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VAMOS ÀS COMPRAS – PACO UNDERHILL
Resumo
1- Nasce uma ciência 
A observação e coleta de informações. Assim são obtidos os dados mais valiosos e também mais difíceis de administrar. 
Com uma equipe bem posicionada, câmeras escondidas , blocos de notas e um verdadeiro arsenal de técnicas de observação e coleta de dados relevantes lança-se uma equipe com uma aventura em mente, medir e colher as preferências dos clientes de determinada empresa, em seu habitat favorito ( a loja).
Descobertas peculiares 
Como a ciência (sistemática) tomou forma no decorrer da atividade de pesquisa, nunca sabemos o que vamos encontrar. Exemplo, a descoberta do efeito esbarrão por trás, pode parecer tosca mas é um fator que direciona em uma amostra como um ambiente de demonstração ou compra mal planejado pode provocar desistência por maior parte dos clientes. 
Embora determinados produtos tenham um público alvo, é preciso observar quem realmente decide e influencia a compra. A exemplo de um produto idealizado para adultos, pode sofrer influenciados filhos ou pode também ser procurados por idosos, e ambos estão localizados em públicos distintos. 
As vendas surgem de acordo com o comportamento do cliente, que por sua vez precisa ser direcionado. Em certa ocasião para promover o aumento das vendas de determinado produto foram necessárias medidas simples, displays próximos a filas do caixa contendo um pequeno estoque onde o cliente enquanto aguarda a sua vez para pagar pode pegar o produto, ler sua embalagem e levar por impulso, resultando como na maioria das vendas de acessórios um aumento percentual de mais de 20% (compras por impulso movem a economia) “se fossemos às lojas somente quando precisássemos comprar algo, e se uma vez lá, só comprássemos o que precisássemos , a economia ruiria”. 
O que os varejistas não sabem.Quantas das pessoas que entram nas suas lojas compram algo? 
Os fregueses (compradores em potencial) precisam ser transformados em compradores –TAXA DE CONVERSÃO- A relação cliente funcionário aumenta a taxa de conversão- ajuda a decidir (sem pressionar). 
O mecanismo das compras 
Primeiro principio há capacidades, tendência e limitações (físicas e anatômicas) comuns ás pessoas e ao ambiente (varejo) deve ajustas-se.
A zona do crepúsculo 
Ao entrar em um ambiente precisamos de um tempo para nos adaptarmos a mudança de luz, temperatura, ter noção onde estamos, o layout da loja deve atentar para isso caso contrário boas oportunidades de venda serão perdidas, pois o cliente simples mente não enxergará na entrada. 
A recepção quebra a sensação lugar estranho, ela é capaz de direcionar uma cliente ao mundo da loja, ela pode traduzir os sentidos, conduzindo a proposta da empresa. Tornando o ambiente agradável e no subconsciente fica o desejo de passar mais tempo naquele lugar, aumentando as possibilidades de encantar o cliente (mais vendas). 
2- Você precisa de mãos 
Ter visão, buscar facilitar a vida do cliente, tornar sua estada ao mais confortável possível. 
Temperatura agradável, aroma discreto, iluminação adequada, mercadorias acessíveis, de ótima qualidade, amplo estacionamento, preços atraentes, a marca bem figurada na mídia. Mas, como está o meu atendimento? Posso ter uma equipe bem treinada, mas , se com tudo isso não tiver a simples visão que chove lá fora, o cliente está com uma bolsa na mão e o guarda chuva na outra, mesmo assim pretende comprar alguns itens (foi para isso eu ele veio até a minha loja) a alternativa mais provável será reservar a compra para outro dia, ou comprar o item mais necessário no momento, resultando queda violenta na intenção de compra sem falar da má impressão que a loja causou, temos tudo, menos um guarda volumes eficaz.
Como ler um cartaz 
Ler um cartaz, banner ou afim, é uma tarefa complicada em um ponto de venda. Costumeiramente esse veículo de comunicação é concebido e idealizado em um ambiente tranqüilo bem iluminado, posicionado á distância que cause o seu impacto desejado e também, não concorre a sua atenção com outros concorrentes. 
Os “gênios” da comunicação deveriam entrar mais vezes no PDV, vivenciar a situação real a qual aquele material será submetido, só assim podem-se otimizar o potencial de uma grande idéia, revertendo isso em comunicação e consequentemente em compras. 
A localização é fundamental, o melhor lugar é o mais próximo ás filas de caixa, um cartaz pode despertar o interesse do cliente e também distrai por alguns momentos enquanto aguarda sua vez. 
Regra geral, deve-se primar pela objetividade, nada de textos longos.
3-Os fregueses se movimentam como pessoas
Talvez condicionado a maneira (sentido) em que dirigimos, temos a curiosa tendência de andar para a direita, se observarmos isso em lojas, veremos que nosso caminho é sempre trilhado com um leve desvio para o lado direito. 
A disposição de uma vitrine e mesmo outdoor ou prateleiras está sempre voltada para o centro, sendo que deveriam estar a 45 graus (ângulo) o que exibiria bem mais os produtos. 
A fixação dos cartazes e informativos deveriam ser planejados como se estivessem duas lojas diferentes, preocupando-se como sentido de quem chega, como com o sentido de quem sai.
4-Dinâmica
Conforto para o acompanhante. Assentos. Se o comprador está acompanhado da esposa, marido ou amigo, este acompanhante precisa sentir-se confortável, ele será o consultor da compra, certamente o cliente principal recorrerá a sua opinião. E esse acompanhante será cooperativo e não sabotará o prazo que o comprador destinou a sua atividade, só porque está cansado e deseja simplesmente sentar-se. Imagine o marido que acompanha a mulher, passar pela tortura de espera-la escolher roupas enquanto aguarda desconfortavelmente em pé.
Homens e Mulheres
As reações as campanhas de vendas são diferentes para todos, cada pessoa interpreta a sua forma, o que é agradável para uma pessoa passa despercebido por outra, ou não agrada.
As pessoas compram por diferentes motivos ale das necessidades de adquiri o em questão. Compram por terapia, pra paquerar, por devoção a uma loja ou a uma marca, para passar tempo, etc. 
Homens são mais rebeldes em se tratando de compras, as mulheres são eximias compradoras. 
Comprara como um homem 
Os homens simplesmente não gostam de fazer compras, por isso compram menos.
As campanhas , desenhos, merchandising, publicidade, comerciais, em sua maioria , soa idealizados para o público feminino, quer seja quando estão na posição de comprador principal, quer seja na posição de fornecedor de opinião. 
As mulheres questionam , avaliam , medem, barganham, avaliam vantagens e em sua maioria preocupam –se com o preço. 
Enquanto que os homens ignoram os preços, são altamente sugestionáveis, eles não vêem a hora de sair de uma loja, não tem paciente para escolher ou avaliar produtos, são capazes de falar sim para tudo, só para se livrar daquela situação.
Quando um homem acompanha uma mulher, o homem sempre paga, caso contrário acredita ele que deixou a impressão de que a mulher é que sustenta a família. Alguns dos segmentos do consumo são de predominância masculina, assim como a paixão por veículos, esportes, tecnologia. Outra característica masculina é a reduzida necessidade de integração com os vendedores e atendentes, enquanto os homens procuram informações em folhetos, lêem suas características na internet, a mulheres deferentemente buscam perguntar e informar-se com os vendedores, elas querem saber como aquele produto contribuirá para facilitar suas atividade e quais as formas de acesso a determinadas funções. 
Geralmente a quantidade que os clientes compram é diretamente proporcional ao tempo que passam nas lojas. 
As mulheres quando sozinhas ou com crianças ou com outras mulheres, gastam o dobro do tempo que gastariam se estivessem com um homem. 
Quando ele está presente, ela compra apressadamente, não tem alguém ao seu lado que possa apoiar, dar conselhos ou sugestões, ao contrário ele pressiona quanto ao tempo, diz que vai ao carro e ficará esperando, torna-se uma companhia desagradável. 
O desafio é tornar o negócio atrativo para o público masculino, inserindo elementos sutis, que despertem o seu interesse, que ele perceba que não é um estranho. 
