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Cordialidade. Uma palavra um tanto esquecida pelo proletário e, principalmente pelo patrão. Os dias corridos parecem não deixar espaço para nenhuma ação que não corte custos, otimize um processo ou que não faça parte da missão da empresa. A máxima desses espremidos tempos foi a que eu escutei de um gerente de vendas de uma média empresa em uma recente consultoria que fiz: “Eu não tenho tempo para ser cortez”. Em um instituição educacional, há poucos meses, a filha de uma das funcionárias ligou para sua mãe por volta das 09h00. Por azar, a diretora da escola atendeu. Minutos depois, o diálogo entre a proprietária da escola e a funcionária foi: “Cristiane, eu já não lhe disse que não permito que os funcionários atendam telefonemas particulares. Diga para a sua família que só podem lhe ligar se a sua filha morrer”, pensou melhor e corrigiu, “nem mesmo nesse, caso, afinal ela já estará morta, mesmo”. Parece piada, mas eu presenciei toda a cena, e o pedido de demissão da funcionária. Podia contar centenas de casos em que cenas surreais como essas acontecem no dia-a-dia das empresas minando sua rentabilidade, a motivação dos funcionários e, pior, o índice de satisfação dos clientes. Empresas que não são extremamente cordiais no atendimento ao cliente estão fadadas a desaparecer. Adaptando Kotler, daqui a pouquíssimo tempo só existiram as empresas cordiais e as empresas que quebraram. Me lembro como se fosse hoje de uma das primeiras empresas em que tive o prazer de trabalhar. O meu superior, “seu Reinaldo” – como gostava de ser chamado &#8211; era uma simplicidade de pessoa. Tinha por hábito chegar na empresa e pronunciar um animado Bom Dia para cada funcionário que encontrava no caminho de sua sala. Às segundas, bem cedinho, cumprimentava-nos um a um com um forte aperto de mãos. Lembro-me de que, com um olhar sincero e um sorriso aberto em sua face rosada, me dizia: &#8211; Bom dia, Conrado. Como foi o seu fim de semana? Ele sabia meu nome, e eu era um simples estagiário. Isso, porém, era o suficiente para que a semana transcorresse em paz. Lembro-me também de uma empresa que a implantou informalmente a “política do Por Favor”, assim mesmo, com iniciais maiúsculas. Se você pedisse à secretária para fazer-lhe uma ligação, Por Favor. Se pedisse para o boy lhe pegar um cafezinho, Por Favor. Não um “por favorzinho”, quase que por obrigação, resmungado e burocrático, mas um Por Favor valorizado, que mostrasse a importância do outro, seja em servir um cafezinho, seja em terminar um relatório. É claro que os hábitos que você adota na empresa em que trabalha contagia não só os seus colegas como a você mesmo em sua vida pessoal. Pessoas cordiais são mais persuasivas, mais queridas e obtém o que querem mais facilmente. Talvez isso explique o atual e crescente sucesso das mulheres no mercado de trabalho. Afinal, a feminilidade tem como prima, a cortesia. Lembre-se, porém, de que não existe um “Por Favor”, desacompanhado de um “Obrigado”. Eles foram feitos para viver em pares. O Obrigado também deve fazer parte do vocabulário corrente da empresa. Dizer um sincero Obrigado pelo fato do cliente ter preferido sua empresa a outra se torna uma constante em um Brasil com 500 anos de mau atendimento e em um mundo “globalizadamente” competitivo. O verdadeiro CRM começa no bem atender ao cliente, mas também no bem tratar aos seus funcionários: agradecer a cada prazo cumprido, a cada venda fechada, a cada meta atingida pode ser uma excelente política para motivar seus colaboradores. E não diga, “não fez mais do que sua obrigação”. Não costuma dar muito certo. O agradecimento sincero, olho no olho, pode vir na forma de palavras, de bônus, de dias de folga ou simplesmente de um sorriso, todos irão entender. Tente esse exercício: eleja um dia da semana, de preferência a segunda-feira, para ser o dia da cordialidade. Cumprimente a todos com um caloroso bom-dia, seja extremamente educado com todos à sua volta, peça por favor e diga um obrigado. Você pode ter certeza, em pouco tempo muita coisa irá mudar em sua vida. Obrigado por ter dedicado seu tempo a ler essas poucas palavras e tenha uma boa-semana.

Um 'bom dia', um 'por favor' e um 'obrigado'

Cordialidade. Uma palavra um tanto esquecida pelo proletário e, principalmente pelo patrão. Os dias corridos parecem não deixar espaço para nenhuma ação que não corte custos, otimize um processo ou que não faça parte da missão da empresa. A máxima desses espremidos tempos foi a que eu escutei de um gerente de vendas de uma [&hellip;]

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Um &#8216;bom dia&#8217;, um &#8216;por favor&#8217; e um &#8216;obrigado&#8217;

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Muitos leitores dos meus artigos têm me indagado sobre como aumentar as vendas em suas empresas ou como divulgar melhor sua marca. Estes, empreendedores por natureza, muitas vezes, sem uma assessoria de marketing que lhes seja realmente útil ou a um preço acessível, se sentem à deriva neste revolto mar de negócios que abrem e fecham a cada ano. 

