Em “Previsivelmente Irracional”, Dan Ariely ajuda a entender por que decisões que parecem objetivas podem ser influenciadas por referências, expectativas e pelo contexto em que as alternativas aparecem

Uma ideia é apresentada em uma reunião.

Nos primeiros segundos, alguém pensa: “isso vai dar errado”.

A discussão continua. Números aparecem, argumentos são apresentados e diferentes cenários são avaliados.

Ainda assim, existe um risco curioso: em vez de utilizar essas informações para formar uma opinião, a pessoa pode começar a utilizá-las para defender uma opinião que já formou.

Decisões empresariais são cercadas de análises, indicadores e planilhas, mas isso não significa que sejam completamente racionais. Em Previsivelmente Irracional, Dan Ariely explora justamente como determinados padrões de comportamento podem influenciar escolhas sem que percebamos.

Uma referência pode mudar aquilo que parece caro ou barato

Imagine que uma empresa esteja analisando três propostas mensais:

R$ 2 mil, R$ 5 mil e R$ 5,5 mil.

A opção de R$ 5 mil pode parecer cara quando observada ao lado da primeira. Comparada à terceira, porém, começa a parecer razoável.

O produto não mudou.

O preço não mudou.

O que mudou foi a referência utilizada para avaliá-lo.

Esse tipo de efeito ajuda a explicar por que decisões comerciais precisam ir além da simples comparação entre alternativas apresentadas. Antes de perguntar qual proposta parece melhor, vale estabelecer quanto aquela solução realmente vale para a empresa e quais critérios determinarão a escolha.

“Grátis” também muda nosso comportamento

Ofertas gratuitas possuem um apelo especialmente poderoso.

Um serviço adicional, período gratuito ou benefício sem custo pode chamar tanta atenção que outras variáveis importantes perdem espaço na decisão.

Isso também aparece internamente.

Uma ferramenta que “não custa nada” pode consumir horas da equipe. Um projeto realizado com recursos já disponíveis pode parecer gratuito mesmo ocupando profissionais que poderiam estar produzindo algo mais valioso.

Preço zero não significa necessariamente custo zero.

Para quem quiser explorar essas e outras provocações da economia comportamental, a biblioteca do novo Administradores Premium traz um playbook em áudio que examina ideias e lições apresentadas em Previsivelmente Irracional e as aproxima de situações práticas de decisão.

Ser inteligente não significa decidir racionalmente o tempo inteiro

Talvez essa seja a parte mais desconfortável.

Conhecimento, experiência e inteligência não eliminam automaticamente vieses.

Um gestor experiente também pode se apegar à primeira referência que recebeu. Um empreendedor pode supervalorizar aquilo que já possui. Um consumidor informado continua sujeito à maneira como alternativas são apresentadas.

Por isso, melhorar decisões não depende apenas de acumular informações. Também exige questionar como estamos interpretando essas informações.

A próxima vez que uma alternativa parecer obviamente melhor, talvez valha esperar alguns segundos antes de decidir.