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<p><em>A vantagem competitiva em negociações difíceis não está só na argumentação, mas no estado emocional de quem conduz</em></p>



<p>Negociações difíceis fazem parte do cotidiano de qualquer empresa. Pode ser um prazo impossível, um orçamento apertado, uma parceria travada ou um conflito entre áreas. O desafio é que, nessas conversas, o conteúdo não disputa espaço só com argumentos, mas também com emoções. Pressão, medo de perder, irritação e ansiedade entram na sala junto com os números. E, muitas vezes, decidem mais do que os dados.</p>



<p><a href="https://www.administradores.com.br/noticias/lideranca-sem-proposito-vira-so-gestao-entenda-melhor-com-essa-leitura-revolucionaria" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Líderes</a> com alta inteligência emocional negociam com mais consistência porque reconhecem as próprias emoções antes de agir. A autorregulação emocional melhora a qualidade dos acordos e reduz decisões reativas, especialmente em contextos de conflito.</p>



<h2 class="wp-block-heading">A emoção sempre participa da negociação</h2>



<p>Negociar não é apenas defender interesses. É lidar com percepções, egos, inseguranças e expectativas. Quando um líder ignora essa dimensão, ele entra na conversa como se estivesse lidando com um problema matemático. Só que pessoas não respondem só à lógica. Respondem ao clima emocional que sentem na interação. Por isso, quem domina a própria emoção consegue influenciar melhor o ambiente.</p>



<p>Em negociações tensas, a mente entra em modo de ameaça. Isso reduz a capacidade de escuta, estreita o raciocínio e aumenta a tendência a reagir. O líder pode não perceber, mas seu tom, suas pausas e sua postura denunciam o estado interno. A inteligência emocional começa quando ele reconhece esse gatilho.</p>


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<h2 class="wp-block-heading">Pausar muda o rumo da conversa</h2>



<p>A primeira habilidade prática é construir micro-pausas. Respirar antes de responder, adiar uma decisão rápida, pedir um minuto para revisar um dado. Essas interrupções curtas impedem que o desconforto comande a fala. Elas devolvem clareza ao líder e evitam frases ditas no impulso que depois precisam ser remendadas.</p>



<p>Essa pausa também cria espaço para perguntar melhor. Em vez de contra-atacar, o líder consegue investigar: o que realmente está sendo defendido aqui? Qual é o medo ou a necessidade por trás da posição do outro lado? Perguntas assim ampliam caminho para acordo.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Separar posição de interesse evita guerra</h2>



<p>Nem toda resistência é sobre argumentos. Muitas vezes, o outro lado está defendendo posição por insegurança ou reputação. Quando o líder interpreta tudo como afronta, a negociação vira disputa emocional. Separar posição de interesse ajuda a perceber o que está realmente em jogo, e isso abre alternativas.</p>



<p>É aqui que a escuta ativa faz diferença. Repetir o que entendeu, pedir confirmação e validar o ponto do outro antes de discordar não é gentileza extra. É estratégia. Ela reduz defensividade e melhora a chance de colaboração.</p>



<h2 class="wp-block-heading">O tom decide mais do que a resposta</h2>



<p>Em negociações difíceis, o conteúdo pode ser perfeito, mas o tom pode destruir a conversa. Ironia, impaciência ou rigidez excessiva criam um ambiente onde o outro lado entra em proteção. A negociação fica mais lenta, mais dura e mais cara. O líder emocionalmente maduro observa o próprio tom como parte do argumento.</p>



<p>Também ajuda explicitar intenção. Dizer “meu objetivo é encontrar uma solução boa para os dois lados” ou “preciso entender melhor antes de seguir” sinaliza cooperação. Isso reduz a leitura de ameaça e torna o diálogo mais produtivo.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Clareza emocional gera acordos melhores</h2>



<p>Negociar sob tensão com lucidez não significa ceder demais nem engolir desconforto. Significa escolher respostas em vez de reagir. Líderes que regulam emoções conseguem manter firmeza sem hostilidade, flexibilidade sem medo e foco sem pressa. Eles não ganham porque falam mais alto, e sim porque enxergam melhor.</p>



<p>No fim, a vantagem competitiva em negociações difíceis não está só na argumentação, mas no estado emocional de quem conduz. Quem sustenta clareza quando o clima aperta cria acordos mais sólidos, preserva relações e protege decisões de longo prazo. Em negócios, isso vale ouro.</p>


Por que negociar sob tensão sem perder a clareza é uma vantagem rara

A vantagem competitiva em negociações difíceis não está só na argumentação, mas no estado emocional de quem conduz

