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Fazer contatos é um desafio e tanto. Envolve uma habilidade social que nem todos profissionais carregam consigo em plenitude &#8211; até porque o seu desenvolvimento não está necessariamente ligado ao desenvolvimento das suas competências. A menos que a pessoa seja da área comercial ou tenha como dia a dia a realização de negócios.
Para muitos profissionais – principalmente aqueles que atuam em atividades internas ou em operações sem contato direto com o cliente –, sociabilizar é um fardo e uma das tarefas mais difíceis de praticar quando se propõem a estabelecer novos contatos e firmar relações com o mercado e outras empresas.
E isso é completamente normal, pois, por mais que um profissional busque conhecimento sobre networking, sua importância e como realizá-lo, formule estratégias para desenvolver redes de contatos, adquira ferramentas de gestão e prepare um bom material de apresentação, tudo ainda depende do humano ato de estabelecer relações com pessoas.
<img decoding="async" alt="Networking na hora da verdade" style="float:none;margin:0px;width:640px;height:326px;" src="http://miyashita.com.br/imagens/materias/art497_1.jpg" />
Sociabilização 
“É o processo de tornar um indivíduo próprio para viver em sociedade”. Logo, tornar-se sociável não é um exercício próprio do mundo corporativo. A sociabilização é exercida nas nossas relações com todos os grupos sociais que freqüentamos na nossa história pessoal. Somos, hoje, o reflexo das relações sociais que soubemos, ou não, desenvolver para viver em conexão com a sociedade.
E fazer contatos é um ato frequente na nossa vida pessoal. É uma prática que na maioria das vezes acontece por circunstâncias, contextos e alimentada pela empatia. É prazeroso. Acontece porque acontece.
Já fazer contatos no mundo corporativo é um pouco diferente. Primeiro porque a motivação não é pessoal. Busca-se conhecer pessoas em função de suas ambições e necessidades. Segundo porque como “ser profissional” representamos algo e alguém. Somos vistos e rotulados por conta da imagem da nossa profissão, da nossa atual ocupação e dos nossos empregadores ou da empresa que representamos. Terceiro porque também avaliamos as pessoas que conhecemos como seres profissionais. Aplicando uma carga de representações e percepções que podem ser amigáveis ou assustadoras. E quarto porque buscamos ser aceitos, compreendidos e aprovados como um bom contato.
Tudo isso gera muita pressão. E certamente faz com que o ato de conhecer profissionais venha carregado de expectativas e objetivos. O que extrai a naturalidade, nos distancia como pessoas conhecendo pessoas e faz da prática social algo fria e calculista.
O caminho para a prática de fazer contatos com sucesso passa pela desconstrução, pela desmontagem desse muro de formalidades e representações, e envolve a adoção de alguns exercícios que apresento em cinco dicas. Coloco como exercícios, pois da mesma forma que exercitamos conhecer pessoas no âmbito pessoal, precisamos também exercitar conhecer pessoas no cenário corporativo:
1. Circule cada vez mais. Crie chances de conhecer profissionais sem compromisso. Saia do seu escritório, circule em outros andares da empresa, participe dos eventos corporativos internos e vá aos encontros e seminários do seu mercado. Certamente na sua área de atuação há diversos eventos e muitos abertos. Quanto mais circular, mais o ato de conhecer profissionais se tornará algo natural e corriqueiro. Aí você estará pronto para agir com naturalidade quando houver pressão envolvida.
