Negociação no mundo empresarial

Qual o fundamento e conceito desta palavra e por que é tão importante nos dias de hoje, tanto no mundo dos negócios, quanto em nossos lares e vidas cotidianas. Negociar faz parte constante de nossas vidas, negociamos o tempo todo, nas mais diversas situações.

Segundo David Berlew: “Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.”

Havendo mais de uma pessoa que possua ou venha a possuir interesse em algo, que a outra venha ou possa vir a influenciar, a negociação se fará necessária, pois estaremos lidando com um jogo de interesses, onde ambas ou mais partes possuem anseios a serem supridos.

Negociar faz parte constante de nossas vidas, negociamos o tempo todo, nas mais diversas situações.

Negociação é uma arte, que pode ser treinada e desenvolvida pelo negociador.

1. Cenário global e contexto

As alterações econômicas e sociais vieram a aumentar a importância das habilidades específicas e dificuldades de negociação. Abaixo podemos ver duas mudanças que vieram a influenciar diretamente a necessidade de negociar e o perfil de negociador atual, são elas:

Globalização do mercado, que tornou os mercados mundiais muito mais complexos, aumentando a concorrência internacional e necessidade de expansão;O excepcional ganho de importância experimentado pelo setor de serviços em nível mundial. Setor em que as negociações são muito mais difíceis e amplas do que no setor produtivo, pois o nível de serviço e qualidade está ligado diretamente a pessoas e não a produtos, no caso aqui o produto é o serviço, e o retorno da satisfação é dado na hora.

2. Mudanças que afetaram o estilo de negociar

Neste contexto global e recente de diversos acontecimentos, vale aqui nos atentarmos a algumas mudanças fundamentais, que trouxeram novas praticas e estilos para as negociações, são elas:

A grande diversificação da força de trabalho, desde a década de 80 através da incorporação de imigrantes em vários países do mundo;O avanço da força feminina no trabalho como um todo;A grande fase de reestruturação pelo qual vem passando as empresas desde a década passada, com muitas fusões, aquisições, franquias e empreendimentos conjuntos, levando a novos tipos de arranjo empresarial;Crise econômica atual (desvalorização do dólar e valoração de moedas de países em desenvolvimento, como o Brasil por exemplo).

3. A importância da negociação na administração

A negociação pode ser considerada quase que um meio de vida para os gerentes, coordenadores e lideres de equipes. Apesar de sua importância, o processo de negociação e incompreendido ou menosprezado culminando com resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos caso o assunto fosse assumido com uma maior importância.

Por ser concebida como um processo, precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação. Para tanto, é necessário considerarmos algumas questões importantes:

Identificar os aspectos em comum para ambas às partes; Perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos; Manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas;

Focalizar os benefícios para as partes em negociação.

Existem cinco etapas fundamentais no processo de negociação que facilitarão a obtenção dos objetivos negociados. São elas:

Planejamento: É a etapa mais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores.

Nesta etapa:

Examinam-se interesses e definem-se metas; Define-se a relação a ser estabelecida após a negociação; Supõe-se quais serão os interesses e objetivos do outro; Coletam-se as informações necessárias; Anteveem-se possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.

Abertura: Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início da negociação em si.

Nesta etapa busca-se:

“quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões; Gerar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação; Apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo.

Desenvolvimento: Muitas vezes o processo da negociação é iniciado nesta etapa, negligenciando as anteriores. No entanto, isso é um erro, pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido da etapa de planejamento.

Aqui, é importante:

Explorar e compreender variáveis envolvidas; Perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros; Pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo; Buscar concordância de posição vantajosa para ambos; Evitar e/ou superar impasses.

Acordo: Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Ainda, precisamos estar atentos aos sinais emitidos pelo outro de forma objetiva e direcionada.

Na etapa do acordo deve-se:

Resumir o que ficou combinado; Recapitular os benefícios mútuos; Verificar se não há mal-entendidos ou resistências; Formalizar o compromisso; Registrar o que foi acordado; Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

Acompanhamento: O acompanhamento é uma etapa fundamental dentro do processo de negociação, pois garante que todas as ações planejadas atinjam os objetivos propostos, e também dá condições de alterar e avaliar o processo na sua totalidade ou em alguma etapa específica.

4. Evolução das empresas no processo de negociação

O tripé da competência empresarial influencia diretamente o estilo do negociador assim como o resultado da negociação, e a empresa que se atenta a estas 3 dimensões, sendo estas: individuais, grupais e organizacionais, consegue de maneira mais fácil perceber o que é objeto de negociação, assim como agir de maneira proativa a fim de buscar concluir a negociação em prol de si mesma e dos demais envolvidos.

É preciso aprender a perceber, sempre! As diferenças de percepção estão entre as causas mais primárias de conflitos.

As percepções são sempre objeto de negociação.

5. Negociação entre as várias áreas da empresa

A dinâmica das negociações em grupo é muito mais complexa do que aquela que é encontrada nas negociações envolvendo apenas dois lados. Os interesses e interações entre as partes é maior, e, além disto, podem surgir subgrupos, interessados direta e indiretamente nas questões que estão sendo negociadas.

Coordenar interesses é uma das etapas mais complicadas dentro de uma organização.

6. Matriz de resultados

A busca por uma conciliação mais assertiva e justa para os dois lados, ou seja, o “ganha/ganha”, é a forma mais rápida e duradoura de se solucionar conflitos.

Fundamentos do Ganha/Ganha

Separe as pessoas dos problemas; Concentre-se nos interesses; Crie alternativas de ganho comum; Estabeleça critérios objetivos para os momentos de decisão.

Conclusões

Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo principal do acordo, seguindo de preferência as principais etapas de uma negociação, buscando um ganho comum para ambos os lados e, principalmente, lembrando que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente;

Lembrando que negociar é:

Construir relacionamentos; Encontrar a melhor alternativa para os dois lados; Jogo onde não há vencedores; Influenciar as pessoas em busca de um resultado positivo e factível com benefícios para todos.

É melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio!