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Se você já ouviu falar de taxa de conversão deve, com certeza, saber das dificuldades e desafios que envolvem o assunto. Entender o comportamento do consumidor é um passo, entendê-lo dentro da sua loja é um desafio ainda maior que envolve pesquisa, estudos, análises e muitos testes. Muitas vezes o ponto que faz a diferença está bem debaixo dos nossos olhos e só o encontramos depois de um árduo trabalho de investigação.
De onde ele veio? Será que está mesmo interessado no seu produto? Por que não comprou? Quais dificuldades encontrou? Como foi a experiência? Essas são apenas algumas das perguntas iniciais para as quais você deve encontrar as respostas. Mas, para isso, é preciso aprender que nem sempre as soluções estão no macro. Muitas vezes um conjunto de pequenas atividades e mudanças cria um grupo de ações de sucesso para levar uma boa experiência ao consumidor.
A busca por insights e testes efetivos não são chutes aleatórios, você precisa fazer tudo isso baseado em métricas e dados antes de tomar qualquer decisão na tentativa de aumentar a conversão.
O consumidor é impaciente e exigente. Logo, se você não tiver uma aplicação que funcione perfeitamente, que ofereça de forma natural e amigável a ele os meios de compra e que traga bons motivadores para isso, acredite, você não vai vender.
Não existe fórmula para isso, mas existem algumas técnicas que vão ajudar você a pensar de forma mais efetiva na hora de gerar insights para buscar a melhor experiência para o usuário e com isso aumentar taxa de conversão da sua loja. Pense nesse método que vou apresentar como uma Pirâmide de Conversão, que conta com algumas camadas:
1 &#8211; Funcional
O primeiro e talvez mais importante tópico está relacionado a qualidade das funcionalidades da sua loja. Uma loja sem erros faz toda a diferença para converter mais.
Existem imagens quebradas? Todos os links funcionam? Os botões levam para onde precisam levar?
Uma loja “quebrada” não passa credibilidade e causa frustração ao consumidor. É preciso analisar a navegação em todos os browsers e corrigir possíveis problemas que podem estar dificultando a experiência do consumidor. Por exemplo, você já olhou a taxa de conversão no Chrome, Firefox e IE separadamente? Você já analisou a distribuição das visitas na sua loja por navegador?
Se o IE representa 30% dos acessos, então ele merece atenção. Se a taxa de conversão observada no IE for muito menor do que o geral e em comparação com as outras plataformas, então com certeza você está perdendo dinheiro.
Por isso, testar incansavelmente seu site é um requisito de extrema importância para garantir o bom funcionamento e gerar novos insights que farão a experiência melhorar a cada mudança. 
2 &#8211; Acessível
É muito importante que o seu projeto digital seja acessível por todos os dispositivos que possam gerar vendas. Não faz sentido dar atenção apenas para a versão desktop sendo que 30% do seu público chega à loja pelo celular e 15% vem de tablet. Temos aí quase metade do seu tráfego com uma taxa de conversão comprometida caso a acessibidade para estes dispositivos não seja satisfatória.
Hoje em dia uma versão mobile ou responsiva para uma loja virtual não é mais escolha, e sim obrigação. Não existe mais a possibilidade, hoje, de lançar uma loja apenas com a versão desktop e esperar que os resultados sejam bons. Você com certeza perderá dinheiro fazendo isso.
Se existirem obstáculos ou dificuldade entre o consumidor e a venda, a experiência será ruim e isso fará com que o sentimento seja negativo. Com isso, você corre o risco de ele não comprar, ou se comprar uma vez, não voltar depois, ou pior, nem uma coisa e nem outra.
É importante fazer testes cross-device, e mais, testes cross-browser em cada dispositivo para encontrar problemas que dificultam a experiência do consumidor e que, por consequência, derrubam a taxa de conversão.
3 &#8211; Usável
Pensar na usabilidade de um projeto digital é essencial para levar uma boa experiência ao usuário. Isso, por que quanto menos você fizer este usuário pensar para encontrar o que precisa e atingir o objetivo, que é a compra, maior será a chance de conversão.
Usabilidade é algo aplicável em qualquer âmbito das nossas vidas. Uma casa, por exemplo, precisa ter em sua cozinha o que é necessário em uma cozinha. Sua sala deve ter o que é necessário em uma sala e assim por diante. Mas do que adianta ter as coisas no devido lugar? Elas precisam funcionar, caso contrário nada faria sentido. Imagine ter um banheiro sem o vaso sanitário, ou uma cozinha com um fogão que não funciona. Em uma loja virtual este mesmo princípio se aplica. Tudo deve estar em seu devido lugar e mais, funcionando devidamente.
Testes de usabilidade devem ser feitos frequentemente em qualquer projeto digital. São eles que realmente nos mostrarão se a linguagem está clara e quais são as dificuldades que os usuários estão encontrando na hora de navegar e encontrar o que precisam.
4 &#8211; Intuitivo
Quanto mais difícil for a navegação da sua loja virtual, diminuem as chances de conversão. O motivo é muito simples: o usuário está precisando pensar demais.
Os processos e caminhos que o usuário precisará seguir para efetuar uma compra em sua loja precisam ser simples, de fácil entendimento. De nada adianta um layout bonito e conceitual se é difícil encontrar as informações. Os caminhos para o objetivo principal devem ser encurtados, pense que se no seu concorrente a facilidade de encontrar as informações e de efetuar a compra forem mais fáceis do que na sua loja, com certeza é para lá que ele vai.
Outro aspecto importante tem relação com a comunicação, que também deve ser feita com uma linguagem descomplicada. Com quem você está falando? Será que está se comunicando da forma correta com seu cliente? É muito importante fazer essa identificação, pois uma linguagem difícil faz com que o consumidor perca o interesse em sua loja e desista de procurar pelo que quer. A comunicação faz parte da experiência do consumidor, se o seu cliente não entendê-la, com certeza desistirá de comprar com você.
5 &#8211; Convincente
Sua loja precisa levar ao seu cliente toda a informação que ele precisa e disponibilizar todos os recursos necessários para que ele encontre seu produto e efetue a compra. Mas para convencê-lo você precisa levar até ele uma boa experiência, então é importante se fazer as seguintes perguntas:
Você demonstra segurança com o seu layout? Você oferece provas suficientes dos pontos positivos que a sua loja possui? Você mostra e valoriza todos os pontos positivos dos produtos que está ofertando? Você oferece mais de um recurso de compra? Quais os seus diferenciais para com o concorrente? O conteúdo que você apresenta está auto explicativo e tira todas as dívidas do seu cliente?
Essas são algumas das perguntas para as quais você deve ter uma resposta coerente para saber se a sua loja está convincente ou não.
A facilidade da compra é tão importante quanto as informações que você vai disponibilizar para o cliente. Por conta disso, um checkout simplificado faz toda a diferença para o usuário seguir em frente com a transação depois de decidir comprar na sua loja.
Se você não tem um conteúdo e material profissional, um atendimento disposto a tirar as dúvidas do cliente e uma loja que funcione, com certeza ele não se convencerá que comprar com você será a melhor decisão a tomar.
Conclusão
Se você analisar atentamente todo o conteúdo apresentado chegará à conclusão de que uma coisa está intimamente ligada a outra. Você não conseguirá um site acessível se ele não for funcional, nem usável se ele não for acessível e assim por adiante.
Por conta disso, analisar se a sua loja está de acordo com os tópicos propostos pela Pirâmide da Conversão pode ser o fator a separar o sucesso da sua loja do fracasso.
Raphael Ferrari &#8211; especialista em Otimização de E-commerce e sócio-diretor da Sanders Estratégia Digital, empresa especializada em gestão de sucesso de lojas virtuais, produtora de sites que geram negócios e gestora de marketing digital.

