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Uma empresa precisa dar lucro e para isso é preciso vender. Manter uma equipe de vendas motivada e com bons resultados é um desafio para o pequeno empresário, isso quando não é ele próprio que atende clientes e fecha as vendas. &#8220;Não existe perfil de vendedor ideal, pois isso muda de uma empresa para outra, cada uma tem uma cultura e o perfil mais adequado a ela&#8221;, afirma César Frazão, palestrante, escritor e especialista em vendas.

Apesar de não existir um perfil ideal, existem características inerentes aos vendedores de sucesso, Frazão cita três delas. &#8220;Ao longo de anos de experiência e mais de 500 palestras para este público, percebi três características presentes em todos os vendedores bem sucedidos, é preciso estar atento a elas&#8221;, afirma o palestrante. Frazão contou ao Pensando Grande quais são estes atributos, assim o empreendedor que está em busca de um bom vendedor pode ficar atento.

Otimismo
Bons vendedores são otimistas por natureza, trabalham com pensamento positivo, enxergam o dia como uma oportunidade de fazer melhor seu trabalho.

Competência
Não há mais espaço para profissionais não preparados, o profissional de vendas precisa saber tudo sobre o produto ou serviço que oferece. É importante investir: ler e estudar muito sobre vendas.

Criatividade
Empresas querem pessoas que criem soluções, para isso é preciso ser criativo, buscar sempre uma saída para os problemas. Questões culturais e gerenciais dificultam o fomento da criatividade entre vendedores.

Para Frazão é possível incentivar estas três qualidades em um profissional. &#8220;Sempre há uma solução, demitir não deve ser a primeira opção. Treine, motive, se não funcionar, aí sim, troque de vendedor&#8221;, avalia.

Erros fatais
Como em outras áreas, existem erros que são comuns entre os profissionais de vendas, mas simples de evitar. &#8220;Eu sempre destaco dois erros cruciais: desonestidade e utilizar o desconto como único argumento. Se você mentir para seu cliente, perde credibilidade, o que não se recupera. É melhor perder uma venda, pois isso você pode recuperar&#8221;, ensina Frazão.

Quanto aos descontos, ele recomenda cautela, deve ser utilizado com planejamento, o cliente não pode ter a impressão de que seu produto não tem diferenciais em relação à concorrência&#8221;, alerta o especialista.

Saiba mais:
<a href="http://pensandogrande.com.br/como-definir-o-preco-de-seu-produto-ou-servico/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Como definir o preço de seu produto ou serviço</a>
<a href="http://pensandogrande.com.br/como-usar-o-e-mail-marketing-de-maneira-estrategica-nas-pequenas-empresas/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Como usar o e-mail marketing de maneira estratégica nas pequenas empresas</a>
<a href="http://pensandogrande.com.br/estreitando-seu-relacionamento-com-futuros-clientes/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Estreitando seu relacionamento com futuros clientes</a>
<a href="http://pensandogrande.com.br/10-dicas-para-vender-mais-pela-internet/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">10 dicas para vender mais pela internet</a>
<a href="http://pensandogrande.com.br/cinco-dicas-para-fidelizar-clientes/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Cinco dicas para fidelizar clientes</a>

Como ser um bom vendedor
 
César Frazão divide com os leitores do Pensando Grande dez passos práticos que ensina aos vendedores em suas palestras.

<img decoding="async" style="vertical-align:middle;" title="Como ser bom vendedor" src="http://pensandogrande.com.br/wp-content/uploads/2010/07/com-ser-bom-vendedor.jpg" alt="Como ser bom vendedor" width="500" height="478" />

