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Se no mercado doméstico as micro e pequenas empresas têm dificuldade de conquistar novos mercados, no comércio internacional os desafios são maiores, em virtude de apresentar algumas peculiaridades inerentes a esse tipo de transação comercial, como idioma, culturas diversas, variações de ordem monetária e legal, natureza do mercado e longas distâncias, dentre outras características.
Quem vai exportar pela primeira vez sente a dificuldade de entrar no comércio internacional, em que as exigências com relação à qualidade ainda são maiores que no mercado interno, além da necessidade de se adequar à culturas que, às vezes, são completamente diferentes da cultura local. Assim, é importante que se busque a devida informação para não errar, o que nunca deve acontecer para quem deseja inserir-se no mercado internacional.
Mas algumas empresas, principalmente as micro e pequenas, encontraram uma forma de tornar essa inserção no comércio internacional um sucesso. A idéia é: se juntos somos mais fortes no mercado interno, por que não trazer essa experiência do associativismo e da cultura da cooperação para as negociações internacionais?
É necessário, caro leitor, antes de mais nada, fazer uma diferença entre exportação direta e indireta. A primeira se caracteriza pela operação de exportação ser feita diretamente pelo próprio exportador que seja o produtor da mercadoria. Já a exportação indireta acontece quando o exportador usa os serviços de outra empresa para suas operações, e esta empresa tem a função somente de encontrar compradores. Geralmente, esse tipo de exportação é feita por intermédio de uma trading company ou de uma empresa comercial exportadora.
Mas uma outra forma de exportar indiretamente que tem trazido grandes resultados é por meio dos consórcios de exportação, que nada é mais é que um APL (Arranjo Produtivo Local), que consistem, segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), em &#8220;aglomerações de empresas com a mesma especialização produtiva e que se localizam em um mesmo espaço geográfico, mantendo serviços de articulação, interação, cooperação e aprendizagem entre si, contando também com o apoio de instituições locais como Governo, associações empresariais, instituições de crédito, ensino e pesquisa&#8221;. Portanto, um consórcio de exportação é um APL voltado para exportação. Eles podem ser formados por empresas que vendem produtos complementares ou mesmo concorrentes e de qualquer setor, mas a idéia é unir esforços para competir em pé de igualdade com os grandes no comércio internacional. A individualidade das empresas é mantida no mercado interno, mas a produção e a comercialização para o mercado externo é conjunta e geralmente estes grupos estão organizados na forma de associações sem fins lucrativos ou em cooperativas. Esse modo de exportar traz vantagens, como, abrir melhor os mercados, dar maior visibilidade aos produtos, reduzir custos promocionais e operacionais, etc. No Ceará, por exemplo, esse agrupamento de exportadores é, na grande maioria, do setor de artesanato, e a tendência é só aumentar.
Todas as atividades são desenvolvidas de forma coletiva, como pesquisa de mercado, participações em feiras internacionais, produção, contatos com o importador, estratégias de marketing, negociações, ou seja, toda a sistemática de exportação é feita de forma conjunta.
Instituições como o SEBRAE e a APEX estimulam fortemente a cooperação entre as micro empresas que, sozinhas, não têm forças nem recursos para entrarem por si só no comércio internacional. Elas auxiliam na formação dos grupos e até ajudam a levá-los a participar de eventos nacionais e internacionais, como feiras comerciais, missões técnicas e comerciais e rodadas de negócios, ajudando-os a prospectar novos mercados, a fim de conhecer melhor a concorrência, manter contato com potenciais clientes e conhecer a realidade do mercado visado. A união das empresas para exportar faz com que, juntas, enfrentem a concorrência internacional, superando o receio e a própria cultura do individualismo de não buscar parcerias. 
Do mesmo modo que na formação de uma rede de negócios voltada para o mercado interno é exigido grande esforço, comprometimento, força e vontade da parte dos empresários, em um consórcio de exportação o trabalho é ainda mais árduo, já que o mercado internacional é bastante competitivo e altamente exigente. O resultado é compensador se os participantes souberem principalmente trabalhar em equipe e buscarem incessantemente o conhecimento. 
Em uma rede de negócios voltada para o mercado interno, há o desafio da mudança da mentalidade dos empresários que pensam individualmente para pensar coletivamente, o que também não é diferente em um grupo que pensa em exportar de forma coletiva, além do desafio em colocar todos os participantes em sintonia com objetivos comuns do grupo, já que se deve ter muita flexibilidade para lidar com vários pontos de vista, valores, princípios diferentes que cada um no grupo carrega.
Os consórcios de exportação tem se mostrado um poderoso instrumento para aumentar a capacidade produtiva das micro e pequenas empresas, e, consequentemente, a competitividade delas no mercado internacional, além de fazer com que haja o compartilhamento do conhecimento entre os participantes do grupo, o que é decisivo para o sucesso comprovado de grupos em uma operação de exportação coletiva. Assim, a micro e pequena empresa não pode deixar de considerar essa forma de entrada no mercado externo, que tem tido bons resultados, se, claro, os empresários tiverem compromisso, espírito de equipe e muita vontade de vencer desafios, inclusive o maior deles, que é a própria cultura individualista, que, na maioria das vezes, encontra-se neles mesmos.
Mirela Sousa é graduada no curso de Administração em habilitação em Comércio Exterior da Faculdade Integrada do Ceará &#8211; FIC. 
<a href="mailto:mirelasousa@bol.com.br">mirelasousa@bol.com.br</a>