O que as mulheres querem
Provavelmente devido ao papel desempenhado desde a pré-história como administradoras da coleta e armazenamento de alguns alimentos, tornaram as mulheres mais habilidosas no termo aquisição (compras em geral), também graças a essa habilidade ela pode desenvolver a liberdade de soltar-se das amarras da família. Com isso tornou-se o grande pilar da sociedade, com sua habilidade em administrar as compras, escolher produtos e avaliar possibilidades. 
As mulheres exigem muito mais que os homens nos ambientes de compra. 
As lojas de ferragens, um reduto tipicamente masculino tiveram de adaptar-se, vestir nova roupagem tornar-se mais agradável, organizado, com isso as vendas consequentemente aumentaram em volume e os períodos sazonais ampliaram-se. 
Enquanto os homens só pintam uma casa ou um móvel quando a tinta descasca, as mulheres fazem reformas quando elas mesmos precisam sentir-se reformadas, em outras palavras a reforma acontece de dentro para fora.Pintar a casa anualmente, trocar móveis e lugar acrescentar objetos de decoração, são referencias e atitudes do universo feminino.
5-Se você conseguir ler isso é jovem demais
O aumento da expectativa de vida para a geração atual é fator importantíssimo para gerar uma mudança urgente no comercio.Os idosos das próximas décadas serão mais saudáveis, mais ativos e mais independentes, também serão mais exigentes e terão mais recursos e linhas de crédito especiais. 
Adaptar a estrutura para suprir essa demanda é fundamental. Proporcionar acessibilidade, conforto, informação e bom atendimento (atendentes bem treinados e com perfil para atender idosos). 
Idealizar layout de loja capaz de atender esse público preciso e com tendência a fidelidade. 
O modelo atual dá ênfase ao atendimento de jovens, mas é preciso cuidado, esse é um público que está muito bem atendido (em termos de opções) e consequentemente encontra-se em declínio ( os jovens estão envelhecendo).
Crianças
As maiores consumidoras de mídia de massa. Bombardeados por apelos comerciais em nome dos seus personagens preferidos. 
Três fatos importantes para lidar com o público infantil: 
1º Não seja hostil ( leia-se procure agradar de todas as formas) com as crianças, seus pais entenderam como uma atitude incapaz e migrarão para outra loja. 
2º Direcione seus produtos e lugares e em posições que seja instintivo para elas alcançarem, tocarem e sentir desejo de possuir. 
3º Proporcione diversão para as crianças, os pais devem estar livres e confortáveis, para consolidar a compra. 
A magia, o resultado que proporciona um simples pirulito ou um lápis com papel para rabiscar é capaz de mudar o resultado de uma negociação de compra.
Veja-me, sinta-se , toque-me,compre-me 
É o amor que faz o mundo do varejo girar. 
-tato – quase todas as compras não planejadas são resultados d toque, cheiro, prova; 
-espelhos- soa os consultores mais honestos e companhia para os solitários 
-descoberta- existe prazer em entrar em um aloja e descobrir o produto que deseja. 
-conversa-atrair uma quantidade maior de pessoas com mesmo perfil para estimular a discussão de um produto. 
-reconhecimento- as pessoas querem ser reconhecidas, sentir-se parte de algo. 
-pechincha- a arte da negociação. 
-espelhos demais- excesso prejudica. 
-filas- a fila pode ser melhor conduzida, o ideal é não demorar muito , e quando demorar ter materiais para distrair. 
-serviço intimidador- serviço rude, lento e preguiçoso.
6-O freguês sensorial
Atualmente compramos muito mais to que em qualquer outra época. 
Do cheiro do pãozinho, ao teste de um aparelho de ar condicionado (se faz barulho esse atende as necessidades) e até lenços que atualmente são vendidos em embalagens fechadas. 
Falta gravíssima em lojas quanto a concepção de ambientes onde os produtos estão mal iluminados e em locais de difícil acesso, com espelhos deficientes, cabines apertadas, e posicionadas em partes da loja que não despertam interesse em provar o produto. Também a falta de contato dos vendedores que estão realmente interessados em ajudar e resolver dúvidas e indecisões e até sugerir a compra daquele acessório que fará a diferença para o cliente que terá aquela dica como um achado e fará diferença para o lojista, que ganhara com a venda adicional.
Os três grandes princípios mais importantes da compra
Uma loja de varejo possui três aspectos diferentes:
1º projetos = ambientes 
2º merchandising = o que se põe nos ambientes 
3º operações = o que os funcionários fazem
Tempo real e tempo percebido 
Momentos bons = quando o cliente está fazendo compra 
Momentos ruins = quando se quer abreviar (esperas)
UM MINUTINHO – quando as pessoas esperam até cerca de um minuto e meio, sua noção de tempo é razoavelmente precisa, acima disso até os mais honestos distorcem o tempo, falam que 2 minutos são 3 ou 4.
Em filas muito grandes o gerente pode agir como facilitador, perguntando a forma de pagamento e agilizando o atendimento.
Interação humana ou outra = exemplo anterior o gerente facilitador.
Ordem = o sistema de fila única é o mais justo, organizado e dependendo da organização da fila e do PDV é o sistema mas eficiente.
Companhia = os clientes desacompanhados, precisam e uma atenção extra para suprir a sua impressão de solidão.
Distração = aqui o que favorece é a imaginação, porque a maioria dos esforços é bem sucedido.
Problemas na área caixa X embalagem
O posicionamento da caixa / embalagem deve ser discreto, o cliente deve encantar-se com a loja, tocar o produto, explorar o ambiente, sentir-se confortável, e ao dirigir-se a fila do caixa ter um atendimento rápido, e preferencialmente no momento em que aguarda para pagar, precisa distrair-se com algo interessante. Se o cliente entra na loja e dá de cara com o caixa e vê aquela fila, ele deve estar precisando muito do produto para sujeitar-se a enfrentar aquela guerra ( adeus compra por impulso).
Gerenciamento por categoria (ambiente / produtos correlatos juntos – macarrão / molho.
7-Atos de magia
Magia da venda é o merchandising que divide-se em dois aspectos distintos : esforço para por produtos fora das prateleiras forçando-os a concorrer agressivamente com os outros. 
O outro são a arte e a ciência das adjacências (proximidades similares) por um item junto a outro para criar alguma centelha e vender mais os dois. 
Os itens suplementares (acessórios) costumam ter uma margem altíssima (lucro). 
O segredo é uma combinação do mix de produtos de forma que possa obter mais dos clientes existentes. Blockbuster (kit cinema). 
Qual o lugar adequado para por remédios e consumo alto e barato em uma farmácia? Descentralizar ( expor no caixa, na frente de loja , em gôndolas criar a sensação de disponibilidade). 
A magia do merchandising
A customização. Comprar blusa indiana ( barata U$ 3,00) customizá-la com etiqueta de lavagem e dá a subentender que é um produto caro (valorizando-o) vendendo por U$ 37,00.
No ciberespaço ninguém consegue ouvir você comprando
O ciberespaço (venda on-line) é idealizado por pessoas que não tem muita noção de lidar com pessoas, caem em erros toscos, criam-se ferramentas incríveis, mas o principal fica a desejar. 
Quando o cliente passa o cartão poderia ter um som indicando que a operação foi concluída com êxito. Outra barreira intransponível é a do toque e do cheiro ou sabor, sensações que só o produto presente pode proporcionar. A venda on-line é rápida é prática, mas perdemos a senssação. 
Limitação criativa está presente na grande maioria dos sites, existem sites que possibilitam desde a escolha até a montagem de um produto, porém frustra o cliente por não completar o processo (não realiza a venda).
Auto-exame
A sensibilidade, percepção, sentir os anseios do cliente, esta é a forma mais eficaz de auto-exame é ver os sinais deixados pelo cliente, e a partir daí, suprir sua carência. 
Uma gôndola não posicionada corretamente, um cartaz agressivo ( de forma negativa) filas lentas e longas, funcionários indispostos em participar do processo mágico que é a venda. 
O SHOPPER está propenso a aumentar as suas compras quando estimulado corretamente.

VAmos as compras - resumo do livro- Paco Underhill

VAMOS ÀS COMPRAS – PACO UNDERHILL Resumo 1- Nasce uma ciência A observação e coleta de informações. Assim são obtidos os dados mais valiosos e também mais difíceis de administrar. Com uma equipe bem posicionada, câmeras escondidas , blocos de notas e um verdadeiro arsenal de técnicas de observação e coleta de dados relevantes lança-se [&hellip;]

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O futuro Wiki - salvaremos o mundo, e as máquinas o dominarão 
O fenômeno da wikipedia é apenas uma amostra das possibilidades de produção de uma sociedade agindo em beneficio da construção do conhecimento coletivo. 
Exemplos semelhantes permeiam as manchetes, na rede e na mídia convencional, o desenvolvimento de soluções tecnológicas, o mapeamento do genoma humano, estudos astronômicos, softwares livres, etc. São sinais de que a vida como conhecemos até agora mudará muito nos próximos anos. 
Até que ponto toda essa”cooperação” é válida para a sociedade como um todo e não será um beneficio para minorias? 
Tão importante quanto tornar possível esta sonho do conhecimento compartilhado por todos, é mover esse conhecimento em beneficio dos problemas antigos e paradoxais, que ainda não resolvemos. Existem milhares morrendo de fome e é crescente o numero de pessoas com obesidade mórbida. 
A capacidade de gerar riquezas tanto mensuráveis, quanto não-mensuraveis, é fato, mas até que ponto esse controle e sua exigências são saudáveis à vida em comunidade. Estamos perdendo a privacidade, com tanto monitoramento e rastreamento os lares cada vez mais invadidos por essa ou aquela nova tecnologia que busca sempre “pescar” informações ao nosso respeito. 
Remeto meu pensamento a cultura indígena, onde a posse é desfrutada em outros parâmetros e a privacidade é a mínima possível, existe um sentimento de coletividade e busca pelo bem estar comum, será que o modelo indígena é o ideal para uma civilização? Se esse o for estamos caminhando para ele, não sabemos ainda se de forma saudável, com tanta parafernália e a dependência cada vez maior das máquinas. 
No mundo tecnológico é crescente o numero de aplicações que “rodam” on-line sem necessidade de armazenamento local (HD). Será que futuramente também seremos terminais burros, presos aos conceitos descobertos e completamente a mercê de uma cultura doente, onde não faremos as maquinas pensarem como pensamos mas seremos contaminados com sua forma de pensar.

O futuro  Wiki, e nossa vida em comunidade

No meio corporativo a lealdade possui várias facetas, pode ser considerada estratégia de marketing, de pessoas, e de corporações. 
Mas a lealdade deve ir além. Em uma sociedade capitalista como a nossa , tendenciosa a atribuir valores contábeis a todas as variáveis possíveis. Porém os relacionamentos pessoa-pessoa, pessoa-empresa e empresa-empresa são muito complexos e possuem as características de fugir padrões. 
A lealdade em um relacionamento está intimamente ligada a várias características que não podem ser medidas, atendimento (bom ou ruim), qualidade do produto (que nível ele se posiciona no mercado), instalações físicas e recursos da organização, todas estas características são de difícil mensuração. 
Em uma cultura capitalista onde vale a máxima de tirar o maior proveito sobre o cliente (comportamento da maioria das empresas) a deslealdade torna-se uma via de mão dupla onde ambos os lados perdem. 
Por não terem uma relação de cooperação mútua, perdem os clientes, porque estão sempre pesquisando, gastando tempo, dinheiro e paciência na busca por empresas que atendam suas necessidades, e por sua vez perdem as empresas, é mais barato manter um relacionamento com clientes antigos, do que conquistar novos. 
E quanto aos funcionários, sempre esquecidos, tratados muitas vezes como mobília da empresa ( sendo substituído quando não atinge o padrão desejado). Investir em treinamentos e capacitações é investir diretamente na relação como cliente. Pouco adianta as campanhas publicitárias que custam milhões se o cliente ao chegar a empresa será mal atendido. 
A idéia de lealdade a que nos referimos consiste me manter uma relação de interdependência de longo prazo, onde a organização composta por uma equipe de trabalho capacitada, utiliza-se de todos os recursos que dispõe para atender seus clientes, que por sua vez, pagariam até mais caro por esse vinculo benéfico a ambos.