Preste atenção no caso que lhe contarei abaixo: 

Há poucos meses procurei por um hotel ou pousada em algum lugar próximo de Campinas. Para a pesquisa utilizei a Internet: o site do Google. Encontrei pela rede global uma pequena pousada em Brotas. Na semana seguinte, como todo turista, parti para minha viagem sem saber ao certo o que me esperava. 

Ao chegar, num ambiente bastante acolhedor e com uma rapidez pouco comum no check-in, fui presenteado com um ótimo atendimento e uma sucessão de sorrisos que me deixaram bem à vontade. 

Antes de entrar no meu quarto, uma pequena surpresa: ganhava em uma embalagem de papel reciclado - artesanalmente decorado com desenhos infantis de pequenos hóspedes que já tinham passado por lá - uma bela camisa da pousada e uma revista de roteiros de viagens com uma capa especialmente confeccionada para seus visitantes e hóspedes com uma foto da própria pousada. Ao preencher a ficha cadastral, comecei a concorrer a um passeio gratuito pelas cachoeiras de Brotas. A pousada acabara de me surpreender de verdade. 

Com um leve aroma de cloro vindo da piscina e a tranqüilidade de Brotas, dormi. Na manhã seguinte, um importante diferencial da Pousada me era apresentado: um café da manhã de deixar hotel cinco estrelas boquiaberto. E mais: parecia que todos os funcionários daquele local estavam ali unicamente para me servir e estavam me esperando já há alguns anos. Tenho certeza de que cada um dos outros hóspedes sentiu algo semelhante. Não me contive, elogiei o café da manhã antes de ir embora como quem agradece por um presente. 

Poucas semanas após voltar para a correria da cidade, um e-mail da Pousada chegava a minha caixa postal com sugestões de pousadas de todo o país que também tinham ponto de Internet no quarto, quadra de tênis meu esporte favorito - e todas recomendadas pelo excelente café da manhã. Pronto, eles acabavam de ganhar, não só um cliente, mas um divulgador incondicional de seu trabalho, o que eu chamo de jesuíta aquele cliente que divulga a marca da empresa sem ninguém perguntar nada.

Após esse relato, vou lhe propor um jogo: vamos esmiuçar o sucesso dessa pousada para que você possa utilizar algumas de suas técnicas de marketing (que em diversos livros recebem nomes complicados e em inglês) na sua empresa. 

1) Use e abuse da Internet e entre na globalização pela porta da frente.
A Internet é como uma praia em que o rico e o pobre se misturam e que, mergulhados na água, não se distingue um do outro. Uma maneira barata da Oficina do Joel se igualar à Bosch. A empresa que não está conectada perde, dia-a-dia, mercado para as que estão. Um pecado capital nos dias de hoje é não ter uma home-page. Se até pessoas físicas estão montando seu site para divulgar seu currículo e se mostrar para o mercado, porque ainda existem empresas que não o tem? 

Em um próximo artigo darei diversas maneiras para você divulgar o seu produto através da rede mundial de computadores de uma maneira barata, eficaz e de retorno rápido e garantido. 

2) Podem dizer o que quiserem, mas a primeira impressão é a que fica, sim!
Há aqueles que prezam a limpeza, há os que, o mais importante para eles, é a boa vontade dos funcionários e outros que nunca voltarão a um estabelecimento se o atendimento for de baixa qualidade. Na dúvida sobre qual deles é o seu cliente, agrade a todos. 

Aproveite os primeiros minutos para se identificar com o seu cliente, ou perca-o para sempre. Um atendimento impecável, um ambiente limpo, acolhedor e agradável e boa vontade de todos os funcionários para com o cliente tem o poder de um presente inesperado. 

3) Pode parecer chavão, mas é verdade: você tem que surpreender o cliente a todo o momento.
É claro que não podia deixar de comentar da camisa e da revista com capa personalizada, tenho-as até hoje. Algumas empresas parecem ter sido criadas com o dom de surpreender. Surpreender é fazer com o cliente tenha uma experiência única e inesquecível a cada instante. 

Pense o que pode fazer para surpreender o seu cliente, posso lhe garantir que soluções que surpreendem são, geralmente, muito baratas, criativas e faz sua empresa ganhar muitos pontos no jogo do mercado. 

4) Faça parcerias! Faça parcerias! Faça parcerias! Faça parcerias!
Repetiria mil vezes se houvesse espaço. Você nunca ouviu dizer que o ser humano foi feito para viver em grupos? 

Uma empresa sozinha no mercado, sem parceiros, é devorada em pouco tempo pela concorrência. Faça parcerias! 

Preste atenção nesta dica. Mensalmente, editoras do Brasil inteiro recolhem a sobra das revistas publicadas não vendidas ao longo do mês. A Pousada, simplesmente aproveitou essa informação de maneira criativa, fez uma parceria com uma editora e, em troca de divulgar o nome da revista, através de exemplares antigos, para os hóspedes (um público-alvo qualificado e segmentado) a Pousada ganhou uma capa personalizada. 

Faça parcerias com empresas que tenham negócios afins ao seu ou o mesmo público-alvo e fortaleça-se. Porque não comprar um mailing-list e sortear algum prêmio em conjunto? Já pensou nisso? 