10 passos para ser um bom vendedor

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<a href="http://pensandogrande.com.br/walt-disney-o-homem-que-transformou-pequenos-sonhos-em-um-grande-imperio/walt/"><img class="alignleft size-full wp-image-8969" title="walt" src="http://pensandogrande.com.br/wp-content/uploads/2011/08/walt.gif" alt="" width="173" height="215" /></a>
Ele não tinha certidão de nascimento, mas tinha sonhos tão grandes que revolucionaram não só a linguagem audiovisual, mas também a identidade do ser humano. Quem nunca viu uma maçã e disse, de brincadeira, que ela estava envenenada? Que mulher nunca sonhou com o príncipe encantado e o sapatinho de cristal? Quem nunca falou que o nariz ia crescer com uma mentira? Quem nunca comeu spaghetti com o (a) namorado (a) e foi chupando o fio até, finalmente, os lábios se encontrarem? Essas e outras atitudes são frutos dos sonhos de um homem chamado Walt Elias Disney. “Talvez” você o conheça como Walt Disney.
E o que tudo isso tem a ver com o seu negócio? Ele foi, sem dúvida alguma, um dos maiores empreendedores de sonhos que já existiu. Conheça um pouco mais da história deste grande nome do entretenimento mundial e inspire-se. Quem sabe suas aspirações não se tornam um império? Acha isso impossível? Para ele o impossível era não sonhar.
O menino Disney
A frase que abre este texto é verdade. Walt Disney nunca teve certidão de nascimento e foi exatamente por isso que sempre acreditou ser filho adotivo. Este fator contribuiu para que a relação com seu pai, Elias Disney, fosse complicada. Quando criança, o garoto vivia sobre constantes castigos impostos pelo pai. Pouco sabe-se sobre a mãe de Walt Disney. Nas maiores biografias sobre o empreendedor a mãe é uma figura desconhecida e talvez seja esta a razão da figura materna ser tão presente nas histórias contadas por ele. Antes de viver em prol da fantasia, Walt Disney morou na França durante um ano dirigindo a ambulância da Cruz Vermelha na época da Primeira Guerra Mundial. Quando retornou aos Estados Unidos, matriculou-se na Kansas City Arts School, uma renomada escola de artes onde foi iniciado na Ordem DeMolay, uma sociedade patrocinada pela Maçonaria e regrada por princípios próprios.
Depois de trabalhar em algumas agências de publicidade, Disney entrou para uma companhia cinematográfica, na qual ajudava a fazer os cartazes de propaganda dos filmes. Com o irmão Roy e um amigo, Ub Iwerks, criou uma pequena produtora chamada Laugh-O-Gram que trabalhava com animações de contos de fadas tradicionais. Essas animações eram exibidas no cinema local antes dos grandes filmes, como se fossem curtas-metragens nos trailers. A pequena empresa começou a vender suas animações para um estúdio grande chamado M. J. Wrinkler e não demorou muito para que Walt Disney fizesse as malas e fosse para Hollywood. Essa é só uma prova de que as pequenas empresas podem e devem valorizar e levar seus produtos ao conhecimento de grandes empresas. Isso não faz com que o pequeno negócio perca sua essência.
 
<a href="http://pensandogrande.com.br/walt-disney-o-homem-que-transformou-pequenos-sonhos-em-um-grande-imperio/lau/"><img class="size-full wp-image-8974" title="lau" src="http://pensandogrande.com.br/wp-content/uploads/2011/08/lau.jpg" alt="" width="260" height="164" /></a>
 