A pirâmide da conversão: como conseguir que seus cliente comprem

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A digitalização do Judiciário avançou, mas escritórios ainda precisam rever como administram certificados, credenciais e a autoria dos atos praticados no ambiente eletrônico



Por Kazan Costa, CEO do Grupo Preâmbulo



A digitalização do Judiciário brasileiro transformou a rotina dos escritórios de advocacia. Peticionamentos, consultas e assinaturas passaram a ser realizados em poucos minutos. Nesse ambiente, o certificado digital tornou-se uma identidade capaz de produzir atos com validade jurídica.



Os controles internos, porém, nem sempre acompanharam essa evolução. Em muitas operações, certificados ainda são instalados em diferentes computadores, enviados por e-mail ou compartilhados entre integrantes de uma mesma equipe.



Essa prática cria uma contradição. O certificado identifica formalmente seu titular, mas o escritório nem sempre consegue demonstrar quem realmente o utilizou.



<h2 class="wp-block-heading">Validade técnica não comprova autoria</h2>



Uma assinatura pode ser tecnicamente válida e, ainda assim, deixar dúvidas sobre sua autoria operacional. O sistema registra o advogado ou sócio ao qual o certificado pertence, mas não necessariamente o profissional que realizou o acesso, assinou um documento ou praticou um ato processual.



Quem utilizou o certificado? Em qual horário? Para acessar qual sistema? O uso estava autorizado? A pessoa ainda deveria possuir aquela permissão?



Quando essas perguntas não podem ser respondidas, o risco deixa de ser apenas tecnológico. Passa a envolver responsabilidade jurídica, proteção de dados, compliance e capacidade de defesa da própria organização.



O desafio não está somente em impedir que um arquivo seja roubado. Está também em controlar o uso legítimo de uma identidade que produz efeitos jurídicos. É essa diferença que transforma a gestão de certificados em uma questão de governança.



