Estudo de Harvard mostra que incentivar a negociação salarial pode elevar ganhos em 12% e reforçar a cultura de confiança Negociar salário sempre foi um tema delicado — envolve não só dinheiro, mas também emoções, reconhecimento e engajamento. No entanto, uma nova pesquisa conduzida por Harvard, Brown e UCLA mostra que um simples incentivo à negociação pode transformar completamente os resultados financeiros e a percepção dos trabalhadores sobre seu valor. O experimento: encorajamento x treinamento Mais de 3.000 candidatos da área de tecnologia participaram do estudo. Um grupo recebeu mensagens simples de incentivo, como 'as empresas esperam que você negocie'. Outro grupo recebeu descontos em cursos de coaching para aprender técnicas de negociação. Os resultados surpreenderam: 61% dos profissionais incentivados negociaram de fato o salário. Eles conseguiram, em média, um aumento de 12%, o que representa cerca de US$ 27 mil a mais por ano. Entre os que receberam o desconto no curso, apenas 3% participaram, e o efeito foi nulo em termos de confiança ou resultados. O recado é claro: não é falta de habilidade — é falta de estímulo.Muitos profissionais não negociam simplesmente porque acreditam que o empregador não está aberto à conversa. Ver todos os stories 6 hábitos que sabotam seu crescimento O nordestino que ousou fazer o impossível O que está em jogo com a 'PEC da Blindagem' Uma verdade sobre suas assinaturas de streaming que você não vê Boninho, The Voice e a lição da reinvenção O que isso significa para as empresas Embora o estudo tenha sido feito com trabalhadores de tecnologia — que ganhavam, em média, US$ 220 mil por ano — os resultados têm implicações diretas para todos os setores. 1. O incentivo certo aumenta engajamento e retenção Mostrar que a empresa aceita e valoriza a negociação transmite uma mensagem de transparência e respeito.Isso melhora a reputação como empregador, aumenta a confiança dos times e reduz a rotatividade. Empresas vistas como 'abertas ao diálogo' têm maior poder de atração e retenção de talentos — um diferencial em tempos de escassez de mão de obra qualificada. 2. A negociação é sinal de competência, não de confronto Um funcionário que negocia com base em resultados demonstra autoconhecimento e segurança.Ao aceitar essa postura, líderes reforçam uma cultura que valoriza mérito e iniciativa, em vez de punir quem expressa suas expectativas. 3. A inteligência artificial pode estar distorcendo o jogo O estudo também acende um alerta: ferramentas de IA usadas por candidatos — e até por empresas — têm sido detectadas sugerindo salários mais baixos a mulheres e pessoas negras.Isso reforça a necessidade de revisar políticas de equidade salarial e evitar que algoritmos reproduzam vieses. Como aplicar o aprendizado Para transformar o insight em prática, as empresas podem: Normalizar a negociação já no processo seletivo, deixando claro que discutir remuneração é esperado. Treinar gestores para conduzir conversas salariais com transparência e empatia. Revisar sistemas de IA e RH para garantir justiça e consistência nas recomendações salariais. Reforçar uma cultura de diálogo, onde questionar e propor não sejam vistos como falta de lealdade, mas como parte do crescimento mútuo. O resultado: mais que salário, é cultura de confiança O verdadeiro impacto desse estudo vai além do aumento de 12%.Ele mostra que o reconhecimento começa antes da contratação — quando o candidato percebe que sua voz é ouvida. Empresas que estimulam a negociação constroem ambientes mais transparentes, humanos e produtivos, onde tanto líderes quanto colaboradores sabem que o valor é uma via de mão dupla.