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Tenho certeza que já aconteceu com você: aquela negociação caminhando bem e, do nada, o cliente desaparece ou muda de ideia. Você já tinha jogado seu rapport, quebrado todas as objeções das quais conseguiu lembrar e, no final, ficou com o&#8230;
&#8230; Silêncio.
Se isso soa familiar, saiba que não é raro: muitos clientes fogem quando se sentem pressionados. O problema é que a ansiedade de fechar negócio pode fazer com que a abordagem passe a impressão errada, e a venda acaba se tornando um momento de tensão para uma ou ambas as partes.
É compreensível: vender é essencial! Mas quando a estratégia é forçar a compra sem entender o cliente, o tiro sai pela culatra. Focar na pressão, ainda que sutil, pode gerar insegurança, desconforto e até resistência.
Então, como inverter esse jogo e vender de forma que o cliente sinta confiança e segurança no processo?
Tenho certeza que minha amada vó Beatriz não tinha vendas em mente quando dizia esta frase ao pequeno Gabriel. Ainda assim era um sábio conselho sobre saber quando avançar e quando se recolher.
Na correria para bater metas, muitos profissionais tentam ir direto para a conclusão, esperando uma decisão rápida sem antes explorar o que o cliente realmente valoriza. O erro mais comum é tratar a venda como um processo único e impessoal, em que basta pressionar e pronto – negócio fechado e dinheiro no caixa. O script perfeito, o rapport inescapável. Só falta combinar com a outra parte.
A verdade é que ninguém gosta de ser pressionado a decidir, especialmente em um ambiente onde as opções são muitas e a competição é acirrada. Esse erro não só afasta o cliente, como cria uma experiência negativa, difícil de reverter.
E acredite: a objeção mais difícil de reverter em um processo de vendas é a objeção ao vendedor.
Em resumo, seu cliente quer descobrir o que a sua oferta pode agregar de valor à solução de seu problema. Em vez de forçar a venda a todo custo, esta deve ser a sua prioridade. 
A venda consultiva coloca o cliente no centro e torna a experiência mais confortável e natural. Quando o foco está em entender o que o cliente precisa, a pressão desaparece e a relação se fortalece.
No modelo consultivo, a ideia é ser mais um parceiro do que um vendedor. Isso cria uma dinâmica onde o cliente se sente amparado para decidir no seu próprio ritmo. O papel do consultor é auxiliar e esclarecer, não decidir pelo cliente. Assim, ao sentir que o vendedor está ali para ajudar, o cliente se sente seguro para fazer perguntas e explorar as opções com calma.
Como consequência, o cliente se percebe no centro da decisão, favorecendo uma percepção mais positiva de toda essa relação dentro do processo. Gratidão em vez de pressão.
Vender sem pressionar não significa ser passivo. Envolve escutar de verdade, fazer perguntas abertas e estar atento às respostas. Pergunte, por exemplo, sobre as dores e desafios do cliente, e esteja disposto a ouvir com atenção.
Em vez de emendar respostas automáticas, demonstre interesse no que ele está buscando resolver. Isso não só cria um espaço mais confortável como ainda ajuda a personalizar a conversa.
Evite interrupções e comentários impacientes. Responda de forma objetiva e direcionada ao que o cliente mencionou. Nada de prometer o mundo – e sim, focar nas soluções que o produto oferece dentro da realidade do cliente. Isso gera uma conexão mais honesta e sólida.