<h2 class="wp-block-heading">A segurança começa fora dos tribunais</h2>



Essa discussão ganha importância à medida que o Judiciário reforça sua infraestrutura digital. Em maio de 2026, o Conselho Nacional de Justiça reuniu tribunais para debater um novo modelo de governança e segurança da informação do Processo Judicial Eletrônico.



Mas a segurança do processo eletrônico não termina nos tribunais. Ela também depende da forma como escritórios e departamentos jurídicos administram as identidades utilizadas para acessar esses ambientes.



Um tribunal pode investir em autenticação e monitoramento. Ainda assim, não consegue controlar se o certificado de um advogado circula entre computadores, se uma senha foi enviada por mensagem ou se um ex-colaborador permanece com uma credencial.



Foi diante desse tipo de fragilidade que desenvolvemos o CPJ Safe. A solução parte de uma premissa simples: o certificado não deve circular livremente para que diferentes pessoas consigam trabalhar. Ele pode permanecer centralizado em um ambiente protegido, enquanto cada profissional recebe permissões específicas para utilizá-lo.



O CPJ Safe permite definir quem pode utilizar determinado certificado, em qual sistema, horário e circunstância. Em vez de compartilhar o arquivo e sua senha, o escritório concede o acesso necessário para a execução de uma atividade específica.



Cada operação gera um registro com a identificação do usuário, do horário e da origem do acesso. Com isso, a organização passa a contar com uma trilha capaz de esclarecer a autoria de uma ação e demonstrar como aquela identidade foi utilizada.



Essa estrutura também muda a forma como são tratados desligamentos e mudanças de função. Em uma operação baseada no compartilhamento, retirar um acesso pode depender da troca de senhas, da remoção de arquivos em diferentes dispositivos e da confiança de que nenhuma cópia permaneceu disponível. Em um modelo centralizado, permissões podem ser concedidas ou revogadas de acordo com a função de cada profissional.



O objetivo não é criar obstáculos à rotina. Ao contrário, é permitir que as equipes continuem operando sem que a agilidade dependa da circulação descontrolada de identidades digitais.



<h2 class="wp-block-heading">Da confiança informal à governança</h2>



O Relatório Global de Ameaças 2026 da CrowdStrike mostrou que 82% das detecções observadas em 2025 não envolveram malware. O dado ajuda a compreender por que proteger apenas máquinas e redes deixou de ser suficiente. Credenciais e acessos aparentemente legítimos também se tornaram caminhos para incidentes.



No setor jurídico, uma identidade digital não serve apenas para entrar em um sistema. Ela permite acessar informações protegidas, representar clientes e praticar atos com consequências jurídicas.



Por isso, certificados precisam ser tratados como ativos institucionais. Soluções como o CPJ Safe busca preencher justamente essa lacuna, substituindo o compartilhamento informal por controle individualizado, registros auditáveis e revogação imediata de permissões.

Assinatura digital válida não significa identidade sob controle

Tami Saito defende a criação de uma disciplina capaz de transformar confiança, influência, conhecimento e legado em capital mensurável, governável e transferível



Empresas desenvolveram métodos sofisticados para avaliar capital financeiro, produtividade, eficiência operacional e ativos físicos. Ainda assim, parte relevante do valor produzido por executivos, conselheiros e especialistas permanece fora dos sistemas tradicionais de análise.



Capital de Confiança, rede de relacionamentos, conhecimento acumulado e legado exercem influência direta sobre decisões, negociações e resultados. Mesmo assim, esses ativos continuam sendo avaliados principalmente por impressões, memória institucional e percepções subjetivas.



<h2 class="wp-block-heading">O valor existe, mas raramente pode ser demonstrado</h2>



Para <a href="https://lp.flowscore.io/">Tami Saito</a>, fundadora da categoria de Intangible Capital Intelligence e membro do Institute of Coaching, afiliado ao McLean Hospital / Harvard Medical School, essa lacuna revela uma disciplina que ainda falta à gestão contemporânea.



A proposta é criar métodos capazes de identificar, mensurar, administrar e transferir atributos que geram valor, mas não aparecem em balanços financeiros.



O paradoxo é evidente. Conselhos, family offices e profissionais experientes reconhecem imediatamente que confiança e influência têm valor. A dificuldade surge quando precisam explicar como esses elementos são medidos, preservados ou transferidos ao longo do tempo.



Sem instrumentos adequados, o mercado passa a depender de avaliações informais, lembranças dispersas e julgamentos pouco estruturados. O valor continua existindo, mas pode desaparecer quando as pessoas responsáveis por reconhecê-lo deixam a organização.



<h2 class="wp-block-heading">Transições profissionais expõem a fragilidade desse capital</h2>



A ausência de métricas se torna mais evidente em momentos de mudança, como sucessões, entrada em conselhos, negociações de carreira ou transições para funções consultivas.



