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A atratividade do comércio eletrônico para novos empreendedores é evidente. Afinal, este segmento amadureceu, e com 20 anos de existência no Brasil e crescimento constante, apresenta mesmo em tempos difíceis, como nos dias de hoje, invejável desempenho comparado a outros segmentos. Segundo a camara-e.net, o e-commerce deve crescer 15% de faturamento em 2015, o que fortalece a motivação de empreendedores pelos negócios online.
Embora os requisitos para sucesso de um comércio eletrônico não sejam triviais, temos hoje em dia mecanismos e conhecimentos que podem favorecer a evolução de novos empreendimentos de forma assertiva, tal qual não era possível há 5 anos, não tão distante assim dos tempos atuais.
Tomemos como exemplo um fator essencial para a venda online: a geração de tráfego para a loja. A dificuldade das lojas menores em se tornarem relevantes no interesse dos consumidores era um impedimento importante ao sucesso. Afinal, mesmo com o surgimento do Google, tornou-se cada vez mais difícil competir com grandes lojas na disputa pelas buscas mais convergentes. Hoje em dia, a transformação das mesmas grandes lojas em Market Places mudou a relação entre pequenos e grandes lojistas, talvez até invertendo parte de seus papéis.
O grande lojista que administra seu Market Place precisa dispor de mais ofertas para tornar-se relevante e ganhar atratividade junto aos consumidores. Este grande lojista precisa motivar outros lojistas (principalmente os pequenos e novos) a exibirem suas ofertas em seu Market Place. Deste modo, ganham os dois &#8211; pequenos e novos empreendedores têm condições de anunciar suas ofertas em grandes lojas online, atraindo consumidores, que talvez não poderiam conquistar de outra forma, e os grandes lojistas/Market Places conseguem expandir sua oferta para absorverem maior tráfego online.
Outras barreiras, até então insuperáveis para a grande maioria dos pequenos empreendimentos online, foram parcialmente contornadas com a ajuda de novos modelos e elos da cadeia de valor do comércio eletrônico: plataformas de fácil implementação; facilitadores de pagamento; solução de pagamento simplificadas e focadas ao longtail, como o Checkout Cielo, que além do processo de pagamento, possui sofisticadas funcionalidades como &#8220;a compra em 1 click&#8221; e plataforma de prevenção a fraudes.
Se não uma garantia de sucesso, esta robusta cadeia de valor para novos e pequenos empreendimentos online tornam o ambiente atual menos ameaçador e desconhecido. Talvez por isso, mesmo com a economia em condições não favoráveis, observamos o crescimento dos negócios no comércio eletrônico e, mais importante, uma clara tendência de desconcentração do mercado, diluindo parte do share entre pequenos e médios, até então dominado por poucos e grandes players.

Novas oportunidades para pequenos e-commerces no Brasil

Discussão sobre como o e-commerce pode ser uma ferramenta importante para os PMEs, nos dias de hoje