2. Ponto de Inserção. O maior desafio dentro do ato de conhecer pessoas é o de como começar uma abordagem. É o “ponto de inserção” (Sanders, 2003), o início que antecede o diálogo, busca chamar atenção do outro e abrir um clima amistoso para uma conversa. Para ilustrar, gosto de dar como exemplo o famoso “papo de elevador” e isso acontece com freqüência. E o caminho é sempre por um comentário que envolva algo em comum entre as pessoas, uma circunstância, uma situação. E, claro, assim como nas relações pessoais, só funcionará se a outra pessoa também estiver aberta e buscando conhecer pessoas. Caso contrário, não haverá a interação necessária para um contato bem-sucedido. Em eventos de networking, ou onde há situação para tal, normalmente as pessoas que estão presentes estão abertas.
3. Dialogue na medida. Quando há muita pressão no ato de conhecer pessoas, há uma necessidade de ser entendido pelo outro, que pode derivar para a insegurança. Isso faz com que um erro crucial aconteça. Falar de si. E repetidamente. Quando falamos de nós buscamos nos assegurar de que a mensagem está sendo bem transmitida, por isso fazem-se discursos nessa hora. Só que discurso entre duas pessoas não é empático, não cria sintonia e proximidade. Fazem-se contatos não para trocar informações, naquele primeiro momento (que é curto) trocam-se impressões. E opiniões positivas são construídas quando conseguimos gerar um diálogo interessante para ambos.
4. Saiba como se posicionar. Certamente, um profissional tem um rol de competências e realizações amplas. Uma vida inteira de trabalho, conquistas e histórias para contar. Mas, num primeiro contato não adiantar apresentar os “n” lados de quem você é. Além de tornar difícil a compreensão do seu perfil profissional, pois nem sempre temos uma carreira coerente e linear, é muita informação para um breve momento. Por isso, é necessário ter em mente qual mensagem é necessária transmitir naquele primeiro contato &#8211; e que pode ser o único. Adotar uma posição garantirá uma comunicação mais eficaz.
5. Acerte o mote. O contato se faz com um diálogo, mas para mantê-lo será necessário entrar em contato mais uma vez. Imagine quantas pessoas seu contato também não conheceu num evento&#8230; Para fazer isso, uma ligação ou um e-mail pode ser o suficiente para ser lembrado no pós-evento. A questão é que esse contato posterior precisa ser relevante. E o melhor caminho é servir algo que foi combinado no primeiro momento. Portanto, aproveite o diálogo para criar um pequeno compromisso. Um mote, um gancho para justificar a ligação ou o e-mail. Ao realizá-lo, além de se manter lembrado, demonstrará seu compromisso e uma boa atitude.
Claro que o relacionamento profissional não se define e se mantém só com uma boa impressão no primeiro contato. É importante, mas fazer contatos é só o primeiro passo. Enfim, busca-se com a prática do networking mais que uma base larga de contatos com o mercado. O grande desafio é conseguir se manter relevante, lembrado, conferido e indicado. E o caminho para isso é justamente a prática inversa. Buscar dar relevância, lembrar, conferir e indicar o próximo. Essa é a verdadeira prática do networking. Ao servir e ajudar as pessoas estaremos sendo por elas servidos e ajudados.

