leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

Administradores.com

Tudo indica que 2018 será um ano incrível para o empreendedorismo no Brasil. Estamos iniciando o quarto mês do ano e no mercado brasileiro de startups já figuram três unicórnios 100% desenvolvidos no ecossistema tupiniquim. O primeiro deles foi a 99, dona do segundo maior aplicativo de mobilidade do País – apenas atrás da Uber – que foi comprada pela chinesa Didi Chuxing, por valor não divulgado. O segundo foi a Pagseguro Digital, plataforma de meios de pagamentos pertencente ao UOL que fez IPO (do inglês Initial Public Offering) ou Oferta Pública Inicial na NASDAQ com um valor de US$ 2,3 bilhões, e o terceiro foi a Nubank, banco digital que ingressou no seleto grupo no início de março e recebeu aporte de US$ 150 milhões.
A crise econômica afetou o interesse dos investidores, mas os empreendedores nacionais continuaram a desenvolver negócios disruptivos e a entender que o Brasil, como país continental que é, tem população consumidora maior até do que nações mais desenvolvidas.
Entretanto, nosso país está vivendo, agora, uma reconstrução paulatina de sua economia e, impulsionado pelos menores níveis de juros real da história, estamos atraindo a atenção de investidores nacionais e estrangeiros. Com o anúncio de três unicórnios brasileiros em tão pouco tempo, 2018 já se tornou um marco para o empreendedorismo por aqui. O mercado está animado, querendo explorar todo o potencial que essas pequenas novas empresas têm e ainda podem desenvolver: seja em inovação, tecnologia ou em segmentos que irão despontar muito em breve.
Os atuais unicórnios conseguiram atravessar a crise e provar sua relevância no mercado. Amadureceram e acharam seu lugar ao sol. É bom que se observe que as três empresas têm posições revolucionárias perante seus respectivos setores, focando, principalmente na desburocratização e conveniência do cliente. Acima de tudo, o consumidor está interessado em praticidade e soluções transformadoras. O co-fundador da 99 Taxi, Ariel Lambrecht, por exemplo, conseguiu resistir à crise sem perder o foco em ajudar a solucionar o problema de transportes em São Paulo. A meta, segundo ele, era deixar um legado à sociedade paulistana. Não por acaso, a empresa se tornou a primeira startup bilionária do Brasil.
O primeiro unicórnio brasileiro atraiu a atenção dos investidores de todo o mundo. Os holofotes se viraram para as startups, que passaram a ter apoio dos grandes players do mercado. Além do retorno gerado e sua representatividade, a operação aumentou – e muito – a confiança do ecossistema e dos profissionais que fazem parte desse setor. Afinal, uma startup que cresce, se estabiliza e passa a empregar centenas de pessoas, pode ser a garantia de uma carreira promissora que traz um bom retorno para quem aceita o desafio. É claro que no início os ganhos são menores, mas uma possível participação societária pode aumentar os lucros. Vale lembrar que na 99 muitos funcionários, além dos sócios, se beneficiaram muito com a venda da empresa. Isso faz com que o sonho de fazer dinheiro trabalhando em startup pareça mais real.
O Banco BTG pactual, por exemplo, criou o boostLAB, um programa de conexão e potencialização para startups. A iniciativa busca apoiar empreendedores com a possibilidade de criação de projetos e pilotos com o Banco, seus fornecedores, parceiros e clientes. Executivos de grandes empresas como Estapar e Grupo Pão de Açúcar poderão auxiliar com suas respectivas expertises, na conquista de networking, de métricas de precificação, dentre outros. A ideia é ser referência em novas tecnologias e oferecer a expertise necessária.
O empreendedorismo está mudando o Brasil: gera emprego, retorno aos investidores, movimenta a economia. Muito se especula quem será o nosso próximo unicórnio. A verdade é que pouco importa quem, e sim se haverá um ecossistema propício para o surgimento destas novas empresas. A aposta é que vai, sim, e ainda que não seja de desenvolvimento tão rápido quanto essas três citadas acima, o cenário deve continuar favorável para o &#8220;nascimento&#8221; promissores empreendedores.
Eduardo Küpper é MBA pela Wharton Business School e MA em Estudos Internacionais pelo The Lauder Institute, ambos na Universidade da Pensilvânia e Co-fundador da Wharton Alumni Angels Brasil- whartonangels@nbpress.com 
Guilherme Freire é MBA pela Wharton Business School na Universidade da Pensilvânia e Co-fundador da Wharton Alumni Angels Brasil – whartonangels@nbpress.com

O que o início da era dos unicórnios representa para o empreendedorismo no Brasil

Os atuais unicórnios conseguiram atravessar a crise e provar sua relevância no mercado

O que o início da era dos unicórnios representa para o empreendedorismo no Brasil | Administradores

Home

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

Tami Saito defende a criação de uma disciplina capaz de transformar confiança, influência, conhecimento e legado em capital mensurável, governável e transferível



Empresas desenvolveram métodos sofisticados para avaliar capital financeiro, produtividade, eficiência operacional e ativos físicos. Ainda assim, parte relevante do valor produzido por executivos, conselheiros e especialistas permanece fora dos sistemas tradicionais de análise.