Nessas situações, décadas de experiência, autoridade e influência deveriam representar os principais ativos do profissional. No entanto, quando não existe uma linguagem comum para expressar esse valor, boa parte da trajetória acumulada perde força durante a negociação.



Sem um mecanismo capaz de traduzir Capital de Confiança e influência em evidências, a visibilidade tende a pesar mais do que a consistência da contribuição profissional. O resultado é um sistema em que quem aparece mais pode ser percebido como mais valioso do que quem construiu resultados mais sólidos.



A mesma fragilidade ocorre em empresas familiares. Redes de confiança, relações institucionais e conhecimento tácito costumam ser transferidos de maneira informal — quando são transferidos.



Nos conselhos de administração, decisões sobre novos integrantes ainda são frequentemente baseadas em cargos anteriores, tempo de experiência e reconhecimento público, enquanto os fatores que realmente determinam a capacidade de gerar valor permanecem pouco visíveis.



<h2 class="wp-block-heading">Uma disciplina, não um instrumento isolado</h2>



Segundo Tami Saito, uma avaliação isolada não é suficiente para resolver o problema. Para se tornar uma disciplina, o campo precisa reunir metodologia, linguagem compartilhada, dados de referência e adoção por redes baseadas em confiança.



Essa é a diferença central entre desenvolver e medir. O desenvolvimento profissional ajuda a pessoa a crescer. A medição do capital intangível quantifica o que já foi construído — e o torna demonstrável. São movimentos complementares, mas distintos: só o segundo produz a evidência de que o mercado precisa para precificar corretamente identidade, influência e legado.



<h2 class="wp-block-heading">Três etapas para transformar capital intangível em ativo</h2>



A proposta apresentada por Tami Saito parte de três movimentos: tornar o capital intangível mensurável, governável e transferível.



<h3 class="wp-block-heading">1. Tornar mensurável, por meio de um inventário de identidade</h3>



O primeiro passo é substituir impressões vagas por evidências concretas.



O profissional pode começar listando entre dez e quinze pessoas cuja confiança seja especialmente relevante para sua atuação. Em seguida, deve identificar por que cada uma delas recorre a ele e quais competências aparecem de forma recorrente nessas relações.



A análise também deve buscar a área em que o profissional é reconhecido como referência. Expressões que se repetem, ou que aparecem de maneira específica, ajudam a revelar onde está concentrado seu valor.



Outra etapa consiste em comparar três perspectivas: como o profissional descreve o próprio trabalho, como seus colaboradores mais próximos o definem e como o mercado o posiciona. As diferenças entre essas percepções revelam lacunas de coerência e mostram onde a narrativa profissional pode estar desalinhada em relação ao valor efetivamente entregue.



<h3 class="wp-block-heading">2. Tornar governável, com um mapa de influência</h3>



Depois de identificar os ativos intangíveis, é necessário entender se eles estão sendo administrados ou deixados ao acaso.



Uma forma de fazer isso é analisar uma decisão estratégica recente e mapear as pessoas envolvidas em três níveis. O primeiro grupo reúne quem participou formalmente da decisão. O segundo inclui aqueles que influenciaram a discussão antes ou depois do encontro principal. O terceiro contempla públicos afetados, mas que não tiveram representação direta no processo.



A análise permite identificar situações em que a influência é elevada, mas a visibilidade permanece baixa. Também ajuda a localizar decisões que afetam o legado do profissional, mesmo quando ele possui pouca participação ou voz.



A partir desse diagnóstico, a recomendação é definir ações concretas para os noventa dias seguintes, com o objetivo de ampliar visibilidade, participação ou capacidade de influência em pontos estratégicos.



<h3 class="wp-block-heading">3. Tornar transferível, com um plano de legado</h3>



O último passo consiste em avaliar se o capital intangível conseguiria sobreviver a uma mudança de função, sucessão ou saída da organização.



Práticas, critérios de decisão, relacionamentos estratégicos, regras informais, padrões de qualidade e processos de mentoria frequentemente permanecem concentrados na experiência de uma única pessoa.



Para reduzir essa dependência, cada ativo deve receber um mecanismo de transferência — documentação, delegação, governança ou sucessão. A proposta é escolher um ativo cuja perda causaria impacto relevante à empresa ou à família e estruturar um projeto de legado para os doze meses seguintes.



O plano deve responder como esse conhecimento poderia continuar existindo sem depender exclusivamente do atual responsável, quem deveria assumir sua continuidade e quais estruturas garantiriam sua preservação em caso de transição.



<h2 class="wp-block-heading">A gestão do intangível pode redefinir decisões de carreira e sucessão</h2>



Ao transformar confiança, conhecimento e influência em ativos identificáveis, as organizações deixam de tratar esses elementos como percepções abstratas.



