Conquistar clientes, lançar produtos e entrar em novos mercados parece sinal de ambição. Só que uma organização incapaz de recusar oportunidades corre o risco de crescer em várias direções sem construir vantagem em nenhuma

Chega uma oportunidade de atender um novo segmento.

A margem parece interessante. A equipe adapta a oferta e fecha o contrato.

Pouco depois, surge um cliente de outro setor. Ele precisa de algumas customizações, mas o faturamento compensa.

Então aparece a possibilidade de lançar uma nova linha, entrar em outra região e criar um serviço complementar.

Individualmente, todas parecem boas decisões.

Dois anos depois, a empresa possui dezenas de produtos, diferentes perfis de clientes e uma operação cada vez mais complexa.

Cresceu bastante.

Só ficou difícil explicar onde exatamente pretende vencer.

Em Jogue Para Vencer, A.G. Lafley e Roger Martin defendem uma visão de estratégia construída a partir de escolhas conectadas sobre onde jogar, como vencer e quais capacidades serão necessárias.

Essa lógica confronta uma ideia bastante sedutora nos negócios: a de que aproveitar mais oportunidades significa necessariamente construir uma empresa melhor.

Uma oportunidade lucrativa também distrai

O problema das oportunidades ruins é relativamente simples.

Elas costumam revelar rapidamente por que deveriam ser recusadas.

As boas são mais perigosas.

Imagine uma empresa especializada em atender médias indústrias. Surge um grande contrato no varejo que exige adaptações no produto, novos processos e dedicação de profissionais importantes.

O projeto dará lucro.

Mesmo assim, cada hora dedicada a essa operação deixa de fortalecer aquilo que a empresa decidiu fazer melhor do que seus concorrentes.

O custo estratégico dificilmente aparece no demonstrativo daquele contrato.

Dizer “sim” também significa escolher onde ficar mediano

Quando recursos são distribuídos entre muitas frentes, nenhuma delas necessariamente recebe investimento suficiente para desenvolver uma vantagem difícil de copiar.

A empresa oferece mais produtos.

Atende mais segmentos.

Participa de mais mercados.

Mas começa a competir contra especialistas em praticamente todos eles.

Para quem quiser explorar melhor essa relação entre escolhas, posicionamento e vantagem competitiva, o novo Administradores Premium apresenta um playbook em áudio que analisa conceitos centrais de Jogue Para Vencer e os conecta a situações concretas de estratégia empresarial.

Crescimento e estratégia não são sinônimos

Há momentos em que diversificar faz sentido. Novos mercados também podem se tornar o próximo grande negócio de uma companhia.

A diferença está entre fazer isso como escolha e simplesmente aceitar tudo aquilo que aparece.

Uma estratégia estabelece limites justamente porque recursos são finitos.

O Playbook relacionado a Jogue Para Vencer também integra a Biblioteca do novo Administradores Premium, ao lado de conteúdos sobre grandes livros, pensadores, teorias, filosofias e metodologias.

Ele oferece uma introdução prática a algumas das ideias de Lafley e Martin e abre caminho para aprofundá-las posteriormente na leitura da obra original.

Uma empresa sem estratégia consegue passar anos colecionando oportunidades lucrativas.

Até descobrir que construiu um ótimo negócio em cada direção e uma vantagem competitiva em nenhuma.