Capital de Confiança, rede de relacionamentos, conhecimento acumulado e legado exercem influência direta sobre decisões, negociações e resultados. Mesmo assim, esses ativos continuam sendo avaliados principalmente por impressões, memória institucional e percepções subjetivas.



<h2 class="wp-block-heading">O valor existe, mas raramente pode ser demonstrado</h2>



Para <a href="https://lp.flowscore.io/">Tami Saito</a>, fundadora da categoria de Intangible Capital Intelligence e membro do Institute of Coaching, afiliado ao McLean Hospital / Harvard Medical School, essa lacuna revela uma disciplina que ainda falta à gestão contemporânea.



A proposta é criar métodos capazes de identificar, mensurar, administrar e transferir atributos que geram valor, mas não aparecem em balanços financeiros.



O paradoxo é evidente. Conselhos, family offices e profissionais experientes reconhecem imediatamente que confiança e influência têm valor. A dificuldade surge quando precisam explicar como esses elementos são medidos, preservados ou transferidos ao longo do tempo.



Sem instrumentos adequados, o mercado passa a depender de avaliações informais, lembranças dispersas e julgamentos pouco estruturados. O valor continua existindo, mas pode desaparecer quando as pessoas responsáveis por reconhecê-lo deixam a organização.



<h2 class="wp-block-heading">Transições profissionais expõem a fragilidade desse capital</h2>



A ausência de métricas se torna mais evidente em momentos de mudança, como sucessões, entrada em conselhos, negociações de carreira ou transições para funções consultivas.



Nessas situações, décadas de experiência, autoridade e influência deveriam representar os principais ativos do profissional. No entanto, quando não existe uma linguagem comum para expressar esse valor, boa parte da trajetória acumulada perde força durante a negociação.



Sem um mecanismo capaz de traduzir Capital de Confiança e influência em evidências, a visibilidade tende a pesar mais do que a consistência da contribuição profissional. O resultado é um sistema em que quem aparece mais pode ser percebido como mais valioso do que quem construiu resultados mais sólidos.



A mesma fragilidade ocorre em empresas familiares. Redes de confiança, relações institucionais e conhecimento tácito costumam ser transferidos de maneira informal — quando são transferidos.



Nos conselhos de administração, decisões sobre novos integrantes ainda são frequentemente baseadas em cargos anteriores, tempo de experiência e reconhecimento público, enquanto os fatores que realmente determinam a capacidade de gerar valor permanecem pouco visíveis.



<h2 class="wp-block-heading">Uma disciplina, não um instrumento isolado</h2>



Segundo Tami Saito, uma avaliação isolada não é suficiente para resolver o problema. Para se tornar uma disciplina, o campo precisa reunir metodologia, linguagem compartilhada, dados de referência e adoção por redes baseadas em confiança.



Essa é a diferença central entre desenvolver e medir. O desenvolvimento profissional ajuda a pessoa a crescer. A medição do capital intangível quantifica o que já foi construído — e o torna demonstrável. São movimentos complementares, mas distintos: só o segundo produz a evidência de que o mercado precisa para precificar corretamente identidade, influência e legado.



<h2 class="wp-block-heading">Três etapas para transformar capital intangível em ativo</h2>



A proposta apresentada por Tami Saito parte de três movimentos: tornar o capital intangível mensurável, governável e transferível.



<h3 class="wp-block-heading">1. Tornar mensurável, por meio de um inventário de identidade</h3>



O primeiro passo é substituir impressões vagas por evidências concretas.



O profissional pode começar listando entre dez e quinze pessoas cuja confiança seja especialmente relevante para sua atuação. Em seguida, deve identificar por que cada uma delas recorre a ele e quais competências aparecem de forma recorrente nessas relações.



A análise também deve buscar a área em que o profissional é reconhecido como referência. Expressões que se repetem, ou que aparecem de maneira específica, ajudam a revelar onde está concentrado seu valor.



Outra etapa consiste em comparar três perspectivas: como o profissional descreve o próprio trabalho, como seus colaboradores mais próximos o definem e como o mercado o posiciona. As diferenças entre essas percepções revelam lacunas de coerência e mostram onde a narrativa profissional pode estar desalinhada em relação ao valor efetivamente entregue.



<h3 class="wp-block-heading">2. Tornar governável, com um mapa de influência</h3>



Depois de identificar os ativos intangíveis, é necessário entender se eles estão sendo administrados ou deixados ao acaso.