5) Todos os funcionários têm que ter a medida exata da filosofia da empresa e estarem motivados para seguí-la.
Uma reclamação muito comum entre empresários é a de que os seus colaboradores estão constantemente desmotivados e não apresentam iniciativa alguma no trabalho. Uma boa maneira de sanar esse problema é a sua empresa ter uma missão ou filosofia bem clara e divulgá-la para todos os membros da equipe. 

Quando o colaborador tem na missão da empresa o seu norte, as iniciativas e o comprometimento ocorrem naturalmente. 
Imagine a seguinte cena: perguntaram para um pedreiro que colocava tijolo sobre tijolo na construção da Disney o que ele estava fazendo, ele respondeu Estou construindo o maior centro de entretenimento e lazer do mundo. Isso é ter noção da missão da emrpesa. 

A missão dessa pousada? Sinceramente, não sei, mas não deve ser algo muito diferente do que atender a cada um dos hóspedes como se ele fosse único. 

6) Tenha um diferencial ou A mágica que faz a concorrência desaparecer.
Para quem leu o Pequeno Príncipe, em uma determinada passagem, a raposa fala para o príncipe: Só se vê bem com o coração. O essencial é invisível para os olhos. (...) Foi o tempo que perdeste com tua rosa que fez tua rosa tão importante. (...) Os homens esqueceram essa verdade, disse a raposa. Mas tu não a deves esquecer. Tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas. Tu és responsável pela tua rosa...
Rosas, digo, empresas, existem muitas. A partir do momento, porém, que sua empresa apresenta um diferencial, ou seja, se apresenta de maneira relevante e única para o seu cliente, se torna essencial. Lembre-se sempre de que o seu cliente, ao comprar, leva em conta muito mais a emoção do que a razão. Se você o tiver cativado através dos seus diferenciais em atendimento, follow-up, prazo, descontos e outras vantagens, será único para ele.

Há um outro fator: além de a sua empresa ter um diferencial, ele tem que estar em sintonia com o seu público-alvo. Não adianta fabricar o carro mais veloz se você os vende para senhoras com mais de 60 anos. Um diferencial torna a empresa especial e quanto maior a identificação do seu cliente com ele, mais a sua empresa será única e portanto, sem concorrentes. 

Quando era coordenador pedagógico de um grande curso pré-vestibular na cidade de Campinas, implantei o sistema de provas semanais dissertativas. Os outros cursinhos passaram a fazer parte do enorme grupo dos que não tinham esses testes semanais. Isso é criar um diferencial competitivo visando o público-alvo. 

7) Crie galinhas dos ovos de ouro no seu quintal.
Uma empresa que fideliza seu cliente cria galinhas de ovos de ouro. É sabido que é mais lucrativo vender novos produtos para os antigos clientes do que conseguir novos clientes para vender os produtos antigos, principalmente na crise. Mas para tal, você precisa ter clientes fiéis ao seu produto. 

Para fidelizar o seu público, você precisa, antes de tudo, conhecê-lo. Faça com que todos que entram em contato com sua empresa preencham uma ficha de cadastro. Não uma ficha comum, mas com as perguntas realmente importantes: esporte favorito, idade dos filhos, passatempos e o que achou do serviço da sua empresa dentre outras. Como ninguém gosta de perder tempo preenchendo fichas, para estimulá-lo, você precisa dar algo em troca. Isso faz com que ele aceite a tarefa de maneira mais afável. Lembre-se: essas informações valem ouro. 

Utilize essa informação a favor dele (e a seu favor). Um simples e-mail ou telefonema umas duas semanas depois do cliente ter tido contato com o seu produto costuma ser mágico! Pergunte se ele precisa de algum auxílio ou se tem alguma sugestão para melhorar os seus serviços. Mostre que você se preocupa com ele. 

8) Faça de seus clientes, vendedores.
Encante seu cliente e ele venderá seus serviços ou produtos de maneira brilhante. 

Uma indicação de um amigo vale mais do que mil propagandas no horário nobre da TV. Faça com que seu cliente venda o seu produto e faça propaganda dele gratuitamente através de uma opinião favorável, de uma camisa, de um cd personalizado, de qualquer lembrança que seja útil, única ou especial para ele. 
Uma dica, um cliente só se torna vendedor daquela empresa ou produto que lhe encantou, que superou suas expectativas. Se você fizer tudo certinho, não conseguirá clientes-vendedores, você tem que fazer algo a mais. Surpreender.

9) Uma última dica: Case tem que ser o dia-a-dia.
Você já ouviu algum case de rapidez em atendimento do Mac Donald´s? Ou de criatividade da 3M? 
A rotina da sua empresa tem que ser um case de sucesso. Se você e seus funcionários seguiram as dicas acima, não há porque temer a crise ou o momento economicamente difícil de nosso país, a sua empresa está fadada ao sucesso. 

Até a próxima.