5 dicas para fazer um bom contato e melhorar seu networking

Um dos momentos mais críticos na prática do relacionamento profissional é a abertura de um novo contato

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Serviços de pós-venda deixaram há muito tempo de serem, simplesmente, uma atividade secundária, obrigatória e administrativa. Também deixaram de ser apenas uma fonte de receita complementar para os negócios.
Este artigo trata da importância do pós-venda para as concessionárias de veículos. E como o serviço de revisão do veículo deve ser utilizado como ferramenta de fidelização de cliente. Apesar do texto a seguir tratar dessa realidade, essa abordagem pode ser aplicada em muitas situações similares - quando o cliente retorna para usar algum serviço pós-venda de um produto adquirido.
OPORTUNIDADE O pós-venda é a oportunidade que, por exemplo, uma concessionária de veículos tem para tornar o cliente efetivamente seu. Isso porque na compra de um automóvel o cliente, convenhamos, é muito mais cliente do carro, do produto. É o que ele veio buscar.
Por isso é na hora da revisão que a empresa se apresenta, abre suas portas, mostra para o cliente sua estrutura e suas pessoas. Prestar bons serviços nesse momento faz o cliente sentir-se, verdadeiramente, cliente do ponto de venda.
O VENDEDOR E SEU PÓS-VENDA E também é nessa hora que o vendedor pode fazer o seu ‘pós-venda’. Poucos negócios oferecem a oportunidade de receber o cliente de novo, e os serviços de revisão criam essa oportunidade quase que periódica com o cliente.
Ter o cliente em casa de novo é a chance para restabelecer laços, abrir um diálogo sobre sua experiência e, claro, preparar a próxima venda. É comum a área de vendas não dar tanta atenção à revisão, principalmente de um ano, pois, sabemos, na maioria dos casos a revisão está bem no meio do tempo entre a compra de um automóvel e outro (se levarmos em consideração um cliente médio que troca de carro a cada dois anos).
Mas, vendedores campeões sabem que é justamente nessa hora que precisam fazer a diferença, se manterem presentes e surpreenderem seus clientes. Afinal, se pensarmos em uma compra a cada dois anos, é muito tempo para que um vendedor consiga se manter lembrado pelo cliente.
Ainda mais para ser preferido e ser chamado por ele dentro da loja, quando da próxima compra. Quem trabalha em vendas sabe que é importante se manter lembrado - alguns fazem ‘follow up’, contatos ativos, com sua carteira de clientes criando ‘n’ motivos para justificar sua ligação.
Uns fazem com pertinência, outros nem tanto... Mas, infelizmente, são poucos que aproveitam a hora da revisão para reencontrar seus clientes, rever seu trabalho de vendas e fazer o ‘follow up’ do seu relacionamento.
MARCANDO PRESENÇA E como fazer isso? Claro, primeiro é importante que a gestão comercial esteja alinhada com a área de pós-venda e com a atividade de marcação de horário de serviços de revisão. Dependendo do porte da concessionária, é necessário ter um sistema integrado de dados que realmente consiga apontar para o gerente de vendas um relatório de agendamento – de clientes de revisão que compraram seus carros na própria concessionária.
Esse cruzamento “cliente versus quem vendeu para ele versus agendamento da revisão” gera uma informação de ouro para a gerência comercial. E dá a dica para os vendedores fazerem seu trabalho. Isso é crucial, pois é muito frequente um vendedor não abordar seu cliente simplesmente porque nem sabe que ele está presente na concessionária.
Depois é necessário realizar essa atividade com sabedoria. Não é papel do vendedor fazer o trabalho de recepção e atendimento da área de pós-venda. Sem querer “ensinar a missa ao vigário”, arisco a listar alguns passos importantes nesse processo:
1) Cumprimente como quem recebe um amigo em casa. O vendedor não está lá para prestar serviços de revisão e nem para vender diretamente. Está nesse momento para rever um cliente, para agradecer pela sua visita e escolha de novo pela concessionária, e para ser relembrado pelo cliente.
2) Faça o seu ‘pós-venda’ e demonstre interesse. Há um elo muito forte que une o vendedor e o comprador: o carro. Este, para o cliente, tem um valor muito especial, é uma conquista e uma realização. Clientes sempre têm carinho e uma relação emocional com seus veículos. Essa é a hora do vendedor demonstrar interesse, mas deixe as perguntas técnicas para o pessoal da revisão. Pergunte do seu dia a dia e suas experiências com o veículo, enfim, abra o diálogo e converse.
3) Trabalhe a pré-venda e deixe o cliente com vontade. Nesse contexto, sem pressão, e muitas vezes com o cliente com tempo disponível – aguardando para ser atendido ou esperando pelo carro – passeie com ele na loja e apresente os lançamentos ou novidades. Melhor momento não há para atiçar uma futura troca e sugerir opções de pagamento e negociações especiais. Deixe-o com vontade e prepare sua futura venda.
4) Deixe agendado um mote e uma época. Justamente pelo cliente estar no meio do tempo entre uma compra e outra, esse é o momento para combinar com o cliente uma futura abordagem. Depois de um ano o cliente tem uma previsão mais tangível de troca de veículo e por qual modelo.
Mesmo que não tenha, vendedores campeões saberão o que apresentar e quando abordar o cliente – um diálogo traz muita informação para o vendedor sabedor do comportamento do cliente e sua relação com o veículo.
Capte os dados do cliente e marque na agenda quando e o que tratar na futura ligação. Da mesma forma que o cliente torna-se da concessionária quando este presta seus serviços de revisão, vendedores campeões garantem seu cliente a cada visita que ele faz ao ponto de venda.
UM CLIENTE PARA CHAMAR DE SEU Cuidar do cliente quando ele não está na concessionária para comprar, garante ser escolhido e chamado por ele quando ele entrar na loja para comprar. Clientes gostam de serem atendidos pela mesma pessoa com o qual tiveram bons e vários momentos de contato.
Claro que há situações em que não é possível dar tanta atenção ao cliente no pós-venda. Ao mesmo tempo há potenciais novos clientes entrando na loja a todo momento. Mas, sendo realista, o vendedor não terá clientes que compraram carros no passado entrando a toda hora para fazer revisão.
E os horários de agendamento costumam ser diferentes dos horários de pico de movimento da loja. E, de qualquer forma, a gerência de vendas poderá orientar a recepção para escalonar a distribuição dos clientes entrantes na loja sem prejudicar o vendedor que está fazendo o seu ‘pós-venda’.
Vale lembrar que são pelo menos duas oportunidades de contato com o cliente durante a revisão: quando o cliente deixa o veículo e quando ele o retira. E ainda tudo agendado e com previsão. Realmente, sabendo disso, não dá para não dar um pulo na oficina e, pelo menos, cumprimentar o cliente.
Fazer tudo isso irá acrescentar uma nova rotina ao trabalho de vender. Dá mesmo trabalho ‘trabalhar’ o cliente. Mas, é o caminho para o vendedor poder efetivamente chamá-lo de seu. Esse é um dos pilares dos vendedores campeões. Eles têm clientes, formam sua carteira, mantém relacionamento e sabem com inteligência marcar presença.
Artigo adaptado da coluna de vendas e marketing do prof. Marcelo Miyashita produzido para o Programa Território de Vendas Volkswagen - programa de incentivo e rede social que reúne todos os vendedores e gerentes de vendas da rede concessionária VW no Brasil.