Conheço um caso de um cliente que entrou em uma concessionária para comprar um modelo específico de carro e acabou adquirindo um carro de padrão superior porque o vendedor, ao fazer perguntas empáticas e conversar honestamente, conseguiu fazê-lo perceber que para o momento atual de sua vida, no qual planejava ter mais um filho, um carro maior seria muito mais útil.
Venda sempre será sobre relacionamento e empatia. E entender o que de fato vai tornar o seu cliente satisfeito com sua negociação é o segredo para mais metas batidas e mais indicações de vendas.
Até o próximo artigo!
1. Foco no valor para o cliente: Ao invés de ressaltar cada detalhe técnico do produto, mostre o impacto que ele pode ter para o cliente a partir da identificação, análise e interpretação do problema que ele deseja resolver. Exemplo: cliente entrou na loja de informática para comprar uma &#8220;cabeça de carregador de celular&#8221;; na conversa, pode ser apresentado como oportuno que ele também leve um carregador portátil para garantir maior mobilidade e estar pronto para emergências. Afinal já dá para carregar na própria cabeça que se está levando&#8230;
2. Nada de pressão disfarçada: O cliente sempre percebe quando está sendo &#8220;empurrado&#8221;. Seja claro e deixe claro que ele tem o controle da decisão. Esqueça as frases prontas de &#8220;Só posso segurar este preço até hoje&#8221; e concentre-se em uma abordagem mais próxima de &#8220;o que mais posso fazer por você para que você não perca a oportunidade de aproveitar o preço de hoje?&#8221;.
3. Pergunte mais, escute mais ainda: Perguntas abertas não apenas revelam mais sobre o cliente, mas também mostram interesse genuíno. Hoje o cliente muitas vezes sai de casa pensando que a solução de sua necessidade é algo específico. Cabe ao vendedor identificar ali qual outra solução viável pode ser apresentada e que traga ainda mais resolutividade. Exemplo, cliente que sai para comprar uma Smart TV muitas vezes não sabe que há modelos novos que permitem inclusive transformar a TV em um console de video-game. Se tiver filhos, pode considerar a oferta interessante e aí está o seu upsell.
4. Ajuste seu discurso ao cliente: Personalize a conversa com base no que ele mencionou. Isso demonstra que você realmente escutou e entendeu. Não tente forçar após perceber que não foi percebido valor na primeira oferta feita. Ajuste até que a oferta seja a ideal para solucionar a dor dele.
5. Mantenha-se disponível: Quando a confiança existe, o cliente se sente à vontade para tirar dúvidas – e tende a voltar. Acostume-se a fazer um pós-venda. Mantenha registro de seus clientes, suas datas de aniversário e informações básicas. Se trabalha com produtos que tenham recorrência de vendas, registre também que tipos de produtos mais costumam adquirir. Esta personalização faz com que o cliente se sinta especial.
Criar uma relação de confiança mútua permite que o cliente decida com segurança e sempre prefira você a outros vendedores. E quando ele sente que escolheu sem pressão, a experiência é positiva e você acaba ganhando não só uma venda, mas a lealdade.
E ainda mais importante que um cliente fiel é um cliente leal.
E você? Já adota essa abordagem com seu time comercial? Quais resultados você já teve? Quero saber sua experiência! Comenta aqui embaixo e vamos conversar!