Uma forma de fazer isso é analisar uma decisão estratégica recente e mapear as pessoas envolvidas em três níveis. O primeiro grupo reúne quem participou formalmente da decisão. O segundo inclui aqueles que influenciaram a discussão antes ou depois do encontro principal. O terceiro contempla públicos afetados, mas que não tiveram representação direta no processo.



A análise permite identificar situações em que a influência é elevada, mas a visibilidade permanece baixa. Também ajuda a localizar decisões que afetam o legado do profissional, mesmo quando ele possui pouca participação ou voz.



A partir desse diagnóstico, a recomendação é definir ações concretas para os noventa dias seguintes, com o objetivo de ampliar visibilidade, participação ou capacidade de influência em pontos estratégicos.



<h3 class="wp-block-heading">3. Tornar transferível, com um plano de legado</h3>



O último passo consiste em avaliar se o capital intangível conseguiria sobreviver a uma mudança de função, sucessão ou saída da organização.



Práticas, critérios de decisão, relacionamentos estratégicos, regras informais, padrões de qualidade e processos de mentoria frequentemente permanecem concentrados na experiência de uma única pessoa.



Para reduzir essa dependência, cada ativo deve receber um mecanismo de transferência — documentação, delegação, governança ou sucessão. A proposta é escolher um ativo cuja perda causaria impacto relevante à empresa ou à família e estruturar um projeto de legado para os doze meses seguintes.



O plano deve responder como esse conhecimento poderia continuar existindo sem depender exclusivamente do atual responsável, quem deveria assumir sua continuidade e quais estruturas garantiriam sua preservação em caso de transição.



<h2 class="wp-block-heading">A gestão do intangível pode redefinir decisões de carreira e sucessão</h2>



Ao transformar confiança, conhecimento e influência em ativos identificáveis, as organizações deixam de tratar esses elementos como percepções abstratas.



A disciplina propõe uma mudança na forma como empresas e profissionais avaliam valor, substituindo a dependência exclusiva de impressões por evidências, governança e continuidade.



Em um mercado no qual experiência, influência e confiança pesam cada vez mais, a capacidade de nomear e administrar esses ativos pode se tornar decisiva para negociações, sucessões e escolhas de liderança. Mais do que registrar o que um profissional representa no presente, a disciplina busca garantir que sua contribuição continue produzindo valor mesmo depois que cargos, funções e circunstâncias mudarem. Porque quem não se mede é medido pelos outros — e os outros sempre medem pelo que conseguem ver.

As empresas ainda não sabem medir os ativos que mais influenciam seu valor

Por Tami Saito e Lívia F. Silva



O recrutamento mudou de pergunta. Durante décadas, a primeira linha lida num currículo respondia “onde você estudou?”. Hoje, segundo o Skills-First Report do LinkedIn Economic Graph, recrutadores fazem quatro vezes mais buscas por habilidades específicas (12%) do que por diplomas (3%) — e a OCDE já trata a transição para modelos baseados em competências como resposta estrutural à velocidade das transformações globais, não como moda de RH.



Para o profissional sênior, a leitura apressada dessa notícia soa como libertação: o diploma deixou de mandar. A leitura correta é mais desconfortável — e é ela que este artigo destrincha: a era skills-first não aboliu a credencial. Ela trocou o tipo de prova. E a maioria dos profissionais não tem a nova.



<h2 class="wp-block-heading">O problema que ninguém contou ao candidato</h2>



O mesmo relatório do LinkedIn traz o dado que muda o jogo: o recrutamento por habilidades expande em até dez vezes o conjunto de candidatos disponíveis para uma mesma vaga. Sem a barreira do diploma, todo mundo entra na sala. A competição não diminuiu — decuplicou. E num processo em que dez vezes mais gente afirma saber fazer, a pergunta do contratante deixa de ser “o que você sabe?” e passa a ser “como você prova?”.



Habilidade declarada é exatamente isso: declaração. “Sei conduzir turnarounds”, “tenho um método de vendas”, “construí times de alta performance” — frases que, sem lastro, valem o mesmo nas dez mil candidaturas. O diploma, com todos os seus defeitos, era uma prova de terceiro: alguém atestava. Retirado ele, o mercado ainda não entregou ao profissional o substituto. É essa lacuna — a lacuna da prova — que a gestão do capital intangível pessoal fecha.



<h2 class="wp-block-heading">O espelho macroeconômico: o Brasil também não prova o que tem</h2>



O fenômeno individual tem escala de país. O suplemento brasileiro do World Intangible Investment Highlights (WIIH 2026, INPI/OMPI) mostra que o Brasil investiu 312 bilhões de dólares em ativos intangíveis em 2023 — 7,6% do PIB, mais que a indústria extrativa, sétima posição no mundo. E aponta o gargalo: cerca de 72% desses investimentos não são capturados pelas contas nacionais — tratados como despesa corrente, não como patrimônio.



