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Como o pequeno comerciante conseguirá sobreviver à invasão das grandes marcas ao comércio de proximidade? A resposta é se reinventar
Os últimos anos não têm sido fáceis para o comerciante de bairro. Ele, que por décadas foi a única opção de compra rápida na região, percebeu que a concorrência começou a ficar mais acirrada. Não é de hoje que começaram a surgir novas redes de mercados, açougues e conveniências em seu entorno. E, para piorar, o período mais restritivo da pandemia fez com que seus clientes antigos passassem a buscar também alternativas de compras online.
Sim, esse é o cenário atual. Com a mudança de comportamento do consumidor, que hoje está em busca de mais agilidade, conveniência e novas experiências, grandes empresas passaram a enxergar a “galinha dos ovos de ouro” que é o mercado de proximidade e têm investido cada vez mais nas lojas de vizinhança. Grandes varejistas, como Carrefour e Pão de Açúcar, foram os primeiros a perceber essa tendência e seguem abrindo novas bandeiras de Carrefour Express, Mini Extra e Minuto Pão de Açúcar a cada esquina.
Outro nicho que também já percebeu os ganhos do mercado de proximidade é a indústria. Gigantes como Ambev e JBS têm se reinventado para atender o consumidor de forma direta, com lojas próprias. A primeira lançou o Zé Delivery &#8211; opção de entrega de bebidas. Já a maior processadora de carnes do país viu a oportunidade de vendas B2C e passou apostar nos mercados de carnes Swift.
E, como se não bastasse, recentemente temos visto os minimercados da OXXO invadirem as vizinhanças. A rede, que nasceu de uma parceria entre a Shell Select e a OXXO, marca de conveniência e proximidade concebida pela Femsa Comércio, trouxe para o Brasil a maior rede de lojas de conveniência da América Latina.
Há ainda um ingrediente a mais nesta disputa pelo consumidor que busca a chamada ultraconveniência: os mercados de condomínio e dark stores – pontos de venda que existem exclusivamente para compras online. Para o segundo caso, a clientela segue em alta, já que, segundo dados da Linx, as transações de vendas online no setor de supermercados na última semana de 2022 tiveram um crescimento de 33% em relação ao mesmo período do ano anterior.
Diante deste cenário, a dúvida que fica é: como o pequeno comerciante conseguirá sobreviver à invasão das grandes marcas ao comércio de proximidade? Eu diria que a  resposta é se reinventar. Não existe mais espaço para aquela vendinha escura, que só aceita duas formas de pagamento e que não oferece vantagens, como promoções ou cashback aos seus clientes.
É preciso se modernizar com sistemas de gestão que possibilitem a visão completa da loja, com um atendimento que ofereça uma experiência agradável ao cliente, o pagamento ágil e versátil, gestão de produção, pedidos, estoque e mesmo o delivery. Até porque o comerciante de bairro também pode ser o operador da loja de conveniência do condomínio ou da dark store no iFood, por exemplo.
Basta observar um pouco a dinâmica dos comércios de vizinhança para perceber que esse mercado está borbulhando. Toda a configuração de forças desse segmento está em transformação e a pandemia só jogou mais lenha nessa fogueira. O pequeno comerciante só precisa escolher o lado em que vai estar: no da modernização ou no lado que será engolido pelos grandes players e ficará apenas na lembrança dos moradores mais antigos da região.

Grandes marcas invadem o mercado de vizinhança e colocam pequenos comerciantes em alerta

Como o pequeno comerciante conseguirá sobreviver à invasão das grandes marcas ao comércio de proximidade? A resposta é se reinventar

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Oferta de descontos é bem-vinda, mas é importante lembrar que o período precede um novo ano cheio de desafios



O final do ano representa não apenas uma temporada festiva, mas também uma oportunidade valiosa para minimercados, açougues e padarias ampliarem suas receitas e conquistarem novos clientes. Além dos tradicionais churrascos, a venda de ceias prontas, pães e ingredientes para as festividades de Natal e Réveillon podem impulsionar significativamente os negócios. 



Decorar o estabelecimento com luzes, árvores e enfeites cria um ambiente convidativo, mas é essencial também reforçar o estoque com os produtos sazonais dessa época, como panetones, frutas secas, nozes, bebidas, chocolates e lentilha.



