundidade e as fontes de acompanhamento precisam refletir o risco real da relação.



Durante muito tempo, a gestão de fornecedores foi tratada como uma atividade documental. O objetivo era comprovar que a empresa havia solicitado certidões, coletado formulários e seguido uma lista de exigências. Esse trabalho continua necessário, mas é insuficiente quando não se produz capacidade de resposta.



O valor do monitoramento está em permitir que compras, compliance, finanças e operação atuem antes que o risco se converta em impacto. Uma mudança pode levar à solicitação de novos documentos, à revisão das condições comerciais, ao aumento da frequência de acompanhamento ou à busca de uma alternativa. Nem todo alerta exige afastamento. Todo alerta relevante, porém, exige contexto e decisão.



A tecnologia ajuda a reunir dados internos, fontes públicas e serviços especializados, além de reduzir a dependência de planilhas e consultas manuais. Mas ela não substitui a política da empresa. É preciso definir o que acompanhar, quais fornecedores exigem maior atenção, quem analisa cada evento e qual resposta será adotada.



A melhor plataforma não é a que produz o maior número de alertas. É aquela que ajuda a transformar um sinal em uma ação coerente com o risco da contratação.



Homologar é abrir a relação. Gerir é acompanhar.



A pergunta mais importante depois da aprovação não é “o fornecedor foi homologado?”. É “ele continua adequado para esta compra, neste momento e nestas condições?”.



Essa mudança parece simples, mas altera profundamente a gestão. O cadastro deixa de ser um fim e passa a ser o ponto de partida. A avaliação deixa de ser um evento e passa a acompanhar a relação. O risco deixa de aparecer apenas em relatórios e passa a influenciar escolhas concretas.



Empresas não conseguem controlar tudo o que acontece com seus fornecedores. Podem, contudo, controlar a velocidade com que identificam mudanças e a qualidade da resposta que constroem. Quem continua olhando apenas para a fotografia corre o risco de perceber tarde demais que o filme já mudou.



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Seus clientes são sua mais poderosa ferramenta de marketing

Felipe Thomé

As lições do Rei das Franquias para quem quer escalar | Café com ADM #511

As lições do Rei das Franquias para quem quer escalar | Café com ADM #511

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