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Um time que se cala só te deixa saber quando já ficou grande demais para esconder



Silêncio parece paz. Reuniões rápidas, poucas discordâncias, ninguém reclamando. Para alguns líderes, isso soa como alinhamento. Mas, em muitas equipes, silêncio não é sinal de harmonia. É sinal de medo, cansaço ou desistência. Um time silencioso pode estar funcionando, mas por dentro já decidiu que não vale a pena se expor.



<a href="https://www.administradores.com.br/noticias/uma-falsa-sensacao-de-controle-esta-travando-seu-time" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Equipes</a> com baixa segurança psicológica tendem a falar menos, trazer problemas mais tarde e evitar discordância, o que reduz qualidade de decisões e aumenta risco de falhas. O silêncio é um comportamento inteligente de autoproteção quando o ambiente parece punitivo ou imprevisível.



<h2 class="wp-block-heading">O silêncio pode ser medo de retaliação</h2>



Quando as pessoas já viram alguém ser corrigido em público, ridicularizado, interrompido ou punido por trazer um problema, elas aprendem rápido. Ficam mais cuidadosas com palavras, evitam levantar temas difíceis e guardam dúvidas. O líder pode não perceber, porque o silêncio é educado. Mas o custo aparece depois: risco tardio, retrabalho e surpresas.



Pergunta útil: quando alguém traz uma má notícia, sua reação é curiosa ou defensiva? Se for defensiva, o time aprende a esconder.



<h2 class="wp-block-heading">O silêncio também pode ser cansaço</h2>



Existe um silêncio de exaustão. A equipe está tão sobrecarregada e tão sem foco que não tem energia para discutir. As pessoas fazem o básico, evitam debates e seguem no automático. Não é que não tenham ideias. É que não têm reserva emocional para sustentar conversa.



Nesse caso, o silêncio é um sinal de que a operação está pedindo mais do que o time consegue processar. E quando a equipe não consegue processar, ela para de pensar. Só executa.



<h2 class="wp-block-heading">O silêncio pode ser desistência</h2>



O silêncio mais perigoso é o da desistência. A pessoa até vê problema, mas acredita que falar não muda. Já tentou antes, não foi ouvido, ou viu a mudança morrer. Então ela para. Esse é o momento em que talentos começam a procurar saída, mesmo antes de pedir demissão.



Se o time está silencioso e você percebe queda de iniciativa, menos sugestões e menos debate, vale considerar: as pessoas ainda acreditam que a voz delas importa?



<h2 class="wp-block-heading">Como quebrar silêncio sem transformar em exposição</h2>



O primeiro passo é tornar seguro falar. Isso começa na reação da liderança. Quando alguém sinaliza um risco, agradeça, faça perguntas e foque em solução. Sem ironia, sem culpa.



O segundo passo é perguntar melhor. Em vez de “alguma dúvida?”, que convida ao silêncio, use perguntas específicas: “o que está confuso?”, “o que pode dar errado?”, “o que está pesado?”, “qual decisão estamos evitando?”.



O terceiro passo é fechar o ciclo. Se alguém fala e nada acontece, o silêncio volta. Mesmo que você não possa resolver tudo, registre, dê retorno e explique o que será feito e o que não será feito.



No fim, silêncio não é ausência de problema. É informação. Ele está dizendo que falar custa caro, ou que falar não adianta, ou que ninguém tem energia. Ouvir silêncio é maturidade de liderança. Porque um time que fala cedo evita crises. Um time que se cala só te deixa saber quando já ficou grande demais para esconder.

O que o silêncio no time está tentando te dizer

Um time que se cala só te deixa saber quando já ficou grande demais para esconder

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Esperar vontade para agir parece natural. O problema é que, em muitos casos, a ação precisa vir antes da motivação



Nem toda tarefa difícil começa difícil.



Algumas começam simplesmente desagradáveis.



Abrir uma planilha complexa. Fazer uma ligação importante. Revisar um material extenso. Começar um projeto que você vem adiando há dias.



O primeiro impulso costuma ser esperar “entrar no clima”.



Só que a disposição nem sempre aparece antes da ação. Muitas vezes, ela surge depois que o trabalho já começou.



Essa ideia conversa diretamente com <a href="https://link.amazon/B011b9HRl">O obstáculo é o caminho</a>, de Ryan Holiday. A obra recupera princípios do estoicismo para mostrar que avançar não depende de eliminar desconfortos primeiro, mas de aprender a agir apesar deles.



