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O cenário mundial globalizado apresenta um maciço e galopante mercado em constante competição, as empresas vivem à busca de novos mercados, além da preocupação em manter os já conquistados.
O avanço da tecnologia foi um dos fatores primordiais para este crescimento, no de Logística tem possibilitado o surgimento de novos concorrentes em tempo recorde, como também o das organizações existentes o aprimoramento de seus produtos e serviços, ou a busca por novos nichos e oportunidades.
Dentro desta ‘guerrilha’ mercantil, o setor de logística tem ganho espaço a passos largos. O setor ganha ‘novas’ forças, se recicla, cresce, mas também surgem ou aumentam os problemas. Por isto que os profissionais do setor, especialmente, os executivos e proprietários precisam se atualizar e readequar suas estratégias.
No caso de logística, o setor tem crescido cerca de 20%, em 2007, e isto tem trazido um aquecimento na economia, que consequentemente tem permitido às empresas galgarem cada vez mais, outros espaços no mercado consumidor.
Entretanto, nos anos seguintes o setor de Logística tem amargado quedas ou baixo crescimento, apesar da crescente necessidade, especialmente, impulsionada pelo E-commerce e Agronegócios.
Internamente, para que o setor continue a crescer e a acompanhar este crescimento no país, como também no mundo, precisará rever paradigmas e se reestruturar.
Muitas empresas têm feito isto, e especialistas, estudiosos têm apontado uma necessidade de transformar o setor e a cultura pertinente a este setor de logística, não mais em um setor de apoio e sim estratégico.
O setor de Logística sempre foi visto como um setor de apoio, poucos saberão dizer o que realmente significa a palavra logística, no máximo esbarrarão no estereótipo que é somente um setor de carga e descarga, ou seja, transporte.
Esta visão percorre não só as ruas, mas ganha espaço nas empresas e indústrias. Isto tem mudado consideravelmente, e em consequência desta mudança e crescimento, o setor tem demitido, e procurado contratar profissionais mais qualificados.
Mas, bastou o Brasil aquecer e crescer um pouco, e passar a depender de um volume maior de profissionais qualificados, a falta de investimento no setor educacional marca presença dentro das Organizações e empresas contratantes, tendo em vista o déficit educacional do país.
É óbvio que um profissional por melhor e mais experiente que seja em sua atuação diária, estará em desvantagem em relação ao que tem oportunidade de formação superior, formação específica voltada à competência técnica aplicada dentro do ambiente de tomada de decisões da organização, porque seu conhecimento e atuação passam a compor a estratégia do negócio.
Além do que, o avanço tecnológico possibilita, e mais propriamente, exige, das empresas cada vez mais a condição de reformularem seus equipamentos tecnológicos. Por conseguinte, exigirá profissionais preparados a manusear os novos equipamentos. 
Estas rápidas constatações já denotam algumas situações críticas dentro de algumas empresas. Quem é atuante no setor, vivencia todas estas situações no papel gerencial, como tomador do serviço, ou como prestador do serviço logístico.
Gestão de pessoas e Logística
Segundo a Associação Brasileira de Logística, a profissão de Logística “é pouco madura no Brasil”, um dos motivos apontado é o fato dos profissionais da área terem desenvolvido sua carreira na prática, ou seja, a partir de experiências oriundas do próprio ambiente de trabalho, sem uma complementação nos estudos. A grande maioria tem no máximo o segundo grau.
Além disso, o setor tem passado por reformulações, sempre buscando aperfeiçoamento e melhorias. Porém esta prática leva a empresa buscar profissionais mais qualificados, por envolver técnicas de difícil implementação como: gestão integrada da cadeia de suprimentos, gestão por processos, times multifuncionais, e outras.
O setor tem passado por reformulações conceituais, que provocam este tipo de mudanças, ocasionando uma maior complexidade na função, que justifica a busca do setor por profissionais mais qualificados.
Mas, a falta de profissionais qualificados tem acarretado problemas ao setor, podendo ‘engessar’ seu crescimento por fatores como este, ou seja, a baixa qualificação de profissionais.
No entanto, outros problemas contribuem, ocasionando barreiras intransponíveis a curto e médio prazo, neste caso, segundo o coordenador do Comitê de Gestão de Pessoas da ASLOG,
[&#8230;] a complexidade tributária e a deficiência de infra-estrutura que, juntas, limitam a produtividade de estradas, portos e ferrovias; o custo logístico nacional é estimado em 12,6% o PIB, maior que o nível de 8,2% dos Estados Unidos1, ou seja, o profissional convive com dificuldades que inibem a otimização operacional das empresas e do país. (PURVES, Fernando , 2007)
Baixa qualificação pode prejudicar o crescimento do setor de Logística