Pós-venda: a hora de retomar o contato com o cliente

De tudo que aconteceu na Copa do Mundo 2014 certamente a lição alemã merece ser registrada e lembrada. Eu, particularmente, torci muito pela vitória dos germânicos na final.
Nada contra argentinos – até porque eles jogaram muito bem e souberam com aplicação tática equilibrar a partida. Mas, se a Argentina ganhasse (e quase ganhou, houve 3 chances claras) a mensagem que ficaria seria de que ‘a vontade e o talento’ conseguem sobrepor ‘o planejamento e a organização’.
As duas situações já ganham muitos títulos no futebol, o que mudou dessa vez foi que ficamos maravilhados com o planejamento e a organização alemã, dentro e fora do campo. Tamanha as manifestações positivas divulgadas na imprensa e nas redes sociais.
Espero que para os dirigentes do futebol fique mesmo essa mensagem. E espero mais ainda que, para todos nós, essa mensagem torne-se um exemplo de vida profissional e das nossas relações com o trabalho e as pessoas.
Claro que talento faz a diferença e percebemos isso no ambiente de trabalho, principalmente na área de vendas. O que não significa que quem não tenha características natas não consiga desenvolvê-las com disciplina, determinação e organização.
VENDA SEMPRE Mas há uma ponte que conecta essas duas situações: a atitude. As características comportamentais certas, positivas e pró-ativas.
Vontade sem planejamento ou talento sem organização até conseguem ganhar algumas partidas, mas não sempre. Isso acontece também em vendas. Até é possível fechar uma venda só com vontade e bom astral, mas é difícil fechar vendas sempre, ainda mais com a pressão de metas e prazos.
Para fechar vendas sempre precisamos valorizar o planejamento e a organização no nosso dia a dia. Desde manhã. Vendedores campeões não precisam da supervisão de gerentes de vendas, pois sabem praticar sua própria supervisão. Sabem auto-gerenciar sua performance e suas metas diárias.
O controle gerencial existe sempre, claro, mas não cabe à gerência fazer só isso. Gerentes trabalham para cumprir as cinco tarefas de gerenciamento: planejar, controlar, treinar, integrar e motivar. Atividades mais amplas e de apoio ao profissional que trabalha na hora da verdade: o vendedor.
ATITUDES CERTAS É no dia a dia das vendas que colocamos em prática boas atitudes e rotinas de trabalho. Precisamos ter ritmo e organização para sermos produtivos. Ninguém ‘é’ pró-ativo e positivo. Na verdade devemos ‘estar’ sempre. Para que assim a prática diária modele nossa forma de agir e trabalhar.
E isso fica exteriorizado em práticas que devermos realizar todos os dias. Como sugestão recomendo justamente a prática do planejamento e da organização em vendas.
PLANEJAMENTO A partir dos objetivos e metas da gerência formule seu plano e suas metas diárias. Não só metas de vendas fechadas. Formule metas para todo o funil de vendas. Sabemos que a venda fechada é a resultante de atendimentos realizados, os ‘leads’, e negociações abertas.
Primeiro identifique quantos atendimentos você faz por dia. Destes quantos geraram efetivas negociações (quando o vendedor e o cliente sentam-se à mesa e é aberto uma negociação com a captação de dados do cliente). E, finalmente, destes quantos fechamentos ocorreram.
Depois descubra a sua relação atendimento x negociação x fechamento. Pondere dias de semana, finais de semana e eventos especiais – são 3 contextos diferentes. Feito isso você terá em mãos sua performance atual.
Agora a partir da meta de fechamento de vendas estipulada pela gerência, calcule – numa Regra de Três – quanto você deverá ter de clientes em negociação e atendimento. E pronto. Agora você tem em mãos sua meta de trabalho nos 3 contextos.
ORGANIZAÇÃO Formule agora sua tática para vender mais. Faça uma autoanálise da sua performance em todo funil de vendas. Como você faz a abertura do atendimento, como apresenta o produto, como identifica as necessidades do cliente, como consegue sugerir e apresentar o produto como solução e boa compra, e como consegue convencê-lo a tocar e experimentar o produto e aí entrar automaticamente na fase de negociação da venda.
A fase de atendimento é a etapa que o vendedor mais pratica no seu dia a dia. É crucial que ele saiba trabalhar bem essa parte do funil. E nada melhor que o dia a dia, que a prática, para que o exercício e a repetição torne-o melhor e mais afinado com boas atitudes.
PERFORMANCE É preciso ter performance em cada parte do trabalho de vender. A venda realizada é o resultado, e não é o fim em si mesmo. E ter uma boa visão crítica ajuda muito. Assim como ajuda a visão de gerentes e colegas para passar dicas e ajustes em detalhes que às vezes não percebemos como postura, fala e imagem pessoal.
O mesmo deve ser feito nas fases de negociação e fechamento. Ninguém nasce pronto para vender. O que é preciso é identificar sua performance em cada parte de cada fase e buscar melhorar dia após dia. Por isso, após atender um cliente, faça uma autoanálise. E conclua porque o processo não continuou, ou porque você vendeu.
Cruzando planejamento com organização você saberá o que melhorar para cumprir suas metas. Vender exige mais técnica e disciplina do que talento, essa é a verdade. Por outro lado o talento sempre será importante, mas para vendas um pouco mais complexas, só o talento não faz um vendedor campeão.
O talento é um aditivo, funciona melhor quando o combustível já é de boa qualidade. Nessa Copa aprendemos que não devemos depender só de talentos, de pessoas que resolvem. Trazendo para o dia a dia, não devemos depender só da nossa empatia e pró-atividade. São partes importantes, mas não é tudo. Sejamos um pouco alemães.
Artigo adaptado da coluna de vendas e marketing do prof. Marcelo Miyashita produzido para o <a href="http://www.programaterritoriovw.com.br">Programa Território de Vendas Volkswagen</a> - programa de incentivo e rede social que reúne todos os vendedores e gerentes de vendas da rede concessionária VW no Brasil.

