O livro que vai ensinar você como chegar ao sim
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Negociar bem não é ceder nem manipular. É descobrir o que importa de verdade para você e para o outro
Todo mundo negocia, mesmo sem perceber.
Você negocia quando:
- Pede um aumento;
- Fecha um contrato com um cliente;
- Discute prazos em equipe;
- Decide o destino das próximas férias com a família.
Mas a pergunta é: você está negociando bem?
Ou pior: está cedendo demais só para evitar conflito?
Ou forçando acordos que geram ressentimentos?
É para resolver esse dilema que surgiu o clássico Como Chegar ao Sim (Getting to Yes), um dos livros mais influentes do mundo dos negócios, escrito por William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton, com base no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard.
O problema das negociações baseadas em posições
A maioria das pessoas negocia tomando posições.
Exemplo clássico:
- Parte A: “Quero R$ 10 mil.”
- Parte B: “Só posso pagar R$ 5 mil.”
- Resultado: um puxa de um lado, outro do outro — até alguém ceder ou a conversa travar.
Esse tipo de negociação gera:
- Conflito;
- Jogos de poder;
- Acordos frágeis;
- Perdas desnecessárias.
A solução? Mudar o foco: sair das posições e buscar os interesses reais por trás delas.
A proposta dos autores: negociação baseada em princípios
Em vez de brigar por posições, os autores propõem uma abordagem baseada em quatro princípios fundamentais:
1. Separe as pessoas do problema
Negociação não é guerra. Quando o ego entra no centro, tudo trava.
Trate o problema como um desafio em comum, e não o outro como o inimigo.
2. Concentre-se nos interesses, não nas posições
Pergunte: “Por que a outra parte quer isso?”
Exemplo: alguém pede um aumento não só por dinheiro, mas por reconhecimento ou segurança.
3. Gere opções de ganho mútuo
Em vez de pensar em “ganhar ou perder”, busque soluções que atendam os dois lados.
Criatividade é essencial nessa etapa.
4. Use critérios objetivos
Baseie decisões em padrões justos: dados, referências de mercado, benchmarks — não em pressões ou blefes.
O poder de separar o relacionamento do conteúdo
Negociações são frequentemente sabotadas por emoções.
Como Chegar ao Sim ensina como manter o respeito mesmo diante de discordâncias fortes.
Técnicas sugeridas:
- Escuta ativa;
- Perguntas abertas;
- Repetir e validar o que a outra parte sente;
- Evitar ataques pessoais ou tom defensivo.
“Pessoas racionais podem ser guiadas por razões — emoções não tratadas, não.” — William Ury
Interesses vs. Posições: o segredo das grandes negociações
Posição: “Quero R$ 10 mil.”
Interesse: “Preciso de estabilidade financeira para minha família.”
Quando você entende os interesses, surgem alternativas como:
- Propostas com bônus por resultado;
- Planos de crescimento;
- Benefícios adicionais;
- Flexibilidade.
Essa virada muda a natureza da conversa — de disputa para cocriação de soluções.
Como gerar opções criativas que beneficiem todos os lados
Muitas negociações fracassam por falta de opções.
O livro propõe a técnica do brainstorm sem julgamento:
- Liste todas as ideias possíveis;
- Só depois selecione as mais viáveis;
- Busque ganhos mútuos — o famoso “ganha-ganha”.
Exemplo real:
- Uma empresa quer demitir um colaborador por cortes;
- O colaborador teme ficar sem renda;
- Em vez do rompimento abrupto, propõem uma transição gradual com consultoria paga por um período.
Critérios objetivos: acordos que não dependem da força
Negociações que se baseiam em poder ou pressão geralmente resultam em:
- Resignação;
- Sabotagem;
- Reversão posterior.
Por isso, Como Chegar ao Sim defende que as decisões sejam baseadas em critérios como:
- Preços de mercado;
- Legislação;
- Precedentes históricos;
- Normas técnicas;
- Padrões éticos.
Isso dá segurança, clareza e legitimidade ao acordo.
O que fazer quando a outra parte não coopera
E se a outra parte for agressiva, manipuladora ou inflexível?
O livro propõe:
- Mudar o jogo sem entrar no jogo.
- Refocar a conversa nos princípios.
- Fazer perguntas em vez de acusações.
- Apontar os impactos da postura rígida.
“Seja duro com o problema, suave com as pessoas.”
O BATNA: sua melhor alternativa fora da negociação
Um dos conceitos mais poderosos do livro é o BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement.
Em português: melhor alternativa caso a negociação fracasse.
Saber o seu BATNA significa:
- Ter mais segurança;
- Evitar aceitar propostas ruins por desespero;
- Negociar com mais firmeza.
Exemplo:
Se você está negociando salário e tem outra oferta em vista, sua posição é mais forte.
Aplicações práticas: do mundo corporativo ao pessoal
Como Chegar ao Sim é um manual universal.
Você pode aplicar seus ensinamentos em:
Negócios:
- Contratos;
- Parcerias;
- Vendas B2B;
- Gestão de equipes;
- Fusões e aquisições.
Vida pessoal:
- Relacionamentos;
- Acordos familiares;
- Educação de filhos;
- Gestão de conflitos domésticos.
Por que esse livro ainda é tão atual?
Mesmo décadas após seu lançamento, Como Chegar ao Sim continua:
- Sendo usado por mediadores internacionais;
- Presente em MBAs e cursos de negócios;
- Influenciando líderes, políticos, negociadores e diplomatas.
Sua linguagem é simples, mas suas ideias são profundas, práticas e atemporais.
Quem deve ler Como Chegar ao Sim?
Indicado para:
- Empreendedores e executivos;
- Gestores de equipes e RH;
- Profissionais de vendas e compras;
- Consultores, advogados, coaches;
- Qualquer pessoa que deseje melhorar sua comunicação e influência.
Conclusão: Negociar bem é construir, não vencer
Como Chegar ao Sim não ensina a ganhar discussões. Ensina a construir acordos duradouros com inteligência, empatia e estratégia.
Negociar bem não é ceder nem manipular.
É descobrir o que importa de verdade para você e para o outro — e encontrar caminhos para isso se realizar com justiça.
Em tempos de polarização, pressão e ruído, o método dos autores é um resgate de civilidade, pragmatismo e colaboração.