O setor de Logística tem acompanhado os avanços tecnológicos, e muitas empresas tem apostado no setor, e com isto investem seus recursos financeiros, na aquisição de melhores equipamentos, softwares, e demais ferramentas que contribuam para uma maior e melhor qualidade, e gestão. 
A ASLOG vem apoiando comitês técnicos, com a intenção de diagnosticar e difundir as melhores práticas em logística.
No entanto, o problema referente à qualificação profissional, pode levar tudo por terra. Segundo a associação o problema da baixa qualificação dos profissionais e a baixa demanda de profissionais no mercado de trabalho, é mais complexo do que se imagina, pois a raiz do problema esbarra na cultura vigente.
As empresas têm investido em recursos materiais e nas mais modernas técnicas de aperfeiçoamento e qualidade, mas precisará contar com profissionais que acompanhem esta evolução; mas como se investiram em seus próprios profissionais, terão de buscar fora da empresa.
Os próprios profissionais que atuam, só se dão conta da problemática quando estão à beira de uma demissão. Isto porque a empresa investe nos recursos materiais, mas ainda não reconhecem suficientemente o capital humano para investir.
Além de acarretar em demissões, também traz a constatação de que a demanda por profissionais qualificados é baixa.
As empresas precisam despertar para a questão, antes que a situação se agrave. E para tanto, a solução a médio prazo está atrelada à necessidade de mudanças de paradigmas, mudanças conceituais, de atitude empresarial e na sociedade.
Quando o setor demora a diagnosticar o problema, e especialmente quando a solução depende de mudanças culturais, as atitudes necessárias percorrem caminhos mais longos e consequentemente mais onerosos, a longo prazo. Esta situação não é nova, vários setores desde a Era Industrial, têm passado por este tipo de reformulação, e em uma crise a solução é muito mais avassaladora. Prevenção deveria ser a palavra de ordem.
Ontem o que se podia fazer com o que se sabia, não é mais suficiente dentro de um mercado tão competitivo, e que tem crescido e se modificado, significativamente, ano a ano. Assim, as empresas que estão investindo em seu capital humano, ao somarem forças com investimentos aplicados em recursos materiais, sairão à frente no mercado, e a estas, a concorrência será menos acirrada, e com maior garantia de sobreviver.
Deste prisma visivelmente a necessidade de mudança de atitude é uma questão de sobrevivência no mercado, talvez não hoje, mas está às portas de algumas empresas.
Discussão A era dos negócios mostra que não é só o setor de logística que é frágil, grande parte do mercado ainda não absorveu a cultura de produção de serviços avançados, como concebeu para processos produtivos, como fonte de geração de lucros.
As empresas terceirizam muitas as atividades e tarefas que envolvem o processo de aquisição das matérias primas, equipamentos etc, bem como o processo de venda e entrega do cliente. Inclusive, há recomendações por alguns especialistas de que as empresas se preocupem unicamente em fechar negócios, e a partir daí, todo o restante das operações devem ser terceirizadas: preparo de documentação, inserção dos dados nos sistemas integrados de gestão para alimentar PCP, Financeiro, Produção, Marketing, Vendas, Planejamento etc, incluindo os pagamentos. Entretanto, terceirizar não é uma “receita de bolo” que dá certo para todos, empresas como a GVT tem demonstrado melhores resultados depois que voltou atrás diminuiu os terceirizados, e têm investido em seus colaboradores.
Quanto ao valor, a terceirização pode agregar valor se contar com recursos e um nível de serviço superior ao que a empresa vinha realizando. De forma a liberar a empresa contratante suficientemente para dedicar-se ao core business, e esta passe a receber do PSL, serviços e suporte melhores e mais eficazes, que os que tinham anteriormente, perante um de operação mais competitivo, e se a própria operação lhe oferecer mais competitividade.
Por exemplo, a empresa que consegue um parceiro mais preparado e ágil, pode ter estoques reduzidos, empregar menos capital de giro em estoque, e ter a segurança de assumir sua venda com prazos melhores que a concorrência, porque seu processo logístico de abastecimento, produção e entrega garante o compromisso. O que lhe proporciona vantagem competitiva em relação aos concorrentes.
Este processo pode ser melhorado no mercado e gerar mais oportunidades de negócios na área de serviços, justamente porque ainda são poucos os que perceberam esta oportuna “lacuna”.
Quanto ao gerenciamento de pessoas, &#8211; que além do desenvolvimento e capacitação continuada -, é preciso o estabelecimento de objetivos e metas aos profissionais tanto no nível operacional, técnico como no gerencial; bem como o monitoramento do cumprimento das metas, pois isso assegura o nível de serviço prestado e o desenvolvimento das pessoas.