Setenta e dois por cento. Guarde o número, porque ele descreve também a carreira do leitor: a maior parte do que um profissional sênior constrói — metodologias, relações de confiança, julgamento formado em décadas — é tratada como rotina de trabalho, não como patrimônio pessoal. O país não contabiliza o que investe; o executivo não contabiliza o que acumula. E o que não entra no balanço não entra na negociação.



<h2 class="wp-block-heading">A cena que se repete</h2>



Uma diretora com vinte anos de estrada disputa uma posição sob o novo modelo. Sem o filtro do diploma, enfrenta um funil dez vezes mais cheio. Ela tem mais do que todos: um método próprio de reestruturação que já salvou três operações, uma rede que atende ao telefone, uma reputação que a precede. Mas nada disso está estruturado, nada está protegido, nada está medido. Na entrevista, tudo vira adjetivo — e adjetivo, em funil cheio, é commodity. Ela perde para um candidato com metade da bagagem e o dobro da evidência organizada.



O nome desse fenômeno é depreciação silenciosa: a contribuição estratégica é alta, mas a visibilidade e a prova são baixas — e o valor do profissional deprecia sem que ele perceba, a cada processo em que a substância perde para a organização da evidência alheia.



<h2 class="wp-block-heading">O roteiro dos três atos: de habilidade declarada a ativo provado</h2>



A adaptação à era skills-first não é retórica — é uma sequência concreta, e cada ato tem dono, ferramenta e resultado.



Ato 1 · Estruturar (de tácito a framework). Habilidade tácita é a intuição que resolve problemas complexos — valiosa e improvável: depende só do indivíduo e não se demonstra em seleção. O primeiro movimento é dar forma: inventariar as metodologias, ferramentas e fluxos criados ao longo da carreira e estruturá-los em frameworks nomeados, documentados, replicáveis. O que era “meu jeito de fazer” vira “o método X, em cinco etapas, aplicado em N contextos”. Resultado do ato: a habilidade ganha corpo demonstrável.



Ato 2 · Proteger (de framework a patrimônio). Conhecimento estruturado e desprotegido é patrimônio de quem copiar primeiro. É aqui que a propriedade intelectual entra como estratégia de carreira, não como burocracia: registro autoral da metodologia, registro de marca do método, contratos de confidencialidade que preservam segredos de negócio — os instrumentos jurídicos que transformam o framework em ativo com titularidade. Para o profissional, isso significa negociar de outra posição: quem traz ativo protegido não pede vaga; oferece patrimônio. Para a empresa contratante, significa segurança: o conhecimento pode ser licenciado e absorvido de forma organizada, sem dependência tóxica do indivíduo nem risco de disputa futura. Resultado do ato: a habilidade vira ativo com dono e segurança jurídica.



Ato 3 · Medir (de patrimônio a número na mesa). Um ativo estruturado e protegido ainda responde “o que você tem?” — falta responder “quanto vale?”. É a lacuna que a disciplina da Intangible Capital Intelligence fecha: dar ao capital intangível pessoal — reputação, influência, redes de confiança, conhecimento acumulado — o tratamento de mensuração que corporações sempre reservaram ao capital financeiro e operacional. O FlowScore™ é a metodologia que operacionaliza essa medição: traduz o capital construído em uma leitura objetiva, que o profissional apresenta como apresenta um demonstrativo — evidência, não adjetivo. Resultado do ato: a conversa de contratação, promoção ou sociedade deixa de orbitar percepção e passa a orbitar um número.



Os três atos em uma linha: estruturar dá forma, proteger dá titularidade, medir dá preço. Pular qualquer um deles devolve o profissional à fila dos declarantes.



<h2 class="wp-block-heading">Para quem contrata: o outro lado do balcão</h2>



Conselhos e fundadores têm a versão espelhada do roteiro. Primeiro, atualizar o filtro: substituir a cobrança cega de títulos pela avaliação de portfólios de ativos intangíveis — perguntar ao candidato sênior não “onde estudou?”, mas “o que você estruturou, protegeu e consegue medir?”. Segundo, preparar a governança de absorção: empresa que contrata executivo com ativos precisa de instrumentos para licenciá-los, registrá-los e incorporá-los ao próprio patrimônio — é isso que transforma uma contratação em valorização real de valuation em rodadas e M&amp;A, e não em dependência de pessoa-chave. Terceiro, adotar métrica contínua: medir a maturidade do capital intangível do time de liderança com a mesma cadência com que se mede o financeiro — porque, como mostra o dado do INPI, o intangível não capturado pelas convenções é exatamente o que evapora nas transições.