A oferta de descontos estratégicos, especialmente para compras em grande quantidade, é uma prática bem-vinda, claro. No caso de padarias, a criação de cestas de presentes completos pode atrair a atenção dos clientes em busca de opções prontas ou personalizadas – sem esquecer das embalagens de presentes e cartões, ampliando o portfólio de produtos durante essa época propícia.



No entanto, é importante lembrar que o período de festas precede um novo ano cheio de desafios. Avaliar o desempenho do minimercado em 2023, analisando vendas, lucros, despesas e tendências de mercado é fundamental. Estabelecer metas de vendas para 2024 é um passo importante nesse processo.



Nesse contexto, a transformação digital surge como uma aliada valiosa. A tecnologia tem sido uma tendência crescente nos negócios e continuará em destaque em 2024. A inteligência artificial (IA), por exemplo, pode automatizar processos, melhorar a tomada de decisão e fornecer insights sobre clientes e operações. 



Sem falar na melhora significativa na experiência de compra pelo lado do cliente. A criação de chatbots para monitorar atividades em tempo real e oferecer recomendações personalizadas é apenas um exemplo do potencial dessa tecnologia.



O comércio eletrônico, em ascensão no Brasil, exige adaptações na logística para atender às demandas dos consumidores. A Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) prevê um crescimento significativo no e-commerce nos próximos anos, tornando essencial a criação de sites e aplicativos responsivos. Como falei, investir em tecnologias como inteligência artificial e realidade aumentada será crucial para melhorar a experiência de compra online.



Dados recentes da Linx revelam que as transações online em mercados tiveram um crescimento expressivo nas últimas semanas de 2022. O setor de mercearia liderou as categorias mais buscadas, com produtos como cerveja e maionese sendo os mais vendidos.



A tendência para 2024 destaca a importância da personalização e da experiência do cliente. Conhecer profundamente o cliente, suas necessidades e preferências é um diferencial estratégico.&nbsp;



Por isso, preparar o minimercado para as festas de fim de ano vai além de decoração e estoque. É necessário antecipar os desafios de 2024, investir em transformação digital, adequar-se ao crescimento do e-commerce e focar na personalização e na experiência do cliente. As empresas que abraçam essas tendências não apenas celebram o sucesso nas festas, mas também constroem uma base sólida para um ano próspero à frente.

Tendências e estratégias: como os minimercados se antecipam às festas e ao Ano Novo

Benefício de retornar uma parte do valor da compra para uso numa próxima compra está ganhando cada vez mais adeptos no Brasil



Você sabe qual é a melhor forma de gerir e fidelizar clientes? Por mais que muitos digam que saibam, sim, essa não é uma resposta tão fácil quanto parece. Especialmente em se tratando do chamado mercado de proximidade, os pequenos mercados de bairro, açougues e padarias, por exemplo.



Propagandas, anúncios nas redes sociais e uma comunicação visual atrativa fazem com que um estabelecimento comercial consiga ampliar as suas vendas,&nbsp;mas hoje em dia eu digo que é preciso ir além, e investir também em benefícios reais.&nbsp;



Nesse contexto, quero falar neste artigo sobre cashback, prática que certamente muitos consumidores ou varejistas já ouviram falar, e que tem se disseminado rapidamente. Esse benefício, de retornar uma parte do valor da compra para o consumidor utilizar numa próxima compra, já é muito forte nos Estados Unidos, e está ganhando cada vez mais adeptos no Brasil. Tanto é que, de acordo com o portal Mobile Time, 42% dos consumidores brasileiros consideram o cashback a melhor vantagem na hora de decidir realizar uma compra.



O cashback pode ser considerado uma ferramenta de promoção de vendas. Esse formato implica em reembolsar parte do valor gasto, sendo um tipo de benefício monetário da mesma maneira que o desconto, porém com a vantagem de preservar o preço de referência e mudar o foco do consumo como um gasto (pain of paying) para um ganho, dentro de uma lógica "compre e ganhe". 



Por meio dessa estratégia, o cliente ganha, por ter parte do valor reembolsado, mas o varejista também se beneficia, porque em geral o valor devolvido só poderá ser usado dentro do próprio estabelecimento, o que reflete em novas vendas. De acordo com um levantamento realizado pela Linx, programas de fidelidade ajudam os lojistas a vender 18% mais, sendo que a taxa média dos pontos resgatados em novas compras chegou a 45% em estabelecimentos que registraram o melhor desempenho com a solução.