Há empresas que têm adotado algumas ações com intuito de incentivar seus colaboradores (trabalhadores), pequenas remunerações variáveis mensais relativa ao cumprimento do prazo estipulado em contrato que uma carga deveria ter, desde sua data prevista para chegada, tipo de ocorrências etc. Caso chegue dentro do prazo estipulado o cliente pagaria uma importância simbólica a mais por processo, se atrasasse, tinha o desconto do mesmo por valor, por processo, onde ocorreu o atraso.
Toda vez que o prazo é cumprido, o técnico que acompanhava o processo recebe um percentual simbólico a título de gratificação por produtividade, que, ao final do mês esse valor se torna bem atrativo e aumenta seu interesse no cumprimento da meta.
Considerações O Brasil aqueceu e cresceu significativamente, e similarmente à época das grandes enchentes ‘transbordaram’ problemas. A problemática no que concerne à Educação no Brasil afeta a todos nas mais variadas formas.
A falta ou baixa de alguns cursos deixam de preparar o cidadão para determinada área do mercado que precisa de profissionais, e isso é só a ponta do iceberg.
Da mesma forma não se deve investir somente nos recursos materiais e tecnológicos, se não houver, também, investimentos no capital humano. As empresas que mais se destacam no mercado, na sua maioria, são as que investem no seu pessoal, são as que têm por filosofia seus funcionários e colaboradores como ativo da empresa, e que, portanto devem e merecem atenção adequada e justa, de forma a se esperar o retorno devido.
É fato que o avanço tecnológico coloca as empresas numa berlinda, já que da mesma forma que as grandes corporações têm acesso os pequenos que consigam investimentos suficientes, também terão, e assim ‘nasce’ ou reforça a concorrência.
Se a empresa não investe em seu pessoal, ou pelo menos o estimula e orienta a procurar meios para se qualificar, evidentemente precisará procurar mão de obra externa quando precisar, ou seja, quando puder investir e trazer a modernidade ou aperfeiçoamento à sua empresa.
A dificuldade das organizações comerciais menores, pode ser uma barreira para não se investir em aperfeiçoamento de sua mão de obra, porém existem associações de classe, Ongs, Organizações sem fins lucrativos, e o próprio governo, ou empresas prestadoras dele, além das cooperativas que têm ofertado suporte neste sentido.
Outro ponto importante, se uma empresa está com dificuldades de encontrar pessoal qualificado, significa que o seu concorrente também pode também estar, nesta hora a associação pode ser o meio facilitador para unir as forças das empresas em prol delas mesmas. Por exemplo, as entidades como o SESC, SENAI, SENAC, FIESP (e demais ‘S’, como são conhecidas em seu meio); estas tem também o papel de ajudar o trabalhador na sua formação, sendo, portanto uma alternativa para estes fins, se não tiverem recursos materiais ou humanos em sua totalidade, podem dispor de salas, equipamentos, gestão administrativa quanto à administração das aulas e outros.
Outra forma de viabilizar soluções mais profundas e definitivamente mais amplas – apesar de a longo prazo -, é um apelo às políticas públicas educacionais que devem se estender às entidades de classe, sindicatos, associações, federações etc; e que estas, encontrem ou criem, um meio de comunicação mais eficiente e eficaz entre as universidades e escolas profissionalizantes, e as organizações comerciais.
Na Logística, a situação tem um agravo, provém de ambiente operacional, onde normalmente há carência de investimento educacional, tanto por parte da empresa como do governo, já que por anos, muitos estados brasileiros tiverem uma queda muito grande em investimentos no setor educacional profissionalizante. E talvez por este ou outros motivos – que até merecem outro artigo -, os trabalhadores que provém de ambiente operacional, boa parte, não tem a cultura de vislumbrarem chegar às cadeiras universitárias, e ao assumirem determinada posição na empresa, ‘estacionam’.
Possivelmente esta situação não seja confortável a eles, pelo contrário, com certeza a maioria são cidadãos que pelos mais diversos motivos – especialmente financeiro -, tiveram de desistir de seus ‘sonhos profissionais’, e, portanto, para se despertar novamente precisam de estímulo, apoio, incentivo até mesmo financeiro (bolsas).
Retomando, vale uma reflexão, um dos pontos que precisa ser observado é o quanto o setor conseguiu crescer mesmo com estas deficiências – referente à baixa porcentagem de profissionais graduados no setor de logística -, se o setor receber profissionais melhor preparados ou capacitar melhor os seus trabalhadores, dá para imaginar o que significará para o setor? A que patamar pode chegar as empresas do setor e o quanto o Brasil ganharia com estas melhorias?
World Class Logistics Model possibilita o monitoramento da performance logística das companhias sob quatro competências: (a) Posicionamento, (b) Integração, (c) Agilidade e (d) Mensuração, um pensamento ideal para as empresas refletirem em dar o próximo passo a Classe Mundial.