a lealdade como filosofia

O Marketing e o mercado de trabalho 
Amanda Maria do Nascimento Silva 
(Amanda_mns@ig.com.br) 
RESUMO 
Este trabalho tem como objetivo servir de referência para profissionais que buscam uma noção de como está o mercado de trabalho para os graduados e graduandos do curso de administração que almejam trabalhar na área de marketing. Foram colhidos materiais que retratam as variáveis do mercado e a evolução desta área de atuação. 
Palavras-chave: Marketing-Mercado de trabalho- Evolução. 
1 INTRODUÇÃO 
Entendendo o marketing dentre as funções empresariais. 
Entender o marketing como função empresarial, exige a quebra do velho paradigma do departamento de marketing. A função de marketing permeia praticamente todas as funções empresariais. Isto equivale a dizer que para se ter a função de marketing devidamente implementada em uma organização, não se necessita necessariamente que se tenha uma divisão, um departamento ou uma diretoria de marketing. O marketing como função está muito mais ligado à postura das pessoas e seu comprometimento, de fato, para com os clientes. Hiam e Schewe, em seu livro “The portable MBA in marketing” (1992), mostram, em seu capítulo inicial, como uma empresa pode adotar uma orientação totalmente para marketing. Os autores (1992, p. 10), depois de ilustrarem o capítulo com uma interessante narrativa baseada no dia-a-dia de uma empresa de equipamentos eletroeletrônicos, mostram que o marketing, nas empresas modernas, “não pode mais ser confinado a um simples departamento”. Tal fato, porém, não significa que as atividades de marketing sejam praticadas intuitivamente, sem qualquer organização. Alguém tem que organizá-las, com vistas a oferecer aos que necessitam delas uma expectativa de serem bem-sucedidos quanto às ações de marketing imprescindíveis à sua área de trabalho. Com efeito, mesmo não havendo a necessidade de um departamento ou órgão funcional de marketing, devem ser definidos objetivos e desenvolvidas políticas para que o marketing da empresa flua de acordo com o que se espera dele. Assim, o marketing deve ser praticado conforme uma estrutura organizacional moderna, que envolva a integração de todas as funções empresariais. 
2 REFERÊNCIAS CONCEITUAIS 
A Evolução dos profissionais de marketing, desde a era industrial até a era da informação e sua remuneração atual. 
3 METODOLOGIA 
Os dados que compõem este trabalho são originais de pesquisas em sites e livros do meio acadêmico. O tipo de pesquisa adotado foi a qualitativa interpretativa e descritiva. Em destaque sobressaem as informações referentes a evolução da profissão marketing ao longo dos anos e a ao valor da remuneração do profissional. 
4 A EVOLUÇÃO DO MARKETING 
Segundo, SAWHNEY &amp; KOTLER, 2001. p.421 Estamos nos movendo rapidamente em direção à Era da Informação; porém, nossos processos mentais permanecem estagnados na Era Industrial. Os negócios e o marketing na Era da Informação serão conduzidos por princípios radicalmente diferentes. Empresas que insistirem em manter uma mentalidade de Era Industrial 
perderão a corrida pela liderança de mercado. 
Segundo os autores, a Era Industrial foi uma época do que eles chamam de “assimetria de informações” (p. 421), em que a troca de informações entre empresas e clientes era iniciada e controlada pelos profissionais de marketing. 
Sawhney e Kotler (2001, p.421) chamam a Era da Informação de “Era da Democracia da Informação”, um momento em que a informação está se tornando onipresente e barata e os clientes estão obtendo informação de muito melhor qualidade sobre os profissionais de marketing e sobre a concorrência. A informação, sob a ótica dos dois autores, passa a ocupar importância ímpar no marketing, já que eles a percebem como a responsável por “virar a balança do poder a favor dos clientes” (p.421). Essa mudança no equilíbrio do poder exige alterações radicais no pensamento e na prática do marketing. Sawhney e Kotler afirmam que “é necessário inverter a sabedoria convencional acerca do conceito, do processo e da organização do marketing. É preciso que os profissionais de marketing aprendam a lidar com o marketing iniciado pelo cliente” (2001, p.421). Os autores vão mais longe, ao apresentarem uma metáfora para ilustrar suas idéias. Trata-se da metáfora do caçador para o jardineiro, em que, diferentemente da mentalidade do marketing da Era Industrial, o cliente era visto como a caça e o profissional de marketing como o caçador que atuava na selva do mercado. Nesse contexto, ele tinha que examinar a selva (pesquisa de mercado), definir a presa que desejava capturar (o cliente-alvo), estudar os hábitos e o habitat da presa (comportamento do consumidor), montar suas armadilhas para atrair a presa (propaganda, mala direta, promoções de vendas e todo o aparato de comunicação) e aprisionar sua presa de modo que ela não conseguisse escapar (retenção do cliente e marketing de relacionamento). Com a Era da Democracia da Informação, que é como Sawhney e Kotler (2001) se referem à Era da Informação, em vez de se pensar no marketing como caça aos clientes, há que pensar nele como um cultivo de relacionamentos com clientes e com profissionais complementadores. 