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Administradores | Conhecimento para Resultados

<p><em>Uma equipe alinhada não é a que concorda sempre. É a que discorda com maturidade, conversa cedo e ajusta rota sem medo</em></p>



<p>Em muitas <a href="https://www.administradores.com.br/noticias/podcast-cafe-com-adm-tem-o-episodio-de-negocios-mais-ouvido-na-america-latina-em-2025" target="_blank" rel="noreferrer noopener">empresas</a>, o silêncio é interpretado como sinal de harmonia. Reuniões sem discordância, times que acatam rapidamente decisões e pouca fricção aparente costumam ser lidos como sinônimo de maturidade. Mas essa leitura pode ser perigosa. Em diversos contextos, o silêncio não significa alinhamento, e sim retração emocional: pessoas que deixaram de falar porque não veem sentido, segurança ou espaço para isso.</p>



<p>Equipes que entram em ciclos de silêncio tendem a apresentar queda de inovação, aumento de erros ocultos e um tipo de desengajamento que demora para aparecer nos indicadores. A ausência de voz não é neutralidade. É um termômetro emocional que aponta risco.</p>



<h2 class="wp-block-heading">O que o silêncio realmente pode significar</h2>



<p>Nem todo silêncio é problema. Há momentos em que o time está concentrado, confiante e resolvendo com autonomia. O problema é quando o silêncio vem acompanhado de sinais sutis: participação cada vez menor, perguntas raras, concordâncias automáticas e conversas importantes que sempre ficam para depois. Esse pacote costuma indicar que a equipe passou a se proteger emocionalmente.</p>



<p>Uma das causas mais comuns é o medo de consequência. Se discordar gera punição, ironia ou desgaste, as pessoas aprendem a concordar rapidamente. Outra causa é a fadiga emocional. Em uma rotina de urgência contínua, muitos profissionais param de discutir porque já não têm energia mental para sustentar debate. Em ambos os casos, o silêncio funciona como defesa.</p>





<h2 class="wp-block-heading">Como o silêncio vira custo para os negócios</h2>



<p>Quando o time se cala, a empresa perde inteligência coletiva. Riscos deixam de ser sinalizados cedo, falhas ficam invisíveis e decisões passam a ser tomadas com menos diversidade de perspectivas. O resultado costuma aparecer depois, na forma de retrabalho, rotas equivocadas e soluções superficiais.</p>



<p>Além disso, o silêncio reduz senso de pertencimento. Pessoas que não se sentem ouvidas se envolvem menos, mesmo que continuem entregando tecnicamente. É o tipo de queda emocional que antecede a rotatividade: o profissional não sai no dia em que perde voz, mas começa a sair por dentro muito antes de pedir demissão.</p>



<h2 class="wp-block-heading">O papel da inteligência emocional da liderança</h2>



<p>Detectar a diferença entre alinhamento real e silêncio defensivo exige sensibilidade emocional. Líderes que leem o clima antes de avaliar só a performance percebem pequenos sinais: quem parou de contribuir, onde as conversas empobreceram, que temas viraram tabu e que decisões recebem aceitação rápida demais.</p>



<p>A inteligência emocional também aparece na forma de conduzir diálogo. Um líder que reage com pressa a dúvidas ou com irritação a críticas ensina a equipe a evitar conversa. Já um líder que acolhe discordâncias com firmeza e respeito cria segurança psicológica. Segurança psicológica não é ausência de cobrança. É confiança de que a conversa não vira ameaça.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Como reativar voz sem criar tensão</h2>



<p>Para quebrar ciclos de silêncio, não basta pedir “mais participação”. É preciso reconstruir condições emocionais. Começa com perguntas simples e diretas: “o que está travando isso?”, “qual risco não estamos vendo?”, “o que você faria diferente?”. Perguntas assim não só abrem espaço, mas sinalizam que a voz é desejada.</p>



<p>Outro passo importante é validar contribuições. Quando alguém aponta um problema ou discorda com argumento, a liderança precisa reconhecer o valor do gesto, mesmo que não siga a sugestão. Isso reforça a cultura de fala. Também ajuda revisar ritmo e prioridades. Times exaustos se calam porque não aguentam mais discutir. Reduzir urgências artificiais devolve energia para o debate.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Voz é um ativo estratégico</h2>



<p>Uma equipe alinhada não é a que concorda sempre. É a que discorda com maturidade, conversa cedo e ajusta rota sem medo. Silêncio pode ser paz, mas também pode ser alerta. Lideranças emocionalmente inteligentes aprendem a ouvir o que não foi dito, porque é nesse vazio que muitas organizações começam a perder futuro sem perceber.</p>