As lições de vendas que a Copa deixou

As ações promocionais de marketing, que buscam trazer clientes potenciais para o ponto de venda, auxiliam e apoiam muito o trabalho da área de vendas no seu dia a dia. Claro, vendedores precisam de clientes potenciais a toda hora – que surgem a partir das campanhas de marketing – para atender, apresentar, negociar e vender produtos.
Esses potenciais compradores são chamados leads gerados pela campanha, ou simplesmente, leads de marketing.
Por outro lado, isso cria uma situação de certa forma confortável quando se trabalha com produtos e marcas consagrados e com forte apoio promocional: a sensação da falta de necessidade de também gerar potenciais clientes, independentemente da ‘campanha do mês’.
Vendedores de sucesso sabem que não podem depender da campanha para gerar potenciais compradores e vender mais. Precisam ser e se manter lembrados e procurados pelos seus clientes atendidos no passado.
Pois isso também é papel da área comercial gerar o lead - gerar o comprador potencial, o cliente que vem na loja por conta de uma referência, indicação ou uma experiência passada. E que por conta disso faz do comprador cliente da loja e não só do produto.
LEAD ESPONTÂNEO Esse lead consequente de um bom trabalho é o que chamamos de lead espontâneo. É aquele cliente que aparece na loja porque já foi bem atendido anteriormente, tem boas referências e uma percepção positiva sobre o vendedor. E como gerar esse lead? No dia a dia atendendo bem, vendendo bem, mas, principalmente, servindo bem.
É muito comum o cliente ser da marca e do produto e não se sentir cliente do ponto de venda, apesar de ter feito uma compra lá. E isso é até natural, quando o cliente fecha uma compra o foco está no produto. Até então ele é cliente do produto.
Cabe ao lojista, a partir do fechamento, mostrar sua eficiência no processo de administração da venda realizada – que sabemos pode ser um processo complexo dependendo da forma de pagamento e da característica do que foi vendido – até a efetiva entrega do produto ao cliente.
Serviços prestados durante o processo de venda e pós-venda são geradores de leads espontâneos, pois é quando efetivamente o lojista serve o cliente. É prestando bons serviços com padrão e qualidade que o vendedor e sua gerência demonstram-se para o cliente e ganham sua preferência.
FIDELIZAÇÃO A QUEM VENDE Só vender produtos não fideliza o cliente à loja. Essa é a verdade. O que fideliza o cliente ao ponto é prestar bons serviços a todo momento e em todos os pontos de contato após o fechamento da venda. Aí sim ele se sentirá cliente da loja, da gerência de vendas e do vendedor.
Além do lucro na venda e da meta batida, é necessário compreender que é no pós-venda – ainda dentro dos processos da área de vendas – que se conquista e se fideliza o cliente. O ato de vender traz a oportunidade de servir. E garantir-se lembrado para que, assim, se mantenha no raio de preferência do cliente na próxima compra.
Vendedores campeões dão atenção e acompanham seus clientes. É assim que eles garantem o boca a boca, o lead espontâneo e vendem além das expectativas da campanha.
Artigo adaptado da coluna de vendas e marketing do prof. Marcelo Miyashita produzido para o Programa <a href="http://www.programaterritoriovw.com.br">Território de Vendas Volkswagen</a> - programa de incentivo e rede social que reúne todos os vendedores e gerentes de vendas da rede concessionária VW no país.