Consórcios de exportação como estratégia de entrada no comércio internacional

Se no mercado doméstico as micro e pequenas empresas têm dificuldade de conquistar novos mercados, no comércio internacional os desafios são maiores, os quais podem ser vencidos por meio dos consórcios de exportação ou APL de exportação.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Todas as empresas dispõem de recursos financeiros, mercadológicos, materiais, tecnológicos, administrativos e humanos, sendo que este último é responsável por gerenciar os outros, afinal, nem tudo é automático né? São as pessoas (se é que podemos chamar de recursos...) que fazem uma organização funcionar, afinal são elas que produzem, inovam, criam, mantêm contato com clientes, etc, sendo responsáveis pelo equilíbrio das organizações. E, para isto, devem estar motivadas, pessoal e profissionalmente, para serem produtivas e alcançar resultados.
Para se ter produtividade no trabalho, as pessoas devem estar bem, fisicamente e psicologicamente, em todas os campos de suas vidas. Ninguém tem nervos de aço (embora tenha gente que diz que tem...), todos somos seres humanos e estamos sujeitos a problemas pessoais e profissionais, que mais cedo ou mais tarde irão interferir no desempenho da função. Todos nós sabemos que o ideal é separar a vida pessoal da profissional, mas às vezes isso não é possível, pois somos feitos de emoções também, não importando o grau de controle delas na vida profissional. Para nos sentir bem consigo mesmo, precisamos estar motivados, no lado pessoal e profissional.
A motivação pessoal caminha lado a lado com a motivação profissional. As pessoas estão sempre buscando melhores condições de vida através do trabalho, e quando não se é satisfeito com o que é e o que se têm, as pessoas se sentem frustradas, e a chance de desconcentração, de erros, de mau desempenho no trabalho é maior. O efeito é o mesmo quando alguém passa por problemas familiares, como a morte ou doença de um ente querido. Por sua vez, alguém que não é satisfeito com o seu trabalho, seja em termos financeiros, benefícios, ambiente, relação com os colegas, não terá um motivo sequer para dar tudo de si para a empresa, estará desmotivada, e não hesitará em aceitar uma oportunidade melhor, caso surja.
A motivação plena acontece quando o indivíduo está realizado tanto no campo pessoal quanto no profissional, ou seja, tem uma vida profissional bem-sucedida e uma vida pessoal saudável (por que abrir mão de um se posso ter os dois?!), pois um indivíduo de bem com a vida está mais disposto a cumprir metas, superar desafios, conquistar resultados, isso se o profissional gostar do que faz aliado com as conquistas pessoais. Isso faz com que ele se sinta útil, importante, feliz, criando um ciclo de motivação pessoal e profissional, uma gerando outra, tanto positivamente quanto negativamente. Portanto, existe sim um elo entre motivação pessoal e profissional, e as empresas e os próprios profissionais devem estar atentos a isso. Se a vida pessoal vai bem ou mal, isso acaba interferindo no trabalho e vice-versa.
Mas, e quando o profissional está desmotivado? A casa caiu? Felizmente não há motivo para pânico! A boa notícia é que a desmotivação profissional pode ser evitada, ou ao menos minimizada, tanto pelas empresas como pelos indivíduos. As empresas devem construir um ambiente propício para a motivação profissional, cujos critérios dependem de empresa a empresa (participação de resultados, plano de carreira, etc.), tendo como ponto de partida saber o que motiva as pessoas a vestirem a camisa da empresa. Muitas se preocupam com o custo de se implantar um método para motivar pessoas, mas não percebem que ter as pessoas desmotivadas é mais caro ainda (olha o preço da rotatividade!) e que é preciso apenas atitude (e às vezes sem investir muito) para que se ter resultados.
As pessoas também são responsáveis pela busca da automotivação, devendo procurar ter uma postura profissional melhor, vontade de superar desafios, dar o melhor de si, se atualizar através de leituras e cursos especializados. É necessário que o próprio profissional tenha a iniciativa de se motivar, descobrindo o que faz sentido para ele, se o que faz é o que realmente gosta e não uma obrigação e ter um plano de carreira bem definido, para que a motivação esteja sempre aguçada e não deixar que o comodismo tome conta. A automotivação está dentro de nós, independe de promoção, reconhecimento, aumento salarial, por isso ninguém pode motivar ninguém. Um profissional motivado vê seu trabalho gerar resultados, e consequentemente, tem um grau de empregabilidade maior, tendo satisfação consigo mesmo, sentimento de realização e, por que não dizer a felicidade tanto almejada por todos.
Podemos dizer que o maior ativo de uma empresa são as pessoas, então é importante que as organizações tratem seus colaboradores como realmente são: GENTE (sem ser paternalista, até porque empresa não é mãe!), que tem uma vida social também e podem ser felizes tanto no lado pessoal como no profissional. Quanto aos profissionais, é possível ter os dois sim, basta que as empresas considerem a importância (e muita!) disso, se quiserem aproveitar ao máximo o potencial de seus colaboradores e se os próprios profissionais quiserem ter mais qualidade de vida. Deve-se tomar muito cuidado de não virar um workaholic, uma vez que convivemos cada vez mais com a correria do dia-a-dia. Afinal, quem disse que para se ter sucesso profissional é preciso deixar em segundo plano o pessoal, trabalhando frequentemente noite adentro e até mesmo nas férias? Ah, tenha dó, né? Vamos ganhar o pão nosso de cada dia e viver, mas muito bem motivados, é claro...