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O setor de Logística, como outros, sofrem com o déficit educacional dos profissional do setor. Falta de políticas públicas em Educação profissional, colabora com a falta de mão de obra qualificada. A demora para perceber o risco em não investir no capital humano da empresa, colabora para a concorrência ganhar cada vez mais espaço

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Quem apenas cumpre tarefas passa despercebido; quem entende o impacto do próprio trabalho na estratégia da empresa cresce junto com o negócio.



Se pudesse recomeçar, faria muitas coisas de forma diferente.&nbsp;



Não me arrependo da minha trajetória, e todo o caminho que tracei até chegar no Moskit CRM, mas olhando para o passado consigo identificar com clareza o que realmente acelerou o crescimento, e também o que representou perda de tempo.



Foi justamente dessa reflexão que surgiu a ideia de reunir aqui os principais aprendizados que eu gostaria de ter ouvido ainda no início da carreira.



Essas lições não valem apenas para quem está começando agora, mas também para quem já tem tempo de estrada. Afinal, sempre é tempo de recalibrar a rota e acelerar a evolução.



<h2 class="wp-block-heading">Sempre declare a sua intenção</h2>



Nada atrasa mais uma venda do que a falta de clareza.



Se ele está ali para ajudar, deve ser transparente quanto a isso. Existe o medo de parecer abusivo ou grosseiro, mas existem formas de utilizar a clareza e praticidade ainda mantendo um tom amigável, por exemplo:



"Estou entrando em contato porque identifiquei um ponto na sua operação que pode estar te fazendo perder conversões. Posso te mostrar o que encontrei?"



Importante lembrar que a clareza não vale apenas para o cliente, mas também para o relacionamento com pares, gestores e até com o próprio mercado. A intenção clara abre portas e economiza energia dos dois lados.



<h2 class="wp-block-heading">Tenha um mentor (mesmo que ele não saiba disso)</h2>



Muitos profissionais iniciam a carreira tentando “achar o próprio estilo”, e não estão errados. Mas, isso pode atrasar o desenvolvimento, já que não se tem bagagem para agregar.&nbsp;



O caminho mais inteligente pode ser aprender com quem já chegou onde se deseja chegar.