<h2 class="wp-block-heading">A janela é de quem prova primeiro</h2>



A transição do diploma para a habilidade é irreversível — os dados do LinkedIn, da OCDE e do INPI apontam a mesma direção em três altitudes diferentes. Mas a história que esses relatórios contam juntos é mais fina do que “habilidades venceram”: num mercado dez vezes mais cheio, vence quem transforma habilidade em ativo provável — estruturado, protegido e medido. Profissionais que percorrem os três atos deixam de competir por vagas e passam a ser disputados como patrimônio. Empresas que aprendem a avaliar e absorver esses ativos contratam valuation, não currículo.



O diploma perdeu o monopólio da prova. A prova, em si, vale mais do que nunca.



<h2 class="wp-block-heading">Estudos e referências citadas</h2>



INPI / OMPI (2026). O Brasil no Cenário Global de Investimentos em Intangíveis: Suplemento do World Intangible Investment Highlights (WIIH 2026). Instituto Nacional da Propriedade Industrial, Rio de Janeiro. <a href="https://www.gov.br/inpi/pt-br/inpi-data/estudos/WIIH2026_Suplemento_Brasil_INPI.pdf">https://www.gov.br/inpi/pt-br/inpi-data/estudos/WIIH2026_Suplemento_Brasil_INPI.pdf</a>



SAITO, Tami (2026). Intangible Capital Intelligence: The Discipline Business Has Been Missing. Forbes Coaches Council, Forbes. <a href="https://www.forbes.com/councils/forbescoachescouncil/2026/07/13/intangible-capital-intelligence-the-discipline-business-has-been-missing/">https://www.forbes.com/councils/forbescoachescouncil/2026/07/13/intangible-capital-intelligence-the-discipline-business-has-been-missing/</a>



LinkedIn Economic Graph. Skills-First: Reimagining the Labor Market and Breaking Down Barriers. <a href="https://economicgraph.linkedin.com/research/skills-first-report">https://economicgraph.linkedin.com/research/skills-first-report</a>



OECD (2025). Empowering the Workforce in the Context of a Skills-First Approach. OECD Publishing, Paris. <a href="https://www.oecd.org/en/publications/empowering-the-workforce-in-the-context-of-a-skills-first-approach_345b6528-en.html">https://www.oecd.org/en/publications/empowering-the-workforce-in-the-context-of-a-skills-first-approach_345b6528-en.html</a>



<h2 class="wp-block-heading">Sobre as autoras</h2>



<a href="https://www.administradores.com.br/perfil/liviafranca">Lívia F. Silva</a> é advogada atuante na proteção estratégica de ativos imateriais, marcas, patentes e governança de inovação corporativa, fundadora da França &amp; Leon Advocacia.



<a href="https://www.administradores.com.br/perfil/tamisaito">Tami Saito</a> é fundadora da Intangible Capital Intelligence e criadora da metodologia FlowScore™, dedicada à mensuração e valorização do capital intangível pessoal.

Seu próximo passo não depende do último diploma - depende do capital intangível que você consegue provar

Por César Augusto e Bruno Carvalho, fundadores da DOSE



Existe uma pergunta que raramente aparece nas reuniões de diretoria.



Quantos clientes a sua empresa já perdeu sem perceber?



Não estamos falando apenas dos clientes que cancelaram contratos ou formalizaram seu desligamento. Estamos falando daqueles que deixaram de comprar aos poucos. Dos que reduziram o relacionamento. Dos que simplesmente desapareceram sem que ninguém investigasse o motivo.



Curiosamente, esse é um problema que se tornou cada vez mais comum justamente em uma época em que as empresas investem valores recordes em marketing, tecnologia e aquisição de clientes.



A lógica predominante do mercado continua sendo a mesma: crescer significa conquistar mais clientes.



Mas será que essa é a única forma de crescer?



Ao longo dos últimos anos, trabalhando com empresas de diferentes segmentos e portes, percebemos um padrão recorrente. Muitas organizações estão obcecadas pela entrada de novos clientes enquanto dedicam pouca atenção aos clientes que já confiaram na sua marca.



O resultado é um paradoxo empresarial.



De um lado, equipes comerciais pressionadas para gerar novas vendas.



Do outro, uma base de clientes pouco explorada, mal compreendida e frequentemente negligenciada.



Foi justamente observando esse cenário que decidimos construir a DOSE.



Em um dos primeiros projetos que conduzimos, nos deparamos com uma situação que se repete com frequência no mercado. A empresa acreditava que precisava investir mais em aquisição para crescer. Quando começamos a conversar com clientes que haviam deixado de comprar, percebemos algo diferente. Muitos deles não estavam insatisfeitos. Simplesmente haviam perdido conexão com a marca.



Ao reativar esses relacionamentos e criar um processo estruturado de acompanhamento, foi possível recuperar mais de R$ 400 mil em receita recorrente.



O mais interessante é que aquele dinheiro nunca esteve fora da empresa.