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O crescimento acentuado do e-commerce ampliou a concorrência e é natural que os lojistas busquem novas soluções para se destacar e aumentar a taxa de conversão. Segundo pesquisa da Forrester, a soma das vendas dos três maiores mercados da América Latina (Brasil, Argentina e México) deve alcançar US$ 30,9 bilhões em 2020.
As novas tecnologias possibilitam que o varejista conheça melhor o seu consumidor para que este possa ser tratado de forma personalizada, com ofertas de seu interesse e outros serviços que tragam mais comodidade durante o processo de compras. Ferramentas que utilizam soluções big data, como o Braspag Analytics, permite também conhecer melhor o mercado e as tendências de compra por setor e tipo de produto. Por outro lado, o consumidor tem a seu favor, uma série de ferramentas que favorecem a pesquisa instantânea de preços, capacitações e condições entre lojas concorrentes.
Outra tendência fundamental é o omni channel, que têm como premissa a multicanalidade do consumidor moderno, que busca uma melhor experiência de compra, possibilitando a aquisição do produto pelo ambiente online e o recebimento na loja física, por exemplo. A integração dos canais, sejam físicos ou online é uma demanda importante do consumo moderno que precisa ser atendida por lojistas de todos os segmentos, sob o risco de perda na conversão e fidelidade do cliente para um concorrente com abordagem digital.
Este cenário vai ao encontro do abrupto crescimento da busca de produtos e efetivação de compras via mobile, bem como a virtualização de pagamentos, na qual os dados do cartão já ficam armazenados em uma base segura, permitindo a compra com apenas um clique, como ocorre com o Cartão Protegido Braspag. Já os recursos da Internet of Things (IoT), vêm chegando para revolucionar todo este processo, possibilitando que produtos também se tornem canais de compras. Segundo dados do IDC, a IoT deve movimentar US$ 4,1 bilhões no Brasil em 2016 e os dispositivos domésticos conectados movimentarão US$ 37 milhões.
As ferramentas que proporcionam virtualização de pagamentos, integração mobile e recursos IOT exigem plataformas que garantam agilidade e total segurança dos dados do consumidor. Por isso, é essencial contar com empresas que possuam certificações internacionais de segurança e apostem em data centers robustos e soluções responsivas. Segurança e privacidade são temas permanentes que desafiam a inovação, pois, infelizmente, o desenvolvimento de novos métodos de fraude caminha em paralelo com a evolução do comércio e da tecnologia.
A inovação no consumo, que o torna cada vez mais digital, multicanal e automatizado através de “coisas” que compram segundo alguma regra prévia do usuário (IoT) traz ainda um desafio maior: o armazenamento e tratamento de uma infinidade de informações geradas a cada compra. Afinal, dados do cliente, meio de pagamento, geolocalização do comprador, regra de consumo adotada, além dos tradicionais SKU do item comprado, entre outra infinidade de dados são capturados a cada nova transação. O uso aplicado destas informações pode gerar modelos interpretativos e preditivos que transformará as estratégias de marketing e a aquisição de novos clientes. Esta já é uma nova revolução, com grande impacto não somente em lojistas, mas que afeta a publicidade, canais de mídia e agências de comunicação, gerando também uma migração para o universo digital.