A disciplina propõe uma mudança na forma como empresas e profissionais avaliam valor, substituindo a dependência exclusiva de impressões por evidências, governança e continuidade.



Em um mercado no qual experiência, influência e confiança pesam cada vez mais, a capacidade de nomear e administrar esses ativos pode se tornar decisiva para negociações, sucessões e escolhas de liderança. Mais do que registrar o que um profissional representa no presente, a disciplina busca garantir que sua contribuição continue produzindo valor mesmo depois que cargos, funções e circunstâncias mudarem. Porque quem não se mede é medido pelos outros — e os outros sempre medem pelo que conseguem ver.

As empresas ainda não sabem medir os ativos que mais influenciam seu valor

Por Tami Saito e Lívia F. Silva



O recrutamento mudou de pergunta. Durante décadas, a primeira linha lida num currículo respondia “onde você estudou?”. Hoje, segundo o Skills-First Report do LinkedIn Economic Graph, recrutadores fazem quatro vezes mais buscas por habilidades específicas (12%) do que por diplomas (3%) — e a OCDE já trata a transição para modelos baseados em competências como resposta estrutural à velocidade das transformações globais, não como moda de RH.



Para o profissional sênior, a leitura apressada dessa notícia soa como libertação: o diploma deixou de mandar. A leitura correta é mais desconfortável — e é ela que este artigo destrincha: a era skills-first não aboliu a credencial. Ela trocou o tipo de prova. E a maioria dos profissionais não tem a nova.



<h2 class="wp-block-heading">O problema que ninguém contou ao candidato</h2>



O mesmo relatório do LinkedIn traz o dado que muda o jogo: o recrutamento por habilidades expande em até dez vezes o conjunto de candidatos disponíveis para uma mesma vaga. Sem a barreira do diploma, todo mundo entra na sala. A competição não diminuiu — decuplicou. E num processo em que dez vezes mais gente afirma saber fazer, a pergunta do contratante deixa de ser “o que você sabe?” e passa a ser “como você prova?”.



Habilidade declarada é exatamente isso: declaração. “Sei conduzir turnarounds”, “tenho um método de vendas”, “construí times de alta performance” — frases que, sem lastro, valem o mesmo nas dez mil candidaturas. O diploma, com todos os seus defeitos, era uma prova de terceiro: alguém atestava. Retirado ele, o mercado ainda não entregou ao profissional o substituto. É essa lacuna — a lacuna da prova — que a gestão do capital intangível pessoal fecha.



<h2 class="wp-block-heading">O espelho macroeconômico: o Brasil também não prova o que tem</h2>



O fenômeno individual tem escala de país. O suplemento brasileiro do World Intangible Investment Highlights (WIIH 2026, INPI/OMPI) mostra que o Brasil investiu 312 bilhões de dólares em ativos intangíveis em 2023 — 7,6% do PIB, mais que a indústria extrativa, sétima posição no mundo. E aponta o gargalo: cerca de 72% desses investimentos não são capturados pelas contas nacionais — tratados como despesa corrente, não como patrimônio.



Setenta e dois por cento. Guarde o número, porque ele descreve também a carreira do leitor: a maior parte do que um profissional sênior constrói — metodologias, relações de confiança, julgamento formado em décadas — é tratada como rotina de trabalho, não como patrimônio pessoal. O país não contabiliza o que investe; o executivo não contabiliza o que acumula. E o que não entra no balanço não entra na negociação.



<h2 class="wp-block-heading">A cena que se repete</h2>



Uma diretora com vinte anos de estrada disputa uma posição sob o novo modelo. Sem o filtro do diploma, enfrenta um funil dez vezes mais cheio. Ela tem mais do que todos: um método próprio de reestruturação que já salvou três operações, uma rede que atende ao telefone, uma reputação que a precede. Mas nada disso está estruturado, nada está protegido, nada está medido. Na entrevista, tudo vira adjetivo — e adjetivo, em funil cheio, é commodity. Ela perde para um candidato com metade da bagagem e o dobro da evidência organizada.



O nome desse fenômeno é depreciação silenciosa: a contribuição estratégica é alta, mas a visibilidade e a prova são baixas — e o valor do profissional deprecia sem que ele perceba, a cada processo em que a substância perde para a organização da evidência alheia.



<h2 class="wp-block-heading">O roteiro dos três atos: de habilidade declarada a ativo provado</h2>



A adaptação à era skills-first não é retórica — é uma sequência concreta, e cada ato tem dono, ferramenta e resultado.



Ato 1 · Estruturar (de tácito a framework). Habilidade tácita é a intuição que resolve problemas complexos — valiosa e improvável: depende só do indivíduo e não se demonstra em seleção. O primeiro movimento é dar forma: inventariar as metodologias, ferramentas e fluxos criados ao longo da carreira e estruturá-los em frameworks nomeados, documentados, replicáveis. O que era “meu jeito de fazer” vira “o método X, em cinco etapas, aplicado em N contextos”. Resultado do ato: a habilidade ganha corpo demonstrável.