Não confunda silêncio com alinhamento no trabalho

<p><em>Não dá para mandar pessoas acreditarem em IA. Dá para criar as condições para elas quererem usar</em></p>



<p>A adoção de inteligência artificial no trabalho virou prioridade em muitas empresas, quase como uma corrida inevitável. Só que existe um detalhe que costuma passar batido na pressa: você até pode impor uma ferramenta, mas não consegue impor uma mentalidade. Há líderes entusiasmados com <a href="https://www.inc.com/bernard-coleman/5-tips-for-leading-a-successful-ai-transformation-at-your-company/91265328" target="_blank" rel="noreferrer noopener">IA</a> e há equipes que ainda não veem valor, não confiam no processo ou simplesmente não sabem por onde começar. Quando esses mundos se chocam, o resultado é resistência silenciosa, uso superficial e frustração coletiva.</p>



<p>Boa parte das organizações está pulando etapas essenciais nessa transição. O impulso de “vencer a corrida da IA” fez com que a implantação começasse pelo fim: comprar sistemas, soltar diretrizes e cobrar adesão, sem preparar o terreno. Só que adotar IA não é um evento tecnológico. É um processo de mudança organizacional.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Gestão de mudança antes da tecnologia</h2>



<p>A base que falta, segundo artigo publicado na Inc., é gestão de mudança. Essa é a disciplina que ajuda pessoas, times e empresas a saírem do estado atual para um estado futuro desejado, com clareza, motivação e suporte. Ignorar isso é um erro porque mudanças impostas, especialmente de cima para baixo, costumam gerar resistência.</p>



<p>Existe um dado simples e duro sobre isso: a maioria dos programas de mudança não chega ao objetivo quando as pessoas não compram a ideia ou não têm apoio suficiente. Em adoção de <a href="https://www.administradores.com.br/noticias/como-testes-pagos-podem-ser-o-novo-filtro-contra-contratacoes-ruins-na-era-da-ia" target="_blank" rel="noreferrer noopener">IA</a>, a lógica é a mesma. Se a liderança não explica direito o que está acontecendo, por que está acontecendo e o que muda para cada um, os funcionários criam suas próprias narrativas. E essas narrativas raramente são favoráveis.</p>



<p>Transformação sem motivação compartilhada vira estagnação. Transformação com visão coletiva cria impulso sustentável. É esse o ponto central. O que muita empresa está fazendo hoje é repetir o velho modelo do “porque eu mandei”, esperando que isso baste. Não basta.</p>





<h2 class="wp-block-heading">Cinco perguntas antes de apertar o play</h2>



<p>Para evitar esse tipo de rollout desorganizado, um roteiro simples baseado em cinco perguntas pode ser seguido. A primeira é “o quê”. Qual problema a IA vai resolver? Sem uma dor clara, a ferramenta vira um enfeite caro ou um risco difuso. Se nem a liderança sabe o que está tentando resolver, não faz sentido exigir que a equipe compre a ideia.</p>



<p>Depois vem o “quem”. Quem é o público impactado? IA não é solução universal. Existem áreas que fazem mais sentido no começo, com usos concretos. Identificar o público evita desperdício e define prioridades.</p>



<p>A terceira pergunta é “por quê”. Essa é a parte que mais falta, segundo o autor. Pessoas precisam entender a motivação. Precisam de contexto e de uma razão honesta, não de um slogan vazio. Quando tratadas como adultas, elas se engajam mais, porque sabem o que ganham e o que ajudam a construir.</p>



<p>A quarta pergunta é “quando”. Qual a linha do tempo? Se não há prazo ou marcos, o projeto fica aberto para sempre e perde energia. A última é “como”. Como será executado? Ferramentas, regras, responsabilidades, treinamentos, métricas e critérios de sucesso precisam estar no mapa.</p>



<h2 class="wp-block-heading">O caos das ferramentas e a paralisia do time</h2>



<p>Quando não há orientação sobre qual ferramenta serve para qual tarefa, o time fica confuso, sobrecarregado e inseguro. Essa sensação de “morass”, um pântano de ferramentas, gera paralisia e alimenta a resistência.</p>



<p>A saída, então, não é pressionar mais, e sim organizar melhor. Definir ferramentas, prazos, resultados esperados e medições claras. Investigar as soluções com cuidado, conectá-las à rotina real e oferecer treinamento adequado. Só assim a adoção vira algo vivido, não apenas declarado.</p>