Fidelização do cliente ao ponto

Durante muitos anos, eu acreditei que não se deve abandonar um projeto sem esgotar todas as possibilidades. Essa crença me ajudou a superar dificuldades, enfrentar crises e construir coisas das quais me orgulho. Foi ela que me ensinou a fazer o que devia ser feito, me fez persistir quando seria mais fácil desistir.Mas, recentemente, comecei a me fazer uma pergunta incômoda: e se, em algum momento, persistir deixa de ser uma virtude e passa a ser apenas insistência?Muitas pessoas permanecem em empregos, negócios, formações, casamentos, sociedades e carreiras porque acreditam que ainda não tentaram o suficiente. Sempre existe mais uma conversa para ter, mais um processo para melhorar, mais algumas horas de esforço, mais uma estratégia para testar.O problema é que, às vezes, enquanto tentamos esgotar todas as possibilidades de um projeto, esgotamos a nós mesmos.A transição de carreira costuma ser retratada como um momento inspirador, cheio de coragem e oportunidades. Na prática, ela costuma vir acompanhada de medo, culpa, insegurança e uma sensação constante de estar abandonando algo que você ajudou a construir, e que um dia fez muito sentido na sua vida.Talvez a pergunta não seja: "Será que eu tentei o suficiente?"Talvez a pergunta correta seja: "Quanto de mim estou deixando pelo caminho para continuar tentando?"Não tenho todas as respostas. Estou escrevendo este texto justamente no meio desse processo, tentando compreender o que fica e o que precisa ser deixado para trás. E, como tantas outras pessoas que já passaram por mudanças importantes, também me pergunto quanto de inspiração e energia ainda tenho para recomeçar.Mas uma coisa já aprendi: Persistência é uma qualidade valiosa. Só não deveria custar a nossa saúde, nossa paz ou a nossa capacidade de imaginar um futuro diferente.Existem ciclos que exigem resistência, outros exigem coragem para terminar. A dificuldade está em reconhecer a diferença.Às vezes, seguir em frente não é desistir.É reconhecer que um ciclo cumpriu seu papel e que chegou a hora de construir o próximo.

Quando persistir deixa de ser virtude?

Você chega ao fim do dia com a sensação de que trabalhou muito, mas quando olha para o que produziu, a conta não fecha. O cansaço é real. A entrega, nem sempre. Esse é um dos paradoxos mais comuns e silenciosos do ambiente corporativo atual.



A primeira reação costuma ser de culpa: "Preciso ser mais disciplinado", "estou perdendo foco", "tenho que me organizar melhor". Mas o problema, muitas vezes, não é falta de vontade. É um fenômeno que a ciência do comportamento humano descreve como ego depletion, ou esgotamento do ego.



O cérebro humano lida mal com o volume e a velocidade de decisões que o ambiente moderno impõe. Em 1998, o psicólogo social Roy Baumeister foi um dos primeiros a demonstrar, cientificamente, que a capacidade de autorregulação (que envolve tomar decisões, manter o foco e resistir a impulsos) funciona como um recurso limitado, quanto mais usada ao longo do dia, mais ela se desgasta.



Esse mecanismo ficou conhecido como ego depletion, ou esgotamento do ego, e deu origem ao que hoje chamamos de ‘fadiga de decisão’. A ideia central permanece observável na prática: a qualidade das decisões declina à medida que o dia avança e o esforço cognitivo se acumula. As decisões do final da tarde tendem a ser piores do que as da manhã, não porque você seja menos inteligente nesse horário, mas porque seu sistema de controle consciente já consumiu grande parte da energia disponível.



Estar ocupado e ser cognitivamente eficiente são coisas diferentes. E aqui mora a armadilha. O ambiente corporativo confunde movimento com progresso. Reuniões que poderiam ser e-mails, notificações constantes, mudanças de contexto a cada dez minutos, tudo isso impõe um custo cognitivo alto, muitas vezes invisível. Quando está exausto você não percebe o ato de pensar porque o corpo não dói. Mas a mente entra em modo de sobrevivência, evita o que é complexo, recorre ao automático e escolhe o mais fácil.



É nesse cenário que a dimensão reativa assume o controle. Na metodologia que desenvolvi ao longo de mais de uma década de trabalho com alta performance, trabalho com três dimensões cognitivas integradas: a reativa, a emocional e a racional. Em condições ideais, as três operam em conjunto. A reativa capta o estímulo, a emocional dá significado, e a racional organiza a melhor resposta. O problema é que a dimensão racional é a mais cara em termos de energia e atenção. Quando o tanque está no limite, ela sai de cena. O que sobra é reação pura: impulsividade, decisões no piloto automático, respostas que você mesmo não reconhece como suas no dia seguinte.