Ato 2 · Proteger (de framework a patrimônio). Conhecimento estruturado e desprotegido é patrimônio de quem copiar primeiro. É aqui que a propriedade intelectual entra como estratégia de carreira, não como burocracia: registro autoral da metodologia, registro de marca do método, contratos de confidencialidade que preservam segredos de negócio — os instrumentos jurídicos que transformam o framework em ativo com titularidade. Para o profissional, isso significa negociar de outra posição: quem traz ativo protegido não pede vaga; oferece patrimônio. Para a empresa contratante, significa segurança: o conhecimento pode ser licenciado e absorvido de forma organizada, sem dependência tóxica do indivíduo nem risco de disputa futura. Resultado do ato: a habilidade vira ativo com dono e segurança jurídica.



Ato 3 · Medir (de patrimônio a número na mesa). Um ativo estruturado e protegido ainda responde “o que você tem?” — falta responder “quanto vale?”. É a lacuna que a disciplina da Intangible Capital Intelligence fecha: dar ao capital intangível pessoal — reputação, influência, redes de confiança, conhecimento acumulado — o tratamento de mensuração que corporações sempre reservaram ao capital financeiro e operacional. O FlowScore™ é a metodologia que operacionaliza essa medição: traduz o capital construído em uma leitura objetiva, que o profissional apresenta como apresenta um demonstrativo — evidência, não adjetivo. Resultado do ato: a conversa de contratação, promoção ou sociedade deixa de orbitar percepção e passa a orbitar um número.



Os três atos em uma linha: estruturar dá forma, proteger dá titularidade, medir dá preço. Pular qualquer um deles devolve o profissional à fila dos declarantes.



<h2 class="wp-block-heading">Para quem contrata: o outro lado do balcão</h2>



Conselhos e fundadores têm a versão espelhada do roteiro. Primeiro, atualizar o filtro: substituir a cobrança cega de títulos pela avaliação de portfólios de ativos intangíveis — perguntar ao candidato sênior não “onde estudou?”, mas “o que você estruturou, protegeu e consegue medir?”. Segundo, preparar a governança de absorção: empresa que contrata executivo com ativos precisa de instrumentos para licenciá-los, registrá-los e incorporá-los ao próprio patrimônio — é isso que transforma uma contratação em valorização real de valuation em rodadas e M&amp;A, e não em dependência de pessoa-chave. Terceiro, adotar métrica contínua: medir a maturidade do capital intangível do time de liderança com a mesma cadência com que se mede o financeiro — porque, como mostra o dado do INPI, o intangível não capturado pelas convenções é exatamente o que evapora nas transições.



<h2 class="wp-block-heading">A janela é de quem prova primeiro</h2>



A transição do diploma para a habilidade é irreversível — os dados do LinkedIn, da OCDE e do INPI apontam a mesma direção em três altitudes diferentes. Mas a história que esses relatórios contam juntos é mais fina do que “habilidades venceram”: num mercado dez vezes mais cheio, vence quem transforma habilidade em ativo provável — estruturado, protegido e medido. Profissionais que percorrem os três atos deixam de competir por vagas e passam a ser disputados como patrimônio. Empresas que aprendem a avaliar e absorver esses ativos contratam valuation, não currículo.



O diploma perdeu o monopólio da prova. A prova, em si, vale mais do que nunca.



<h2 class="wp-block-heading">Estudos e referências citadas</h2>



INPI / OMPI (2026). O Brasil no Cenário Global de Investimentos em Intangíveis: Suplemento do World Intangible Investment Highlights (WIIH 2026). Instituto Nacional da Propriedade Industrial, Rio de Janeiro. <a href="https://www.gov.br/inpi/pt-br/inpi-data/estudos/WIIH2026_Suplemento_Brasil_INPI.pdf">https://www.gov.br/inpi/pt-br/inpi-data/estudos/WIIH2026_Suplemento_Brasil_INPI.pdf</a>



SAITO, Tami (2026). Intangible Capital Intelligence: The Discipline Business Has Been Missing. Forbes Coaches Council, Forbes. <a href="https://www.forbes.com/councils/forbescoachescouncil/2026/07/13/intangible-capital-intelligence-the-discipline-business-has-been-missing/">https://www.forbes.com/councils/forbescoachescouncil/2026/07/13/intangible-capital-intelligence-the-discipline-business-has-been-missing/</a>



LinkedIn Economic Graph. Skills-First: Reimagining the Labor Market and Breaking Down Barriers. <a href="https://economicgraph.linkedin.com/research/skills-first-report">https://economicgraph.linkedin.com/research/skills-first-report</a>



OECD (2025). Empowering the Workforce in the Context of a Skills-First Approach. OECD Publishing, Paris. <a href="https://www.oecd.org/en/publications/empowering-the-workforce-in-the-context-of-a-skills-first-approach_345b6528-en.html">https://www.oecd.org/en/publications/empowering-the-workforce-in-the-context-of-a-skills-first-approach_345b6528-en.html</a>



<h2 class="wp-block-heading">Sobre as autoras</h2>



<a href="https://www.administradores.com.br/perfil/liviafranca">Lívia F. Silva</a> é advogada atuante na proteção estratégica de ativos imateriais, marcas, patentes e governança de inovação corporativa, fundadora da França &amp; Leon Advocacia.



