Negociação é hoje um tema recorrente. Afinal, você negocia desde criança – quando queria assistir umdesenho que seus pais não permitiam, quando desejava jogar um jogo diferente, – por exemplo, e continuou negociando com pais e irmãos, negociandono trabalho, na faculdade e em muitas outras situações. Hoje você é um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia e continuará negociando sempre! Poderíamos definir a negociação como o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses entre as partes. Ex.: Você quer vender e eu quero comprar. Podemos ainda dividir as estratégias de negocição em duas abordagens: negociação distruibutiva é uma situação de negocição na qual os recursos são fixos e cada um quer obter o máximo desses recursos. Assim, quanto mais um ganha, menos o outro ganha, disputam a maior fatia do “bolo”, utiliza-setécnicas de argumentação e persuasão. A negocição integrativa, pelo contrário, é uma situação de negociação na qual os recursos não são fixos e cada um se esforça em gerar mais recursos, trabalham para aumentar o tamanho do “bolo”, normalmente há aberturade informações por parte dos negociadores; franqueza quanto às preocupações; sensibilidade das partes envolvidas; confiança mútua e flexibilidade. Por princípio, a negociação integrativa é preferível à distributiva. Porque? – Constrói relações duradoras; – Aproxima os negociadores e conduz as partes envolvidas a um sentimento de vitória. As duas partes ganham. Porém, entende-se,que toda negociação integrativa contém uma negociação distributiva, porquena realidade na integrativa para se chegar a um bom acordo, as partes utilizam-se das ferramentas da distributiva, atendência do ser humano é sempreprocuraro seu próprio favorecimento, e nem sempre queremos abrir mãodos nossos objetivos em jogo, mas às vezes é necessárioceder em alguns aspectos para se concluirum bom negócio.Podemosentender queas estratégia se completam ou se integram entre si. Exemplo- caso de negociação integrativacontendoa distributiva: João desejava comprar um apartamento, após a escolha do imóvel, ele começou a barganhar para conseguir um melhor valor de negociação, conseguiu 6% de desconto. Neste caso, o vendedor conseguiu eliminar o valor da comissão da Imobiliária. O apartamento era usado e já estava bem mobiliado, então, negociaram como parte do acordo a compra dos móveis, que neste caso, fica mais barato para o João e é vantajoso para o vendedor que não poderiautilizar mais os móveis que foram feitos sobre medida parao apartamento. Chegaram a um valor satisfatório para ambas as partes. O João queria comprar, conseguiu chegar no valor desejado e o vendedor conseguiu vender seu apartamento mobiliado a valor compensatório. Aline Varricchio Inacio – aluna do B.I. International