Vender Sem Pressão: Como Aumentar a Confiança do Cliente

Tenho certeza que já aconteceu com você: aquela negociação caminhando bem e, do nada, o cliente desaparece ou muda de ideia. Você já tinha jogado seu rapport, quebrado todas as objeções das quais conseguiu lembrar e, no final, ficou com o...... Silêncio.Se isso soa familiar, saiba que não é raro: muitos clientes fogem quando se sentem pressionados. O problema é que a ansiedade de fechar negócio pode fazer com que a abordagem passe a impressão errada, e a venda acaba se tornando um momento de tensão para uma ou ambas as partes.É compreensível: vender é essencial! Mas quando a estratégia é forçar a compra sem entender o cliente, o tiro sai pela culatra. Focar na pressão, ainda que sutil, pode gerar insegurança, desconforto e até resistência.&nbsp;Então, como inverter esse jogo e vender de forma que o cliente sinta confiança e segurança no processo?Tenho certeza que minha amada vó Beatriz não tinha vendas em mente quando dizia esta frase ao pequeno Gabriel. Ainda assim era um sábio conselho sobre saber quando avançar e quando se recolher.Na correria para bater metas, muitos profissionais tentam ir direto para a conclusão, esperando uma decisão rápida sem antes explorar o que o cliente realmente valoriza. O erro mais comum é tratar a venda como um processo único e impessoal, em que basta pressionar e pronto – negócio fechado e dinheiro no caixa. O script perfeito, o rapport inescapável. Só falta combinar com a outra parte.A verdade é que ninguém gosta de ser pressionado a decidir, especialmente em um ambiente onde as opções são muitas e a competição é acirrada. Esse erro não só afasta o cliente, como cria uma experiência negativa, difícil de reverter.E acredite: a objeção mais difícil de reverter em um processo de vendas é a objeção ao vendedor.Em resumo, seu cliente quer descobrir o que a sua oferta pode agregar de valor à solução de seu problema. Em vez de forçar a venda a todo custo, esta deve ser a sua prioridade.&nbsp;A venda consultiva coloca o cliente no centro e torna a experiência mais confortável e natural. Quando o foco está em entender o que o cliente precisa, a pressão desaparece e a relação se fortalece.No modelo consultivo, a ideia é ser mais um parceiro do que um vendedor. Isso cria uma dinâmica onde o cliente se sente amparado para decidir no seu próprio ritmo. O papel do consultor é auxiliar e esclarecer, não decidir pelo cliente. Assim, ao sentir que o vendedor está ali para ajudar, o cliente se sente seguro para fazer perguntas e explorar as opções com calma.Como consequência, o cliente se percebe no centro da decisão, favorecendo uma percepção mais positiva de toda essa relação dentro do processo. Gratidão em vez de pressão.Vender sem pressionar não significa ser passivo. Envolve escutar de verdade, fazer perguntas abertas e estar atento às respostas. Pergunte, por exemplo, sobre as dores e desafios do cliente, e esteja disposto a ouvir com atenção.&nbsp;Em vez de emendar respostas automáticas, demonstre interesse no que ele está buscando resolver. Isso não só cria um espaço mais confortável como ainda ajuda a personalizar a conversa.Evite interrupções e comentários impacientes. Responda de forma objetiva e direcionada ao que o cliente mencionou. Nada de prometer o mundo – e sim, focar nas soluções que o produto oferece dentro da realidade do cliente. Isso gera uma conexão mais honesta e sólida.Conheço um caso de um cliente que entrou em uma concessionária para comprar um modelo específico de carro e acabou adquirindo um carro de padrão superior porque o vendedor, ao fazer perguntas empáticas e conversar honestamente, conseguiu fazê-lo perceber que para o momento atual de sua vida, no qual planejava ter mais um filho, um carro maior seria muito mais útil.Venda sempre será sobre relacionamento e empatia. E entender o que de fato vai tornar o seu cliente satisfeito com sua negociação é o segredo para mais metas batidas e mais indicações de vendas.Até o próximo artigo!1. Foco no valor para o cliente: Ao invés de ressaltar cada detalhe técnico do produto, mostre o impacto que ele pode ter para o cliente a partir da identificação, análise e interpretação do problema que ele deseja resolver. Exemplo: cliente entrou na loja de informática para comprar uma "cabeça de carregador de celular"; na conversa, pode ser apresentado como oportuno que ele também leve um carregador portátil para garantir maior mobilidade e estar pronto para emergências. Afinal já dá para carregar na própria cabeça que se está levando...2. Nada de pressão disfarçada: O cliente sempre percebe quando está sendo "empurrado". Seja claro e deixe claro que ele tem o controle da decisão. Esqueça as frases prontas de "Só posso segurar este preço até hoje" e concentre-se em uma abordagem mais próxima de "o que mais posso fazer por você para que você não perca a oportunidade de aproveitar o preço de hoje?".3. Pergunte mais, escute mais ainda: Perguntas abertas não apenas revelam mais sobre o cliente, mas também mostram interesse genuíno. Hoje o cliente muitas vezes sai de casa pensando que a solução de sua necessidade é algo específico. Cabe ao vendedor identificar ali qual outra solução viável pode ser apresentada e que traga ainda mais resolutividade. Exemplo, cliente que sai para comprar uma Smart TV muitas vezes não sabe que há modelos novos que permitem inclusive transformar a TV em um console de video-game. Se tiver filhos, pode considerar a oferta interessante e aí está o seu upsell.4. Ajuste seu discurso ao cliente: Personalize a conversa com base no que ele mencionou. Isso demonstra que você realmente escutou e entendeu. Não tente forçar após perceber que não foi percebido valor na primeira oferta feita. Ajuste até que a oferta seja a ideal para solucionar a dor dele.5. Mantenha-se disponível: Quando a confiança existe, o cliente se sente à vontade para tirar dúvidas – e tende a voltar. Acostume-se a fazer um pós-venda. Mantenha registro de seus clientes, suas datas de aniversário e informações básicas. Se trabalha com produtos que tenham recorrência de vendas, registre também que tipos de produtos mais costumam adquirir. Esta personalização faz com que o cliente se sinta especial.Criar uma relação de confiança mútua permite que o cliente decida com segurança e sempre prefira você a outros vendedores. E quando ele sente que escolheu sem pressão, a experiência é positiva e você acaba ganhando não só uma venda, mas a lealdade.E ainda mais importante que um cliente fiel é um cliente leal.&nbsp;E você? Já adota essa abordagem com seu time comercial? Quais resultados você já teve? Quero saber sua experiência! Comenta aqui embaixo e vamos conversar!