Esse mentor pode ser um colega de equipe, um gestor, um mentor pago, um criador de conteúdo ou alguém admirado. O ideal é que seja alguém que inspire, mas também confronte, levando à reflexão: “eu posso melhorar nisso”.



Uma dica é buscar alguém que desafie — não apenas quem valide.



Dentro do Moskit, temos essa cultura e incentivamos esse hábito. Como resultado, vemos nossos vendedores se desenvolverem com uma rapidez muito maior do que a média do mercado.



Já presenciamos, por exemplo, casos de vendedores em treinamento que, mesmo nos primeiros meses — quando oficialmente deveriam estar focados apenas em metas parciais até se integrarem totalmente ao processo — conseguiram bater a meta total.



Isso só é possível porque, desde o início, eles contam com suporte próximo e têm a chance de se espelhar em vendedores mais experientes.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Seja uma pessoa plural</h2>



O vendedor não deve ser apenas mais um. Um bom profissional domina técnicas de vendas, mas vai além: busca compreender psicologia, marketing, copywriting, análise de dados, comportamento humano e até tendências de mercado. Esse repertório extra amplia sua visão e torna sua comunicação muito mais estratégica.



Quanto mais conhecimento ele acumula, maior a sua capacidade de adaptação. E, em um cenário em que o cliente está cada vez mais informado e exigente, a adaptabilidade deixou de ser diferencial para se tornar pré-requisito. É justamente essa pluralidade que abre portas, gera conexões genuínas e acelera negociações.



O vendedor que consegue transitar em diferentes níveis de profundidade é quem realmente chega à mesa de decisão&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Entenda os novos recursos da área</h2>



Ferramentas não resolvem a falta de método, mas, quando bem usadas, potencializam resultados. Por isso, quem começa hoje deve estudar desde cedo o funcionamento de CRMs, automações, gravações de calls e até IA aplicada à rotina comercial.



Muitos ainda se perguntam se a inteligência artificial vai “roubar empregos”. A verdade é que ela já é uma realidade. O que vale mais: ficar teorizando ou aprender a usar, aplicar em vendas, testar e ver os resultados, na prática?



O CRM, por exemplo, deixou de ser somente um espaço para registrar informações e se transformou em uma plataforma de inteligência comercial. CRMs que já contam com IA embarcada, como o Moskit, vão além da organização, antecipam tendências, sugerem próximos passos, automatizam tarefas repetitivas e liberam o vendedor para o que realmente exige criatividade e estratégia.&nbsp;



Em um mercado cada vez mais competitivo, esse tipo de recurso não é mais luxo, mas sim o diferencial que separa quem ainda executa no modo manual de quem já está jogando em outro nível.



<h2 class="wp-block-heading">Aprenda a ouvir</h2>



Muitos caem na armadilha de achar que vendedor bom é quem fala muito. Mas o diferencial real está na escuta. Entre uma objeção e uma dor genuína, muitas vezes a resposta está nas entrelinhas.



É importante ouvir com intenção, não apenas para responder. Quanto mais o vendedor entende o cliente, mais precisão terá na hora de apresentar a solução.



Uma dica prática: ouvir para ajustar, não para reagir. Esse simples hábito muda completamente a taxa de conversão.



<h2 class="wp-block-heading">Desenvolva um olhar de dono</h2>



Quem apenas cumpre tarefas acaba ficando invisível. Mas quem entende o impacto do próprio trabalho na estratégia da empresa se torna peça-chave.



Isso não tem relação com “vestir a camisa” por obrigação. Trata-se de responsabilidade e visão de longo prazo.



Por isso, é necessário entender a empresa como um todo, questionar processos e trazer ideias. Perguntas como “O que aconteceria com a operação se eu entregasse 20% a mais esse mês?” ou “Qual é o custo real de um lead perdido no funil?” demonstram visão estratégica. Quando o profissional começa a pensar como sócio, naturalmente age como alguém que quer crescer com o negócio.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão </h2>



No fim das contas, é possível aprender no amor ou na dor. Quem reflete cedo sobre a própria trajetória em vendas cresce mais rápido. E para quem já tem experiência, nunca é tarde para recalibrar o caminho.