Em outras palavras, o cashback ajuda a manter e até ampliar o nível de compra. Existem redes de supermercados que, por meio de seus aplicativos, concedem até 30% do valor do cupom fiscal em reembolso. Esse percentual é alto, mas viável por conta de parcerias com grandes marcas e venda de produtos selecionados. Esse tipo de benefício também pode ser aplicado a mercados de bairro, açougues e padarias em uma escala um pouco menor, de forma também atrativa para o consumidor.&nbsp;



Para esses estabelecimentos, os benefícios serão os mesmos que uma grande rede possui, ajudando a fidelizar os clientes e a ampliar as vendas. O ponto de atenção aqui, ou o desafio que o varejista de proximidade terá, é como oferecer esse tipo de benefício sem prejudicar a receita, já que para o mercado de bairro é mais difícil ter parcerias com grandes marcas e a margem de lucro já é menor do que a de uma grande rede.



A resposta, na minha visão, é muito simples: por meio de uma tecnologia de gestão de promoção.&nbsp;



Embora o cashback seja muito efetivo para fidelizar os clientes e aumentar as vendas, é importante que o estabelecimento invista em uma tecnologia de gestão de promoção, conhecida como "motor de promoções". Afinal, essas são ferramentas importantes para atrair, conquistar e manter clientes, mas precisam ser dosadas para gerar negócios efetivamente lucrativos.&nbsp;&nbsp;



Embora atraia clientes, benefícios como esse podem trazer alguns inconvenientes para as empresas. Primeiro, porque reduzem a margem de lucro. Em segundo, quando ofertados em excesso, tendem a se tornar um padrão esperado pelo cliente. Por fim, as campanhas de cashback dependem da disposição do cliente em voltar a comprar. Ou seja, seu produto precisa ser muito atrativo e gerar interesse em uma compra futura.



Ter uma boa gestão de promoções é exatamente o fator que evita benefícios genéricos, permitindo que o varejo desenvolva ações com base em dados, que tragam resultados junto aos clientes. Uma boa plataforma de gestão de promoções traz inteligência para os negócios e apresenta funcionalidades importantes, como a geração de simulações com base em dados reais; a criação de promoções com várias regras; políticas para a interação de várias promoções realizadas na loja, com regras de prioridade; engajamento com os clientes por e-mail e SMS; e o desenvolvimento de campanhas em qualquer formato idealizado pelo varejista.



Com uma boa <a href="https://www.linx.com.br/linx-promo/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">plataforma de gestão de promoções</a>, o varejo pode desenvolver campanhas e implementá-las em todos os pontos de contato (loja física, e-commerce, WhatsApp, entre outros), sem que elas se choquem umas com as outras. 



Não é raro que, em um mercado, determinado produto participe de várias ações promocionais, com descontos diferentes em cada situação. Um sistema de gestão identifica esses casos e estabelece prioridades, de acordo com o critério que fizer mais sentido para o varejista.



Por exemplo: o percentual do cashback pode aumentar de acordo com a frequência de compra do cliente. Também é possível realizar ações envolvendo datas comemorativas, como o aniversário do cliente, ou datas importantes para o varejo, como a Black Friday. No aniversário, o benefício será pontual, o que não irá interferir muito na margem de lucro, pois não abrange o público todo. Na Black Friday, o intuito é trazer um fluxo maior de vendas para o estabelecimento.



Outra possibilidade é proporcionar percentuais de cashback maiores para os determinados produtos. Por exemplo, itens que estão no estoque há algum tempo, lançamentos que não tiveram muita procura ou venda de combo de produtos. Para todas essas ações serem ainda mais efetivas, vale estipular um prazo limite para uso do valor devolvido, o que leva o consumidor a voltar a comprar no estabelecimento em prazo mais curto.



Esses benefícios só podem ser geridos por meio de uma ferramenta dedicada, que ajuda a organizar as ações, o contato com o cliente, o reforço da comunicação e ainda dar a visibilidade de quanto esse retorno tem sido importante para o faturamento e metas de vendas. O fato é que os grandes supermercados investem em motor de promoção há muito tempo. E os mercados de proximidade também devem fazer isso de maneira estratégica, ampliando o seu negócio e aumentando a carteira de clientes.