<h2 class="wp-block-heading">A tarefa cresce enquanto você espera vontade</h2>



Adiar uma atividade difícil traz um alívio imediato.



Por alguns minutos, você não precisa lidar com ela.



Só que a tarefa continua lá.



E começa a ocupar outro espaço: sua atenção.



Ela aparece enquanto você responde mensagens, almoça ou tenta trabalhar em outra coisa.



O desconforto inicial não desaparece. Ele apenas se espalha.



<h2 class="wp-block-heading">Começar pequeno também conta como agir</h2>



Quando a tarefa parece grande demais, reduzir o primeiro passo ajuda.



Não “terminar o relatório”.



Abrir os dados.



Não “preparar toda a apresentação”.



Escrever o primeiro slide.



Não “resolver o problema do cliente”.



Organizar as informações antes da ligação.



Esse movimento parece pequeno, mas muda a relação com a tarefa. Você deixa de negociar mentalmente com algo abstrato e passa a trabalhar sobre algo concreto.



Para quem quiser explorar melhor essa relação entre desconforto, ação e capacidade de avançar, o <a href="https://assine.administradores.com.br/">novo Administradores Premium</a> apresenta um Playbook em áudio que percorre algumas das ideias centrais de O obstáculo é o caminho e as conecta a situações práticas da vida profissional.



<h2 class="wp-block-heading">Motivação também gosta de movimento</h2>



Isso não significa transformar qualquer dificuldade em obrigação de insistir.



Há tarefas que precisam ser repensadas, prioridades que devem mudar e projetos que já não fazem sentido.



Mas, quando o problema é apenas resistência inicial, esperar motivação costuma dar ao desconforto um poder maior do que ele merece.



O Playbook relacionado a O obstáculo é o caminho também integra a <a href="https://biblioteca.administradores.com.br/">Biblioteca do novo Administradores Premium</a>, ao lado de conteúdos editoriais sobre grandes livros, pensadores, teorias, filosofias e metodologias. Ele oferece uma porta de entrada para algumas das reflexões de Ryan Holiday e pode estimular o aprofundamento delas posteriormente na obra original.



Você não precisa sentir vontade para dar o primeiro passo. Em muitas tarefas, a vontade aparece justamente porque o primeiro passo já foi dado.

Se você precisa de motivação para começar toda tarefa difícil, este livro tem uma explicação incômoda

Ver sua empresa crescer é o momento dos sonhos de qualquer empresário. É o ponto em que todas as horas de trabalho, todo o dinheiro gasto, tudo valem a pena. Contudo, também é o momento em que problemas maiores aparecem. Com mais clientes, negociações e processos que precisam ser acompanhados, como você vai manter controle de tudo?



É aqui que o CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) deixa de ser apenas uma ferramenta para organizar contatos e passa a desempenhar um papel essencial dentro da sua organização.&nbsp;



Não à toa, é um dos setores de <a href="https://www.researchgate.net/publication/377974913_Exploring_the_Role_Benefits_and_Selection_Criteria_for_a_CRM_System">maior crescimento</a> na última década, saindo de US$ 13 bilhões em 2010 para impressionantes US$ 56 bilhões em 2019, apenas nove anos depois.



<figure class="wp-block-image aligncenter size-full is-resized"><img src="https://cms-prd.administradores.dev/app/uploads/2026/10/image.png" alt="" class="wp-image-430739" style="aspect-ratio:1.6595744680851063;width:634px;height:auto"/><figcaption class="wp-element-caption">Fonte: “Exploring the Role, Benefits, and Selection Criteria for a CRM System”, estudo publicado na International Journal of Science and Research (IJSR) em 2019.</figcaption></figure>



Embora já existam diversas plataformas de CRM prontas no mercado, elas nem sempre acompanham a forma como cada negócio opera. Há muitas minúcias – como integrações com outros sistemas e fluxos de trabalho próprios – que podem tornar um software genérico pouco flexível à medida que a empresa evolui.



Neste guia, vamos te explicar quando um CRM personalizado faz sentido, quais benefícios ele oferece e as sete etapas essenciais para desenvolver uma solução alinhada às necessidades reais de seu negócio.&nbsp;



Pronto? Vamos lá!



<h2 class="wp-block-heading">O que é um CRM personalizado?&nbsp;</h2>



Um CRM personalizado é uma solução desenvolvida especificamente para refletir os processos da empresa, em vez de obrigar a equipe a adaptar sua rotina às limitações de um software padrão.&nbsp;



Isso pode incluir pipelines exclusivos, automações, integrações com outras ferramentas e regras de negócio criadas para atender às necessidades da operação.



Nos últimos anos, a IA (Inteligência Artificial) passou a simplificar esse processo. Agora, você não precisa depender exclusivamente de equipes de desenvolvimento; já é possível utilizar ferramentas baseadas em IA para estruturar sistemas personalizados a partir da descrição de seus fluxos de trabalho.



Segundo uma revisão sobre IA aplicada ao desenvolvimento de software, essas ferramentas vêm acelerando etapas tais como a análise de requisitos, geração de código e personalização de sistemas, reduzindo o tempo e o esforço necessários para criar soluções adaptadas a diferentes organizações.



Assim, mais do que adicionar funcionalidades a um software existente, um CRM personalizado busca refletir a forma como a empresa realmente trabalha, oferecendo flexibilidade para evoluir conforme seus processos mudam.



<h2 class="wp-block-heading">Desenvolva um CRM personalizado em 7 etapas</h2>



Justamente por ser personalizado, não existe uma única forma de desenvolver o CRM. As funcionalidades e integrações variam de acordo com o porte da empresa, o setor de atuação e os processos que precisam ser gerenciados.



Mas, mesmo assim, você pode seguir um conjunto de etapas que o ajudarão a criar o CRM adequado às necessidades da sua organização. São elas:



<h3 class="wp-block-heading">1. Mapeie os processos atuais</h3>



Antes de pensar em funcionalidades, você precisa identificar como sua equipe trabalha hoje. Portanto, documente o fluxo de vendas, atendimento e pós-venda, além dos sistemas já utilizados.



Esse levantamento ajuda a identificar gargalos e evita que problemas existentes sejam transferidos para o novo CRM. Afinal, o bom de customizar é torná-lo eficiente para o seu fluxo de trabalho.



<h3 class="wp-block-heading">2. Defina objetivos claros</h3>



Estabeleça quais resultados o CRM deve alcançar. Os objetivos podem incluir, por exemplo:



<ul class="wp-block-list">
<li>Reduzir tarefas manuais </li>



<li>Melhorar o acompanhamento de oportunidades </li>



<li>Centralizar informações </li>



<li>Automatizar etapas específicas do processo comercial </li>
</ul>



Quanto mais claros forem esses objetivos, mais fácil será definir as funcionalidades necessárias.



<h3 class="wp-block-heading">3. Priorize as funcionalidades essenciais</h3>



É comum querer reunir todas as ideias em um único projeto, mas isso aumenta a complexidade e o tempo de implementação.



Comece pelos recursos que realmente resolvem os principais desafios da operação e deixe melhorias menos prioritárias para versões futuras.



<h3 class="wp-block-heading">4. Planeje as integrações</h3>



Antes de desenvolver um CRM personalizado, defina quais sistemas precisarão ser integrados, como ERP (Planejamento de Recursos Empresariais), plataformas de e-mail e ferramentas de atendimento – desta forma, você evita a fragmentação dos dados e retrabalho.



Segundo uma pesquisa de 2026 da Salesforce, apenas um terço das equipes de vendas utiliza uma plataforma unificada; as demais trabalham, em média, com oito ferramentas diferentes, tornando a integração um fator importante para centralizar informações.



<figure class="wp-block-image aligncenter size-full is-resized"><img src="https://cms-prd.administradores.dev/app/uploads/2026/10/image1.png" alt="" class="wp-image-430740" style="aspect-ratio:1.1414739792343462;width:558px;height:auto"/><figcaption class="wp-element-caption">Fonte: 7th Edition State of Sales da Salesforce</figcaption></figure>



Esses dados mostram que, quanto mais centralizadas estiverem as informações, mais fácil será o processo de trabalho da organização.&nbsp;



<h3 class="wp-block-heading">5. Personalize o CRM ao seu negócio</h3>



Depois de todo esse processo de estudo e planejamento, é hora de criar uma ferramenta funcional.