Essas reflexões podem acelerar a curva de aprendizado de qualquer profissional,&nbsp; assim como teriam acelerado a de muitos no início.

O que eu faria se estivesse começando hoje na área de vendas

A maior virada de chave não acontece quando você já sabe o plano inteiro. Ela acontece quando você escolhe parar de se sabotar e começa a construir um novo caminho



Quantas vezes você já teve uma ideia que parecia boa demais pra ficar só no papel?



Mas aí veio o pensamento:“Agora não é o momento.”“Ainda não tenho tudo que preciso.”



A vida profissional da gente é cheia desses entrelugares. Quando a vontade de mudar aparece, ela não costuma gritar. Ela sussurra. E a gente vai tentando abafar esse sussurro com um emprego estável, uma agenda cheia, uma rotina que funciona mais ou menos.



Foi lendo o livro Qual é o seu sonho? que percebi o quanto essa decisão de mudar de rumo às vezes não exige mais planejamento. Exige mais permissão. Não do outro. Mas da gente mesmo.



A permissão pra fazer um movimento pequeno, mas verdadeiro. Pra aceitar que o primeiro passo talvez pareça até bobo. E tudo bem. O que importa é que seja real. Que te tire da estagnação. Que abra espaço pra novas perguntas.



Porque a maior virada de chave não acontece quando você já sabe o plano inteiro. Ela acontece quando você escolhe parar de se sabotar e começa a construir um novo caminho com o que tem nas mãos.



O livro não é um guia de empreendedorismo. É um lembrete potente: o sonho é seu, mas ele só ganha vida quando vira atitude.



Se você sente que está no ponto de inflexão — não exatamente infeliz com o que tem, mas inquieto demais pra ficar onde está — esse livro pode te provocar nas medidas certas. Sem fórmulas. Sem promessas. Mas com verdade.



Leitura recomendada:



📖 Qual é o seu sonho?, de Simon Squibb. Publicado pela editora Benvirá.



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E se o que falta pra mudar de carreira não for coragem, mas permissão?

Talvez o grande segredo esteja em entender que não existe um tempo certo para florescer, mas sim a coragem de florescer no seu tempo



Durante muito tempo, acreditou-se que a mulher, ao atravessar os 40 ou 50 anos, entrava em uma fase de declínio: menos oportunidades profissionais, menos visibilidade social, menos espaço de protagonismo. Essa narrativa envelheceu. Hoje, o que vemos é justamente o contrário: um movimento de mulheres que, ao chegar a essa etapa, descobrem uma potência inédita.



A maturidade traz consigo uma bagagem inegociável: experiência, resiliência, autoconhecimento. Se antes a carreira era movida por expectativas externas, essa fase inaugura um ciclo em que a bússola aponta para dentro &nbsp;desejos próprios, escolhas mais conscientes, uma vida com mais autenticidade e menos concessões.



No mercado de trabalho, esse movimento é nítido. Mulheres 40+, 50+ e 60+ têm assumido cargos de liderança, fundado empresas, migrado de carreira e provado que a reinvenção não tem prazo de validade. Pelo contrário: é nesse momento que muitas encontram coragem para transformar o “e se” em realidade. É quando a urgência de viver plenamente se sobrepõe ao medo de errar.



E aqui está a virada: longe de ser sobre perdas, essa fase é sobre ganhos. Ganho de clareza sobre quem se é, ganho de liberdade para dizer “não”, ganho de poder de escolha. O corpo pode mudar, mas a mente e o coração expandem em possibilidades. É nesse terreno fértil que nascem novos projetos, novas relações e, principalmente, novas versões de si mesma.



Mais do que resiliência, essa etapa é sobre protagonismo. Mulheres 50+ e 60+ não pedem licença: ocupam espaços, constroem narrativas, lideram transformações. A reinvenção deixa de ser exceção para se tornar regra.



Talvez o grande segredo esteja em entender que não existe um tempo certo para florescer, mas sim a coragem de florescer no seu tempo. E para muitas mulheres, esse tempo é agora.

Formação em logística

LOPES, Sandra A.

Experiência e networking: a chave para grandes negócios, com Ricardo Natale | Café com ADM 460

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LOPES, Sandra A.

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