Cashback está em alta e mercados de proximidade também podem ganhar com isso

Para que o negócio garanta um bom armazenamento e preservação das bebidas, é preciso apostar em sistemas de controle de temperatura e umidade



Durante o isolamento social causado pela pandemia de Covid-19, tivemos um crescimento expressivo de adegas de bairros pelas cidades brasileiras. Esses comércios, que também adotaram o serviço de entrega quando o distanciamento era obrigatório, tiveram uma aceitação muito grande do público, impactando nas vendas, um dos motivos da rápida expansão.



De acordo com o levantamento do  Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), no último ano, o setor etílico foi o que mais cresceu (5,2%). Com a alta demanda e diversificação dos consumidores, esta área vem se adaptando e incluindo em seu cardápio, por exemplo, drinks prontos, como caipirinhas, gins e whiskies. 



Embora essa seja uma novidade que está ganhando espaço nas adegas, a cerveja, a queridinha dos brasileiros, não perde o seu posto. Durante o Carnaval de 2023, mais da metade das vendas (52%) dos mercados de vizinhança foi de bebidas alcoólicas, sendo a cerveja a mais consumida no período, de acordo com levantamento da Linx. 



<h2 class="wp-block-heading">Tecnologia no copo</h2>



Para além do acompanhamento de mudança de consumo, as adegas estão atentas aos avanços tecnológicos. Para que o negócio garanta um bom armazenamento e preservação das bebidas, é preciso apostar em sistemas de controle de temperatura e umidade. 



Alguns estabelecimentos comerciais usam adegas inteligentes, que podem ser controladas remotamente por meio de aplicativos de celulares. Isso permite o monitoramento em tempo real e o ajuste das condições de armazenamento, o que é fundamental para a preservação adequada de vinhos e outras bebidas.



Para proteger as bebidas de alto valor,&nbsp; as adegas podem utilizar equipamentos com sistemas de segurança, como sensores de vazamento e câmeras de vigilância, por exemplo.&nbsp;



Há adegas que não são mais apenas locais de armazenamento, elas são um ambiente com o design, para que os consumidores se sintam confortáveis e atraídos visualmente. Os varejistas estão criando adegas que se integram perfeitamente às casas e estabelecimentos comerciais, combinando estética e funcionalidade, com bons materiais, iluminação e sistemas de prateleiras ajustáveis. Tal qual uma adega caseira.&nbsp;



Além das adegas físicas, existem também as que vendem apenas via e-commerce, como o Zé Delivery, um aplicativo de entregas feito para garantir que nunca falte bebida gelada. Além da entrega feita em até 1 hora, a empresa conta com parceiros que vendem a preços equivalentes aos dos supermercados.



O Chopp Brahma Express também é um modelo de venda delivery. O cliente pode pedir a sua bebida via site ou em uma loja. Eles entregam, instalam e testam a chopeira para garantir que está tudo certo. Depois, retiram na casa do cliente.



Além dos modelos delivery, este mercado cresceu também por conta dos clubes de assinatura. O varejo por assinatura ajuda a manter a receita, mantendo a compra recorrente dos clientes. Existem clubes de assinatura de vinho, bebidas internacionais, chás e cervejas, entre outros.



De modo geral, eles estão se tornando uma tendência em todo o mundo e segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), esse tipo de serviço cresceu 167% no Brasil, nos últimos quatro anos (dado de 2020). Nos Estados Unidos, esse modelo de negócio fatura cerca de US$ 10 bilhões por ano. No Brasil, a estimativa ultrapassa R$ 1 bilhão.



A tecnologia também é uma forte aliada na gestão de adegas. Ter um sistema completo, que auxilie nas atividades do dia a dia, com PDV online e offline, emissão de cupons fiscais, controle de estoque e controle de prazo de validade, é essencial para o estabelecimento crescer, sem perder receita. 



Porém, já existem no mercado soluções tecnológicas mais avançadas que permitem a integração com delivery, plataforma de promoções, totem de  autoatendimento, aplicativo de vendas personalizado, dashboards com indicadores de vendas, entre muitas outras. Essas funcionalidades são essenciais para quem quer oferecer um atendimento cada vez melhor, fidelizar clientes e atuar de maneira mais estratégica em relação às vendas. 