Plataformas capazes de criar um <a href="https://www.hostinger.com/br/ai-builder/custom-crm">CRM personalizado</a> permitem gerar uma solução alinhada aos processos da empresa sem depender de uma equipe dedicada de desenvolvimento, acelerando a implementação e facilitando ajustes conforme o negócio evolui.



<h3 class="wp-block-heading">6. Teste antes da implementação</h3>



Antes de disponibilizar o sistema para toda a equipe, valide os principais fluxos de trabalho com um grupo reduzido de usuários.



Essa etapa ajuda a identificar falhas, ajustar processos e garantir que o CRM realmente atenda às necessidades da operação.



<h3 class="wp-block-heading">7. Monitore e evolua continuamente</h3>



O desenvolvimento não termina após o lançamento. À medida que a empresa cresce, novos processos surgem e outros deixam de fazer sentido.



Revisar indicadores, coletar feedback dos usuários e implementar melhorias contínuas ajudam a manter o CRM alinhado à evolução do negócio.



<h2 class="wp-block-heading">Erros comuns ao desenvolver um CRM personalizado</h2>



Mesmo com um bom planejamento, alguns erros podem comprometer o resultado do projeto e dificultar a adoção do CRM pela equipe.&nbsp;



Um dos mais frequentes é tentar automatizar todos os processos desde o início. Além de aumentar a complexidade do sistema, isso pode atrasar a implementação e tornar o CRM mais difícil de usar. Começar com as funcionalidades essenciais e evoluir gradualmente costuma ser a abordagem mais eficiente.



Outro erro é desenvolver a solução sem ouvir os usuários que utilizarão o sistema diariamente. Equipes de vendas, atendimento e suporte conhecem os desafios da operação e podem identificar necessidades que não apareceram durante o planejamento inicial.



Também vale a pena evitar a criação de um CRM excessivamente complexo. Quanto mais etapas, campos e regras desnecessárias forem adicionados, maior tende a ser o tempo gasto para registrar informações e menor será a adesão da equipe.



E, por fim, lembre-se de que um CRM não é um projeto estático. À medida que o negócio evolui, novos processos surgem e outros deixam de fazer sentido.&nbsp;



É preciso revisar periodicamente os fluxos de trabalho e acompanhar os indicadores de desempenho para garantir que a ferramenta ainda está personalizada às necessidades da organização.



<h2 class="wp-block-heading">Um CRM sob medida para o seu negócio</h2>



Desenvolver um CRM personalizado significa criar uma solução alinhada aos processos do negócio, e não apenas implementar um novo software. Se houver um planejamento adequado, a ferramenta pode simplificar a rotina da equipe, centralizar informações e acompanhar o crescimento da empresa com mais flexibilidade.



Independentemente da tecnologia utilizada, o sucesso do projeto depende de compreender como a empresa trabalha. O seu CRM deve refletir a lógica de funcionamento da sua organização.

Desenvolvimento personalizado de CRM: um guia em 7 etapas para empresas

Otávio Tranchesi, cofundador da The Cursed Company, combina experiência em tecnologia, marketing, vendas e construção de negócios à transformação da produção audiovisual com inteligência artificial



À frente da The Cursed Company ao lado de Rafael Oli, Otávio Tranchesi ocupa hoje uma posição que reúne diferentes frentes de uma trajetória construída entre tecnologia, marketing, vendas e empreendedorismo. Aos 37 anos, o economista formado pelo Insper é cofundador da produtora criada em 2026 para integrar inteligência artificial generativa, design, edição e pós-produção ao desenvolvimento de projetos audiovisuais, mantendo a direção criativa como parte central do processo.



Na empresa, Otávio concentra principalmente a frente de negócios. É responsável pela prospecção e relacionamento com clientes, acompanha o financeiro e participa das decisões estratégicas sobre os caminhos da empresa. Internamente, a divisão de funções ganhou um tom bem-humorado: Rafael, responsável pela frente criativa, é chamado de “mago criativo”, enquanto Otávio recebeu o título de “bruxo da receita”.



O papel combina uma característica presente em diferentes momentos da carreira do empreendedor, transformando novas tecnologias em negócios e encontrando caminhos para levá-las ao mercado. Antes da The Cursed Company, Otávio passou pelo mercado financeiro e por empresas de tecnologia, startups e negócios digitais, acumulando experiências em marketing, crescimento, vendas, expansão e liderança.



