Ouvir “sim” em praticamente todas as propostas parece uma ótima notícia. Mas uma taxa de aceitação alta demais também merece investigação.

Poucas coisas são tão satisfatórias para uma empresa quanto enviar uma proposta e receber uma aprovação quase imediata.

O cliente não questiona.

Não pede desconto.

Não compara alternativas.

Aceita.

Quando isso acontece repetidamente, a conclusão mais confortável é que a estratégia comercial está funcionando perfeitamente. Existe, porém, outra possibilidade: o preço talvez esteja tão abaixo da disposição de pagamento do mercado que ninguém sente necessidade de contestá-lo.

Em Previsivelmente Irracional, Dan Ariely discute como nossas avaliações de preço e valor dependem fortemente de referências e contexto. Embora precificação envolva muitos fatores além do comportamento do consumidor, essa perspectiva ajuda a enxergar um erro comum nos negócios: tratar ausência de resistência como prova automática de que o preço está correto.

Perder algumas vendas não significa necessariamente ter errado

Imagine uma empresa que fecha 90 de cada 100 propostas.

Se aumentar seus preços e passar a fechar 75, a primeira impressão será negativa: perdeu 15 clientes.

Mas essa conta está incompleta.

É preciso descobrir quanto os 75 clientes restantes passaram a gerar de receita e margem, quanto custa atender cada contrato e quais clientes deixaram de comprar.

Uma empresa consegue vender menos unidades e terminar o mês com um negócio mais saudável.

Por isso, acompanhar apenas conversão comercial produz uma visão parcial. Margem, ticket, custo de atendimento e rentabilidade precisam entrar na mesma conversa.

O preço também seleciona o tipo de cliente que chega

Cobrar mais não serve simplesmente para aumentar receita.

Preço também influencia posicionamento e composição da carteira.

Uma empresa que compete permanentemente pelo menor valor tende a atrair clientes para quem preço ocupa um peso maior na decisão. Isso não torna esses consumidores ruins, mas exige que a operação esteja preparada para atendê-los de maneira rentável.

Já uma organização que pretende competir por especialização, conveniência, serviço ou resultado precisa verificar se o preço comunica e sustenta essa proposta.

O novo Administradores Premium oferece um playbook em áudio que explora conceitos importantes apresentados em Previsivelmente Irracional e os conecta a situações práticas envolvendo escolhas, referências de valor e comportamento nas decisões.

O melhor preço não é aquele que ninguém questiona

Também não existe uma regra dizendo que toda empresa deveria aumentar seus preços até começar a ouvir “não”.

O ponto é investigar.

Testes com diferentes ofertas, segmentos, pacotes e condições conseguem mostrar se existe espaço para capturar mais valor sem comprometer a demanda necessária para o negócio.

A Biblioteca do novo Administradores Premium também reúne o conteúdo relacionado a Previsivelmente Irracional, além de materiais editoriais sobre outros grandes livros, pensadores, teorias, filosofias e metodologias.

O playbook oferece uma introdução aplicada a algumas das ideias de Ariely e pode estimular o aprofundamento delas posteriormente na obra original.

Uma empresa que comemora apenas quantos clientes disseram “sim” consegue ignorar a pergunta que realmente chega ao resultado: quanto cada um desses “sins” deixou de margem depois da venda.