Estamos diante de um ótimo momento para o setor de bebidas etílicas. Para o futuro teremos ainda mais novidades e serviços que facilitam tanto a vida do consumidor quanto a do varejista, basta saber qual será a próxima porta (de freezer) que se abrirá.

Crescimento de adegas de bairro é impulsionado por novas tecnologias 

Quando o caixa gira e a gestão não acompanha (guia rápido para empresários de 500k–5mi)



Se o seu negócio fatura entre R$ 500 mil e R$ 5 milhões por ano, provavelmente você trabalha muito, vende bem e está sempre apagando incêndios. O que mais trava o próximo passo não é “falta de vontade”, e sim falta de rotina nos bastidores: RH, finanças e contabilidade andando cada um de um jeito. A boa notícia: dá para arrumar sem virar a empresa de cabeça para baixo.



1) RH claro e formal. Gente é o maior custo e o maior risco. Mantenha todo mundo registrado corretamente, com folha organizada e combinados por escrito. Isso dá previsibilidade e evita surpresas trabalhistas. Quem olha seu negócio (fornecedores, bancos, parceiros) enxerga estabilidade quando vê o RH redondo.



2) Caixa toda semana (com 13 semanas à frente) marque um horário fixo na semana para revisar: o que entrou, o que vai entrar, o que saiu e o que vai sair nas próximas 13 semanas. Não precisa sistema caro; uma planilha simples resolve. Essa visão evita sustos, melhora compras e te dá coragem para dizer “sim” ou “não” com base em número, não em sensação.



3) Conciliação diária dos recebíveis.



4) PF ≠ PJ (sempre) vendas, recebimentos e pagamentos no CNPJ. Misturar pessoal com empresa bagunça o retrato do negócio, dificulta decisões e fecha portas. Separar é simples e muda o jogo.



5) DRE gerencial todo mês. Peça ao seu contador (ou monte você) um DRE gerencial enxuto: quanto entrou, quanto custou vender, despesas, resultado. Não é papel para a gaveta é painel de voo. Mesmo quem está no Simples se beneficia (e, por regra contábil, deve manter escrituração e apurar o resultado do exercício). Combine um fechamento curto todo mês para olhar isso.



6) Pastinha viva de documentos.



7) Conversas mais fortes com parceiros. Com essas rotinas ativas, você conta uma história clara. Fica mais fácil negociar prazos com fornecedores, planejar compras e, quando fizer sentido, discutir soluções de capital de giro com quem te atende no banco. O foco deixa de ser “qual taxa” e vira “quanto sai do meu caixa por mês e como reduzimos isso com processo”.

Improviso demais, previsibilidade de menos

As tendências nascem e morrem como tudo ou como ondas no mar e para não deixa-las passar, temos que estar atentos as oportunidades que elas nos oferecem



Você está surfando as melhores ondas?



Talvez esteja apenas a deriva na prancha, mas KEEP CALM…



Fazendo essa analogia com o Surf, podemos literalmente entender como as “tendências” aparecem, literalmente como ondas em um mar propício para &nbsp;prática do surf, mas se você não estiver atento, pode perder o tempo e deixar passar talvez a melhor “onda” da sua vida…



A internet acelerou a vivência das tendências, como tão rápidas surgem, na mesma velocidade ou mais rápido ainda elas desaparecem e cabe a nós, empreendedores estarmos atentos para adaptarmos aos nossos empreendimentos, tirando bons resultados de suas ações.



Nos últimos dias tivemos o “morango do amor” que rapidamente tomou conta das principais redes socias do nosso país, com ele, muitos empreendedores (nossos sufistas preparados) conseguiram transformar essa tendência em bons resultados, alavancando seus empreendimentos.



O setor mais proveitoso sem dúvida, foi o de doces, mas tivemos diversos setores que moldaram a “onda” (tendência) e surfaram de forma espetacular.&nbsp;



De um ponto de vista mais ´técnico, essa foi uma excelente oportunidade para apresentação de produtos e serviços, fidelização de clientes e aquisição de novos, estruturação para uma nova produção, além de muitos outros pontos.&nbsp;



Mas infelizmente, nem todos tiveram essa visão, apenas produziram os “morangos do amor” e venderam, claro que vender é um dos pontos chaves, mas quem soube explorar as oportunidades criadas por essas vendas, sem dúvida alguma, conseguiu um novo posicionamento no mercado atual.



