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Este artigo é uma homenagem pessoal para uma grande empresa do Estado de Santa Catarina e umas das 50 maiores no ramo de distribuição de alimentos: Distribuidora Muller Com. e Rep. Ltda. Foram 10 anos de aprendizado, crescimento profissional, carinho, oportunidades no qual tive o privilégio de juntamente com outro profissional gerirmos a Atividade Compras desta maravilhosa organização! Família MULLER, muito obrigado! 
Iniciando nosso artigo deste mês, irei comentar alguns aspectos muito importantes o qual qualificam a continuidade e necessidade de possuirmos este intermediário de Marketing chamado “DISTRIBUIDOR”. De acordo com Kotler (1998, p.516) entende-se por distribuidor todas as atividades relacionadas com a venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso comercial. Não fazem parte dos distribuidores os fabricantes e agricultores, que lidam basicamente com a produção, nem os varejistas. Os distribuidores diferem dos varejistas em vários aspectos, como por exemplo, as transações são comumente maiores dos que as realizadas no varejo, e em geral os distribuidores cobrem uma área maior de comércio do que os varejistas e muito importante salientar também que os negócios do governo com os atacadistas e com os varejistas são diferentes, no que diz respeito a regulamentações e impostos. Por que existem os distribuidores afinal? Por que os fabricantes não vendem diretamente aos varejistas ou aos consumidores finais? Em geral os distribuidores são utilizados por sua eficiência em uma ou mais das seguintes funções: 
&#8211; Vendas e promoção: Os distribuidores dispõem de uma força de vendas que ajuda os fabricantes a atingir pequenos clientes comerciais a um custo relativamente baixo. 
&#8211; Compras e formação de sortimento: Os distribuidores são capazes de selecionar produtos e formar o sortimento de que seus clientes precisam, poupando-lhes um trabalho considerável. 
&#8211; Quebra de lotes de compra: Os distribuidores conseguem reduzir custos para seus clientes por meio da compra de grandes lotes e da sua posterior divisão de lotes menores. 
&#8211; Armazenagem/Movimentação: Os distribuidores mantêm estoques, reduzindo, portanto, os custos e os riscos de estocagem para fornecedores e clientes. 
&#8211; Transporte: Os distribuidores quase sempre oferecem uma entrega mais rápida aos clientes, por estar mais perto deles. 
&#8211; Financiamento: Os distribuidores financiam os clientes, concedendo-lhes crédito, bem como os fornecedores, fazendo pedidos antecipadamente e pagando suas faturas no prazo. 
&#8211; Administração de riscos: Os distribuidores absorvem parte do risco ao assumir a posse dos produtos e arcar com os custos de contingências, como roubo, danos, obsolescência, etc. 
&#8211; Informações de mercado: Os distribuidores fornecem informações a fornecedores e clientes com relação às atividades de seus concorrentes, novos produtos, preços, ou seja, executam monitoramento ambiental. 
&#8211; Serviços de gerenciamento e consultoria: Muitas vezes, os distribuidores ajudam os varejistas a melhorar suas operações, treinando funcionários de vendas, auxiliando layout e a exposição das mercadorias nas lojas e estabelecendo sistemas de contabilidade e controle de estoques. 
O distribuidor cresceu nos Estados Unidos e Brasil nos últimos anos e vários fatores explicam este fato: O crescimento de grandes fábricas localizadas relativamente longe dos principais compradores, a produção antecipada de pedidos em vez de em resposta a pedidos específicos, um aumento no nível de fabricantes e usuários intermediários e a crescente necessidade de adaptação dos produtos às demandas de usuários intermediários e finais em termos de quantidades, embalagens e formas. Um grande limitador nesses últimos anos foi à crescente pressão de novos concorrentes, clientes exigentes, novas tecnologias e programas de compras diretas por parte de grandes compradores empresariais, institucionais e varejistas. Diante disto, foram obrigados a desenvolver estratégias apropriadas para competir e ficar no mercado. 
Espero neste artigo ter clarificado a idéia de quão importante é um distribuidor para nosso mercado e o quanto este intermediário influência o marketing. 
Abraços,
Caio Santângelo
ACESSE: www.santangelo.adm.br

Quais as Funções de um Distribuidor?