Valiosas dicas para a sua empresa

Desde que ouvi falar do documentário de Morgan Spurlock, Super Size Me, ou, A Dieta do Palhaço, fiquei impressionado demais para continuar rejeitando a proposta de uma vida saudável, longe dos fast-foods. Porém, eu confesso, ontem acabei por me render aos dois hambúrgueres, alface, queijo, molho especial, cebola, picles num pão com gergelim, além de uma fritas pequena e uma Coca média.
Por que o MacDonald´s é acusado de ser um dos grandes causadores da obesidade nos habitantes da nação mais poderosa do planeta? Porque é um excelente vendedor. 
Em suas lanchonetes você encontrará um dos melhores cursos de vendas que já vi pelo preço de um Big Mac. 
A padronização de sua estrutura, o investimento na imagem de sua marca e a técnica de vendas das atendentes, minuciosamente treinadas, são irresistíveis em qualquer que seja a cultura ou país. Após enfrentar uma fila considerável - porém, de maneira nenhuma tão demorada quanto a que enfrentei no Banespa minutos depois - a atendente, uma adolescente com um sorriso metálico cheio de simpatia, me perguntava deseja uma torta para sobremesa? 
Faminto como eu estava, aceitaria até um Javali, se ela me oferecesse.
Aceitei a torta.
Acabara de virar uma estatística obesa do Super Size Me.
Em minhas palestras de vendas, passo para os participantes a técnica do VMAC Venda Mais Alguma Coisa chamada por uns de venda ampliada ou venda cruzada e chamada por alguns de meus alunos de Vendas Mac Donald´s, justamente por utilizar o exemplo do Aceita uma torta para sobremesa?.
Pesquisas mostram que a maior parte dos seus clientes estaria disposta a gastar de quatro a seis vezes mais em algum outro produto de valor agregado elevado.
Vou lhes contar uma outra história para ilustrar bem o que estou dizendo:
Há uns meses atrás resolvi comprar uma calça que tivera visto em uma loja de um shopping. Experimentei algumas cores e, quando tinha finalmente me decidido por um modelo grafite, o vendedor me ofereceu uma malha italiana vermelha, para experimentar sem compromisso. A malha custava o dobro do preço da calça. 
Meu bolso sentiu uma pontada quando aceitei a oferta e experimentei a malha. 
Caiu como uma luva. Outra pontada.
O vendedor, habilidoso, não parou por ai, logo depois de ter decidido levar a malha, acenou com uma outra calça, modelo novo, que também ficou perfeita com a malha.
Uma hora depois, e várias centenas de reais mais pobre, deixava a loja com duas calças sociais, uma calça esporte, uma malha italiana, um blazer, que era mais caro do que o preço de todas as outras peças somadas, um par de meias e um sorriso no rosto como o de um garotinho que fez travessuras.
Super Size Me!
Habilidade do vendedor? Certamente, mais ainda, a percepção de que eu não tinha a necessidade de comprar uma calça, mas sim, tinha o desejo de comprar um pouco de status e beleza. Pontos para ele, e para as milhagens do meu cartão.
A partir desse dia passei a comprar minhas roupas somente naquela loja. 
Quando for vender algum item para seu cliente, lembre-se de algumas regras básicas:
Primeiro, venda-lhe o feijão com arroz. Ele pediu uma calça, venda-lhe uma calça. Ele pediu uma meia, venda-lhe uma meia. 
Uma segunda regra das vendas: As pessoas não compram com a razão, e sim, com a emoção. Compram benefícios e desejos, portanto, após a primeira etapa da venda básica, aguce seus sentidos e escute seu cliente com todos os seus poros. Descubra quais são os seus desejos. Pelo que ele suspira? Pode ser por uma bolsa de viagens, pode suspirar por um terno italiano, não importa. Se você oferecer o que ele deseja, ele comprará.
As pessoas desejam produtos caros que, sozinhas, não teriam coragem de comprar. O ideal é que lhe ofereça um produto que custe de três a seis vezes mais do que o que ele já comprou.
Muito tem se falado a respeito de encantar o cliente. Vou lhe contar um segredo: um cliente fica encantado com uma venda quando compra bem mais do que ele esperava comprar, quando tem um desejo seu satisfeito. 
Transformar um simples cliente em um jesuíta cliente que fala para todos que encontra bem da sua empresa, sem que ninguém pergunte requer esse tipo de encantamento na venda. Um ouvido acurado e um profundo conhecimento dos produtos da loja por parte da equipe de vendas poderá realizar milagres, surpreender o cliente e aumentar a lucratividade da empresa.
Na sua próxima venda, ofereça algo ao seu cliente que lhe surpreenda. Venda Mais Alguma Coisa para ele.
Boas vendas.



Conrado Adolpho (www.conrado.com.br) é educador, empresário, estrategista e palestrante. Sua formação vem de escolas de excelência como ITA e Unicamp. Há mais de 10 anos vem preparando profissionais dos mais diversos ramos de atividade em suas aulas, palestras e treinamentos. Suas áreas de atuação são: marketing, vendas, atendimento, marketing educacional, marketing pessoal e desenvolvimento pessoal.