Ele já estava dentro da sua base de relacionamento.



Em outro caso, encontramos uma carteira relevante de clientes ativos que simplesmente não recebia qualquer contato estruturado. Não existia uma estratégia clara de acompanhamento, entendimento de necessidades ou identificação de oportunidades.



Ao implementar uma rotina de relacionamento e escuta ativa, conseguimos recuperar 43% desses clientes e transformar uma base praticamente esquecida em novas oportunidades comerciais.



Experiências como essas nos ensinaram uma lição importante.



A maior parte das empresas não sofre por falta de clientes.



Sofre por não conseguir extrair todo o valor dos clientes que já possui.



Talvez o aspecto mais preocupante seja que muitas organizações sequer conseguem enxergar esse problema.



Elas medem satisfação.



Elas acompanham NPS.



Elas monitoram indicadores.



Mas continuam sem entender profundamente o comportamento dos seus clientes.



Existe uma diferença importante entre essas coisas.



Satisfação é uma fotografia.



Relacionamento é um filme.



Uma nota atribuída em uma pesquisa não explica, por si só, o que leva um cliente a continuar comprando durante anos ou a abandonar uma empresa silenciosamente.



Em diversas ocasiões, conversamos com gestores que se mostravam satisfeitos com seus indicadores e, ao mesmo tempo, não conseguiam explicar por que determinados clientes haviam reduzido compras, interrompido contratos ou deixado de responder contatos.



A verdade é que muitas empresas estão tomando decisões sobre clientes baseadas em suposições.



E suposições costumam ser caras.



Por isso acreditamos que estamos entrando em uma nova fase da gestão empresarial.



Uma fase em que retenção deixa de ser apenas uma métrica operacional e passa a ser uma estratégia de crescimento.



Uma fase em que entender o comportamento do cliente se torna tão importante quanto conquistar novos mercados.



Uma fase em que relacionamento deixa de ser responsabilidade exclusiva do atendimento e passa a ocupar espaço na agenda estratégica da liderança.



As empresas mais bem posicionadas nos próximos anos não serão necessariamente aquelas que investem mais em aquisição.



Serão aquelas que conseguem gerar mais valor para os clientes que já possuem.



Que identificam riscos antes que eles se transformem em cancelamentos.



Que transformam relacionamento em inteligência de negócio.



Que entendem que crescimento sustentável não depende apenas de trazer mais clientes para dentro.



Depende também de criar razões para que eles permaneçam.



Por isso, talvez a pergunta mais importante que um empresário possa fazer hoje não seja quantos clientes precisa conquistar.



Mas quantos clientes já conquistou e ainda não aprendeu a aproveitar plenamente.



Porque, muitas vezes, o próximo salto de crescimento não está no mercado.



Ele já está dentro da própria empresa.



<a href="https://diagnosticoempreendedores.netlify.app/">Acesse o site</a> e agende uma conversa para saber como a Dose pode ajudar seu negócio também.

A grande oportunidade escondida no seu negócio não está na aquisição de novos clientes

Quando outra empresa se movimenta antes, a pressão para reagir rapidamente aumenta. Mas "O obstáculo é o caminho", de Ryan Holiday, ajuda a enxergar por que uma desvantagem inicial também pode criar espaço para uma decisão melhor.



O concorrente anuncia uma nova funcionalidade.



Em poucas horas, começam as perguntas.



“Quando teremos a nossa?”



“Por que não pensamos nisso antes?”



“Precisamos responder rápido.”



A sensação de estar atrasado pode transformar velocidade em prioridade absoluta. Só que chegar depois também oferece uma vantagem que quem chegou primeiro não possuía: a oportunidade de observar o que aconteceu.



A reação dos clientes, os problemas da solução, a comunicação utilizada e até os erros de execução agora estão visíveis.



Essa maneira de olhar para uma desvantagem conversa com <a href="https://link.amazon/B0d2U8WOc">O Obstáculo é o Caminho</a>, de Ryan Holiday. Inspirado por princípios do estoicismo, o autor explora como dificuldades e restrições podem ser encaradas não apenas como impedimentos, mas também como elementos a partir dos quais é possível construir uma resposta.



<h2 class="wp-block-heading">Ser o segundo também pode trazer informação</h2>



Imagine duas empresas entrando em um mercado novo.



A primeira precisa descobrir praticamente tudo: como precificar, como explicar o produto, quais recursos os consumidores valorizam e quais problemas aparecerão na operação.



A segunda pode observar parte desse aprendizado acontecendo publicamente.



Isso não garante vantagem. Esperar demais também custa caro.



Mas existe uma diferença entre ser rápido e reagir por ansiedade.



Antes de copiar um movimento, vale entender se os clientes realmente o valorizaram, quais necessidades continuam sem resposta e onde existe oportunidade para fazer diferente.