O indutor dessa mudança substancial, afirmam os autores, é a informação. À medida em que ela se torna mais disponível, transfere o poder das mãos dos vendedores para as dos compradores. Isto acontecendo, gerará, por sua vez, a necessidade de evolução das atividades, para que se mantenham no ritmo da mudança. Essa evolução deverá ocorrer em todas as atividades que criam valor, e não se dará em uma única etapa. Haverá, antes, uma etapa de transição entre as atividades de marketing da Era Industrial e da Era da Informação, conforme mostrado na figura 1, a seguir: 
O marketing, portanto, no novo contexto, exige mais do que simplesmente “tirar pedidos”. Exige vendas com responsabilidade, em que o processo parta do cliente. O profissional de marketing da Era da Informação deve aprender, a partir das reivindicações do cliente, criar pedidos. 
5 FUNÇÕES DO PROFISSIONAL DE MARKETING 
• Agilizar processos (rapidez) 
• Reavaliar processos (conveniência) 
• Atuar conjuntamente com o RH 
• Monitorar o mercado para fidelização de clientes (valor agregado) 
• Criar desejos e novas oportunidades de mercado 
• Acompanhar (pesquisas) a percepção de valor agregado e disposição para personalizar (customização) 
• Percepção de mudanças e estilos (segmentação do mercado) 
• Conhecer obstáculos e definir metas para qualidade de serviços ao cliente 
• Desenvolver poder de informação por meio da tecnologia (ex. CRM – Customer Relationship Management = software para gerenciamento do relacionamento comercial com cada cliente - Mkt 1X1) 
• Observar a concorrência 
6 REMUNERAÇÃO DOS PROFISSIONAIS DE MARKETING 
A Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB) realizou – em parceria com a consultoria Toledo &amp; Associados - uma pesquisa sobre o perfil dos profissionais de marketing com o objetivo de conhecer este trabalhador e realizar ações que o valorizem. 
Apesar de 46% terem o ensino superior completo e 43% ter cursado pós-graduação, 1/4 dos profissionais entrevistados (25%), disseram não saber quais são os mais importantes autores da área de Marketing. Philip Kotler é o mais conhecido por 61% dos 150 profissionais ouvidos em São Paulo. Depois dele, vem o brasileiro Francisco Alberto Madia de Souza, com 9% da lembrança da amostra. 
“Somente 2,7% dos entrevistados leram nomes como Al Ries. Isso é imperdoável”, diz Francisco José Toledo, Sócio e Diretor-Geral da Toledo &amp; Associados, ao Mundo do Marketing. Ele acrescenta que “Deu para perceber que eles não estão lendo publicações na área de marketing e isso é preocupante porque é uma atividade em que o profissional precisa estar atento ao que acontece no mercado”, um contraste, já que outro levantamento da mesma pesquisa indica que 64% dos profissionais afirmam que estar atualizado com as tendências, conhecer o mercado e os concorrentes são fatores determinantes para o sucesso na área. 
Mais um dado inquietante apontado pela pesquisa foi o fato de praticamente metade dos profissionais (45%) não terem planejado o ingresso na área de marketing. “Para mim este é o índice mais grave porque é como se você nunca desejasse fazer medicina e, de uma hora para outra, decidisse ser médico”, afirma Toledo, que acredita haver um modismo acerca da profissão. “Se você perguntar a um jovem que quer fazer Marketing ele não vai saber responder o porquê da escolha”, comenta. 
O estudo também mostrou uma disparidade nos salários recebidos entre homens e mulheres. Em geral, a média salarial do profissional de marketing é de R$ 2.330,00, inferior à remuneração de profissionais de vendas, por exemplo. Os Homens recebem R$ 3.000 e 20% deles estão em cargo de diretoria enquanto as mulheres, das quais 77% são gerentes, ganham R$ 1.510 em média. “É um dado surpreendente de um preconceito que um dia tem que desaparecer”, ressalta José Zetune, Presidente da ADVB, em entrevista ao Mundo do Marketing. Para ele a pesquisa tem como foco “gerar reflexão e valorizar o profissional de marketing”. 
A análise também concluiu um assunto comentando por muitos executivos: os marqueteiros de hoje estão cada vez mais jovens. Nada menos que 71% dos entrevistados têm entre 25 a 39 anos. Este novo profissional, entretanto, está cada vez mais fiel às empresas em que trabalha. Em média, os entrevistados atuam na atual empresa há 6 anos e, no total, em quase três empresas em um prazo médio de 11 anos como profissionais de marketing. 
7 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Por fim, há que se ver o marketing como uma atividade-chave para o futuro e a sobrevivência da empresa, isto é, a orientação da administração da firma voltada para as funções que geram lucro. Pensar em marketing sem lucro não é correto. As pessoas que enxergam o marketing como altruísmo, caridade e outras coisas do gênero, estão equivocadas. Marketing é oriundo do capitalismo e, como tal, não pode prescindir do lucro. Como toda empresa, ainda que enquadrada na condição de organização que não visa ao lucro, tem que sobreviver, não pode abrir mão do lucro. E o marketing existe para ampliar o lucro das organizações e oferecer-lhes condições de competitividade saudável. 
REFERÊNCIAS 
GRUPO DE PESQUISA MARKETING DA INFORMAÇÃO-Universidade de Brasília Disponível em &lt; http://prossiga.ibict.br/marketing/index.html &gt; Acesso em 02 de junho de 2008. 
O Mundo do Marketing. Disponível em &lt; http://www.mundodomarketing.com.br/ materia. asp?codmateria=115&gt; Acesso em 02 de junho de 2008 
SAWHNEY, Mohanbir &amp; KOTLER, Philp O marketing na era da democracia da informação. In: IACOBUCCI, Dawn, org. Os Desafios do marketing. São Paulo : Editora Futura, 2001. 
HIAM Alexander &amp; SCHEWE Arles Administração &amp; Contabilidade / Marketing: Editora: WILEY MARKETING, 2001