Super Size Me

E se eu lhe dissesse que existe uma mídia capaz de atingir mais de 20 milhões de pessoas por menos de um por cento de uma campanha publicitária para essa magnitude?
E se eu lhe dissesse que mais de 84% desse público é composto das classes A e B?
E se eu lhe dissesse que a maioria tem grau superior completo ou pós-graduação?
Você me perguntaria afoito Onde está essa mídia?
Pois ela está bem na sua frente e chama-se internet.
Muitas empresas hoje têm um Boeing nas mãos, porém, não sabem onde está o manche, como os flaps operam e muito menos como levantar vôo. Contentam-se em dar vortas em vorta da lâmpida, como diria Adoniran, no século passado. Passeando pelo mundo virtual como se estivessem em um Fusca ou em um Fiat 147 (lembra dele?).
A internet veio para mudar de maneira definitiva o nosso modo de ver o mercado e o mundo. 
Observe como uma criança de 4 anos, que nasceu ouvindo internet pra cá, internet pra lá, mexe no mouse e como ela navega por esse admirável mundo novo como se pudesse voar e estivesse em um parque de diversões. Observe como sua mente navega por uma lógica diferente da nossa - não tão acostumada com o 0 e o 1.
Esse é o mercado que você terá daqui a poucos anos. Se sua empresa não quiser sucumbir à ascensão desses novos czares digitais, é melhor pensar em tirar um brevê virtual para voar por esse novo mundo.
O webmarketing, nova faceta do bom e velho marketing, porém, com a internet à disposição para a aplicação de velhos conceitos, está despontando.
Faça-se algumas perguntas e verifique como anda sua empresa com relação ao mundo web:
A minha empresa tem um site?
Ele é atualizado constantemente?
Meus clientes o acessam regularmente?
Ele é interativo, dinâmico e fácil de navegar?
Ele é relevante para o meu cliente?
Se você respondeu não a alguma dessas perguntas pense em rever sua estratégia de webmarketing . Seu cliente já procura fornecedores na interface quase franciscana do Google e há muito já perdeu o medo de acessar a rede mundial de computadores. Cada vez mais a internet entra na vida do cidadão brasileiro, e já são mais de 11% da nossa população que a acessa. 
O que você precisa para entrar nesse mercado? Preste atenção em algumas dicas.
1) Precisa ser achado em ferramentas de busca com excelente colocação, logo na primeira página com um título objetivo e interessante. 
2) O seu site precisa ser de fácil navegabilidade, simples e bonito visualmente, seguir os conceitos e a imagem que a empresa tem perante o seu público e com conteúdo interessante o suficiente para prender o seu cliente durante alguns minutos. 
3) Use e abuse da tecnologia por trás dos bastidores. 
O seu site não precisa ter um minuto e meio de apresentação em Flash, e eu nem recomendo, porém, um bom site reconhece o cliente através do uso de cookies, registra sua visita e o caminho que ele trilhou através do site e é plenamente mensurável hits, visitas, page views e referrers são monitorados constantemente.
4) Seu site não é simplesmente uma extensão da sua empresa no mundo real, é a sua empresa com filial no País das Maravilhas. Pense em como equipar essa nova filial em um local em que o tempo não é linear e que tudo pode acontecer. Faça seu cliente se sentir uma Alice, mas não mostre o caminho de volta para casa. Faça-o se perder nos encantos das suas páginas.
5) Atualize-o periodicamente e faça seu cliente perceber isso.
6) Uma boa idéia: crie um serviço de atendimento online através da web. Grandes empresas já descobriram isso como um importante diferencial competitivo.
7) O seu site tem que informar o seu cliente. A internet é uma mídia de informação e conteúdo, não negligencie esse princípio. Se você tem uma loja de roupas, ensine o seu cliente a se vestir melhor. Se tiver um restaurante ensine-o a fazer novos pratos. 
8) Leve em conta que só pouco mais de 7% da população tem banda larga em sua residência. Não transforme seu site em um elefante cor-de-rosa: lindo, pesado e ninguém consegue vê-lo.
9) Interconecte seu site com o de outras empresas relevantes para o seu cliente. Faça com que seu site vire uma página de referência para ele e será retribuído com a inclusão nos seus favoritos.
10) A dica mais importante: se achou complicado seguir todas as outras dicas, ao menos, tenha um site!

Internet não é um bicho de sete cabeças, é um mundo que tem mais de 8 bilhões de locais para o seu cliente aportar, ofereça um porto seguro e ele pagará por isso.

Até a próxima.






Admirável Mundo Novo - Viva a internet!