<p>No fim, a mensagem é direta: não dá para mandar pessoas acreditarem em IA. Dá para criar as condições para elas quererem usar. E isso exige gestão, narrativa, clareza e liderança de verdade.</p>

IA sem adesão real? O erro invisível nas implantações apressadas

<p><em>Expansão ganha força na região Norte, onde desafios logísticos tornam a precisão ainda mais valiosa</em></p>



<p>O céu das lavouras brasileiras está mais movimentado. Em poucos anos, <a href="https://pt.wikipedia.org/wiki/Ve%C3%ADculo_a%C3%A9reo_n%C3%A3o_tripulado" target="_blank" rel="noreferrer noopener">drones</a> deixaram de ser curiosidade tecnológica para virar ferramenta cotidiana no agronegócio. A expansão é puxada por produtores que buscam eficiência, sustentabilidade e retorno rápido, num cenário em que cada hectare precisa produzir mais, com menos custo e menor impacto ambiental.</p>



<p>Os números mostram a virada. Segundo levantamento da AgroPages, o total de drones agrícolas registrados no Brasil saltou de 355 em 2021 para mais de 7.800 em 2024. A tendência é de continuidade: a Gohobby, maior distribuidora de drones da América Latina, projeta crescimento de cerca de 30% ao ano para o segmento. A demanda vem de pecuaristas, produtores de grãos e cafeicultores, interessados principalmente na redução de custos de monitoramento e pulverização.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Um mercado que cresce com ganhos práticos</h2>



<p>A popularização dos drones não se explica apenas por moda tecnológica. Eles têm mudado a lógica do manejo ao permitir monitoramento por imagem, identificação precisa de falhas e aplicação localizada de defensivos e fertilizantes. Em algumas propriedades, a precisão do equipamento já reduziu em até 65% o volume de químicos usados, concentrando a intervenção somente onde há necessidade real. Além do efeito ambiental, isso diminui gastos operacionais e contribui para aumento direto da produtividade.</p>



<p>Gabriel Santos, gerente de <a href="https://www.administradores.com.br/noticias/podcast-que-abriga-programa-do-empreendedores-com-br-tem-o-episodio-mais-ouvido-da-america-latina-na-area-de-negocios" target="_blank" rel="noreferrer noopener">negócios</a> e produtos agro da Gohobby, relata que entre o fim de maio e a primeira quinzena de setembro foram comercializados cerca de 180 drones para o setor. No período anterior, de janeiro a maio, foram aproximadamente 300 unidades, antes da regionalização da DJI Agriculture no Brasil. A expectativa é encerrar 2025 com 700 drones agrícolas vendidos, ritmo que reforça a consolidação do mercado.</p>





<h2 class="wp-block-heading">Investimento, serviço e retorno em menos de uma safra</h2>



<p>A Gohobby investiu R$ 20 milhões em Porto Velho, em Rondônia, para implantar escritório, centro de distribuição e centro de treinamento, alinhando-se ao novo posicionamento regional da DJI Agriculture. O movimento busca atender uma demanda que cresce com rapidez e exige infraestrutura de suporte técnico e capacitação, especialmente em áreas agrícolas afastadas dos grandes centros.</p>



<p>O custo de operação também favorece a adoção. Hoje, prestadores de serviço cobram pulverizações com drones que variam de R$ 90 a R$ 300 por hectare, dependendo da cultura, da área e da região. Para quem compra o equipamento, o retorno sobre investimento pode acontecer em menos de uma safra, sobretudo em propriedades médias e grandes. A equação fica ainda mais atrativa em culturas como soja, milho, pastagens, café e cana, citadas pela empresa como uso típico do equipamento.</p>



<h2 class="wp-block-heading">O agro amazônico como nova fronteira de alta tecnologia</h2>



<p>O avanço brasileiro ocorre num ritmo inferior ao de potências como China e Estados Unidos, mas com aceleração evidente. Enquanto a China já opera centenas de milhares de drones, inclusive com funções automatizadas de semeadura e irrigação, o Brasil encurta distância ao incorporar a tecnologia em escala crescente.</p>



<p>Essa expansão ganha força na região Norte, onde desafios logísticos tornam a precisão ainda mais valiosa. Após a divisão do Brasil em dez zonas de atuação pela parceira chinesa, a Gohobby passou a focar Amazonas, Acre, Rondônia e Roraima. Com faturamento de quase R$ 150 milhões em 2024, a empresa vê a região superar expectativas. Em estados como Pará, Tocantins e Rondônia, a agricultura se diversifica entre grãos, pecuária, frutas tropicais, cacau, café e aquicultura, mas enfrenta obstáculos de distância e infraestrutura.</p>



