Não saber como, quando ou o que negociar pode custar caro para qualquer um, especialmente no ambiente profissional

Não saber como, quando ou o que negociar pode custar caro para qualquer um, especialmente no ambiente profissional (no curso de Negociação e Influência do Administradores, inclusive, você pode conhecer o tema a fundo e desenvolver todas as competências de um bom negociador).

Conforme escreveu a socióloga e cientista política Angélica S. Gutiérrez em artigo para a Inc., nunca entrar em uma disputa que você não esteja disposto a abandonar é uma das regras mais importantes quando o assunto são negociações. Existem, no entanto, outras coisas que empresários podem fazer para fortalecer sua posição. 

Aqui estão cinco passos para uma negociação bem sucedida, segundo a especialista:

1. Garanta um BATNA

Há muita psicologia nas negociações. As pessoas que garantem uma Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (BATNA, na sigla em inglês) – como é chamada a opção que uma parte tem se a negociação terminar num impasse – tendem a ter uma posição de negociação forte, explica Gutiérrez. 

“Há poder em saber que se pode ser assertivo em uma negociação porque já se garantiu outra opção caso a negociação atual fracasse”, declara. 

2. Identifique os problemas

“No contexto de uma negociação, o termo ‘questão’ ou ‘questões’ assume um significado diferente. Podemos ouvir as pessoas dizerem: ‘fulano de tal tem problemas’ e normalmente estão se referindo ao drama ou aos problemas que os outros podem ter. Numa negociação, uma(s) questão(ões) refere-se aos bens tangíveis sobre os quais as partes negociam e que normalmente fazem parte de um contrato”, comenta a especialista. 

Assim, antes de iniciar uma negociação, ela enxerga como fundamental que as pessoas considerem cuidadosamente as questões que gostariam de negociar. Essas questões, segundo Gutiérrez, devem ser os elementos tangíveis que atenderão aos interesses delas.

Outro grande expert em negociação, Jaime Jimenez, tem mais a ensinar sobre esta e outras importantes habilidades no curso de Negociação e Influência do Administradores.

3. Articular interesses

De acordo com Gutiérrez, uma das razões pelas quais as negociações terminam num impasse é que as partes estão fixadas na sua posição, ou seja, declarando o que querem. Em vez disso, ela sugere que as pessoas considerem articular seus interesses, ou seja, declarar por que desejam o que deseja. 

“Reserve um momento para identificar suas necessidades, preocupações e outros motivos subjacentes à sua posição. Ao compartilhar esses interesses com a outra parte durante a negociação, você dará à outra parte a oportunidade de apresentar questões adicionais que talvez você não tenha considerado, mas que ainda assim podem atender aos seus interesses”, orienta.

4. Estabeleça um ponto de resistência – ou preço de reserva

Parte da preparação para a negociação envolverá o estabelecimento do ponto de resistência, que é essencialmente o resultado final, explica a especialista. 

“Se você estiver negociando com um fornecedor, seu ponto de resistência será o valor máximo que você está disposto a pagar. Se você estiver negociando com um cliente, será o mínimo que você está disposto a aceitar como pagamento”, pontua.

5. Estabeleça um ponto-alvo – ou nível de aspiração

O ponto de resistência, segundo Gutiérrez, é tão importante quanto o ponto alvo. Enquanto o ponto-alvo é o que alguém acredita que algo vale, o ponto de resistência é o que o mercado diz que vale a pena. “Sempre inicie uma negociação revelando o seu ponto-alvo, não o seu ponto de resistência”, orienta.

Para aprender mais sobre como se tornar um negociador profissional, confira o curso de Negociação e Influência do Administradores, que conta conta com aulas de Erica Ariel Fox, professora de Harvard.

(com Inc.)