Sua entrada no setor de tecnologia ocorreu em 2013. Até então, trabalhava no mercado financeiro, com passagem pelo Morgan Stanley, quando recebeu o convite para conhecer uma operação ainda pequena ligada a aplicativos de mobilidade. A conversa terminou com uma mudança de carreira e abriu caminho para experiências em empresas como Easy Taxi, Viber, Singu e Chama, além de companhias dos setores de investimentos, crédito e mídia. Também viveu durante um ano no Panamá e liderou equipes e operações no Brasil e no México.



Esse repertório passou a ganhar uma aplicação diferente quando se juntou a Rafael Oli, amigo desde a adolescência, para criar a The Cursed Company. Enquanto Rafael desenvolveu uma trajetória ligada a design, tecnologia e criação, Otávio chegou à sociedade com experiência voltada à construção, comercialização e expansão de negócios. A complementaridade entre os dois se tornou parte da própria estrutura da empresa.



“Quando eu e o Rafael conversamos sobre começar a empresa, começamos a pensar em quanto longe a gente poderia levar aquilo e em quão ousado poderia ser. Com inteligência artificial, você consegue testar bastante, errar, tentar de novo e explorar possibilidades que antes seriam muito mais difíceis”, afirma Otávio.



Na Cursed, as ferramentas generativas são incorporadas a um fluxo que pode envolver roteiro, design, geração de imagens e áudio, edição e pós-produção. De acordo com a empresa, determinados projetos podem ser desenvolvidos até seis vezes mais rápido do que em um processo tradicional. Produções estimadas em cerca de seis semanas já foram realizadas em aproximadamente uma semana e, em alguns casos, em 24 horas.



Para Otávio, entretanto, a redução de prazo é apenas uma das consequências dessa transformação. A principal mudança está na possibilidade de repensar a estrutura de produção e ampliar o espaço para experimentação. Projetos que poderiam ser inviáveis em razão de orçamento, equipe ou tempo passam a poder ser testados de maneira diferente.



“É uma mudança radical de custo, de prazo e de estrutura, mas também uma mudança radical de ambição. Dá para ser muito mais ambicioso do que antes”, diz.



Essa visão também define a forma como o empreendedor enxerga o posicionamento da The Cursed Company. Em meio à popularização de plataformas capazes de gerar imagens e vídeos, Otávio considera que um dos desafios da produtora é mostrar que o acesso à inteligência artificial não elimina a necessidade de conhecimento audiovisual.



Na avaliação do cofundador, ferramentas generativas de inteligência artificial podem acelerar etapas e ampliar a capacidade de execução, mas não substituem as decisões necessárias para construir narrativa, coerência estética e identidade. Para ele, existe uma diferença importante entre gerar um material visual e dirigir uma produção.



“Existe muita empresa vendendo a ideia de que você escreve um prompt e gera um vídeo maravilhoso. Mas, para ter beleza, consistência e criar história, precisa de muito input humano. A tecnologia permite fazer mais, mas ainda existe alguém escolhendo o que faz sentido, o que funciona e para onde aquele projeto deve ir”, afirma.



Ao assumir a frente comercial da Cursed, Otávio também se tornou responsável por traduzir essa proposta para os clientes. O trabalho envolve identificar onde o audiovisual pode resolver problemas de comunicação e quais formatos fazem sentido para cada empresa. Os primeiros projetos da produtora já passaram por áreas como recrutamento, comunicação interna, vendas, apresentação de produtos, conteúdo B2B e construção de marca.



O empreendedor vê o mercado mudando na velocidade atual da inteligência artificial exigindo disposição para rever premissas, acompanhar novas ferramentas e questionar decisões constantemente. Para os próximos anos, Otávio vê a The Cursed Company como uma oportunidade de consolidar um modelo de produção que utilize inteligência artificial sem transformar a tecnologia no centro da criação.&nbsp;



“A inteligência artificial muda completamente o que é possível fazer, mas ela não resolve sozinha o que deve ser feito. Nosso papel na Cursed é justamente juntar essas duas coisas: usar a tecnologia para ampliar as possibilidades e, ao mesmo tempo, colocar experiência, direção e visão de negócio para transformar isso em um trabalho que tenha sentido para o cliente. É isso que eu quero ajudar a construir dentro da empresa”, completa.