Do varejo físico ao mobile e o impacto sobre o consumo

O Internet Retailer Conference and Expo (IRCE) deste ano apresentou diversos destaques, como: a repercussão do recorrente sucesso da Amazon, vendendo mais que o dobro do que o segundo colocado no TOP 500 divulgado no evento: a Apple; além de estudos de caso bastante interessantes como da Target que revelou informações sobre sua abordagem multicanal. A implementação do uso de lojas físicas como pontos de estoque para vendas online garantiu que 90% dos pedidos estejam disponíveis para pronta entrega em menos de uma hora após a finalização da compra virtual. A estratégia também permitiu a oferta de serviços pick-up (compra online e retirada na loja física), que hoje representam 15% de todas as vendas online da Target. O evento também contou com um keynote nada óbvio, como John Yembrick, responsável pela social media da NASA.
O que mais impressionou, contudo, é a constatação de um conceito muito simples que, de forma muito significativa, sustenta o sucesso da Amazon, bem como dos 25 maiores players do mercado online norte-americano: o "next order", ou “próximo pedido”, que reflete a grande penetração das compras online nos Estados Unidos, no qual 287 milhões de pessoas têm acesso à internet (em 1995, eram apenas 16 milhões).
Em 2015, o número de vendas do e-commerce norte-americano cresceu 14,6% e movimentou US$ 341,7 bilhões. O crescimento das vendas anuais foi quase cinco vezes maior do que o crescimento das vendas físicas (3,1%). A participação do comércio eletrônico no varejo total foi de 10,6%, pela primeira vez, representando dois dígitos do total. Nas vendas online, maior faturamento foi das lojas de departamentos com US$ 135 bilhões. Entretanto, as categorias que mais cresceram no ano passado foram Decoração/Móveis (22,44%) e Home Improvement (22,04%). Juntas, estas duas categorias venderam, aproximadamente, US$ 21 bilhões. O relatório também apresentou impulsionamento das compras via mobile, representando 1/3 das vendas do e-commerce norte americano em 2015.
Mesmo com tanto potencial, a grande batalha dos grandes e daqueles que querem ser grandes é fidelizar clientes. No entanto, a discussão aqui possui uma abordagem mais especifica e estratégica: o “Próximo Pedido”. Não se trata da segunda, terceira, ou décima compra, mas sim da próxima: o grande e constante esforço de lojas online vencedoras de fazer o consumidor adquirir mais itens e comprar, comprar e permanecer comprando na mesma loja.
Os serviços de assinaturas foram vedete rejuvenescida neste evento. Lojas de segmentos improváveis, como roupa íntima, mostraram seu sucesso em introduzir o sistema de assinatura para que o consumidor pudesse receber, mensalmente, uma lingerie nova ou uma roupa íntima masculina customizada. O "subscription", ou assinatura é um dos elementos deste esforço tático permanente para viabilizar o “Próximo Pedido”. 
O principio é simples: em um mercado amadurecido como nos EUA, lojas online que superaram a barreira do status de start up com sucesso, têm na recorrência do mesmo comprador, um desafio essencial.
A conta é simples, porque é mais barato fazer um cliente conhecido comprar novamente, do que disputar em "mar aberto" um novo consumidor. A concorrência é acirrada e o esforço de aquisição se torna cada vez mais caro.
Contudo, é preciso aplicar tecnologias de Big Data para ser relevante, oportunista e obter o contexto apropriado para uma oferta vencedora, buscando modelos de personalização e entendendo o desejo de cada consumidor, a fim de evitar ser ignorado pelo usuário e, com isso, perder a sua atenção em novas ofertas. Virtualização de pagamentos, análise comportamental e estatísticas são sustentáculos essenciais desta estratégia. Segundo Mark Friedman, CEO da grife de moda Steve Madden, os consumidores "Millennials" querem satisfação imediata, não toleram erros e são minimalistas na comunicação.
O Brasil não está muito distante do cenário observado por aqui. Afinal, o nosso mercado, embora ainda crescente em consumidores online, chegou a um volume crítico mínimo interessante. Para a maioria dos grandes lojistas, é melhor promover a recompra, do que investir na conquista de novos compradores.
O MarketPlace tem papel fundamental neste jogo, porque é através dele que os pequenos e médios se colocam no mesmo cenário dos grandes players, buscando o “Próximo Pedido” de um consumidor que talvez não seja seu, mas sim do mesmo âncora de atratividade.
O “Próximo Pedido” é o esforço comum de toda loja que busca sucesso ou, ao menos, sobreviver na próxima fase evolutiva do e-commerce no Brasil ou nos principais mercados mundiais. Investir em planejamento e ferramentas para atingir este fim é essencial.