<a href="http://pensandogrande.com.br/walt-disney-o-homem-que-transformou-pequenos-sonhos-em-um-grande-imperio/laughograms/"><img class="size-full wp-image-8975" title="laughograms" src="http://pensandogrande.com.br/wp-content/uploads/2011/08/laughograms.jpg" alt="" width="220" height="199" /></a>
Em Hollywood, Walt Disney começou a criar personagens como Alice, uma mulher que interagia com personagens animados e Oswald, o Coelho Sortudo. O patrão para quem Walt desenhou Alice e Oswald roubou-lhe os personagens, a equipe de desenhistas e as encomendas, porque as mesmas não foram assinadas em seu nome. Esta situação o aborreceu, mas não fez com que o rapaz desistisse. Com certeza seu negócio também já passou por um momento difícil, mas o criador de histórias viu nesta crise uma chance para recomeçar. 
Círculos pretos e nasce o Mickey Mouse
Os empreendedores possuem muitas dificuldades e uma delas está ligada à concorrência. O projeto que consagraria Walt Disney no cenário cultural foi fruto exatamente de uma concorrência. Para competir com o sucesso do “Gato Félix”, a Laugh-O-Gram criou, em 1928, Mickey Mouse, desenhado a partir de uma série de círculos. Nessa época, a produtora passou a ser mais bem organizada: Roy cuidava da parte financeira, Walt produzia e dirigia, e Iwerks desenhava. Com a invenção do filme sonoro e posteriormente do filme colorido, a equipe da pequena produtora estudou o mercado e toda a tecnologia disponível para rodar filmes cada vez mais criativos.
De 1929 a 1939, Disney produziu uma série de desenhos chamada "Silly Symphonies" (Sinfonias Tolas), a primeira colorida. Mickey estrelava esses filmes ao lado dos novos personagens. O desenho "Flowers and Trees", dessa série, recebeu o primeiro Oscar para um desenho animado. Infelizmente, Pot Powers, um dos maiores sócios de Disney, manipulou o valor dos bilhetes para enriquecer. A jovem empresa prosseguiu, um pouco empobrecida, mas rica em vontade de inovar. Walt Disney tinha então uma carta na manga.
O empreendedor pretendia fazer um longa-metragem da clássica história Branca de Neve. Houve protestos por parte da equipe, mas o filme foi feito. Após três anos de produção, desenho e músicas, o filme estreou. Branca de Neve e os Sete Anões gerou fundos necessários para a construção de um novo estúdio, tornou a empresa conhecida, encheu a infância de bilhões de pessoas de sonhos e emoções e, logo após isso, foram criados novos longas-metragens: Pinóquio, Fantasia e Bambi. Infelizmente, os tempos de lucro não duraram muito, devido ao início da Segunda Guerra Mundial em 1939.
Depois da guerra, Walt Disney estava com sua empresa arruinada e tinha duas opções: ou fazia um filme ou vendia a empresa. Adivinhem o que ele decidiu. Nasceu assim Cinderela. O filme foi um sucesso e gerou riqueza para que a empresa continuasse. Mas Walt Disney não trabalhou apenas com desenhos animados. Seu primeiro longa-metragem com atores foi A Ilha do Tesouro, em 1950.
A partir dai o cineasta não parou mais. Existem mais de 350 filmes rodados pelo estúdio Walt Disney World que deram vida a linhas de roupas, produtos de higiene pessoal, brinquedos, material escolar, computadores e produtos tecnológicos, artefatos de decoração, marcas de alimentação, livros, DVDs, CDs, emissora de televisão e muito mais. 
Império de Sonhos
Disney obteve um de seus maiores êxitos em 1955 ao inaugurar a Disneylândia, um superparque de diversões situado em Anaheim, na Califórnia. Como sempre falamos aqui no Pensando Grande, saber vender sua ideia é princípio básico para o sucesso de um negócio e foi isso que o empreendedor fez: vendeu sua ideia para a ABC, uma das maiores redes de televisão dos Estados Unidos e tornou o sonho do parque temático realidade. O cineasta, porém, não viveu para ver as atrações da Disneyworld, como o Epcot, o Magic Kingdom, os estúdios MGM (atual "Hollywood Studios") e o Disney Animal Kingdom, além dos parques aquáticos.
Walt Disney transformou-se numa lenda, tendo criado, com a ajuda da sua equipe, todo um universo de referências no imaginário infantil de sucessivas gerações. Além disso, Walt Disney é a pessoa que mais prêmios Oscar ganhou em todos os tempos.
<a href="http://pensandogrande.com.br/walt-disney-o-homem-que-transformou-pequenos-sonhos-em-um-grande-imperio/disneyland/"><img class="size-full wp-image-8980" title="disneyland" src="http://pensandogrande.com.br/wp-content/uploads/2011/08/disneyland.jpg" alt="" width="542" height="270" /></a>
Esta é somente uma história breve de um dos maiores empreendedores que o mundo conheceu. Usando como matéria-prima seus sonhos, Walt Disney provou que não é necessário nascer rico. O sucesso de uma ideia requer vontade, uma equipe sintonizada, contatos, persistência e algo que o público precise mesmo que não saiba disso necessariamente. Na história do cineasta este “produto” é a fantasia. Qual o seu sonho? Esta é sua chance de viver dele. Como diria o lema da Disney, "Continue seguindo em frente".