O mercado global de marketing de conteúdo cresce em ritmo acelerado, mas os próprios profissionais que o sustentam começam a admitir um paradoxo incômodo: nunca se produziu tanto conteúdo, e raramente esse volume gerou tanta desconfiança. Este artigo reúne dados recentes de mercado para discutir o que essa contradição revela sobre o papel da personalização nos próximos anos.O mercado global de marketing de conteúdo atravessa, em 2026, um momento de contradição aparente. Ao mesmo tempo em que o volume de conteúdo produzido por inteligência artificial atinge níveis inéditos, cresce entre consumidores e profissionais a percepção de que esse mesmo conteúdo perdeu parte de sua capacidade de diferenciar marcas. Compreender essa tensão exige olhar para dados recentes de mercado e para uma discussão que venho conduzindo há alguns anos: a de que personalização, cultura e comportamento do consumidor formam um sistema interdependente, e não elementos isolados de uma estratégia digital (Borges Neto, 2023).Um mercado em expansão aceleradaConforme estimativas da Business Research Insights (2026), o mercado global de marketing de conteúdo deve movimentar aproximadamente US$ 655 bilhões neste ano, com crescimento composto próximo a 14% ao ano projetado até 2035. Outros institutos de pesquisa adotam recortes metodológicos distintos, o que explica variações consideráveis nas estimativas de faturamento global, mas todos convergem para o mesmo diagnóstico: o investimento em conteúdo deixou de ser um item acessório do orçamento de marketing para se tornar seu núcleo. O relatório State of Marketing 2026, da HubSpot, confirma essa tendência ao apontar que o conteúdo já responde por 26% do orçamento total de marketing das organizações pesquisadas, e que quase 80% das equipes esperam aumentar esse investimento no próximo ciclo (HubSpot, 2026).A saturação da inteligência artificialO crescimento do investimento, no entanto, não tem sido acompanhado por ganhos proporcionais de efetividade. A pesquisa da HubSpot (2026) mostra que 56% dos profissionais de marketing consideram a internet saturada de conteúdo gerado por inteligência artificial, e 65% acreditam que os próprios consumidores já conseguem identificar e ignorar esse tipo de material. Mais da metade dos entrevistados, 53%, reconhece dificuldade crescente em diferenciar suas marcas nesse ambiente. O quadro se repete na pesquisa anual do Content Marketing Institute em parceria com a MarketingProfs (2026): embora 95% dos profissionais de marketing B2B já utilizem inteligência artificial em alguma etapa do fluxo de trabalho, apenas 39% afirmam perceber melhoria real de desempenho a partir desse uso. A conclusão dos pesquisadores é direta: as equipes que vencem em 2026 não são as que mais experimentam prompts, mas as que fortalecem os fundamentos de estratégia e deixam a inteligência artificial atuar sobre uma base já consistente (Content Marketing Institute; MarketingProfs, 2026).Personalização como resposta estratégicaNesse cenário de saturação, a personalização volta a ocupar posição central, ainda que com um grau de sofisticação distinto do observado há poucos anos. Segundo dados da Braze compilados pela AdAI News (2026), a personalização apoiada por inteligência artificial já eleva em 26% a taxa de cliques em campanhas de e-mail e em 20% a taxa de conversão, superando o desempenho de qualquer outro uso da tecnologia em marketing. Ainda assim, a mesma fonte revela um contraste relevante: menos da metade das equipes de marketing B2C afirma conseguir segmentar audiências para mensagens verdadeiramente personalizadas, o que expõe a distância entre o discurso sobre personalização e sua execução prática.Esse contraste ganha complexidade adicional quando se observa a dimensão cultural da personalização em mercados globais. Estudos recentes sobre localização de marca (RWS, 2026) reforçam algo que já discutia em pesquisa publicada em 2023: a eficácia da personalização depende menos da quantidade de dados coletados e mais da capacidade de interpretar esses dados à luz de valores, hábitos e expectativas culturais específicos de cada mercado (Borges Neto, 2023). O exemplo citado com frequência pela literatura de localização é o da campanha "Share a Coke": a mesma proposta de valor, baseada na personalização por nomes próprios, precisou de adaptação cultural distinta em cada país para gerar ressonância emocional equivalente.O que isso significa para estrategistas de conteúdoA leitura conjunta desses dados sugere um reposicionamento do papel da personalização dentro do marketing de conteúdo. Ela deixa de ser tratada apenas como recurso técnico de segmentação e passa a ser compreendida como estratégia de diferenciação em um mercado saturado por produção automatizada e pouco contextualizada. Para empresas que atuam em múltiplos mercados culturalmente distintos, essa mudança reforça a necessidade de sistemas de personalização capazes de integrar dados comportamentais a uma leitura qualificada do contexto cultural, algo que venho tratando como condição estrutural, e não apenas vantagem competitiva adicional, para a eficácia dos funis de conversão (Borges Neto, 2023).Considerações finaisO mercado global de marketing de conteúdo em 2026 revela, portanto, um paradoxo produtivo. Nunca se produziu tanto conteúdo, e raramente esse volume gerou tanta desconfiança entre consumidores e profissionais. As organizações capazes de transformar dados em personalização culturalmente sensível, e não apenas em automação de escala, tendem a se diferenciar exatamente no ponto em que a maioria dos concorrentes está se tornando indistinguível.ReferênciasBORGES NETO, Hélio Teixeira. O papel da personalização de dados em funis de conversão para mercados culturalmente distintos. Lumen et Virtus, São José dos Pinhais, v. XIII, n. XXXI, 2023.BUSINESS RESEARCH INSIGHTS. Content Marketing Market Size, Trends &amp; Forecast 2026–2035. 2026. Disponível em: https://www.businessresearchinsights.com/market-reports/content-market-103375. Acesso em: 15 jul. 2026.CONTENT MARKETING INSTITUTE; MARKETINGPROFS. B2B Content and Marketing Trends: Insights for 2026. Content Marketing Institute, 2026. Disponível em: https://contentmarketinginstitute.com/b2b-research/b2b-content-marketing-trends-research. Acesso em: 15 jul. 2026.HUBSPOT. State of Marketing 2026 Report: AI, Brand POV &amp; Human-Led Growth. HubSpot, 2026. Disponível em: https://www.hubspot.com/state-of-marketing. Acesso em: 15 jul. 2026.RWS. Localization in 2026: The Ultimate Guide for Global Brands. RWS, 2026. Disponível em: https://www.rws.com/blog/pillars/localization-in-2026-ultimate-guide/. Acesso em: 15 jul. 2026.ADAI NEWS. AI Marketing Statistics 2026 (dados originais Braze). 2026. Disponível em: https://adai.news/resources/statistics/ai-marketing-statistics-2026/. Acesso em: 15 jul. 2026.