<p>Para Santos, os drones são estratégicos por permitir mapeamento rápido, aplicação localizada e pulverização precisa. Na prática, isso reduz o uso de defensivos, otimiza recursos e amplia produtividade, tornando a agricultura amazônica mais competitiva e melhor alinhada às exigências ambientais do mercado. O resultado é um campo mais tecnológico, eficiente e preparado para crescer sob novas regras econômicas e climáticas.</p>

Drones aceleram a agricultura de precisão e redesenham o campo

<p><em>O sucesso da franquia não está apenas na marca forte, mas na disciplina com que o franqueado executa o modelo</em></p>



<p>O mercado de franquias no Brasil exige mais do que apenas um bom plano de negócios; requer excelência operacional, foco no cliente e gestão rigorosa. Para que a sua unidade alcance o sucesso e a longevidade, separamos cinco pilares fundamentais.</p>



<p>Como afirma Fernando Ribeiro, CEO da Sal e Brasa Grill Express e Diretor Regional Nordeste da ABF, "O sucesso da franquia não está apenas na marca forte, mas na disciplina com que o franqueado executa o modelo. O conhecimento da rede e a dedicação do empreendedor são a combinação perfeita."</p>



<p>As cinco dicas que todo franqueado deve aplicar para prosperar são:</p>



<h2 class="wp-block-heading">1. Dedicação pessoal e presença na operação</h2>



<p>Franquia é negócio próprio, e não renda passiva. O empreendedor precisa estar presente, supervisionando de perto a qualidade, o atendimento e a gestão de estoque. Sua dedicação diária garante que os padrões da franqueadora sejam cumpridos rigorosamente, o que é o cerne do sucesso replicável.</p>



<h2 class="wp-block-heading">2. Alinhamento e confiança mútua com a franqueadora</h2>



<p>O know-how da franqueadora é o seu principal ativo. Não tente modificar o modelo de negócio comprovado. Siga os manuais e procedimentos à risca. Use o suporte oferecido e mantenha uma comunicação aberta. O sucesso da rede depende da padronização e da confiança mútua nessa parceria.</p>



<h2 class="wp-block-heading">3. Gestão financeira e operacional disciplinada</h2>



<p>Dominar os números é essencial. Controle o Custo de Mercadoria Vendida (CMV), <strong>monitoramento do fluxo de caixa e gerenciamento</strong> do capital de giro com precisão. A disciplina financeira e operacional é a única forma de garantir a lucratividade e o retorno do investimento, evitando desperdícios.</p>



<h2 class="wp-block-heading">4. Foco inegociável na experiência do cliente</h2>



<p>A satisfação do cliente é o que gera fidelidade e crescimento. Invista na qualidade do produto ou serviço e na excelência do atendimento. Uma experiência positiva fará com que o cliente retorne e se torne um promotor espontâneo da sua marca.</p>



<h2 class="wp-block-heading">5. Capacidade de liderar e engajar sua equipe</h2>



<p>Seus colaboradores são a materialização da marca no dia a dia. Invista em treinamento contínuo e seja um líder inspirador. Uma equipe engajada e bem preparada é mais produtiva, reduz a rotatividade e, crucialmente, garante que o padrão de qualidade da franquia seja entregue com excelência.</p>



<p>Como Fernando Ribeiro frequentemente destaca: "No final, o cliente não compra só o produto, ele compra a experiência completa que sua gestão proporciona." Aplique estes cinco pilares com rigor e aumente <strong>exponencialmente</strong> as chances de a sua unidade ser um sucesso.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Sobre Fernando Ribeiro</h2>



<p>Fernando Ribeiro é empresário com mais de <strong>30</strong> anos de experiência no segmento de restaurantes. Foi sócio-proprietário da Cantina Volpi, em Salvador, por 11 anos, e da Fina Croc Pizzas, também em Salvador, por 10 anos. Atualmente, é CEO do grupo SB Franquias e diretor do grupo Sal e Brasa Grill Express.</p>



<p>Mais informações: <a href="https://www.linkedin.com/in/fernando-ribeiro-13114558/?originalSubdomain=br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">https://www.linkedin.com/in/fernando-ribeiro-13114558/?originalSubdomain=br</a></p>

Por que negociar sob tensão sem perder a clareza é uma vantagem rara

Jefferson Cavalcante

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Jefferson Cavalcante

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