O Marketing e o mercado de trabalho

90% das empresas antecipam impactos em suas operações e 66% preveem aumento de investimentos em tecnologia para se adaptarem a jornada de transição fiscal do país



Aprovada por meio da Emenda Constitucional nº 123/23, a Reforma Tributária inaugura um novo capítulo na dinâmica de apuração, fiscalização e gestão de processos fiscais no ambiente de negócios brasileiros. Ao mesmo tempo, em que se pesem seus potenciais ganhos em termos de simplificação e transparência de nosso sistema, não há dúvidas de que a reforma traz consigo impactos que vão muito além das alíquotas definidas para o IVA Dual que passa a ser aplicado no país já a partir de 2026.



Como se sabe, no ano que vem entram em vigor com percentuais de 0,9% para a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e 0,1% para o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS).



Essas alíquotas, residuais neste primeiro momento, no entanto, não devem iludir os empresários: mais do que um custo tributário, o verdadeiro peso nesse início da jornada de transição do país estará no investimento operacional necessário para a devida adaptação ao novo modelo.



Esse ponto é reforçado, por exemplo, por uma pesquisa recente da Thomson Reuters a qual indica que 90% das empresas veem um impacto de médio a muito alto em suas operações para que possam se adaptar às diretrizes da Reforma Tributária.



E esse impacto passa também pelo aumento de custos, com 66% dos entrevistados entendendo que o investimento em soluções de gestão tributária deve ter crescimento no período de seis meses e dois anos – expansão que deverá se manter nos próximos nove anos para mais de 40% das empresas.



Ou seja, mais do que pensar no peso das alíquotas do CBS e do IBS nesse primeiro momento, o que se impõe às organizações é a necessidade de repensar processos, sistemas e estruturas para lidar com um cenário de regras em mutação. E esse movimento, naturalmente, não vem sem custos.



Ato contínuo, a complexidade do período de transição não decorre apenas da mudança legislativa em si, mas da simultaneidade de dois sistemas convivendo por quase uma década.



Entre 2026 e 2033, empresas terão que operar com o regime antigo e, em paralelo, implementar gradualmente as regras do novo modelo. Esse duplo esforço tende a aumentar consideravelmente os investimentos em tecnologias capazes de se adaptar a regras de modo contínuo que, aliás, ainda estão sendo desenhadas; ao mesmo tempo em que coordenam as exigências atuais, de modo que possam aproveitar créditos e atuar em conformidade com o antigo regime.





Nesse pacote, entram ainda os custos com treinamento de equipes e consultorias especializadas para garantir que não haja falhas no cumprimento das obrigações conjuntas. Não por acaso, a pesquisa da Thomson Reuters também indica que 62% das empresas esperam um crescimento dos investimentos em atualizações de processos e consultoria externa, ao passo que 51% preveem um aumento de custos em treinamento de colaboradores nos próximos seis meses.



Dentro desse contexto, a jornada de digitalização das empresas também tende a ser acelerada. Negócios que ainda operam com sistemas fragmentados ou manuais sentirão mais intensamente o peso da transição. Isso porque a Reforma não se resume a ajustar planilhas: ela exigirá integração de dados, parametrizações sofisticadas e capacidade de gerir regras em tempo real.