Personalização, saturação de conteúdo e o novo mapa do marketing global em 2026

Depois da corrida para incorporar chatbots, agentes inteligentes e automações às operações, a inteligência artificial começa a enfrentar uma pergunta comum a qualquer investimento dentro das empresas: qual resultado ela entrega?Segundo César Baleco, CEO da paranaense Irrah Tech, vender mais, atender melhor, reduzir tarefas operacionais e encontrar novas oportunidades de crescimento estão entre as respostas que diferentes setores começam a buscar na aplicação prática da tecnologia.César Baleco, CEO da paranaense Irrah Tech"A inteligência artificial deixou de ser um diferencial por si só. O que realmente cria vantagem competitiva é a capacidade de transformar essa tecnologia em processos mais simples, decisões mais rápidas e uma experiência melhor para o cliente. É esse tipo de aplicação que o mercado passou a buscar”, afirma.Essa mudança de perspectiva já aparece nas pesquisas de mercado. O levantamento State of AI in the Enterprise 2026, da Deloitte, mostra que 42% das empresas brasileiras já utilizam inteligência artificial para promover mudanças estruturais nos negócios e que 87% dos executivos acreditam que a tecnologia impulsionará o crescimento das receitas nos próximos anos. Apesar do otimismo, apenas 23% conseguiram escalar 40% ou mais de seus projetos-piloto de IA.O desafio também aparece em outro estudo. Segundo a Boston Consulting Group (BCG), apenas 5% das empresas conseguem gerar valor mensurável com inteligência artificial em escala. Enquanto 60% ainda não obtêm ganhos materiais com seus investimentos, outros 35% começam a escalar a tecnologia e já observam retornos, ainda que insuficientes.É levando essa discussão para a prática que a empresa, com sede em Cianorte, participa da edição 2026 do Hotmart FIRE, um dos principais eventos de empreendedorismo, marketing, tecnologia e negócios digitais da América Latina, que acontece entre os dias 10 e 12 de setembro, em Belo Horizonte. Pela primeira vez como patrocinadora Ouro, a Irrah Tech apresentará oficialmente seu ecossistema de soluções, reunindo tecnologias voltadas à comunicação, automação, inteligência artificial e gestão empresarial.Com um estande de 25 metros quadrados, a empresa preparou um espaço para que empreendedores, criadores de conteúdo e empresas possam conhecer, na prática, como diferentes tecnologias trabalham de forma integrada para automatizar processos, fortalecer o relacionamento com clientes e ampliar resultados comerciais."Estamos vivendo um momento em que a inteligência artificial amplia seu espaço dentro das empresas e se consolida como parte das decisões estratégicas dos negócios. Hoje, quem lidera uma organização quer entender como aplicar essa tecnologia no dia a dia, independentemente do porte ou do segmento", afirma o CEO.Entre os destaques está o GPT MAKER, plataforma que permite criar agentes de inteligência artificial personalizados para atendimento, vendas e suporte. A empresa também levará o Dispara Aí, solução de marketing conversacional voltada à automação comercial via WhatsApp; e o Z-API, API de integração com o WhatsApp, que conecta empresas ao aplicativo de forma segura, escalável e integrada aos mais diversos sistemas."O mercado não procura mais apenas uma ferramenta, procura soluções que simplifiquem a operação e acompanhem o crescimento do negócio. Nossa proposta é mostrar que comunicação, automação, inteligência artificial e gestão podem trabalhar juntas para gerar eficiência e escala", destaca Baleco.Além das demonstrações das plataformas, a Irrah Tech levará condições comerciais exclusivas para os participantes, reforçando a estratégia de oferecer uma plataforma para empresas que buscam acelerar sua transformação digital.A programação da empresa também inclui a palestra "Como o WhatsApp se tornou um dos maiores canais de vendas do Brasil e você não percebeu", no dia 10 de setembro, que discutirá como o aplicativo evoluiu para uma das principais ferramentas de relacionamento, atendimento e conversão de clientes, impulsionado pelo avanço da automação e da inteligência artificial.O tema acompanha uma realidade cada vez mais presente no mercado brasileiro. Segundo a 12ª edição da Pesquisa Pulso dos Pequenos Negócios, do Sebrae, oito em cada dez dos microempreendedores individuais (MEIs) e das micro e pequenas empresas apontam o WhatsApp como seu principal canal de comunicação e geração de negócios no país, à frente de redes sociais, marketplaces e lojas virtuais próprias.O Hotmart FIRE 2026 reunirá alguns dos principais nomes do empreendedorismo, da Creator Economy e do marketing digital, como Giovanna Antonelli, Ryan Deiss, Erico Rocha, Leandro Ladeira, Pedro Sobral, Rafael Kiso, Micha Menezes e Rafa Brito. Para Baleco, participar desse ambiente reforça o posicionamento da empresa em um momento em que o mercado passa a valorizar menos a quantidade de ferramentas e mais a capacidade de transformá-las em resultados concretos."Além de apresentar tecnologia, queremos mostrar como ela pode resolver problemas reais das empresas. O futuro dos negócios digitais passa por operações mais inteligentes, integradas e eficientes, e é exatamente essa visão que vamos compartilhar durante o Hotmart FIRE", conclui o CEO da Irrah.ServiçoEvento: Hotmart FIRE 2026Data: 10, 11 e 12 de setembro de 2026Horário: 10 e 11 de setembro, das 7h às 17h; 12 de setembro, das 7h às 15h.Local: Expominas – Avenida Amazonas, 6200, Gameleira, Belo Horizonte (MG).Informações e ingressos:&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