O próximo pedido

A virtualização dos pagamentos online vem evoluindo e ganhando mais relevância no e-commerce. A chamada "compra com 1 clique”, na qual o consumidor não mais precisa digitar os dados de pagamento, uma vez que estes já estão configurados de forma protegida em um sistema de informação, garante ao consumidor uma experiência de compra online mais rápida e agradável.
Os pagamentos virtualizados dominarão o e-commerce e, muito em breve, também se tornarão mais representativos em compras do mundo físico. Trata-se de uma tendência universal, ótima para os lojistas, já que favorece uma melhor conversão devido a sua agilidade e, ao mesmo tempo, elimina os riscos de vazamento dos dados do cartão. Para os consumidores, melhora a usabilidade da compra, pois garante mais segurança, conforto e agilidade neste processo, além de tornar viável a compra por intermédio de dispositivos móveis, inicialmente com baixa conversão neste aspecto pela dificuldade na digitação de dados através do celular.
Embora ainda não consolidada, a virtualização de pagamento apresenta diversas alternativas de implementação e sofisticação, como a autenticação com biometria e outros recursos que certamente devem surgir com os avanços tecnológicos. No ano passado, foram registradas 11,5 bilhões de transações com cartões de crédito e débito no Brasil, de acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Cartões (Abecs), um aumento de 9,7% em relação a 2014.
Desafios inerentes da operação como no “onbording” de novos clientes ou o primeiro cadastramento dos dados do pagamento merecem total atenção e cuidados especiais do setor de varejo, pois isso determinará a integridade dos dados salvos e sua utilização no processo virtual de pagamento e, por consequência, a confiabilidade do consumidor, elevando ainda mais a importância de contratar serviços que atendam a todas as exigências mundiais de segurança, sendo mais um elemento importante para aumentar a conversão de vendas. Se bem equacionada, a virtualização pode se tornar uma ferramenta poderosa para combater a fraude online, um dos principais desafios do comércio eletrônico, não somente por sua contribuição na autenticação de clientes, mas principalmente, pela redução do custo de prevenção e análise da fraude, permitindo que os lojistas redirecionem esta verba para um uso mais estratégico.
Este é um tema essencial para o desenvolvimento do setor de pagamentos e merece total atenção de todos os players relevantes do mercado. A virtualização é um bom exemplo em que a alta tecnologia é aplicada para simplificar a vida dos consumidores e lojistas e fomentar a economia do país.

Virtualização de pagamentos: evolução essencial para o crescimento do varejo

Algumas das melhores lições de negócios não estão em livros de administração, mas em pistas coloridas cheias de cascas de banana. Jogando Mario Kart, entre uma curva e outra, percebi que empreender se parece muito com disputar uma corrida nesse clássico da Nintendo: você precisa de estratégia, velocidade, paciência e um bom senso de humor quando o casco azul vem em sua direção.No empreendedorismo, assim como no jogo, nem sempre vence o mais rápido — e sim quem sabe ler o cenário, usar os recursos certos na hora certa e se reerguer depois de cada colisão. Por isso, reuni aqui cinco lições que todo empresário pode aprender com Mario, Luigi, Peach e companhia.&nbsp;1. Nem sempre quem sai na frente venceNo Mario Kart, largar bem não garante a vitória. Às vezes, um casco azul muda tudo. No empreendedorismo, é igual: o “primeiro” a lançar um produto pode perder espaço para quem aprende com os erros dos pioneiros e entrega algo melhor.Startups que surgem depois — mas observam o mercado com inteligência — costumam alcançar resultados mais sólidos. O segredo está em analisar o percurso, ajustar a estratégia e não se desesperar quando alguém te ultrapassa.&nbsp;2. Saber usar os “power-ups” na hora certaCasco vermelho, estrela, turbo — tudo depende do timing. No mundo dos negócios, os “power-ups” são os recursos, oportunidades e conexões que você tem.Não adianta ter um bom investimento e gastar tudo na primeira curva. É preciso saber quando acelerar e quando guardar combustível. Empreendedores bem-sucedidos entendem o valor da paciência estratégica: investir no momento certo pode fazer toda a diferença entre liderar a corrida ou cair na banana.&nbsp;3. Obstáculos fazem parte da pistaTodo jogador de Mario Kart já escorregou em uma casca de banana ou foi atingido por um trovão. E, ainda assim, continua jogando. No empreendedorismo, os tropeços são inevitáveis: um fornecedor que falha, um cliente que desiste, uma meta que não se cumpre.A diferença entre o sucesso e o fracasso está em como você reage. Alguns desistem na primeira derrapada; outros ajustam o volante e seguem mais fortes. Cada obstáculo é uma oportunidade para aprimorar sua condução.&nbsp;4. Conheça bem o seu kart (e o seu time)Nem todo kart é igual — alguns são mais rápidos, outros têm melhor controle. O mesmo vale para equipes e modelos de negócio. Um empreendedor precisa entender seus pontos fortes e os da sua equipe.Autoconhecimento é estratégia. De nada adianta ter o melhor motor se o piloto não souber usá-lo. Empresas que conhecem suas limitações e atuam de forma coerente com o seu perfil conseguem resultados mais consistentes e sustentáveis.&nbsp;5. Divirta-se na corridaPor mais competitivo que seja, Mario Kart é um jogo — e quem joga por diversão tende a jogar melhor. No empreendedorismo, é importante não perder o prazer pelo que se faz.A pressão por resultados é real, mas propósito e paixão são o combustível que mantém o motor ligado nos momentos difíceis. O verdadeiro sucesso é cruzar a linha de chegada sabendo que valeu a pena o caminho.&nbsp;O empreendedorismo, assim como Mario Kart, é uma mistura de estratégia, resiliência e um pouco de sorte. Às vezes você lidera, às vezes leva um casco azul — mas o importante é continuar jogando.No fim das contas, o pódio não é apenas de quem chega primeiro, mas de quem aprende com cada curva do percurso.