Walt Disney: o homem que transformou pequenos sonhos em um grande império

<a href="http://pensandogrande.com.br/as-grandes-empresas-sonham-com-a-agilidade-das-pequenas/fabiofiorini/"><img class="alignleft size-full wp-image-6159" title="FabioFiorini" src="http://pensandogrande.com.br/wp-content/uploads/2011/04/FabioFiorini.jpg" alt="" width="237" height="354" /></a>
 
“Imagine dois pares de tênis branco idênticos um do lado do outro. Um não tem marca e outro tem o símbolo da Nike. Qual você acha que vale mais?”. Foi assim que o consultor Fábio Fiorini começou a conversa com o Pensando Grande. O especialista em branding e sócio-diretor da <a href="http://www.netbranding.com.br/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">NetBranding</a>, lançou importantes empresas no Brasil através da construção e gestão de marca. Mas afinal de contas, o que é branding? 
 
Desmistificando o Branding
 
Vamos voltar à pergunta inicial. Qual tênis você acha que tem maior valor: o que leva a marca da Nike ou o outro? Sem sombra de dúvida o calçado que tem impressa a marca estadunidense vale mais e não só no sentido financeiro.O branding faz exatamente isso. Constrói determinada marca através da imagem, atribui valores mercadológicos a ela e a coloca em um patamar diferenciado dos outros produtos de sua categoria. Esse processo requer tempo, paciência, mas não necessariamente muito dinheiro (vamos ver isso mais para frente).
 
“O branding transforma produtos e serviços em referências e ocupa o centro da organização, afinal de contas, todos os passos e decisões que a empresa toma refletem na imagem da marca”, afirma Fábio. Engana-se quem pensa que branding refere-se só à venda. Ele engloba o relacionamento, planejamento, comunicação e posicionamento da empresa no mercado, ou seja, o buraco é mais embaixo. O branding, que antes era uma vertente do marketing, assume um papel completamente independente.
 
A construção de uma marca forte é conseqüência de um relacionamento satisfatório com o mercado-alvo. Quando esta identificação positiva se torna forte o bastante, a marca passa a valer mais do que o próprio produto oferecido. Sua execução não é tomada apenas por ações de marketing que posicionam a marca e a divulgam no mercado, mas também por ações internas na empresa, transmitindo, para todos os interessados, a imagem pretendida.
 
Se existe uma imagem a ser transmitida de nada adianta as áreas da empresa seguirem caminhos diferentes. “Pergunte para seus funcionários qual a missão, valores, diferenciais conceitos da empresa. Se você perceber que a opinião deles é diferente é porque existe um conflito. Por isso, antes de mais nada, é preciso escolher um posicionamento de marca. Como sua empresa quer ser reconhecida?”, provoca o consultor.
 
Quando se tem claro o posicionamento da empresa é preciso praticá-lo. Fábio diz que marketear é completamente diferente da prática do posicionamento. É preciso instalar no mercado os ideais que sua empresa compartilha por meio de treinamentos e indicadores de desenvolvimento. Após esta prática, aí sim entra a área de marketing para reforçar essas ideias, tudo baseado em um planejamento de marketing compatível com sua empresa e prevendo o futuro do mercado. É preciso lembrar que coisas boas ganham força e a velocidade de crescimento está diretamente ligada a imagem da marca.
 
E se você não quer pecar nessa área, siga este conselho: escolher um posicionamento é fácil, o difícil é sustentá-lo ao longo do tempo. A grande armadilha é você se deixar seduzir pela guerra de mercado sem se solidificar.
 
Pequenas X grandes empresas
 
<a href="http://pensandogrande.com.br/as-grandes-empresas-sonham-com-a-agilidade-das-pequenas/ovo/"><img class="alignleft size-medium wp-image-6172" title="ovo" src="http://pensandogrande.com.br/wp-content/uploads/2011/04/ovo-300x222.jpg" alt="" width="230" height="170" /></a>
 
Os empresários costumavam pensar que somente grandes empresas praticavam ações de branding eficazes. Outro erro. “A grande empresa gostaria de agir como uma pequena porque tem mais proximidade com os clientes, é mais ágil e tem uma equipe focada na evolução constante dos serviços. Ao mesmo tempo as pequenas e médias empresas gostariam de ser grandes pelo simples fato de negócios de porte maior terem mais poderio financeiro. Essas empresas não têm muito dinheiro, mas são fortes nas relações e práticas diárias”, argumenta Fábio Fiorini que fez especialização de branding nos Estados Unidos.
 