Na dúvida, posso ficar com os dois?

Com a evolução da tecnologia e das comunicações, cada vez mais cresce o intercâmbio de culturas em todos os campos, inclusive nos negócios. E com ela aumenta também a concorrência entre empresas, seja no mercado interno, em que a empresa concorre com as locais e as estrangeiras; e no mercado externo, onde a empresa exportadora concorre com empresas locais e com as de outros países no seu mercado-alvo no exterior. 
Mesmo que uma empresa não exporte (ainda), é preciso ter em mente que vivemos na era da globalização, um fenômeno que permitiu, e ainda permite, a abertura de economias mundo afora, contribuindo até mesmo com a concorrência internacional dentro de um país. Portanto, a empresa deve pensar e agir globalmente e estar preparada para os desafios que a globalização traz. Isso requer atualização constante de processos, produtos, estar de olho nas mudanças do mercado, aperfeiçoamento contínuo dos colaboradores, etc. 
Devido a grande variedade de empresas no comércio interno e internacional, os clientes estão cada vez mais criteriosos em suas cotações e também são procurados por concorrentes do mercado interno e/ou internacionais. Com a abertura da economia brasileira, iniciada no início da década de 1990, qualquer empresa estrangeira pode concorrer com as nacionais aqui, simplesmente porque pode ser interessante para elas investirem aqui. Além disso, o governo brasileiro vem trabalhando para captar investimentos estrangeiros, a fim de gerar desenvolvimento econômico. Então se pode dizer que a empresa estrangeira e a nacional são concorrentes internacionais, seja essa estrangeira se instalando aqui, seja através de produtos importados que concorrem com os nacionais aqui, por exemplo, os Made in China. 
Para ilustrar o impacto da concorrência internacional presente no mercado interno, vamos considerar o setor varejista, mais especificamente, o supermercadista. É um setor composto tanto por empresas brasileiras, como o Pão de Açúcar, rede de negócios, etc, como por estrangeiras, como o Carrefour, e há ainda outras que pertencem a grupos estrangeiros, como o Wal-Mart. Pode-se perceber que não se está livre da concorrência internacional, ela está em toda parte, portanto, não se pode desconsiderar esta realidade, é preciso estar preparado com estratégias para ter seu lugar no mercado. Devido à globalização, por mais que uma empresa não tenha pretensões de atender a um mercado estrangeiro, ainda assim enfrentará a concorrência internacional dentro de seu setor no mercado interno, o que se faz necessário ser moderna e competitiva em escala internacional. E não importa o porte das empresas, se é micro, pequena, média ou grande: todas elas estão sujeitas a este tipo de concorrência que certamente veio para ficar. 
Até agora falamos de empresas que não exportam. Mas, há vantagens em exportar, mesmo sendo uma micro/pequena empresa? Sim, há diversas vantagens, como diversificação de mercados, não sendo dependente somente do mercado interno, utilização de capacidade de produção que está ociosa naquele momento, suspensão de tributos (IPI, PIS, COFINS, ICMS), dentre outros incentivos e ferramentas que o governo oferece para aumentar a competitividade das empresas no exterior, e com isso ter um superávit no balanço de pagamentos. E exportar também faz com que a empresa tenha uma imagem de empresa exportadora, tornando-se uma referência de qualidade no mercado interno, pois está tecnologicamente a frente de seus concorrentes, e, consequentemente, ficam bem vistas no mercado. A exportação é um caminho para as empresas se tornarem globais, mas que também demanda um cuidadoso planejamento, perseverança, treinamentos e profissionalismo. 
Agora voltemos às empresas que só atendem o mercado interno, as quais são foco deste artigo. Nesta situação, a exposição ao mercado internacional é um pouco (só um pouco!) menor, conforme observado anteriormente. Então, caro empresário, diante do que foi exposto acima, como está a competitividade de sua empresa? Está no caminho certo? O que tem feito para ser o que é hoje e o que fará para chegar aonde se quer? Têm considerado esta realidade também? Está preparado para ela? Se não, o que precisa ser feito? E por último: você encara isso como oportunidade ou ameaça? Continue na busca por informação sobre seu mercado, concorrentes, clientes, possíveis parcerias, atualize-se, descubra seus pontos fortes e fracos e, principalmente, evolua! O mundo está em constante evolução e sua empresa deve dançar a música que está tocando, a música da globalização! Então comece já a ensaiar os primeiros passos e a entrar no ritmo... 
Não só é possível como também as empresas devem ser globais, pensando e agindo globalmente, pois as mudanças ocorrem a velocidades cada vez maiores. A concorrência internacional bate à porta mesmo sem ser um exportador em potencial, já é presença constante, e possivelmente poderá haver clientes originários de outros países. Seja quem queira abrir um negócio próprio ou que já tenha um, é importante levar em conta essa realidade, da qual empresa nenhuma está livre hoje, e quem não estiver preparado para ela, certamente ficará para trás, pois agora ser uma empresa global já é uma necessidade para sobreviver no mercado, evidenciando que ser competitivo apenas no mercado local já não é mais suficiente. 
A concorrência internacional está mais perto do que se imagina e diante de nossos olhos, então por que não aproveitá-la como uma oportunidade de crescimento, de modernização? Pense nisso!
 
<a href="mailto:mirelasousa@bol.com.br">mirelasousa@bol.com.br</a>

Sua empresa está livre da concorrência internacional?