Empreendedor leva experiência em tecnologia para o audiovisual com IA

Ouvir que você precisa “ser mais estratégico”, “se comunicar melhor” ou “demonstrar mais iniciativa” ajuda pouco quando ninguém explica o que isso significa na prática.



Feedbacks profissionais costumam vir acompanhados de palavras grandes e exemplos pequenos.



“Você precisa ser mais proativo.”



“Falta um pouco de maturidade.”



“Seu trabalho precisa ter mais visão de negócio.”



Quem recebe pode concordar, agradecer e sair da conversa sem saber exatamente o que deveria fazer diferente na segunda-feira seguinte.



Existe uma resposta simples que muda esse tipo de conversa:



“Me dá um exemplo?”



Em <a href="https://link.amazon/B01J3li6s">Sinceridade Radical</a>, Kim Scott discute como feedbacks mais claros e diretos conseguem contribuir para relações profissionais melhores quando vêm acompanhados de consideração pela pessoa que os recebe. A ideia também oferece uma ferramenta importante para quem está do outro lado da conversa: transformar avaliações abstratas em comportamentos concretos.



<h2 class="wp-block-heading">Um exemplo obriga o feedback a sair do campo da impressão</h2>



“Você precisa se comunicar melhor” admite dezenas de interpretações.



Um exemplo esclarece.



Talvez você esteja enviando e-mails longos demais.



Talvez apresente dados sem explicar a conclusão.



Talvez interrompa colegas em reuniões.



Talvez demore para informar quando uma entrega está em risco.



A partir daí, existe algo que realmente pode ser trabalhado.



Sem essa concretização, o profissional corre o risco de tentar melhorar uma característica que nem sequer entendeu.



<h2 class="wp-block-heading">Pedir um exemplo também ajuda a separar percepção de padrão</h2>



Um episódio isolado não define necessariamente um comportamento recorrente.



Se alguém diz que você “não demonstra iniciativa”, descobrir quais situações levaram a essa avaliação ajuda a entender se existe um padrão ou apenas uma expectativa mal alinhada.



A conversa fica muito mais produtiva quando sai de:



“Você é pouco proativo.”



para:



“Na reunião de terça-feira, você identificou o problema, mas esperou que outra pessoa sugerisse o próximo passo.”



Agora existe contexto, ação e possibilidade de mudança.



Para quem quiser explorar melhor como transformar feedback em conversas mais claras e úteis, o <a href="https://assine.administradores.com.br/">novo Administradores Premium</a> traz um playbook em áudio que parte das ideias de Sinceridade Radical e aprofunda suas aplicações em situações de comunicação, confiança e desenvolvimento profissional.



<h2 class="wp-block-heading">A melhor resposta ao feedback nem sempre é se defender</h2>



Quando ouvimos uma crítica, existe uma tendência natural de explicar imediatamente por que aquilo aconteceu.



O prazo estava apertado.



Faltaram informações.



Outra área atrasou.



Esses fatores podem ser verdadeiros. Mas responder antes de compreender completamente o feedback transforma uma conversa de desenvolvimento em uma disputa sobre quem está certo.



Pedir um exemplo cria alguns segundos de distância e melhora a qualidade da informação recebida.



O conteúdo relacionado a Sinceridade Radical também integra a <a href="https://biblioteca.administradores.com.br/">Biblioteca do novo Administradores Premium</a>, ao lado de materiais sobre grandes livros, pensadores, teorias, filosofias e metodologias.



O playbook funciona como uma introdução aplicada às ideias de Kim Scott e pode estimular o aprofundamento delas posteriormente na obra original.



“Me dá um exemplo?” não elimina uma crítica. Faz algo muito mais útil: transforma uma opinião vaga em algo que você realmente consegue melhorar.

A frase de 4 palavras que melhora quase qualquer feedback no trabalho

Neurociência ajuda a explicar por que confiança, familiaridade e presença pública das lideranças ganham peso nas negociações entre empresas



Antes de contratar um fornecedor, fechar uma parceria ou avançar em uma negociação, o mercado costuma analisar mais do que produtos, preços e capacidade técnica. Clientes, investidores e parceiros também pesquisam quem está por trás da empresa, observando o histórico, o posicionamento e a reputação de suas lideranças.