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Mais um dia comum nas redes sociais: Você está lá, rolando pelo feed, e cada post grita sobre a “última grande sacada” no marketing. Surge uma nova ferramenta milagrosa, uma tendência de rede social que “você precisa aproveitar”, ou a promessa de dominar os algoritmos com musiquinha da moda, dança ou trend. A tentação é grande.&nbsp;E não falta quem queira apontar o caminho da próxima galinha dos ovos de ouro.Mas, vamos lá! Permita-me ser direto e dizer algo na sua cara: pular constantemente de uma novidade para outra pode ser justamente o que está te atrapalhando.Quando a gente é criança, o brinquedo novo é sempre o mais interessante. Sempre se quer tê-lo, ainda que o brinquedo que já se tem funcione muito bem. E, agora crescidos, pular para a próxima "grande novidade" do Marketing geralmente vem às custas e prejuízo do que já está em tração.Estudo recente apontou que uma das principais razões pelas quais 90% das startups fracassam é a falta de foco. Esquecer de ajustar as lentes para seu negócio enquanto focaliza o caminho alheio como referência pode cobrar uma conta cara.O que precisamos para estar nos 10%? Reforçar os fundamentos, em vez de seguir qualquer tendência.Os princípios básicos do marketing nunca saem de moda, esta é a verdade. Se você quer ver seu negócio crescer de verdade, invista na repetição do que já deu certo. Tem um funil que já funciona? Otimize ainda mais. Aquele processo que já está rodando liso? Refine um pouquinho mais.Acredite, fazer mais do mesmo, com melhorias, é muito mais eficiente do que correr atrás de novidades o tempo todo.Sabe aquele anúncio que você ouviu no rádio várias vezes no mesmo dia? As marcas sabem que, quanto mais a gente ouve ou vê uma mensagem, mais familiar ela fica. E quando algo se torna familiar, gera-se confiança.A famosa Regra do 7 ("Rule of 7", em inglês) afirma que as pessoas precisam ser expostas à sua mensagem pelo menos sete vezes antes de tomar uma decisão. Hoje em dia, com o ritmo frenético das redes sociais, pode ser até mais. O tão conhecido por nós "Momento Zero da Verdade" não concorre só com os competidores; concorre com a própria distração.Agora, compare isso com o que muitos fazem por aí: mudam a campanha toda semana, trocam o slogan, tentando capturar todo mundo. O problema é que, no final, ninguém tem tempo de absorver a mensagem principal, que se confunde e pasteuriza. Como se diferenciar quando se faz o mesmo? Pode até render curtidas e visualizações momentâneas, mas tenho certeza de que não é isso que bota dinheiro no seu caixa, concorda?Muitas empresas acabam usando o CRM só pra organizar o processo comercial. Mas, na real, ele pode ser muito mais do que isso.O CRM não deveria ser apenas um lugar para registrar negociações e contatos de leads e prospects. Ele é uma ferramenta valiosa para compreender profundamente o seu público, gerenciar todas as informações sobre ele e, a partir disso, personalizar suas ofertas e suas mensagens. É aqui que você pode ir além e adaptar seus discursos para cada cliente, não de forma genérica, mas levando em conta os interesses e preferências de cada um.Quando você conhece bem seu cliente, pode oferecer soluções que realmente falam com ele. Construir relacionamentos fortes, criar histórias envolventes e oferecer chamadas para ação claras e direcionadas sempre superará a última tendência de marketing e aumentará as chances de fechar negócio.Tudo isso nos leva a um estudo do que aponta que a incapacidade das empresas em manter um bom relacionamento com seus clientes atuais é a principal responsável pela perda de 20% a 80% da base todos os anos. Cuidar do seu tanque de peixes ainda é melhor do que se arriscar no mar todo dia.Manter clientes satisfeitos com seus produtos, serviços, entregas e atendimento, e nutrir esse relacionamento é muito mais eficaz e barato do que gastar energia com novas estratégias para captar gente nova o tempo todo.Em vez de tentar acertar todo mundo com uma campanha genérica ou a última tendência da rede social, o segredo está em entender quem é o seu público e entregar algo feito sob medida para ele. Para isso, não precisa de truques mirabolantes.Ferramentas simples de pesquisa e aprofundamento sobre o perfil do cliente atual, como Funis de Quiz, já ajudam a segmentar seu público com base em perguntas bem direcionadas. Assim, você sabe exatamente o que oferecer a cada pessoa, em vez de tentar acertar na adivinhação ou mudar de estratégia a cada semana até que algo engate.O mercado está sempre cheio de novidades tentadoras. Mas, no final das contas, o segredo do sucesso é um: consistência. E garanti-la mantendo o foco no que já funciona.Em resumo, muita coisa pode ser "modinha", mas observação, repetição, otimização, relacionamento e personalização nunca sairão de moda.Evite distrações: Não se deixe levar pela “síndrome do objeto brilhante” ou próxima grande tendência da rede social. Não é porque algo é novo que é melhor para o seu negócio. Monitore e foque no que funciona.Aposte nos fundamentos: Processos e campanhas bem feitos trazem resultados contínuos e mais previsíveis do que aventuras e mudanças de percurso semanais.Repetição gera confiança: Sua mensagem precisa ser vista várias vezes para realmente marcar presença. Aposte em Remarketing para garantir mais visualização de suas mensagens e discursos.Invista em personalização: Entender seu público e entregar algo direcionado é muito mais eficaz. Já baixou algum aplicativo de exercícios ou dieta que pede para você primeiro cadastrar todas as informações sobre você para que monte algo personalizado? Em um mundo onde as informações pessoais são controladas pelos algoritmos, ter estes dados sob sua guarda é um grande diferencial (respeitando a LGPD, claro). Na falta disso, ferramentas como Typeform ou LeadQuizzes ajudam a perfilar.Use o CRM para mais do que vendas: Um bom CRM não é só para alimentar o time comercial. Use-o para conhecer melhor seu público, personalizar ofertas e adaptar seus discursos. Comunicações personalizadas e adequadas a cada tipo de cliente e a cada momento dentro da relação com seu negócio, produto ou serviço, são peças chave para o sucesso da sua estratégia de marketing.E você, já caiu na armadilha de seguir cada tendência? Como mantém o foco no que realmente traz retorno? Vamos conversar sobre isso?