Este artigo é uma homenagem pessoal para uma grande empresa do Estado de Santa Catarina e umas das 50 maiores no ramo de distribuição de alimentos: Distribuidora Muller Com. e Rep. Ltda. Foram 10 anos de aprendizado, crescimento profissional, carinho, oportunidades no qual tive o privilégio de juntamente com outro profissional gerirmos a Atividade Compras [&hellip;]

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Você sabe o que é pesquisa de Marketing? No artigo deste mês, através de conceitos de Kotler e Keller (2006), iremos responder esta pergunta. 
As organizações cada vez mais precisam conhecer as necessidades dos clientes para desenvolver sua capacidade produtiva, ampliando seu mercado e conseqüentemente, sua lucratividade através da correta aplicação dos resultados obtidos pela pesquisa de marketing. “A pesquisa de marketing corresponde à elaboração, à coleta, à análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa”. (KOTLER, KELLER, 2006) 
Através das informações coletadas pelas empresas, pode-se gerenciar os problemas encontrados na pesquisa transformando os dados encontrados em oportunidades para a empresa. A pesquisa de marketing faz parte do sistema de informação da empresa e visa coletar dados pertinentes e transformá-los em informações que venham a ajudar os executivos na solução de problemas. Freqüentemente os profissionais de marketing encomendam pesquisas para identificar problemas ou oportunidades através de pesquisas de mercado, teste de preferência de produto, satisfação de clientes, previsão de vendas ou para avaliar uma propaganda. 
A pesquisa de marketing é a função que conecta o consumidor, o cliente e o público ao profissional mercadológico através de informações que usadas para identificar e definir oportunidades e problemas, para gerar, refinar e avaliar ações de mercado para monitorar o desempenho organizacional para melhorar a compreensão do marketing como processo. A pesquisa de marketing especifica a informação requerida para abordar essas questões, formula o método para coletar informações, gerencia e implementa o processo de coleta de dados, analisa os resultados e suas implicações (KOTLER, KELLER, 2006). As investigações são de suma importância para as organizações, neste sentido por meio de pesquisas são determinados quais caminhos a empresa deve seguir, focando seu produto no cliente/mercado. 
O profissional de marketing avalia as necessidades através das informações coletadas sobre os clientes, concorrentes e outras forças de mercado. Com o grande volume de concorrentes hoje existentes no mercado, torna-se cada vez mais necessário a elaboração de uma pesquisa de marketing. Kotler, Keller (2006), classificam a pesquisa de marketing em dois tipos: (1) Para identificar problemas e (2) para solução de problemas. A pesquisa para identificar problemas serve para a averiguação de problemas que não estão expostos e que poderão surgir futuramente e a pesquisa para solução dos problemas será usada para resolver os problemas encontrados da pesquisa anterior. Qualquer uma das pesquisas são importantes para as empresas, pois através dos resultados obtidos, elas podem estudar a melhor estratégia para poder alcançar seus objetivos. 
A pesquisa de marketing é a entrada de informações para a tomada de decisões, porém, apenas realizar a pesquisa não garante o sucesso, mas sim o uso correto da pesquisa que leva a empresa a conquistas. 
Espero que através deste artigo, tenha conseguido esclarecer a importância da realização de pesquisas de mercado, no qual a escolha de empresas de pesquisa que tenham credibilidade e Kow-how são vitais para o sucesso das empresas. Aqui no estado de SC temos a SANTANGELO Consultoria Empresarial que possuí grande tradição e credibilidade em pesquisas mercadológicas. 
Forte abraço e até o próximo mês! 
Referências: 
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo. Pearson, 2006. ACESSE: <a href="http://www.santangelo.adm.br">www.santangelo.adm.br</a>

A Importância da Pesquisa de Marketing

Conforme combinado no artigo anterior, este mês irei esclarecer uma importante parte do marketing, que é conhecermos o termo “Ambiente de Marketing”. 
A empresa e todos os componentes externos os quais são relativamente incontroláveis, mas que influenciam seu processo de tomada de decisão, são definidos como ambiente de marketing, este é dividido em dois níveis: o ambiente de tarefa ou interno e o ambiente geral ou externo. O ambiente de tarefa ou interno “inclui todos os participantes imediatos envolvidos na produção, distribuição e promoção de oferta”. Representam este ambiente a empresa, os fornecedores, e para estes incluem-se não somente os fornecedores de produtos, mas também aqueles que prestam alguma forma de serviço à empresa como por exemplo bancos, seguradoras, transportadoras, etc; os distribuidores, revendedores e os clientes-alvo. É no ambiente interno que são caracterizados os pontos fortes, que propiciam uma condição favorável para a organização, os pontos fracos, ou condições desfavoráveis, e os pontos neutros que não beneficiam e nem prejudicam a organização, em relação ao seu ambiente. Agindo adequadamente sobre o ambiente-tarefa, a organização pode estabelecer diferenciais competitivos através dele. 
O ambiente geral ou externo é composto por forças que influenciam indistintamente o conjunto das empresas atuantes em um determinado mercado, ou seja, exerce a mesma influência sobre todas as empresas, representam as oportunidades e ameaças, e são representadas por seis componentes: 
• ambiente demográfico: refere-se ao estudo da população humana; 
• ambiente econômico: envolve a economia como um todo. 
• ambiente natural: meio ambiente, disponibilidade dos recursos naturais para uma organização ou afetados por ela; 
• ambiente tecnológico: composto pelo conhecimento científico, pela pesquisa e desenvolvimento; 
• ambiente político-legal: constitui-se pelas leis, regulamentações, agências governamentais e grupos que exercem pressão política; 
• ambiente sociocultural: constituído de instituições e outras formas que influenciam os valores básicos, as crenças, as normas, as percepções, as preferências e os comportamentos da sociedade; 
É em busca da conquista de uma maior parcela de clientes que ocorre a competição de mercado, denominada concorrência. A disputa ocorre entre produtores, fornecedores ou comerciantes de um mesmo bem ou serviço em seus respectivos ambientes. A concorrência inclui todas as ofertas e os substitutos reais e potenciais que um comprador possa considerar para realizar sua escolha. Avalia-se que a concorrência entre produtores de bens ou prestadores de serviços tanto pode estimular o aperfeiçoamento tecnológico e a produtividade, quanto influir positivamente sobre o custo de vida da sociedade. ACESSE: <a href="http://www.santangelo.adm.br">www.santangelo.adm.br</a>