Esse comportamento ganha força no ambiente B2B, marcado por ciclos de venda mais longos, múltiplos tomadores de decisão e contratos que podem gerar impactos por anos. Quando duas empresas apresentam propostas semelhantes, a confiança transmitida por seus executivos pode contribuir para a percepção de segurança e até funcionar como critério de desempate.



“Em uma negociação B2B, o cliente não avalia apenas a solução. Ele também procura entender quem está por trás dela, como essa liderança pensa e se existe coerência entre o discurso público e a atuação da empresa”, afirma Juliano Marchesine, CEO da Backstage, consultoria especializada em posicionamento digital de executivos.



A confiança passou a ocupar um papel central nesse processo. Uma análise publicada pelo LinkedIn em 2026 aponta que 94% dos profissionais de marketing consideram esse fator fundamental para o sucesso no mercado B2B. O dado reforça uma mudança na forma como as empresas são avaliadas. A comunicação institucional continua relevante, mas já não atua sozinha.



Artigos, entrevistas, análises e conteúdos compartilhados pelos executivos ajudam o mercado a compreender a visão da empresa, a capacidade de leitura de cenário e a forma como seus líderes tomam decisões. Essa presença não substitui a qualidade do produto, a capacidade de entrega ou as condições comerciais, mas adiciona uma nova camada à avaliação.



<h2 class="wp-block-heading">O cérebro procura reduzir incertezas</h2>



A neurociência e a psicologia cognitiva ajudam a explicar por que a reputação de um líder pode influenciar escolhas profissionais. Diante de decisões complexas, o cérebro busca sinais que tornem o cenário mais previsível, utilizando referências como familiaridade, coerência e reconhecimento.



Pesquisas conduzidas por Janine Willis e Alexander Todorov, da Universidade de Princeton, demonstraram que uma exposição de apenas 100 milissegundos a um rosto já era suficiente para que participantes formassem impressões sobre características como confiança e competência. O estudo não significa que uma imagem seja capaz de decidir uma negociação, mas mostra que a percepção começa a ser formada rapidamente, antes de uma análise mais aprofundada.



O trabalho do psicólogo Daniel Kahneman também contribuiu para a compreensão desse processo ao diferenciar dois modos de pensamento. Um deles é rápido, automático e baseado em associações. O outro é mais lento, racional e analítico. Em uma decisão B2B, a análise de contratos, indicadores e preços é indispensável, mas convive com impressões anteriores sobre credibilidade e previsibilidade.



Nesse contexto, a presença pública do CEO pode reduzir parte da incerteza. Ao acompanhar conteúdos, entrevistas ou posicionamentos de uma liderança, um potencial cliente passa a conhecer sua visão antes mesmo da primeira reunião.



“O posicionamento do executivo não deve ser tratado como um exercício de popularidade. A função é tornar visíveis o conhecimento, os valores e a capacidade de análise de quem lidera a companhia”, explica Marchesine.



<h2 class="wp-block-heading">A decisão começa antes da reunião</h2>



A reputação digital pode atuar antes mesmo do contato comercial. Ao pesquisar um executivo, o mercado pode encontrar opiniões sobre o setor, participações em eventos, artigos e interações com outros profissionais. Esse conjunto de informações funciona como uma demonstração antecipada de conhecimento e ajuda diferentes integrantes do comitê de compra a formarem uma percepção sobre a empresa.



Quando essa presença não existe, a avaliação não permanece necessariamente neutra. Notícias antigas, perfis desatualizados ou conteúdos publicados por terceiros passam a ocupar o espaço disponível. A ausência de posicionamento pode limitar a capacidade do executivo de participar da construção da própria reputação.



Ainda assim, construir autoridade não significa falar apenas sobre conquistas pessoais ou divulgar continuamente os produtos da empresa. Conteúdos que analisam tendências, compartilham aprendizados e explicam desafios do setor podem gerar valor sem assumir um tom publicitário.



Em um mercado no qual a confiança passou a integrar a estratégia comercial, a reputação do CEO deixa de ser apenas uma questão individual. Ela passa a compor a imagem da organização e a influenciar como clientes, investidores e parceiros interpretam a empresa.



“A liderança se tornou uma das principais interfaces entre a companhia e o mercado. Quando o CEO compartilha conhecimento de forma legítima e consistente, ele não fortalece apenas o próprio nome. Ele ajuda a construir a confiança necessária para que a empresa seja considerada e lembrada”, conclui Marchesine.