É nesse ponto que reside o paradoxo da Reforma. O discurso oficial enfatiza simplificação e transparência, e, de fato, no longo prazo, os benefícios podem ser palpáveis. No entanto, até que esse horizonte seja alcançado, a curva de aprendizado trará inevitavelmente custos e riscos. Estamos, assim, diante de um cenário em que a questão operacional se sobrepõe, neste momento, à discussão puramente dos custos fiscais.



Isso significa, por fim, que o impacto da Reforma não será uniforme. Grandes organizações, mais estruturadas e com recursos para absorver investimentos em tecnologia e assessoria, estarão em posição de vantagem. Pequenas e médias empresas, por outro lado, sentirão com mais força os custos de adaptação, o que pode gerar um novo tipo de desigualdade competitiva.



Esse olhar não invalida os possíveis ganhos da Reforma Tributária, mas busca frisar a necessidade de um possível apoio a uma parcela importante do mercado para que a adaptação ao novo sistema fiscal do país ocorra de modo mais equilibrado.



Ao mesmo tempo, para as organizações, cabe agir desde já, repensando processos e buscando caminhos estratégicos para que os custos operacionais da Reforma não se transformem em obstáculos competitivos. A promessa de simplificação pode até se concretizar, o desafio agora é se integrar com inteligência a maior transição fiscal do século.

O custo operacional da Reforma Tributária

Do mesmo jeito que um “empurrão invisível” enche o carrinho sem você perceber, ele também pode empurrar decisões importantes para o limbo



Você só queria pilhas.



Saiu com um kit de shampoo, dois pacotes de bolacha, uma caixa de ovos… e ainda pescou um Trident na gôndola do caixa.



Já aconteceu com você?



Pois é. Às vezes o desvio acontece no corredor do mercado. Outras, na sua vida financeira.



Do mesmo jeito que um “empurrão invisível” enche o carrinho sem você perceber, ele também pode empurrar decisões importantes para o limbo.&nbsp;



Tipo aquela ideia de começar a poupar para a aposentadoria, que vive sendo adiada. Não porque você não quer, mas porque o caminho até lá parece feito de senhas, formulários e burocracias.



Se isso soa familiar, saiba: você já foi alvo de um sludge. E nem percebeu.



Mas nem todo empurrão invisível é armadilha. Quando usado do jeito certo, ele pode ser exatamente o que faltava para uma boa decisão sair do papel. É disso que trata o nudge.



Quer ver um exemplo?&nbsp;



Em alguns prédios, a sinalização para a escada é colocada em destaque, com setas e cores chamativas. Um ajuste que aumenta as chances de alguém optar pelos degraus em vez do elevador.



Não há regra ou alarde. Apenas uma pequena alteração no ambiente que influencia o comportamento sem tirar a liberdade de ninguém.



<h2 class="wp-block-heading">Mas afinal, o que são esses “empurrões”?&nbsp;</h2>



Imagine observar o comportamento das pessoas por décadas e perceber que, mesmo diante de escolhas simples, elas frequentemente tomam decisões ruins.



Foi exatamente isso que os economistas Richard Thaler e Cass Sunstein fizeram.&nbsp;



Ao estudar como as pessoas escolhem no mundo real, fora dos modelos perfeitos da economia clássica, encontraram um problema crônico: decisões ruins não nascem da falta de informação, mas da forma como as opções são apresentadas.



A partir disso, propuseram uma mudança sutil, mas eficaz:



Em vez de tentar consertar o ser humano, que tal ajustar o ambiente em que ele interage?&nbsp;



Assim surgiu o conceito de nudge (empurrão), uma mudança discreta no design que dá um empurrãozinho para que você tome uma decisão melhor.



Segundo Thaler e Sunstein, um nudge é qualquer mudança no ambiente que ajuda a influenciar uma decisão de forma previsível, sem restringir sua liberdade de escolha e sem precisar de recompensas ou punições.



A intenção é clara: facilitar o caminho certo e deixar o errado acessível (só que com um pouco mais de atrito).



Mas se o nudge abre portas, o sludge faz o contrário. Ele tranca. Ou pelo menos emperra a maçaneta.



O termo sludge surgiu quando os próprios pesquisadores notaram que os empurrões usados para ajudar também podiam ser usados para atrapalhar.



E pior. Em muitos casos, não por descuido, mas por interesse.



Sludge é quando o ambiente é desenhado para dificultar uma decisão ou atrasar uma ação que deveria ser simples.&nbsp;



O nome (do inglês, lama) faz justiça.&nbsp;



Em vez de empurrar, o sistema puxa para trás. Com atrito, obstáculos, burocracias.&nbsp;



É o cancelamento de serviço de telefonia que exige três ligações, senha, espera longa e uma desculpa cínica de que “este não é o tipo de experiência que prezamos”;&nbsp;



É o aplicativo que oculta a opção mais vantajosa sob cinco camadas de menus;



É o contrato que esconde informações em letras miúdas no rodapé da página, e por aí vai…



A lógica aqui também é previsível: quanto mais cansativo o processo, menor a chance de a pessoa insistir.&nbsp;



Ou quanto mais confuso o caminho, maior a probabilidade de ela desistir. Mesmo que isso signifique perder dinheiro.



O sludge não impede. Só complica. E, muitas vezes, é exatamente esse o objetivo.&nbsp;



E agora, vem a pior parte:



<h2 class="wp-block-heading">É impossível passar ileso!</h2>



Já percebeu como é fácil fazer uma aposta esportiva no celular? Dois cliques e o seu dinheiro está em jogo.&nbsp;



Agora tente investir em uma previdência privada no seu aplicativo do banco. Boa sorte em achar o caminho.



Essas diferenças não são acidente. Fazem parte do design que molda seu comportamento todos os dias. E é exatamente aí que entram os nudges e sludges.