<h2 class="wp-block-heading">O concorrente não deveria decidir sua estratégia por você</h2>



Copiar rapidamente pode parecer prudente porque reduz a sensação de estar ficando para trás.



O risco aparece quando cada movimento externo passa a determinar o próximo movimento interno.



O concorrente lança um serviço. A empresa responde.



Ele reduz o preço. A empresa responde.



Entra em outro canal. Nova resposta.



Depois de algum tempo, a organização está extremamente ocupada executando uma estratégia que, na prática, foi definida por outra empresa.



Para quem quiser explorar melhor essa ideia de transformar obstáculos em pontos de partida para a ação, o <a href="https://assine.administradores.com.br/">novo Administradores Premium</a> conta com um playbook em áudio que revisita lições importantes de O Obstáculo é o Caminho e discute como elas podem ser levadas para desafios reais, inclusive aqueles que exigem resiliência e mudança de perspectiva.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta não é apenas “como alcançamos?”</h2>



Quando alguém chega primeiro, a reação natural é tentar diminuir a distância.



Uma pergunta potencialmente mais interessante seria:



“O que sabemos agora que eles não sabiam quando começaram?”



Talvez exista uma reclamação recorrente que pode ser resolvida. Um público ignorado. Uma experiência que pode ser simplificada. Ou talvez a conclusão seja que aquela corrida nem sequer merece ser disputada.



O playbook que explora as ideias de O Obstáculo é o Caminho também integra a <a href="https://biblioteca.administradores.com.br/">Biblioteca do Administradores Premium</a>, ao lado de conteúdos relacionados a outros grandes livros, pensadores, teorias, filosofias e metodologias.



A experiência pode abrir novas perspectivas sobre os conceitos trabalhados por Ryan Holiday e estimular o aprofundamento dessas reflexões diretamente na obra original.



Chegar depois pode ser uma desvantagem.



Mas copiar quem chegou primeiro sem aprender nada com o caminho que ele abriu é desperdiçar uma das poucas vantagens de não ter sido o primeiro.

Seu concorrente lançou primeiro. A pior resposta pode ser correr para fazer igual e este livro explica por quê

Boas ideias também consomem dinheiro, tempo e atenção. Em Jogue para vencer, A.G. Lafley e Roger Martin mostram por que estratégia depende tanto das oportunidades escolhidas quanto daquelas que a empresa decide deixar passar



Uma nova parceria parece promissora.



Ao mesmo tempo, existe um produto que poderia ser lançado, um mercado que parece interessante e três projetos internos esperando aprovação.



Nenhuma das ideias é necessariamente ruim.



Esse é justamente o problema.



Quando existem várias oportunidades ruins, escolher é relativamente fácil. A estratégia começa a ser realmente testada quando a empresa precisa dizer “não” para uma boa ideia porque existe outra mais importante.



Essa lógica ocupa um lugar central em <a href="https://link.amazon/B07ZJHjHE">Jogue Para Vencer</a>, de A.G. Lafley e Roger Martin. Os autores tratam estratégia como um conjunto integrado de escolhas sobre onde competir, como vencer e quais capacidades serão necessárias para isso.



<h2 class="wp-block-heading">Toda oportunidade aprovada compete com outra</h2>



Empresas não possuem recursos infinitos.



Um novo projeto utiliza profissionais que poderiam estar em outro. Uma expansão consome capital que poderia fortalecer a operação atual. Uma nova linha de produtos exige atenção comercial e de marketing.



Por isso, perguntar apenas “essa oportunidade é boa?” pode produzir decisões ruins.



Uma pergunta mais estratégica seria:



“Ela é melhor do que as outras maneiras pelas quais poderíamos utilizar esses recursos?”



A diferença parece pequena, mas muda completamente a análise.



<h2 class="wp-block-heading">Estratégia também deveria produzir uma lista de coisas que a empresa não fará</h2>



Planos estratégicos costumam terminar com dezenas de iniciativas.



Talvez devessem produzir também algumas renúncias explícitas.



Não entraremos neste segmento.



Não desenvolveremos este produto agora.



Não tentaremos atender todos os públicos.



Não competiremos principalmente por preço.



Esses limites ajudam equipes a tomar decisões sem precisar rediscutir a estratégia sempre que uma nova oportunidade aparece.



Para quem quiser aprofundar essa discussão sobre escolhas e renúncias, o <a href="https://assine.administradores.com.br/">novo Administradores Premium</a> traz um playbook em áudio que explora conceitos centrais apresentados em Jogue Para Vencer e os relaciona a desafios práticos de estratégia, posicionamento e vantagem competitiva.



<h2 class="wp-block-heading">O “não” de hoje pode proteger o crescimento de amanhã</h2>



Recusar oportunidades não significa falta de ambição.



Pode significar concentração.