42% das empresas já usam IA para transformar os negócios, mas apenas uma em cada quatro conseguiu escalar a tecnologia

O CFO sempre foi visto como o guardião dos números, responsável por garantir previsibilidade, controlar custos e proteger a saúde financeira da empresa. Esses atributos continuam essenciais, mas já não são suficientes. Em um ambiente de negócios cada vez mais orientado por dados e impulsionado pela Inteligência Artificial, o papel do líder financeiro passa por uma transformação profunda, em que se converte num arquiteto da estratégia empresarial.Isso porque a IA inaugurou uma nova fase para a área financeira. Atividades operacionais que antes consumiam dias - conciliações, análises de variações, fechamento contábil, projeções e consolidação de indicadores - começaram a ser executadas em minutos, com maior velocidade e precisão. Mas o verdadeiro ganho aqui não está apenas na velocidade do processo, mas também na possibilidade de liberar tempo para o que nenhuma tecnologia substitui: a visão de negócio, a capacidade de decisão e a liderança de verdade.Mudança já é percebida pelas próprias lideranças financeirasUma pesquisa global da McKinsey mostra que 85% dos CFOs acreditam que a IA será responsável por gerar insights capazes de reduzir análises manuais, enquanto 83% esperam ganhos significativos de produtividade. Mas, além das pesquisas de consultorias, eu vejo isso acontecendo na prática diariamente, conversando olho no olho com quem está na linha de frente.Mas talvez a principal transformação seja menos tecnológica e mais cultural. O foco do financeiro deixa de ser apenas "registrar o passado", fechar o mês e explicar por que o dinheiro sumiu, e passa a ser "construir o futuro", antecipando cenários. Em vez de gastar energia consolidando informações, o CFO dedica mais tempo à interpretação de cenários, à identificação de oportunidades e à antecipação de riscos. A tecnologia amplia a capacidade analítica, mas é o executivo quem continua responsável por atribuir contexto, fazer escolhas e assumir responsabilidades.Esse novo protagonismo também exige uma mudança na forma como os investimentos são avaliados, se antes o CFO era chamado para aprovar orçamentos de tecnologia, agora ele participa da definição de quais iniciativas de IA realmente geram valor para o negócio. É preciso questionar quanto custa implementar uma solução, mas lembrar também que a pergunta estratégica é quanto ela acelera decisões, reduz riscos, melhora margens ou aumenta a competitividade da empresa.Como empreendedor, percebo que essa nova era também traz uma responsabilidade gigante para o CFO sobre a governança e a qualidade dos dados. Modelos inteligentes só produzem respostas confiáveis quando alimentados por informações consistentes e processos bem estruturados. Especialistas têm reforçado que o sucesso da IA nas empresas depende menos da sofisticação dos algoritmos e mais da maturidade da gestão de dados, dos controles internos e da capacidade de integrar tecnologia aos processos críticos do negócio.Liderança sobre pessoas é um aspecto frequentemente negligenciadoQuando a tecnologia assume o operacional repetitivo, o diferencial competitivo do negócio passa a ser a capacidade do CFO de desenvolver profissionais analíticos e curiosos. O líder deixa de gerir apenas números para se tornar um desenvolvedor de talentos capazes de transformar dados frios em decisões estratégicas.Acompanho diariamente essa transformação junto a empresas de diferentes portes e segmentos e o que observo é que a IA não reduz a importância da área financeira, faz exatamente o contrário. Quanto mais inteligentes se tornam as ferramentas, maior é a necessidade de lideranças capazes de conectar tecnologia, estratégia e geração de valor e dentro desse contexto, o CFO assumiu um papel decisivo na construção do crescimento sustentável.No fim das contas, a era da IA amplia o protagonismo do CFO. Os números serão o ponto de partida para decisões mais rápidas, mais inteligentes e mais estratégicas e os líderes que compreenderem essa mudança desde agora vão redefinir a maneira como suas empresas criam valor, inovam e competem nos próximos anos.*Henrique Carbonell é CEO e cofundador da F360

Um 'bom dia', um 'por favor' e um 'obrigado'

Conrado Adolpho

As lições do Rei das Franquias para quem quer escalar | Café com ADM #511

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