Alexandre Welsbacher, diretor comercial da Panelaço Pet, revela por que talento vale mais que estratégia perfeita e como isso aparece direto na margem

Alexandre Welsbacher é diretor comercial da Panelaço Pet, uma das empresas que mais crescem no setor de alimentação animal no Brasil. Construiu sua trajetória estruturando áreas de vendas e estratégias de canal para petshops, supermercados, e-commerce e agrolojas em nível nacional. Passou por grandes marcas do mercado pet antes de assumir a liderança comercial de uma operação que disputa espaço com multinacionais. É essa vivência de quem define rota em um dos mercados que mais crescem no país que ele transformou nos insights que compartilha agora com quem comanda negócios.

1. O nível da tua empresa é o nível das tuas pessoas

Pergunta: Na sua visão, o que separa empresas que crescem de empresas que estagnam?

Insight de Alexandre: “O nível da tua empresa é o nível das pessoas que tu puder contratar. Coração ensinável, humildade, coragem e paixão. A visão vem antes da condição: agora estamos construindo o que precisa pra chegar lá. E o dinheiro que você não tem é o conhecimento que te falta.”

Complemento: A frase vale ouro porque inverte a lógica da maioria. Executivos gastam meses refinando estratégia e semanas contratando. Alexandre coloca a ordem correta: pessoas primeiro, porque a estratégia só executa no nível do time que a carrega. O conceito de coração ensinável é o filtro mais subestimado do mercado, já que currículo impressiona e ego destrói. Para o C-Level, a tradução é direta: cada contratação fraca dilui o padrão da empresa, e cada profissional que questiona eleva a decisão de todos. O custo de errar não aparece no salário, aparece na margem.

2. Muita estratégia nasce morta

Pergunta: Você vê os C-Levels errando nas mesmas coisas. Qual é a principal?

Insight de Alexandre: “Muita gente olha para dentro e depois para fora. Mas precisamos entender o que o mercado pode pagar e o que ele quer. Isso vai determinar a margem, isso vai determinar o nível de evolução da parte de dentro. Muita estratégia nasce morta, porque quer impor no mercado algo que ele não quer, ou que não cabe agora.”

Complemento: Esse insight conecta direto com o primeiro. Time forte olha para fora, time fraco olha para dentro. A ordem inversa, olhar primeiro para a operação, produz produtos que a empresa acha que o mercado deveria querer. A consequência aparece rapidinho: margem apertada, desconto para vender, comercial refém de preço. Quando a estratégia nasce do mercado, ela nasce com margem embutida. E aqui mora um risco silencioso: quem contrata gente que só concorda constrói uma bolha onde a estratégia parece perfeita até o mercado provar o contrário.

3. A emoção não pode tomar conta da razão

Pergunta: Quando a decisão é grande, de verdade, o que te segura para não errar?

Insight de Alexandre: “Deixar a emoção de lado, porque a emoção toma conta da razão. Ter muita humildade, porque o certo e o errado dependem do que cada um viveu. Sempre crio alguns cenários. Eu mudo de opinião, afinal o contexto muda, e eu preciso mudar de opinião.”

Complemento: O insight fecha o ciclo porque revela o ambiente em que talento bom floresce. O executivo que cria cenários antes de decidir neutraliza a emoção que distorce julgamento. Mudar de opinião quando o contexto muda não é indecisão, é inteligência competitiva, e exige humildade para admitir que crenças limitam visão. Para o C-Level, cada decisão emocional sem cenários é margem que escapa. E a cultura de poder ser questionado, que nasce na contratação, é o que mantém essa disciplina viva quando o mercado aperta.

A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo

O que Alexandre descreve não é exclusividade do mercado pet. É o mesmo padrão que separa os líderes de cada setor. A Amazon construiu sua máquina de receita em cima do bar raiser, o entrevistador que só aprova contratações capazes de elevar o padrão do time, exatamente a disciplina que Alexandre aplica ao falar de coração ensinável. A Apple, nos anos 90, apostou tudo em poucos produtos que o mercado realmente queria pagar, enquanto concorrentes lançavam dezenas de linhas, e saiu da beira da falência para o topo da Fortune 500. Já a Bridgewater, o maior fundo hedge do mundo, transformou a ideia de “mudar de opinião quando o contexto muda” em sistema formal: toda decisão passa por cenários e stress test antes de virar aposta.

O padrão é sempre o mesmo: quem é a cultura vence quem apenas copia o manual. Empresas que implantam frameworks como OKRs e rituais de decisão de forma superficial ficam com o relatório. As que internalizam contratação exigente, leitura de mercado e decisão baseada em cenários ficam com o resultado. A maioria está fazendo errado ao tratar esses três pontos como temas de treinamento, e não como o sistema operacional da empresa.

A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono

Sua última contratação elevou o padrão da empresa ou apenas preencheu uma vaga?