Quando uma empresa sabe onde pretende vencer, fica mais fácil identificar projetos que parecem interessantes isoladamente, mas desviam recursos daquilo que realmente constrói sua vantagem.



O playbook que aborda as ideias de Jogue Para Vencer também está na <a href="https://biblioteca.administradores.com.br/">Biblioteca do Administradores Premium</a>, junto a conteúdos relacionados a grandes livros, pensadores, teorias, filosofias e metodologias.



A experiência apresenta caminhos para entrar nessa discussão e pode estimular a leitura da obra original, onde Lafley e Martin desenvolvem seu modelo estratégico em profundidade.



Talvez uma das perguntas mais reveladoras sobre a estratégia de uma empresa não seja “quais são nossos próximos projetos?”.



É perguntar quais boas oportunidades ela está disposta a recusar para proteger aquilo que decidiu fazer realmente bem.

A empresa não precisa de mais ideias. Talvez precise aprender a abandonar algumas

Em "Previsivelmente Irracional", Dan Ariely ajuda a entender por que decisões que parecem objetivas podem ser influenciadas por referências, expectativas e pelo contexto em que as alternativas aparecem



Uma ideia é apresentada em uma reunião.



Nos primeiros segundos, alguém pensa: “isso vai dar errado”.



A discussão continua. Números aparecem, argumentos são apresentados e diferentes cenários são avaliados.



Ainda assim, existe um risco curioso: em vez de utilizar essas informações para formar uma opinião, a pessoa pode começar a utilizá-las para defender uma opinião que já formou.



Decisões empresariais são cercadas de análises, indicadores e planilhas, mas isso não significa que sejam completamente racionais. Em <a href="https://link.amazon/B02XCGgKr">Previsivelmente Irracional</a>, Dan Ariely explora justamente como determinados padrões de comportamento podem influenciar escolhas sem que percebamos.



<h2 class="wp-block-heading">Uma referência pode mudar aquilo que parece caro ou barato</h2>



Imagine que uma empresa esteja analisando três propostas mensais:



R$ 2 mil, R$ 5 mil e R$ 5,5 mil.



A opção de R$ 5 mil pode parecer cara quando observada ao lado da primeira. Comparada à terceira, porém, começa a parecer razoável.



O produto não mudou.



O preço não mudou.



O que mudou foi a referência utilizada para avaliá-lo.



Esse tipo de efeito ajuda a explicar por que decisões comerciais precisam ir além da simples comparação entre alternativas apresentadas. Antes de perguntar qual proposta parece melhor, vale estabelecer quanto aquela solução realmente vale para a empresa e quais critérios determinarão a escolha.



<h2 class="wp-block-heading">“Grátis” também muda nosso comportamento</h2>



Ofertas gratuitas possuem um apelo especialmente poderoso.



Um serviço adicional, período gratuito ou benefício sem custo pode chamar tanta atenção que outras variáveis importantes perdem espaço na decisão.



Isso também aparece internamente.



Uma ferramenta que “não custa nada” pode consumir horas da equipe. Um projeto realizado com recursos já disponíveis pode parecer gratuito mesmo ocupando profissionais que poderiam estar produzindo algo mais valioso.



Preço zero não significa necessariamente custo zero.



Para quem quiser explorar essas e outras provocações da economia comportamental, a biblioteca do <a href="https://assine.administradores.com.br/">novo Administradores Premium</a> traz um playbook em áudio que examina ideias e lições apresentadas em Previsivelmente Irracional e as aproxima de situações práticas de decisão.



<h2 class="wp-block-heading">Ser inteligente não significa decidir racionalmente o tempo inteiro</h2>



Talvez essa seja a parte mais desconfortável.



Conhecimento, experiência e inteligência não eliminam automaticamente vieses.



Um gestor experiente também pode se apegar à primeira referência que recebeu. Um empreendedor pode supervalorizar aquilo que já possui. Um consumidor informado continua sujeito à maneira como alternativas são apresentadas.



Por isso, melhorar decisões não depende apenas de acumular informações. Também exige questionar como estamos interpretando essas informações.



A próxima vez que uma alternativa parecer obviamente melhor, talvez valha esperar alguns segundos antes de decidir.

O que o início da era dos unicórnios representa para o empreendedorismo no Brasil

Eduardo Küpper e Guilherme Freire (Administradores.com)

As lições do Rei das Franquias para quem quer escalar | Café com ADM #511

As lições do Rei das Franquias para quem quer escalar | Café com ADM #511

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Mais notícias deEmpreendedorismo

Seu concorrente lançou primeiro. A pior resposta pode ser correr para fazer igual e este livro explica por quê

A empresa não precisa de mais ideias. Talvez precise aprender a abandonar algumas

Seu cérebro pode decidir se uma ideia vai funcionar antes mesmo de você terminar de analisá-la