Seguir Todas as Tendências Pode Estar Te Atrapalhando | Consistência X Distração

A investigação patrimonial transcende o papel de mera formalidade processual ou de providência opcional para receber créditos



Obter uma sentença judicial favorável é apenas metade do caminho. A verdadeira vitória do credor se materializa quando o direito reconhecido se converte em satisfação efetiva do crédito. É precisamente nesse ponto que a investigação patrimonial se revela indispensável: ela transforma uma decisão judicial não cumprida ou contrato inadimplido em resultado concreto.



No cenário atual da recuperação de créditos, a investigação patrimonial opera como uma engrenagem estratégica que confere ao credor informações qualificadas sobre a real situação econômico-financeira do devedor. Mais do que um procedimento acessório, constitui o alicerce sobre o qual se constrói uma execução bem-sucedida.



<h2 class="wp-block-heading">A função estratégica da investigação patrimonial</h2>



Em termos funcionais, a investigação patrimonial visa resolver dois grandes problemas. O primeiro é de natureza fática: onde está o patrimônio? Trata-se de mapear bens, ativos e direitos que possam satisfazer o crédito — imóveis, veículos, participações societárias, aplicações financeiras, créditos a receber. O segundo desafio é de natureza jurídica: como alcançar esse patrimônio? Localizar um bem em nome de terceiro ou de estrutura societária interposta é apenas o ponto de partida; o passo seguinte exige a construção de tese idônea — fraude contra credores, fraude à execução, desconsideração da personalidade jurídica, simulação, ilícitos societários, entre outros institutos — que autorize juridicamente a constrição. A pesquisa de bens de excelência entrega ambas as respostas: identifica os ativos e fornece os elementos probatórios para que o credor possa efetivamente atingi-los.



Por isso, podemos dizer que a investigação patrimonial é o conjunto ordenado de diligências e pesquisas destinadas a identificar o patrimônio do devedor e a construir os fundamentos que legitimam sua constrição para satisfação do crédito.



Então, em essência, a investigação cumpre uma função transformadora: converte uma dívida sem garantia aparente em um crédito com lastro identificável, pois fornece informações que viabilizam ao credor penhorar bens do devedor. Lembremos que “penhora é a constrição judicial de um bem, visando à garantia da execução”. Ou seja, a penhora literalmente faz com que uma dívida até então não garantida passe a ter uma garantia.



No contencioso cível, o maior desafio muitas vezes não está em “ganhar” a demanda. O desafio mais difícil em grande parte dos casos é dar efetividade ao título (seja o contrato ou a decisão judicial) e transformá-lo em pagamento concreto. Sem bens ou direitos localizados, a execução tende à inércia: o processo anda, os atos se repetem, os custos crescem e o credor permanece sem satisfação.



A investigação patrimonial muda essa lógica. Ela reduz a assimetria informacional entre credor e devedor, mapeia a capacidade econômica real e indica onde estão - e em nome de quem estão - ativos passíveis de constrição.&nbsp;Ao mapear bens, ativos e direitos do devedor, ela fornece os elementos necessários para a fase mais decisiva do processo de cobrança — a execução e a expropriação judicial.



<h2 class="wp-block-heading">O que a investigação patrimonial entrega&nbsp;</h2>



Uma investigação bem conduzida não se limita a “procurar bens”. Ela estrutura hipóteses de recuperação e a testa com dados empíricos e documentos confiáveis. Entre os resultados mais relevantes estão:



identificação de bens penhoráveis (imóveis, veículos, ativos financeiros, participações societárias e outros direitos);



reconstrução de vínculos (familiares, societários e empresariais), incluindo interpostas pessoas e estruturas de blindagem;



detecção de sinais de fraude (esvaziamento patrimonial, transferências suspeitas, confusão patrimonial e grupo econômico qualificado por desvio de finalidade);



Indicação de recomendações técnicas e providências que tenham potencial de trazer êxito para o caso, como mapeamento das providências com maior chance de retorno, incluindo a descoberta de fatos para fundamentar o uso dos principais instrumentos de desmantelamento de fraude disponíveis no Direito Privado brasileiro: incidente de desconsideração da personalidade jurídica (IDPJ); simulação; fraude contra credores e fraude à execução, entre outras medidas possíveis.



Em escritórios especializados, esse trabalho combina leitura estratégica do caso, consulta a registros e bases lícitas, análise documental e inteligência de dados. No âmbito judicial, quando pertinente e devidamente fundamentado, o processo pode viabilizar diligências específicas - inclusive o acionamento de sistemas de constrição, centrais de pesquisa, ofícios judiciais, quebras de sigilo, penhoras arrojadas e até medidas executórias atípicas como a suspensão de passaporte, de CNH e outras afins, essas últimas&nbsp;mediante análise caso a caso, observados os requisitos legais e desde que em conformidade com os precedentes paradigmáticos do STF e do STJ sobre o tema.