A grande virada começa quando paramos de medir produtividade pelo volume de tarefas e passamos a medir pela qualidade das decisões. Um profissional de alta performance não é aquele que aguenta mais horas na cadeira. É aquele que entende quando seu sistema racional está mais afiado e protege esse tempo com inteligência.



Na prática, isso exige mudanças simples, mas contraintuitivas como, por exemplo, reservar decisões relevantes para o início do dia; criar blocos de trabalho profundo sem interrupções, em vez de estar permanentemente disponível; e aprender a distinguir o que exige raciocínio real do que pode ser resolvido no automático.



A cultura da alta performance criou um mito perigoso, o de que resistir ao cansaço é virtude, de que trabalhar mais é sempre melhor, e também que o profissional que não para é o mais comprometido. A ciência do comportamento humano sugere o contrário. Ignorar limites cognitivos não é dedicação, é desperdício. Um cérebro exausto entrega apenas volume.



O verdadeiro desafio não é trabalhar mais horas. É garantir que, nas horas em que você trabalha, o sistema racional esteja presente e não apenas o reativo respondendo no automático. Porque, no fim, os resultados não são definidos pelo volume do que você faz, mas pela qualidade do que você decide quando realmente importa.



*Bruno Rosa é engenheiro eletricista e Managing Director da Domperf High Performance, empresa de treinamento de alto desempenho profissional e consultoria empresarial. Há mais de uma década dedica-se ao estudo da neurociência e comportamento, desenvolvendo metodologias práticas aplicadas ao ambiente corporativo. https://domperf.com.br/

O cansaço de pensar: por que você está exausto sem ter feito nada

A diferença entre trabalhar mais e faturar mais está no modelo, não no esforço



Existe uma linha invisível que separa dois tipos de profissionais no mercado.



De um lado, estão aqueles que vendem seu tempo. Cada hora trabalhada precisa ser negociada, entregue e, depois disso, substituída por uma nova demanda. É um ciclo contínuo, desgastante e, na maioria das vezes, limitado.



Do outro lado, estão <a href="https://lpsg.vidadementor.com.br/cadastro-v2">aqueles que vendem transformação.</a>



Não vendem apenas o que fazem. Vendem o resultado que entregam.



Essa diferença muda tudo.



Quem vende tempo precisa convencer o cliente de que vale o preço. Quem vende transformação é escolhido porque resolve um problema específico, com clareza e autoridade.



O curioso é que, na maioria dos casos, ambos têm o mesmo nível de conhecimento.



A diferença não está na capacidade técnica.



Está na forma como esse conhecimento é estruturado e posicionado.



Muitos profissionais experientes continuam presos a um modelo operacional. Sabem muito, entregam bem, mas não conseguem traduzir isso em uma proposta clara de valor.



E sem clareza, o mercado não reconhece.



Sem posicionamento, o preço vira discussão.



Sem estrutura, o crescimento trava.



Enquanto isso, quem organiza sua experiência em um modelo de mentoria começa a operar em outro nível.



Deixa de vender seu tempo e passa a vender resultado.



Deixa de depender de volume e passa a trabalhar com alto valor.



Deixa de correr atrás e passa a atrair.



Isso não acontece por acaso.



Existe um método por trás.



Existe uma lógica de construção de oferta, definição de público, estrutura de entrega e posicionamento que transforma conhecimento em algo escalável.



E, principalmente, previsível.



Porque o verdadeiro problema não é trabalhar muito.



É trabalhar muito sem construir algo que cresce junto com você.



A pergunta não é se você tem conhecimento suficiente.



A pergunta é se você está usando isso da forma certa.



Se existe a sensação de estar entregando muito e recebendo menos do que poderia, provavelmente o problema não está no esforço.



Está no modelo.



A Imersão Vida de Mentor mostra exatamente como fazer essa virada. Em um único dia, é possível estruturar uma mentoria de alto valor, definir seu posicionamento e construir um caminho para vender transformação, não apenas tempo.



Se alguém com o mesmo nível de experiência já está fazendo isso, talvez o próximo passo seja parar de competir por horas e começar a construir algo que realmente escale.



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Marcelo Miyashita

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