Maximize o impacto de seus treinamentos

Treinar sua equipe de vendas é um investimento essencial no ambiente competitivo em que vivemos. Mas simplesmente mandar seus vendedores participarem de cursos não é suficiente. Neil Rackham e John de Vincentis, autores do livro Reinventando a Gestão de Vendas (editora Campus/Elsevier), mostram os quatro grandes pontos que fazem sua equipe transformar conhecimentos e treinamentos em ação.

1. Experimente apenas um novo comportamento de cada vez – Dê tempo para que seus vendedores aprendam e sintam-se confortáveis com aquela maneira de vender ou ferramenta antes de passar para outra coisa. Se você tiver algo muito complexo para ensinar ou treinar, experimente dividir a questão em vários pequenos comportamentos treináveis e aplicáveis.

2. Tente aplicar o novo comportamento pelo menos três vezes – De nada adianta aplicar o que aprendeu no treinamento de vendas apenas uma vez e dizer que “aquilo não funciona”. Insista, faça seu pessoal persistir no novo conceito. E, se precisar, premie nas primeiras vezes que o comportamento for aplicado.

3. Por enquanto, a quantidade é melhor do que a qualidade – Você deve se focar primeiro em fazer com que seus vendedores aceitem a novidade. Só então, procure melhorar a performance.

4. Se for possível, comece a usar as novidades em situações mais fáceis – Com os clientes antigos, por exemplo, ou com pequenos clientes, ou com clientes de apenas uma região. Isso permite que seus vendedores sintam mais segurança.

De nada adianta mandar as pessoas para um treinamento, esperando que elas melhorem, se depois elas voltarem e tudo permanecer igual. Você tem de estar disposto a implantar novas idéias, aproveitando as pessoas que deram a sugestão para monitorar sua implantação.