<h2 class="wp-block-heading">Melhores metodologias e boas práticas de investigação patrimonial</h2>



O profissional que conduz a investigação patrimonial trabalha com um repertório amplo e complementar de fontes e técnicas. Na prática, isso inclui certidões e pesquisas em registros e bases oficiais — como o ecossistema dos registradores de imóveis (ARISP, ONR e portais estaduais, que permitem identificar propriedades em nome do devedor), o CENSEC (central nacional que reúne informações sobre inventários, divórcios, testamentos, escrituras e procurações), as juntas comerciais (JUCESP e congêneres, para consulta de empresas e quadros societários), a Receita Federal (situação cadastral de CPF, CNPJ e MEI) e o Sintegra (cadastro de contribuintes de ICMS). Somam-se, ainda, bases municipais e setoriais — como registros de IPTU e a ANAC (para aeronaves) — e as consultas de veículos nos Detrans. Essas fontes são apenas exemplos: existe uma plêiade de outras, que podem ser acionadas a depender do caso concreto. Complementam esse arsenal a análise de estruturas societárias, o cruzamento inteligente de dados com apoio de ferramentas tecnológicas e, quando cabível e juridicamente fundamentado, o uso de bases privadas de inteligência e crédito.



Todas as informações e dados coletados através dessas inúmeras fontes precisam ser tratados dentro de uma metodologia organizada, eficiente e efetiva. A partir da experiência acumulada em mais de uma década de atuação contenciosa e do trabalho como professor de processo civil, desenvolvi uma metodologia de investigação patrimonial estruturada em três etapas, pensada para maximizar eficiência e orientar decisões com segurança. A divisão em três fases responde a uma lógica de progressão controlada: primeiro mapear o terreno, depois documentar com precisão, e só então analisar e construir teses — evitando o erro comum de tirar conclusões precipitadas ou desperdiçar recursos em diligências desnecessárias. Essa estrutura — que proponho chamar de método trifásico de investigação patrimonial — pode ser adaptada por escritórios e departamentos jurídicos que atuam com recuperação de créditos, respeitadas as particularidades de cada caso. Em síntese, eis as três etapas:



A Etapa 1 (pesquisa preliminar) consiste em uma varredura estratégica com ferramentas avançadas para mapear, desde o início, o ecossistema da pessoa pesquisada — grupos econômicos, empresas e sócios, pessoas relacionadas, notícias e mídias sociais, imóveis, localidades de atuação, marcas e patentes no INPI, processos judiciais, licitações, atos societários, entre outros.



A Etapa 2 (aquisição de documentos) visa transformar hipóteses em evidências: selecionar, priorizar e obter de forma organizada os documentos efetivamente relevantes para esclarecer a situação jurídica e patrimonial — matrículas de imóveis, atos societários, escrituras e procurações, autos de processos judiciais, registros de marcas e patentes, editais de licitações, entre outros.



A Etapa 3 (análise e teses) consolida o material: cruzamento de dados, leitura e interpretação de documentos, estruturação das teses de recuperação do crédito e elaboração de um dossiê investigativo que visa apresentar os bens e direitos penhoráveis encontrados, revelar eventuais fraudes e interpostas pessoas, entregar elementos probatórios que possam ser utilizados no processo judicial e fortalecer as chances de uma composição extrajudicial — tudo isso em diálogo constante com o credor e sua assessoria jurídica.



<h2 class="wp-block-heading">Investigação judicial e extrajudicial</h2>



A investigação patrimonial pode ser conduzida tanto no âmbito judicial quanto extrajudicial. Esta última modalidade tem ganhado crescente adesão entre advogados especializados, pois permite a localização de bens de forma mais célere e sem a necessidade de autorização prévia do Poder Judiciário.



A investigação extrajudicial apresenta vantagens operacionais expressivas: menor burocracia, economia de tempo e recursos, além de propiciar soluções negociadas antes do litígio formal. Os elementos obtidos nessa fase podem, posteriormente, ser incorporados a eventual processo judicial e fortalecê-lo. É fundamental, contudo, observar os limites legais e constitucionais aplicáveis, notadamente o direito à privacidade e o devido processo legal.



<h2 class="wp-block-heading">Considerações finais</h2>



A investigação patrimonial transcende o papel de mera formalidade processual ou de providência opcional para receber créditos. Constitui etapa verdadeiramente estratégica e em muitos casos condição sine qua non&nbsp;para conseguir receber. Investigar ou não investigar é uma decisão que realmente determina o êxito ou o fracasso da recuperação de créditos. Sem a identificação prévia de ativos penhoráveis, mesmo decisões judiciais favoráveis ou contratos bem redigidos permanecem no plano da abstração. No universo da cobrança, vale a máxima: não basta vencer — é preciso receber. Por isso, a investigação patrimonial é reconhecida no meio especializado como instrumento basilar da recuperação de crédito: ela assegura que o direito reconhecido judicialmente encontre – finalmente! – a sua concretização prática.