Ambientes de Marketing

Em continuidade a nossa série de esclarecimentos sobre conceitos, áreas e curiosidades em relação ao Marketing, irei comentar hoje sobre esta vital ferramenta da Mercadologia que possui algumas denominações, dentre elas: Mix Marketing, Composto Mercadológico, 4 P´s, Marketing Mix, Composto de Marketing, etc. São ferramentas utilizadas pelos administradores de marketing para satisfazer as necessidades e desejos dos clientes, bem como auxiliar a empresa alcançar os seus objetivos estabelecidos (KOTLER e KELLER, 2006 ). 
Da grande variedade de ferramentas que o marketing dispõe, o Composto de Mercadológico é de acordo com Kotler e Keller (2006), a melhor representação dos elementos que uma empresa pode, e deve, controlar. As estratégias são definidas baseadas em Produto, Preço, Promoção e Ponto de vendas ou distribuição (Praça). Analisando os Quatro P´s é possível determinar a abrangência de cada um deles e sua influência dentro da organização, bem como avaliar as ferramentas que estão sendo utilizadas e tudo que poderá ser feito em termos de estratégias de atuação para desenvolver diferencial estratégico. 
a) Composto Produto: Kotler e Keller (2006) afirmam que o produto pode ser definido como tudo o que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo, ou seja, bens físicos, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias. 
b) Composto Promoção: O marketing moderno é muito mais do que apenas criar bons produtos e disponibilizá-los ao mercado consumidor, é indispensável neste processo a comunicação com os clientes ( KOTLER e KELLER, 2006). Ainda de acordo com os autores, as principais ferramentas do Composto Promoção são: propaganda, promoção de vendas, venda pessoal e relações públicas. 
c) Composto Preço: Kotler e Keller (2006) salientam que o preço é o único elemento do composto de marketing que produz receita, os demais produzem custo, os autores avaliam ainda que por meio da determinação do preço uma empresa pode perseguir objetivos que definem estratégias como de sobrevivência, maximização do lucro atual, maximização da participação de mercado ou liderança de qualidade de produto. Os itens restantes que tangem o Composto Preço para os quais estão previstos descontos, concessões, condições e prazos de pagamento são igualmente importantes, mas devem levar em consideração principalmente o momento e a circunstância da venda, baseados também em uma realidade de mercado imposta pela concorrência, com o intuito de igualar-se ou criar diferencial competitivo. 
d) Composto Ponto de Vendas (Praça): A distribuição pode referir-se ao canal de marketing que corresponde a um sistema de organização pelo qual o produto, recursos ou informações passam de produtores a consumidores, ou pode estar relacionada à distribuição física, que é a movimentação de produtos ou serviços, com local, quantidade e prazos determinados, e que se feita corretamente prioriza a manutenção e otimização de custos. O Ponto de Vendas ou Praça pode ser entendido como a combinação de agentes os quais o produto flui, desde o vendedor inicial (geralmente o fabricante) até o consumidor final. Uma empresa pode, dependendo da logística planejada, utilizar-se do atacadista, do distribuidor, do varejista, do correio, de loja própria, ou de qualquer outro canal para distribuir seus produtos na praça. 
Espero que o artigo deste mês tenha sido útil, e como profissional da área de Marketing, sugiro que vocês experimentem a utilização desta fundamental ferramenta que é o Composto Mercadológico. Para sua organização ter êxito, é fundamental o acompanhamento de um profissional com experiência na área e uma excelente alternativa é uma Consultoria Empresarial. Recomendo a UNI JÚNIOR – Orientação Empresarial, que possuí a garantia de qualidade da UNIVALI. 
Abraços e até o próximo mês! 
Referência Bibliográfica: 
 
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12.ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006. ACESSE: <a href="http://www.santangelo.adm.br">www.santangelo.adm.br</a>

Quais as Funções de um Distribuidor?

Caio César Ferrari Santângelo

Experiência e networking: a chave para grandes negócios, com Ricardo Natale | Café com ADM 460

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Caio César Ferrari Santângelo

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