5 lições de empreendedorismo que aprendi jogando Mario Kart

Em um cenário cada vez mais competitivo, quem domina a arte da VSL domina o poder de vender qualquer ideia



Entre as diversas ferramentas do marketing digital, poucas são tão poderosas quanto a VSL — Video Sales Letter. Presentes nas campanhas mais lucrativas do mundo, essas cartas de vendas em vídeo têm o objetivo de transformar a atenção do público em ação imediata.



Mais do que um simples vídeo, uma boa VSL é uma construção estratégica que combina psicologia, storytelling e persuasão. Quando bem feita, ela é capaz de transformar um produto desconhecido em um sucesso de vendas.



Uma VSL é um vídeo criado para vender um produto ou serviço de forma direta, conduzindo o espectador por uma sequência emocional e lógica até a decisão de compra. Ela dispensa a dependência de influenciadores ou marcas conhecidas e se apoia inteiramente na força da mensagem.



Ao contrário de outros formatos de marketing, a VSL não busca apenas engajamento. Ela é orientada à conversão. O espectador vê o vídeo, entende o benefício e compra na hora.





As VSLs mais eficazes seguem uma sequência estratégica que conduz o público passo a passo até a decisão de compra.



1. A Lead (Gancho)



Os primeiros minutos determinam tudo. É nesse momento que o espectador decide se continua ou fecha o vídeo. O gancho deve gerar curiosidade e conexão imediata, trazendo uma promessa, um problema forte ou uma descoberta inesperada.



2. A História



Toda boa VSL conta uma história. É aqui que o público se identifica com a dor apresentada e entende que quem fala realmente compreende seu problema. A história cria empatia e constrói a ponte emocional necessária para a próxima etapa.



3. A Descoberta



É o momento da virada. O apresentador revela a descoberta que mudou tudo — o mecanismo, o princípio ou o raciocínio que explica por que as soluções tradicionais falham e por que essa nova abordagem funciona.



4. A Prova e a Tese de Marketing



Nenhuma promessa se sustenta sem evidências. Essa é a hora de apresentar resultados, estudos, histórias de sucesso e elementos que comprovam que o mecanismo é real. Aqui também é onde se introduz a tese central de marketing — o raciocínio lógico que faz o público pensar “isso faz sentido”.



5. A Oferta



Depois de construir valor e confiança, chega o momento de apresentar a oferta. O segredo é fazê-la parecer uma consequência natural da história e da prova. O público deve sentir que o produto é o próximo passo óbvio para resolver seu problema.



6. A Chamada para Ação



A VSL deve deixar claro o que o espectador precisa fazer a seguir. A chamada para ação deve ser simples, direta e emocionalmente coerente com tudo o que foi dito.



7. A Quebra de Objeções



Mesmo depois de decidir comprar, o público ainda tem dúvidas. “Será que funciona pra mim?”, “E se eu não gostar?”. Esse é o momento de antecipar e responder às objeções, reforçando garantias, segurança e benefícios. Uma boa quebra de objeções elimina o medo e transforma hesitação em decisão.