<a href="https://www.administradores.com.br/perfil/tamisaito">Tami Saito</a> é fundadora da Intangible Capital Intelligence e criadora da metodologia FlowScore™, dedicada à mensuração e valorização do capital intangível pessoal.

Seu próximo passo não depende do último diploma - depende do capital intangível que você consegue provar

As 5 melhores plataformas de e-mail marketing no Brasil em 2026: preços e recursos

Cases da Girassol Agrícola e da Mania de Churrasco mostram como riscos psicossociais, dados e tecnologia começam a fazer parte das decisões de negócio



Em sua palestra no INOVARH Experience 2026, evento da ABRH MT realizado em Cuiabá, Ricardo Queiroz, CEO e cofundador da Flora Insights, apresenta dois exemplos localizados em contextos bastante distintos. Em São Paulo, a Mania de Churrasco, rede em expansão criada na capital paulista, estruturou a gestão dos riscos psicossociais em todas as unidades próprias. Já em Rondonópolis, no centro do agronegócio mato-grossense, a Girassol Agrícola se tornou a primeira empresa do estado reconhecida pela Flora com o selo Empresa Segura. Do varejo urbano à produção agrícola, são operações muito diferentes que compartilham o mesmo movimento: incorporar a saúde mental como parte estratégica do negócio.



Para Ricardo, os dois casos sinalizam uma mudança importante de comportamento. Um assunto que até pouco tempo era tratado como frágil ou excessivamente sensível passou a fazer parte das discussões da alta gestão. Nesse processo, a tecnologia tem se tornado uma aliada importante.



<h2 class="wp-block-heading">Estratégia sem aumentar a sobrecarga das equipes</h2>



A Flora ajuda as empresas a tratar o tema de maneira estratégica por meio de uma plataforma que acompanha todo o processo: do diagnóstico ao plano de ação, passando pelos documentos previstos na NR-1 e pelo monitoramento das mudanças implementadas. A proposta é fazer isso sem acrescentar novas demandas ao RH, à diretoria ou ao SESMT, áreas que normalmente já trabalham com agendas carregadas.



Hoje, essa análise vai além de uma fotografia isolada da organização. A Flora reúne em um mesmo diagnóstico diferentes dimensões da empresa: saúde mental e riscos psicossociais, jornada do colaborador, desenvolvimento de pessoas e PDIs, treinamentos direcionados para as áreas em que podem produzir maior impacto, exposição a riscos jurídicos e eficiência operacional.



A inteligência artificial cruza essas informações com indicadores que a empresa já acompanha, como rotatividade, afastamentos e faturamento. A partir disso, produz uma leitura mais ampla da organização, apontando onde agir primeiro, quais aspectos do ambiente podem estar gerando custos e onde existem oportunidades concretas de melhoria, inclusive financeira. A IA organiza, cruza e prioriza os dados, mas a decisão permanece com as pessoas, agora apoiadas por mais informação.



"Cruzar dados nunca foi tão poderoso para direcionar o crescimento", resume Ricardo. "E também para encontrar o equilíbrio, que é um dos maiores desafios quando o assunto é saúde."



<h2 class="wp-block-heading">Girassol cresce sem deixar o cuidado de lado</h2>



Com mais de quatro décadas de atuação na produção de sementes de soja e algodão, a Girassol passou de 50 mil para aproximadamente 75 mil hectares em dois anos, segundo o AgFeed, e tem como objetivo chegar aos 100 mil. Mesmo em meio a esse processo de expansão, a empresa decidiu aprofundar o olhar sobre o ambiente de trabalho e alcançou o reconhecimento sem registrar nenhum fator de risco psicossocial em nível alto.



"Ver esse tema no palco da ABRH MT diz muito sobre o momento que a gente vive. Mato Grosso tem muita empresa crescendo, e quem cresce de verdade entende que cuidar do ambiente de trabalho faz parte da estratégia. A Girassol é a prova disso aqui no estado: quem cresce continua cuidando", afirma Ricardo Queiroz, CEO e cofundador da Flora Insights.



<h2 class="wp-block-heading">Evento discute o futuro da gestão de pessoas</h2>



Promovido pela ABRH MT, presidida por Nadia Macanham, o INOVARH Experience reúne profissionais de RH interessados em ampliar sua participação nas decisões de negócio, com apresentações curtas, casos reais e discussões sobre tecnologia aplicada à gestão de pessoas.



