O que é um consultor de vendas?

As grandes empresas buscam consultores de vendas, isso porque o vendedor tradicional, que só visita o cliente para tirar pedido, não tem mais espaço no mercado tão competitivo, mas o que é o consultor de vendas?

De acordo com o dicionário, Consultor é aquele de dar subsídios, um parecer ou um conselho sobre determinado assunto.

Segundo o artigo O que é venda consultiva: significado e como fazer o consultor de vendas é “onde o vendedor assume um papel de consultor, faz perguntas e um diagnóstico da operação do cliente e oferece a melhor solução”.

Vagner Silveira diz em seu artigo no Linkedin O que faz o Consultor Comercial? que “A grande finalidade do Consultor, é fazer com que seu cliente entenda seu posicionamento como o de um aliado, ou seja, sua função não é apenas vender, mas sim, através da sua expertise, oferecer ao cliente, a alternativa de investimento mais adequada, com a melhor relação custo benefício”

Antigamente, os clientes não tinham tanto acesso a informação. Hoje com a internet e outros meios de comunicação os clientes conseguem ter informações sobre os vários produtos e preços disponíveis no mercado.

Com isso, o cliente não quer mais saber de alguém que vem só tirar pedido, ele quer um profissional que venha lhe ajudar a buscar melhores resultados, esse é o papel do consultor de vendas.

O profissional de venda precisa entender a real situação do cliente. E como ele irá compreender isso? Ele terá que realizar um diagnóstico no ponto de venda, para isso ele precisa realizar procedimentos como a rotina básica de visita.

O consultor de vendas não vende produtos ou serviços, ele vende soluções. O consultor de vendas mostra onde o cliente pode melhorar sua operação. Para mostrar isso ele pode mostrar ao cliente pontos onde melhorar:

• aconselhar uma rebaixa no preço de um produto que está há algum tempo sem girar;
• identificar um produto que está próximo do vencimento e sugerir uma ação de degustação para o produto ser vendido mais rápido;
• montar uma ação promocional em uma data comemorativa para aumentar as vendas naquele período.

Estes são alguns pontos que o consultor de vendas precisa realizar. Hoje o profissional de vendas precisa construir um relacionamento de confiança com o cliente e só através da venda consultiva que ele irá construir esse relacionamento.

Quando o cliente percebe que o consultor de vendas realmente está preocupado com suas necessidades e dificuldades e com isso lhe aconselha soluções ele não brigará pelo preço porque ele entende o valor que tem essa relação comercial.

O grande problema está em os vendedores não quererem se desenvolverem e se transformarem em consultor de vendas, eles preferem viver na mesmice e ficar sempre reclamando que o cliente não compra por causa do preço.

O profissional de vendas precisa arregaçar as mangas, pegar nos produtos, organizar as prateleiras, verificar estoque, verificar a saúde financeira do cliente entre outras coisas. É preciso transpiração para se tornar um consultor de vendas.

Os clientes querem profissionais assim, dedicados e comprometidos com a solução e não com os problemas. Se os vendedores não entenderem isso eles perderam espaço no mercado.

Adm. Tiago Roberto