Esses empurrões atuam sobre os <a href="https://evandrocanello.com.br/por-que-e-tao-dificil-deixar-ir-uma-explicacao-racional?">vieses cognitivos</a>, padrões automáticos de pensamento que usamos para tomar decisões rápidas.&nbsp;



Um dos mais comuns é o viés do presente: a tendência de priorizar o agora e deixar o futuro pra depois. É ele que faz você gastar com o que traz prazer imediato (roupas, celular) e adiar o que exige paciência, como guardar dinheiro para a aposentadoria.



Outro bem conhecido é o efeito manada, que nos leva a repetir o comportamento da maioria como se fosse um caminho comprovadamente seguro.&nbsp;



Já a aversão à perda é aquele impulso que faz a dor de perder cinquenta reais parecer maior do que a alegria de ganhar cem.&nbsp;



Na prática, é deixar o dinheiro parado na poupança, mesmo sabendo que há opções melhores, só pra não enfrentar a sensação desconfortável de abrir mão do que já está ali.



Esses vieses funcionam como atalhos mentais. E é exatamente por esses atalhos que os nudges e sludges sabem trafegar muito bem.



O resultado dessas influências é instantâneo e praticamente impossível de ser ignorado.



Duvida? Veja só o exemplo que usei no início do texto: você entra no mercado pra comprar uma coisa e sai com doze. O que aconteceu? Você caiu num sludge camuflado em um ambiente de compras.&nbsp;



E a coisa só piora: seus filhos também são atingidos diretamente.



Ou você nunca se perguntou por que diabos tem gôndolas de doces na fila do caixa que nunca medem mais que um metro e meio?



Isso é sludge agindo, porque o ambiente foi pensado para sabotar a sua atenção.&nbsp;



Você está na fila, distraído, esperando o caixa liberar. De repente, aquele chocolate aparece na altura perfeita do seu campo de visão. Ou melhor, no campo de visão do seu filho, que está ali ao lado, no nível exato da gôndola. O apelo visual é direto, quase impossível de recusar.&nbsp;



E agora, me explica: como negar um doce para uma criança entediada, enquanto ela aguarda impaciente por longos minutos na fila?&nbsp;



Não é à toa que é comum ver criança dando chilique na frente do caixa. E as pobres sequer têm culpa. Tudo ali foi desenhado pra favorecer o impulso e dificultar o controle… cada detalhe.



Mas nem só de obstáculos vive o design de escolhas.&nbsp;



Alguns empurrões jogam a favor, como a inscrição automática em planos de aposentadoria, que aumenta a adesão simplesmente por já vir como padrão.&nbsp;



Ou o adesivo com o desenho de uma mosca colado no vaso sanitário masculino no aeroporto de Amsterdã, que melhorou a pontaria e reduziu a sujeira em 60%.&nbsp;



<figure class="wp-block-image size-large"><img src="https://cms-prd.administradores.dev/app/uploads/2025/09/image-1-1024x686.jpg" alt="" class="wp-image-421607"/></figure>



Perceba que não há instruções ou qualquer publicidade, apenas um detalhe no lugar certo.



<h2 class="wp-block-heading">Mais nudges, menos sludges&nbsp;</h2>



Sabia que você também pode usar isso a seu favor? Aplicar nudges dentro de casa é mais simples do que parece.&nbsp;



Por exemplo, deixar as frutas à vista sobre a mesa em vez de escondidas no fundo da geladeira, ou colocar os alimentos que quer evitar em prateleiras menos acessíveis da despensa.



E outra: quer reduzir o tempo de telas?&nbsp; Então por que você tem três TVs, dois celulares e um tablet dentro de casa?



A mesma lógica funciona com finanças.&nbsp;



Programar a transferência automática para a previdência assim que o salário cai ou ativar a função que sugere aportes quando sobra dinheiro na conta…



Tudo isso facilita a ação, reduz o atrito e torna a boa escolha quase inevitável. A decisão continua sendo sua, só ficou mais fácil de tomar.



E o sludge, o gêmeo do mal?



Sair ileso dele, como eu já disse, é praticamente impossível. Mas sair mais preparado? Totalmente viável.



Se você chegou até aqui, já está com uma boa camada de blindagem, porque entender como esses mecanismos operam no seu cérebro já é um bom começo.&nbsp;



A partir de agora, é bem provável que você nunca mais veja do mesmo jeito o design de um app, uma gôndola no mercado ou um cancelamento de um plano.



Mas dá pra ir além.



Uma das estratégias mais eficazes é criar dificuldades onde o impulso costuma mandar.&nbsp;



Quer comprar algo fora do planejado? Estabeleça um tempo mínimo de espera antes de decidir.&nbsp;



Esse respiro permite que o seu sistema mais racional entre em cena e questione se o gasto realmente faz sentido. Simples? Sim. Mas funciona.



Outra é automatizar as boas escolhas. Se você já decidiu que investir em previdência é importante, agende a transferência assim que sua renda entrar. Jamais pense em fazer isso depois de pagar contas ou gastar mais, senão o sludge vai puxar seu pé durante a noite.



E o mais importante: aprenda a reconhecer os sludges à sua volta. Sempre que algo parece mais difícil do que deveria, vale se perguntar: por quê? Quem ganha com a minha desistência?&nbsp;



Se um cancelamento exige esforço desproporcional, se uma escolha simples parece cercada de obstáculos, desconfie. Provavelmente tem um sludge bem posicionado, fazendo o trabalho sujo.



No fim das contas, Educação Financeira também passa por isso. Não se resume a planilhas ou taxas de retorno.&nbsp;



É sobre enxergar o cenário onde suas decisões acontecem e moldar esse ambiente para que o caminho certo também seja o mais fácil de seguir.

VAmos as compras - resumo do livro- Paco Underhill

Ivan Marcos

Como o uso de benefícios flexíveis impacta sua marca, com Dan Josua | Café com ADM 462

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Ivan Marcos

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