Este cenário apresentado faz com que as grandes empresas comprem as menores. O trabalho de branding evita a quebra de uma empresa a aumenta seu poder em uma determinada região. Fiorini dá como exemplo uma imobiliária na região norte de São Paulo. Grandes corporações imobiliárias tentaram entrar na região, mas não duram mais do que um ano e isso acontece porque esta pequena imobiliária desenhou muito bem sua imagem (branding) e se mantém líder há anos. Além de oferecer um serviço diferenciado, eles trabalham exaustivamente no treinamento dos corretores, no processo de procura/compra e no pós-venda. A palavra de ordem aqui é não ser reconhecido pelo tamanho, mas ser reconhecido pela excelência dos serviços prestados.
 
O que se encontrava antigamente era a mesma estratégia de branding para pequenas e grandes empresas. A grande empresa constrói uma imagem para depois entregar o serviço. As pequenas, mais desafiadoras e compatíveis com a realidade, devem seguir o caminho inverso: entregar para depois construir.
 
Investimento
 
Falamos no começo deste texto que o sucesso de uma campanha de branding não está ligado ao valor do investimento. “Criou-se este mito porque antigamente a construção de uma marca era vinculada a publicidade e isso sim é caro. A publicidade não é responsável por construir uma grande marca</strong&gt;; o trabalho de branding sim” comenta Fábio. O especialista diz ainda que liderança de mercado não é construída com dinheiro, mas com o domínio que você exerce ao seu redor. Se você consegue personalização e diferenciação de produtos e serviços, certamente você atingirá uma boa imagem.
 
Outro investimento que deve ser feito não é com relação a finanças e sim ao aperfeiçoamento. “O empresário não deve saber sobre branding; ele deve saber fazer branding. Infelizmente não existe faculdade ou pós-graduação em branding, mas é possível fazer cursos e participar de seminários que exploram essa prática e dão ao empreendedor uma visão muito mais específica”, complementa Fábio.
 
Esse aperfeiçoamento pode começar agora. Sabe como? O Pensando Grande, em parceria com a NetBranding, lançou um concurso cultural que dará a um leitor do blog um curso de branding ministrado pelo consultor Fábio Fiorini. Quer participar e expandir sua marca? <a href="http://bit.ly/grandemarca" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Clique aqui e inscreva-se!</a>

"As grandes empresas sonham com a agilidade das pequenas"

O Brasil foi escolhido para sediar a Copa do Mundo da Fifa 2014 e a preparação para o maior evento futebolístico do mundo já começou. Que tal testar seus conhecimentos sobre as Copas de futebol? Conheça algumas curiosidades que vão aumentar o seu repertório para que você possa ser um grande conhecedor sobre as Copas do Mundo.<a href="http://pensandogrande.com.br/teste-seus-conhecimentos-sobre-as-copas-do-mundo-de-futebol/info_fut/"><img title="info_fut" src="http://pensandogrande.com.br/wp-content/uploads/2011/11/info_fut.jpg" alt="alt" width="442" height="838" /></a>O Pensando Grande Ao Vivo acontecerá no dia 10 de novembro, das 14h às 15h30 e você pode participar gratuitamente. Basta se inscrever <a href="http://bit.ly/BlogPensandoGrande">neste link</a> e programar sua agenda para aproveitar o bom movimento econômico que a Copa de 2014 oferece às empresas brasileiras. Participe! Pensando Grande Ao Vivo Tema: Entenda como as Pequenas e Medias Empresas devem se preparar para atender a demanda da Copa do Mundo 2014 Dia: 10 de Novembro de 2011 Horário: das 14h às 15h30<a href="http://bit.ly/BlogPensandoGrande"> Inscreva-se aqui</a>

10 passos para ser um bom vendedor

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A cultura como gerador de renda e negócios, com Edilson Ventureli

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