Clareza vende mais do que criatividade. O público precisa entender, não admirar.



Emoção vem antes da razão. A lógica convence, mas é a emoção que faz agir.



Prova é poder. O público não quer ouvir promessas, quer ver resultados.



Ritmo é fundamental. Cada frase deve manter o espectador envolvido até o final.



Com a chegada das ferramentas de IA, criar VSLs nunca foi tão acessível. Hoje é possível gerar roteiros, vozes e até avatares realistas em minutos.



Uma boa VSL é uma peça de comunicação completa. Ela informa, emociona e convence. É uma narrativa estratégica que guia o espectador da curiosidade à decisão de compra de forma natural e inevitável.



Em um cenário cada vez mais competitivo, quem domina a arte da VSL domina o poder de vender qualquer ideia. E, no marketing moderno, entender a psicologia por trás de uma boa VSL é o que separa os negócios que crescem dos que desaparecem.

Como criar um vídeo de vendas realmente eficaz (VSL): a arte de transformar atenção em ação

Mais do que uma técnica, o Direct Response é uma filosofia de negócio orientada à eficiência e ao retorno



Nos últimos anos, o marketing digital passou por uma transformação silenciosa. Enquanto muitas empresas ainda disputam atenção com base em seguidores, likes e alcance, um novo modelo vem crescendo de forma consistente — especialmente nos Estados Unidos — e começa a ganhar força no Brasil. Esse modelo é o Direct Response Marketing, uma abordagem que une dados, psicologia e performance para gerar resultados imediatos.



O Direct Response é uma metodologia de marketing voltada para respostas diretas e mensuráveis. Em vez de apenas despertar interesse ou reconhecimento de marca, o objetivo é fazer com que o cliente aja no momento em que vê a oferta — clicando, preenchendo um formulário ou comprando imediatamente.



Diferente do marketing tradicional, que busca construir relacionamento no longo prazo, o Direct Response se apoia em mensuração precisa e retorno rápido.





O Direct Response combina estratégia e execução em três elementos principais:



VSLs (Video Sales Letters) — vídeos persuasivos que apresentam o problema, a solução e a oferta em uma sequência lógica de gatilhos mentais;



Páginas de pré-venda (advertoriais) — conteúdos educativos que preparam o público para a compra, eliminando dúvidas e objeções;



Funis de conversão baseados em dados — estruturas que testam e otimizam cada etapa, do clique à compra, garantindo previsibilidade e escala.



O diferencial está na simplicidade: o cliente vê o anúncio, entende o benefício e realiza a compra — tudo em questão de minutos.



O modelo é amplamente consolidado nos Estados Unidos, movimentando bilhões de dólares por ano em nichos como saúde, beleza, bem-estar e infoprodutos. No Brasil, porém, ainda é um território em expansão, dominado por poucos profissionais e empresas que entenderam a lógica por trás da performance digital.



Com o avanço da inteligência artificial, a automação de campanhas e o acesso global a plataformas de mídia, empreendedores brasileiros têm agora a chance de competir internacionalmente, usando as mesmas estratégias que escalam negócios no mercado americano.



O futuro do marketing pertence a quem compreende três dimensões:



Comportamento humano, para entender o que realmente leva alguém a comprar;



Tecnologia e dados, para mensurar e otimizar resultados em tempo real;



Comunicação estratégica, capaz de gerar emoção e ação imediata.



O Direct Response é o ponto de convergência dessas três forças — uma metodologia que transforma conhecimento em resultado e storytelling em vendas.



Mais do que uma técnica, o Direct Response é uma filosofia de negócio orientada à eficiência e ao retorno. Ele democratiza o acesso ao marketing de alto impacto, permitindo que pequenas equipes operem em escala global.

Novas oportunidades para pequenos e-commerces no Brasil

Gastão Mattos

Como blindar sua empresa contra fraudes, com Eric Dhaese | Café com ADM 475

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