Poucas estratégias de marketing são tão poderosas quanto oferecer algo gratuitamente.

Brindes.

Frete grátis.

Períodos de teste.

Produtos adicionais sem custo.

A sensação de estar recebendo algo de graça costuma alterar completamente nosso processo de decisão.

Esse fenômeno é explorado por Dan Ariely em Previsivelmente Irracional, obra que reúne experimentos capazes de demonstrar como pequenos detalhes influenciam profundamente nosso comportamento.

Segundo o autor, quando o preço de um item chega a zero, nossa capacidade de avaliar custos e benefícios muda drasticamente.

O efeito psicológico do gratuito

Em um dos experimentos mais conhecidos do livro, Ariely observou que pequenas mudanças de preço alteravam completamente a preferência das pessoas.

Quando um produto deixava de custar alguns centavos para se tornar gratuito, sua atratividade aumentava muito além da diferença financeira envolvida.

Isso ocorre porque o cérebro deixa de fazer apenas uma análise econômica.

A gratuidade desperta uma resposta emocional.

Passamos a enxergar apenas o benefício imediato.

Os custos indiretos desaparecem da nossa percepção.

O custo que ninguém calcula

Embora determinado produto seja gratuito, o tempo gasto para utilizá-lo pode não ser.

O mesmo vale para aplicativos, plataformas, cursos e serviços.

Aceitamos convites.

Criamos contas.

Fazemos cadastros.

Acumulamos assinaturas.

Tudo isso porque o custo financeiro inicial parecia inexistente.

Entretanto, continuamos investindo atenção, energia e tempo.

Recursos que também possuem enorme valor.

Empresas conhecem esse mecanismo

Não é por acaso que tantos modelos de negócio utilizam versões gratuitas.

Elas reduzem a barreira de entrada e aumentam significativamente a probabilidade de adesão.

Posteriormente, muitos consumidores passam a investir dinheiro ou permanecem utilizando serviços que inicialmente nem pretendiam contratar.

A estratégia funciona porque explora um comportamento profundamente humano.

A melhor pergunta antes de aceitar algo gratuito

A principal lição apresentada por Ariely é simples.

Antes de aceitar qualquer oferta, pergunte:

Se isso não fosse gratuito, eu ainda faria essa escolha?

A resposta costuma revelar se a decisão está sendo guiada pelo valor real ou apenas pelo fascínio exercido pela palavra “grátis”.

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