Rommel Andriotti é advogado e sócio fundador do escritório Rommel Andriotti Advogados Associados. Mestre em Direito Processual Civil pela PUC/SP e Mestre em Direito Civil pela FADISP. Professor de Direito Civil e Processo Civil na Universidade Presbiteriana Mackenzie e na Escola Paulista de Direito (EPD). Especialista em investigação patrimonial e execução civil, atua em casos estratégicos de recuperação de créditos e resolução de disputas judiciais. Site:



GAJARDONI, Fernando da Fonseca; DELLORE, Luiz; ROQUE, Andre Vasconcelos; OLIVEIRA JR., Zulmar Duarte de. Manual de Processo Civil: Volume Único. 1. ed. Rio de Janeiro/RJ (Brasil): Forense, 2025. Versão eletrônica (Kindle), p. 972.



venda forçada do bem para pagamento ou entrega do bem diretamente ao credor em pagamento da dívida, se ele assim quiser.



STF, ADI 5941, Relator(a): LUIZ FUX, Tribunal Pleno, julgado em 09-02-2023, PROCESSO ELETRÔNICO DJe-s/n&nbsp; DIVULG 27-04-2023&nbsp; PUBLIC 28-04-2023, disponível em:&nbsp; – acesso em: 16 dez. 2025)



STJ, e&nbsp; , afetados ao Tema Repetitivo&nbsp;1137.

A investigação patrimonial como fator decisivo para o sucesso na cobrança de dívidas

O ano de 2026 vai ser mais um para apagar incêndios ou será o ano em que você vai assumir o controle do negócio, estruturar sua operação e criar bases sólidas para resultados grandiosos?



Por Alessandro Almeida*



Todo início de ano traz a mesma sensação para muitos empresários e líderes: vontade de crescer, metas ambiciosas e, ao mesmo tempo, a impressão de que a empresa exige cada vez mais energia para simplesmente continuar funcionando. É nesse ponto que surge uma pergunta extremamente necessária: você controla a sua empresa ou é a sua empresa que controla você?



Existe uma máxima bastante conhecida no meio corporativo que resume bem esse momento: “meta se bate no primeiro trimestre”. É nos primeiros meses do ano que o ritmo é definido, que a disciplina é testada e que a organização mostra se está preparada para executar o que planejou.&nbsp;



Essa provocação está no centro do livro Ganhando Tração, de Gino Wickman, e faz ainda mais sentido quando pensamos em planejamento de longo prazo, especialmente para quem lidera equipes comerciais em ambientes cada vez mais competitivos. Crescer não é apenas vender mais. Crescer de forma sustentável exige método, disciplina e clareza sobre o que realmente importa.





Wickman parte de uma constatação simples, mas poderosa: empresas não travam por falta de talento ou esforço, mas porque enfrentam cinco frustrações recorrentes — falta de controle, dificuldades na gestão de pessoas, lucro aquém do potencial, um teto invisível de crescimento e processos que simplesmente não funcionam como deveriam. A boa notícia é que essas dores são comuns e que elas podem ser tratadas com método e sistema.



É nesse ponto que entra o SOE — Sistema Operacional Empreendedor. A proposta não é reinventar a roda, mas organizar a empresa para que ela funcione com previsibilidade, alinhamento e execução consistente — como um verdadeiro relógio suíço.



O primeiro pilar é a Visão. Parece óbvio, mas não é. Muitas empresas acreditam ter uma visão clara, quando na prática cada líder puxa para um lado diferente. Ter todos “na mesma página” significa deixar explícito para onde a empresa vai, quais são as prioridades e como cada área contribui para esse caminho.&nbsp;



O segundo componente são as Pessoas. Não basta ter bons profissionais — é preciso ter as pessoas certas, nos lugares certos, vivendo os valores da organização. Wickman defende algo essencial para líderes: performance não é apenas entrega de resultado, é comportamento alinhado à cultura. Em vendas, isso é decisivo.



O terceiro ponto são os Dados. Empresas maduras aprendem a gerir menos por opinião e mais por fatos. Scorecards simples, com poucos indicadores realmente relevantes, ajudam líderes e times a tomarem decisões melhores e mais rápidas.



Outro aspecto fundamental é a forma como lidamos com os Problemas. Culturas de alta performance não varrem questões para debaixo do tapete. Elas trazem os problemas à tona, priorizam e resolvem de forma definitiva. Em times comerciais, isso significa enfrentar gargalos de processo, falhas de conversão e desalinhamentos internos antes que eles se tornem crônicos.



O quinto pilar são os Processos. Empresas que crescem sem processos claros dependem de heróis. Empresas sustentáveis dependem de método. Documentar o essencial, simplificar rotinas e garantir consistência permite escalar resultados sem perder qualidade — algo crítico para operações comerciais robustas.



Por fim, chegamos à Tração. É aqui que a visão vira realidade. Wickman propõe metas de curto prazo, os chamados Rocks, normalmente trimestrais, que mantêm o time focado no que realmente move o negócio. Para equipes comerciais, isso se conecta diretamente com disciplina, ritmo e execução.