As tendências nascem e morrem como tudo ou como ondas no mar e para não deixa-las passar, temos que estar atentos as oportunidades que elas nos oferecem, claro que nem todas &nbsp;podem servir para todos os tipos de negócios, as estar antenado faz total diferença nessa era da informação ágil.



Você está preparado para surfa a melhor onda?

Tendências: surfe as melhores ondas!

Mesmo com bons produtos, marketing e vendedores qualificados, muitas empresas B2B e B2C sofrem com instabilidade nas vendas. A causa? Um desalinhamento invisível, estrutural, emocional e estratégico que nenhum playbook ensina a resolver



Mesmo com bons produtos, marketing afiado e vendedores experientes, muitas empresas estão perdendo mercado de forma quase imperceptível. Elas continuam faturando, seguem ativas no digital, têm time engajado, mas algo trava. Os leads não evoluem, os ciclos aumentam, a taxa de conversão despenca. E ninguém entende o porquê.



Não é um problema de pitch. Nem de preço. É de estrutura.



O crescimento é desejado por todos. Mas ele cobra um preço: a coerência operacional.



Em 2025, empresas B2B e B2C enfrentam um novo tipo de desafio: o desalinhamento estrutural invisível. Ele acontece quando setores escalam de forma independente, vendas acelera, marketing puxa audiência, mas o atendimento, o financeiro e a cultura interna não acompanham. O resultado é uma máquina que avança em zigue-zague, com decisões incoerentes e desperdício de energia.



Esse tipo de ruído não aparece em um gráfico. Ele se manifesta no cansaço das equipes, na sensação de apagar incêndios diários, na dificuldade de prever resultados com clareza.



E o mais perigoso: na ilusão de que está tudo bem.



A maioria das consultorias vai olhar para o funil comercial e propor ajustes: melhorar a qualificação, trocar o script, reestruturar a jornada.



Mas o problema real não está no funil. Está entre os funis. Entre o marketing que gera leads sem conversar com quem vai vender. Entre o time de vendas que não entende o que o cliente realmente quer.



Esse espaço entre os sistemas; os vazios não mapeados; é onde as empresas sangram mercado sem notar.



Empresas que cresceram na marra, com times talentosos mas desorganizados, acumulam camadas de complexidade que ninguém nunca parou para reorganizar.



Não existe uma liderança que orquestra. Existe uma liderança que bombeia.



Bombeia motivação. Bombeia cobrança. Bombeia meta. Mas não constrói sincronia.



Essa ausência de sincronia é o que faz empresas promissoras ficarem para trás. Não por falta de capacidade, mas por falta de um modelo organizacional que enxergue a empresa como um organismo interdependente.



Empresas que voltam a crescer com consistência em 2025 têm algo em comum: previsibilidade. Mas não aquela previsibilidade superficial de pipeline ou metas mensais. Estamos falando de previsibilidade sistêmica, que nasce da integração silenciosa entre diagnóstico, cultura, dados, operações e liderança.



Elas não gritam inovação.



São empresas que substituíram o improviso pelo alinhamento. Que criaram uma espécie de sistema de engrenagens invisíveis que conecta pessoas, processos e decisões em tempo real.



Essa é a virada de chave que ainda assusta algumas lideranças. Você pode ter os melhores closers, os melhores SDRs e o melhor CRM. Mas se não tiver uma estrutura que elimina ruídos e gera ritmo, vai continuar vendendo por esforço, não por sistema.



E o esforço tem prazo de validade. O sistema, não.



Daniel Riffel Merino



Criador de frameworks silenciosos para estruturação empresaria&nbsp;



Especialista em crescimento previsível, cultura de liderança e orquestração comercial



Autor do livro COLIDO 2.0 — O Framework Revelado (lançamento previsto para 2025).

Grandes marcas invadem o mercado de vizinhança e colocam pequenos comerciantes em alerta

Samuel Carvalho

Empreendedorismo: como construir um legado, com Raquel Teixeira e Cleusa Maria | Café com ADM 461

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