Cada vez mais as empresas estão percebendo a importância de manter os clientes, de dar a devida importância que eles representam e, por conta disso, a concorrência entre elas está bem mais acirrada se comparado há tempos atrás. Aliado a isso, os clientes estão cada vez mais exigentes, o que força as empresas a se aproximarem mais deles para conhecer suas necessidades que estão para serem satisfeitas, já que a empresa se destaca da concorrência à medida que satisfaz plenamente estas necessidades. Mas será que existe alguma ferramenta capaz de vencer a concorrência e satisfazer da melhor forma possível a sua clientela? Sim, são várias e vou apresentar uma delas nas linhas abaixo. Antes de tudo, é importante conceituar Qualidade. Há várias definições, mas em todas elas, a Qualidade "está relacionada com a satisfação das necessidades proporcionadas pelo produto ou serviço" (Chiavenato). No final das contas, quem confirma se um produto tem qualidade ou não é o cliente, que, digamos, tem seus "requisitos" para serem satisfeitos, dependendo da necessidade e do produto decorrente dessa necessidade. Resumindo, qualidade, no sentido empresarial, é a satisfação das expectativas do cliente.Sabemos que o cliente, por estar mais exigente, quer qualidade nos produtos/serviços. Mas como fazer para se atingir a tão exigida qualidade? Um dos métodos é a implantação de um Sistema de Gestão da Qualidade (SGQ), que é o controle e melhoria dos processos para fazer com que o produto seja entregue ao cliente com qualidade. E para tal, o produto/serviço deve passar por processos que garantam a qualidade através de uma série de requisitos, que estão reunidos sob as famosas Normas ISO 9000 (Sistema de Gestão da Qualidade), 14000 (Sistema de Gestão Ambiental), dentre outros, que foram criadas pela International Organization for Standardization, em 1946, na Suíça. No Brasil, as normas são editadas pela ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas). As Normas ISO têm o objetivo de padronizar a implantação de um SGQ nas empresas, bem como avaliar os processos, promover a manutenção da qualidade e a sua melhoria contínua, e são sempre revisadas periodicamente. O atendimento a estes requisitos faz com que haja a padronização dos procedimentos e evita ou reduz o índice de retrabalho.Um SGQ possui como princípios o foco no cliente, liderança, envolvimento das pessoas, abordagem de processo, abordagem sistêmica para a gestão, melhoria contínua, decisão baseada em fatos e benefícios mútuos no relacionamento com fornecedores. Um SGQ pode ser implantado em qualquer empresa, independente de setor, ramo e porte, pois o que todos os clientes têm em comum é a exigência da qualidade, embora o mercado apresente necessidades diversas. Um SGQ deve ter um Certificado ISO, seja da série ISO 9000, ISO 14000, e para isso, a empresa deve procurar um órgão de auditoria independente para fazer este