Reputação do CEO passa a influenciar as decisões no mercado B2B

Em “A Potência das Marcas”, especialista em branding discute propósito, comportamento, inteligência artificial e a relação cada vez mais próxima entre empresas e pessoas



As transformações culturais, econômicas e tecnológicas vêm ampliando as expectativas sobre o papel das empresas na sociedade. Nesse contexto, marcas deixam de ser apenas instrumentos de diferenciação comercial e passam a ocupar um espaço mais amplo nas relações com consumidores, colaboradores e comunidades.



É a partir dessa discussão que Jaime Troiano, um dos principais especialistas brasileiros em branding, lança A Potência das Marcas. A obra propõe uma reflexão sobre como a gestão de marcas pode responder a um ambiente mais fragmentado e complexo, no qual organizações são cada vez mais cobradas por suas escolhas, comportamentos e impactos. O lançamento acontece em 29 de setembro, a partir das 18h30, na Livraria da Travessa do Shopping Iguatemi, em São Paulo.



<h2 class="wp-block-heading">Branding começa antes da comunicação</h2>



Um dos argumentos centrais do livro é que uma marca não se constrói somente por campanhas, identidade visual ou estratégias de comunicação.



Para Troiano, sua força começa dentro da própria organização e depende da forma como valores, decisões e comportamentos são incorporados ao cotidiano da empresa.



“A construção de uma marca começa muito antes da sua comunicação. Esse movimento nasce dentro das organizações, pois o branding sempre começa no ‘chão de fábrica’. E seu ciclo só se completa quando gera impacto positivo para além do mercado, na sociedade”, ressalta Troiano.



Na visão apresentada na obra, marcas convivem com as pessoas diariamente e ajudam a expressar escolhas, identidades e aspirações. Essa proximidade, entretanto, também aumenta a responsabilidade das empresas sobre a influência que exercem.



<h2 class="wp-block-heading">Até onde as marcas influenciam nossas escolhas?</h2>



Entre as provocações levantadas pelo autor está a própria relação de poder entre consumidores e marcas.



Se, por um lado, são as pessoas que fazem escolhas e ajudam a construir a reputação de uma empresa, por outro, marcas também podem influenciar comportamentos, preferências e decisões.



A questão ganha ainda mais relevância em um ambiente marcado pela abundância de dados, algoritmos e inteligência artificial.



Troiano defende que o avanço tecnológico não elimina a necessidade de profissionais de marketing e comunicação manterem contato com consumidores reais. Observação, empatia e compreensão de comportamentos continuam sendo fundamentais mesmo em um cenário no qual cada vez mais decisões são apoiadas por dados.



<h2 class="wp-block-heading">Propósito precisa aparecer nas decisões</h2>



Outro eixo de A Potência das Marcas é a discussão sobre propósito.



No livro, o conceito não aparece como uma declaração institucional ou ferramenta de comunicação, mas como um elemento que precisa orientar decisões e relações com diferentes públicos.



Isso inclui a forma como a empresa se relaciona com colaboradores, parceiros, consumidores e a própria sociedade.



Nas empresas familiares, segundo o autor, esse processo pode ganhar uma dimensão adicional. Valores e propósito atravessam gerações, influenciam processos sucessórios e ajudam a preservar características consideradas essenciais à organização.



<h2 class="wp-block-heading">Marcas também constroem vínculos sociais</h2>



Para Troiano, a relevância de uma marca está relacionada à capacidade de construir conexões consistentes que ultrapassem a simples relação de compra e venda.



“Independentemente do segmento, toda empresa se conecta, em algum momento, com indivíduos e com a sociedade. A potência de uma marca está na capacidade de construir relações legítimas. Ela gera negócios, mas também fortalece vínculos, inspira confiança e contribui para uma relação mais equilibrada entre empresas, ambiente de negócios e pessoas”, conclui Troiano.



Ao reunir reflexões sobre propósito, tecnologia, comportamento e gestão, A Potência das Marcas busca ampliar a discussão sobre branding e mostrar como a construção de reputação passa cada vez mais pela coerência entre aquilo que uma organização comunica e a maneira como efetivamente atua.

O que o silêncio no time está tentando te dizer

Ramon Santillana

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Ramon Santillana

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