Persistência costuma ser tratada como virtude nos negócios. O problema começa quando todo novo esforço serve apenas para justificar os esforços anteriores.

Foram seis meses desenvolvendo o produto.

Depois, mais três tentando encontrar clientes.

As vendas ficaram abaixo do esperado, mas abandonar agora parece absurdo. Afinal, houve investimento, reuniões, contratações e centenas de horas de trabalho.

A equipe decide insistir por mais um trimestre.

Não necessariamente porque as perspectivas melhoraram.

Mas porque desistir faria todo o investimento anterior parecer desperdiçado.

Em Previsivelmente Irracional, Dan Ariely explora como decisões econômicas e cotidianas nem sempre seguem a racionalidade que imaginamos. Entre os comportamentos que ajudam a compreender escolhas desse tipo está nossa dificuldade de ignorar aquilo que já investimos quando precisamos decidir o próximo passo.

Dinheiro perdido consegue comprar decisões futuras

Imagine que uma empresa tenha investido R$ 500 mil em um projeto.

Surge então uma nova informação: para concluí-lo serão necessários outros R$ 200 mil, e as perspectivas de retorno pioraram significativamente.

Os R$ 500 mil anteriores já foram gastos.

Ainda assim, eles exercem enorme peso psicológico sobre a decisão seguinte.

“Não podemos jogar todo esse investimento fora.”

Só que continuar não recupera automaticamente o passado. A decisão relevante agora envolve os próximos R$ 200 mil.

É aí que a persistência começa a se confundir com compromisso emocional.

Projetos antigos ganham uma vantagem que ideias novas não possuem

Existe outra consequência interessante.

Uma iniciativa nova precisa justificar cada real que receberá.

Um projeto antigo, por outro lado, frequentemente utiliza o dinheiro já investido como argumento para conseguir ainda mais.

Isso cria uma assimetria.

A empresa não compara apenas qual alternativa oferece melhores perspectivas daqui para frente. Também tenta proteger a história construída até aquele momento.

Para quem quiser aprofundar como fatores aparentemente irracionais interferem em escolhas profissionais e econômicas, o novo Administradores Premium apresenta um playbook em áudio que explora conceitos importantes de Previsivelmente Irracional e os aproxima de situações práticas de decisão.

Abandonar também representa uma decisão de investimento

Encerrar um projeto não recupera dinheiro nem tempo.

Mas interrompe o consumo de novos recursos.

Essa diferença transforma a maneira de analisar uma iniciativa que perdeu sentido. O passado continua sendo relevante como aprendizado, mas deixa de funcionar como justificativa automática para novos gastos.

O playbook relacionado a Previsivelmente Irracional também integra a Biblioteca do novo Administradores Premium, junto a conteúdos sobre grandes livros, pensadores, teorias, filosofias e metodologias.

A experiência apresenta algumas das provocações de Dan Ariely e pode despertar o interesse pela leitura da obra original para aprofundar seus argumentos.

Empresas contabilizam com precisão quanto gastaram para chegar até determinado ponto.

Muito mais difícil é registrar quanto ainda será gasto apenas para evitar admitir que aquele ponto deveria ter sido o último.