procedimento. Depois disso, um órgão acreditador autoriza a emissão do Certificado ISO, que, no Brasil, é o INMETRO. Um certificado ISO é a prova de que na empresa há um SGQ implantado.Mas será que existem benefícios em adotar um SGQ? Sim, pois uma vez padronizando todos os procedimentos faz com que haja uma utilização adequada dos recursos, controle dos produtos e processos, redução do desperdício, especificação de matérias-primas, aumento da produtividade, documentação dos procedimentos, e outros benefícios que constituem uma vantagem competitiva, já que há um foco maior no cliente e na melhoria contínua dos processos internos. Satisfazendo as necessidades dos clientes, há a fidelização, mais competitividade no mercado, alcance de resultados, gerando crescimento para a empresa. Um Certificado ISO traz diferenciação em relação ao mercado concorrente e mostra ao mercado consumidor que procura sempre atender às suas necessidades, o que gera mais confiabilidade. É por isso que as empresas possuidoras do Certificado ISO, na promoção de seus produtos/serviços, argumenta que escolher empresas certificadas é melhor do que outras que não têm a certificação, mostrando as vantagens de se adquirir um produto/serviço que passa por um controle de qualidade.É importante ressaltar que uma vez conquistado o Certificado ISO, não significa que todo o trabalho acabou, mas ao contrário, é apenas o começo de uma nova cultura da qualidade para a empresa, devendo esta zelar pelo cumprimento das Normas ISO, para a manutenção de seu SGQ, e isso é feito através de auditorias internas e externas com o propósito de verificar se todos os procedimentos estão em conformidade com as Normas ISO, apurando se é o caso ou não, de manter a certificação. Se caso os processos não estiverem de acordo com os requisitos das Normas ISO, a certificação poderá até ser retirada.De tanto os consumidores exigirem qualidade, as empresas e organizações responderam ao "estímulo" e desenvolveram diversas ferramentas para garantir a qualidade, bem como a sua manutenção, e um SGQ é apenas um dos métodos para a busca da qualidade. O sucesso de um negócio depende de um olhar mais atencioso para a sua clientela, procurando saber de suas necessidades, em relação a um produto/serviço, para até mesmo oferecer algo mais que supere as suas expectativas. Tendo a consciência da importância que a sociedade como um todo tem para o negócio, a empresa atingirá com certeza a tão necessária competitividade, através da diferenciação pela qualidade em seus produtos/serviços. <a href="mailto:mirelasousa@bol.com.br">mirelasousa@bol.com.br</a>

Consórcios de exportação como estratégia de entrada no comércio internacional

Mirela Sousa

Como a iPlace se tornou referência em iPhone no Brasil, com Ismael Kolling | Café com ADM 478

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Mirela Sousa

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