A programação inclui desde a palestra magna "Gerir Humanos na Era das Máquinas: O Novo Papel do Líder" até o painel "IA no RH: O Que Funciona (e o Que É Só Hype)". Além de Ricardo, participam Léo Oliveira (Humanos &amp; IA), Silvana Facchiano (Flamma Gente e Gestão), Henrique Calandra (WallJobs), Flavia Dancini (Bites), Bianca Develly (BDX Inteligência e Pessoas) e Bruna Garcia (IEL MT).



“O INOVARH Experience é uma oportunidade de conhecer as tecnologias que já estão disponíveis no mercado e entender como podemos aplicá-las ao nosso dia a dia profissional. Além disso, o evento proporciona a troca de experiências com outros profissionais da área, ampliando conhecimentos e compartilhando soluções para os desafios do trabalho”, afirma Nadia Macanham, presidente da ABRH MT.

Quem cresce, cuida: o assunto que era tabu no RH virou estratégia de crescimento

Ouvir “sim” em praticamente todas as propostas parece uma ótima notícia. Mas uma taxa de aceitação alta demais também merece investigação.



Poucas coisas são tão satisfatórias para uma empresa quanto enviar uma proposta e receber uma aprovação quase imediata.



O cliente não questiona.



Não pede desconto.



Não compara alternativas.



Aceita.



Quando isso acontece repetidamente, a conclusão mais confortável é que a estratégia comercial está funcionando perfeitamente. Existe, porém, outra possibilidade: o preço talvez esteja tão abaixo da disposição de pagamento do mercado que ninguém sente necessidade de contestá-lo.



Em <a href="https://link.amazon/B0cYrsnY3">Previsivelmente Irracional</a>, Dan Ariely discute como nossas avaliações de preço e valor dependem fortemente de referências e contexto. Embora precificação envolva muitos fatores além do comportamento do consumidor, essa perspectiva ajuda a enxergar um erro comum nos negócios: tratar ausência de resistência como prova automática de que o preço está correto.



<h2 class="wp-block-heading">Perder algumas vendas não significa necessariamente ter errado</h2>



Imagine uma empresa que fecha 90 de cada 100 propostas.



Se aumentar seus preços e passar a fechar 75, a primeira impressão será negativa: perdeu 15 clientes.



Mas essa conta está incompleta.



É preciso descobrir quanto os 75 clientes restantes passaram a gerar de receita e margem, quanto custa atender cada contrato e quais clientes deixaram de comprar.



Uma empresa consegue vender menos unidades e terminar o mês com um negócio mais saudável.



Por isso, acompanhar apenas conversão comercial produz uma visão parcial. Margem, ticket, custo de atendimento e rentabilidade precisam entrar na mesma conversa.



<h2 class="wp-block-heading">O preço também seleciona o tipo de cliente que chega</h2>



Cobrar mais não serve simplesmente para aumentar receita.



Preço também influencia posicionamento e composição da carteira.



Uma empresa que compete permanentemente pelo menor valor tende a atrair clientes para quem preço ocupa um peso maior na decisão. Isso não torna esses consumidores ruins, mas exige que a operação esteja preparada para atendê-los de maneira rentável.



Já uma organização que pretende competir por especialização, conveniência, serviço ou resultado precisa verificar se o preço comunica e sustenta essa proposta.



O <a href="https://assine.administradores.com.br/">novo Administradores Premium</a> oferece um playbook em áudio que explora conceitos importantes apresentados em Previsivelmente Irracional e os conecta a situações práticas envolvendo escolhas, referências de valor e comportamento nas decisões.



<h2 class="wp-block-heading">O melhor preço não é aquele que ninguém questiona</h2>



Também não existe uma regra dizendo que toda empresa deveria aumentar seus preços até começar a ouvir “não”.



O ponto é investigar.



Testes com diferentes ofertas, segmentos, pacotes e condições conseguem mostrar se existe espaço para capturar mais valor sem comprometer a demanda necessária para o negócio.



A <a href="https://biblioteca.administradores.com.br/">Biblioteca do novo Administradores Premium</a> também reúne o conteúdo relacionado a Previsivelmente Irracional, além de materiais editoriais sobre outros grandes livros, pensadores, teorias, filosofias e metodologias.



O playbook oferece uma introdução aplicada a algumas das ideias de Ariely e pode estimular o aprofundamento delas posteriormente na obra original.



Uma empresa que comemora apenas quantos clientes disseram “sim” consegue ignorar a pergunta que realmente chega ao resultado: quanto cada um desses “sins” deixou de margem depois da venda.

A pirâmide da conversão: como conseguir que seus cliente comprem

Raphael Ferrari (www.administradores.com)

Como transformar relacionamentos em oportunidades de negócios | Café com ADM #516

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