Algumas ferramentas podem ajudar os líderes a criar cadência, foco e clareza. Nada disso é complexo. Mas tudo exige constância.



Talvez a principal reflexão para este início de ano seja esta: crescimento não acontece por acaso. Ele é construído quando pessoas, processos, dados e visão trabalham juntos, de forma integrada. E isso, definitivamente, é o que separa corporações que apenas sobrevivem daquelas que deixam legado.



E então, o ano de 2026 vai ser mais um para apagar incêndios ou será o ano em que você vai assumir o controle do negócio, estruturar sua operação e criar bases sólidas para resultados grandiosos?



*Alessandro Almeida é diretor Comercial da MRV no Nordeste

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No fim, o desafio não é apenas administrar a própria vida ou carreira como sistemas a serem mantidos. É projetá-los com intenção



Durante muito tempo, sucesso foi sinônimo de crescimento. Crescer mais rápido, produzir mais, ganhar mais. Essa lógica ainda sustenta boa parte do mercado, mas já não explica o desconforto crescente que atravessa profissionais, líderes e empresas inteiras.



Resultado e ambição continuam sendo motores importantes. O problema surge quando a aceleração acontece sem critério. Esse ritmo, mantido por tempo demais, cobra um preço alto: decisões mais reativas, menos clareza e uma sensação constante de esgotamento que não desaparece nem nos momentos de pausa.



Parte desse cenário é amplificada pelos sistemas que hoje organizam nossa experiência digital. Algoritmos são altamente eficientes em disputar atenção e, com frequência, fazem isso explorando medo, urgência e comparação. Funcionam bem para retenção. Funcionam mal para reflexão. O efeito acumulado aparece na forma de cansaço mental, ansiedade difusa e dificuldade crescente de sustentar foco.



Nesse ambiente, a ideia de “agregar valor” ganhou espaço — e, ao mesmo tempo, perdeu profundidade. Em muitos discursos corporativos, o conceito passou a significar apenas entregar mais rápido, personalizar melhor ou escalar com eficiência. Tudo isso é relevante, mas insuficiente.



Existe uma diferença concreta entre atender desejos imediatos e responder a necessidades reais. O primeiro caminho costuma gerar engajamento rápido e métricas visíveis. O segundo exige leitura de contexto, escuta ativa e responsabilidade sobre o impacto gerado ao longo do tempo. É nesse ponto que valor deixa de ser promessa e passa a ser construção.



O mesmo raciocínio se aplica ao aprendizado. Nunca houve tanto acesso a informação, cursos e conteúdos. Ainda assim, aprender de forma consistente se tornou mais difícil. O excesso não gera profundidade. Sem critério, acumular conhecimento produz mais ruído do que avanço.



Avanços mais sustentáveis surgem quando o aprendizado passa a ser tratado como escolha deliberada, e não como consumo passivo. Pequenos hábitos bem direcionados criam algo mais valioso do que volume: direção. Não transformam tudo de uma vez, mas alteram o rumo de forma contínua.



Essa discussão ganha ainda mais peso quando envolve tecnologia e inteligência artificial. O entusiasmo com eficiência e automação é compreensível, mas incompleto. Sem discernimento, a tecnologia apenas acelera padrões já existentes — inclusive os disfuncionais.



O desafio contemporâneo não está em competir com sistemas cada vez mais inteligentes, mas em compreender o que ainda nos torna insubstituíveis. Máquinas operam em escala, velocidade e precisão. Pessoas operam em consciência, julgamento e sentido. Quando esses papéis se confundem, corremos o risco de construir organizações eficientes, porém vazias.



O acesso às melhores ideias, ferramentas e referências nunca foi tão amplo. O limite deixou de ser recurso. Tornou-se direção. Em um cenário que valoriza velocidade, o verdadeiro diferencial tende a surgir em quem aprende melhor, decide com mais consciência e entrega valor que ultrapassa o imediato.



No fim, o desafio não é apenas administrar a própria vida ou carreira como sistemas a serem mantidos. É projetá-los com intenção, entendendo que crescimento sem sentido pode gerar números expressivos, mas raramente constrói significado duradouro.



<h2 class="wp-block-heading">Leitura recomendada</h2>



Para quem deseja aprofundar a reflexão sobre tecnologia, aprendizado e tomada de decisão em um mundo cada vez mais acelerado, <a href="https://amzn.to/4a40yPw" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Inteligência Artificial Ampliada</a>, de Fernando Barra, propõe um deslocamento essencial: sair da obsessão pela ferramenta e voltar aos fundamentos que orientam seu uso.



Ao longo da obra, o autor explora a ideia de que a Inteligência Artificial não deve substituir o pensamento humano, mas ampliá-lo — fortalecendo a capacidade de fazer perguntas melhores, exercer pensamento crítico e tomar decisões com mais clareza e responsabilidade. Uma leitura que ajuda a organizar o raciocínio em meio ao excesso de estímulos e à velocidade do presente.

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Gabriel Ramalho

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