Em Previsivelmente Irracional, Dan Ariely mostra como decisões aparentemente lógicas podem ser influenciadas pelo contexto, pelas primeiras referências que recebemos e até pela maneira como uma escolha é apresentada

Imagine duas negociações.

Na primeira, um fornecedor apresenta uma proposta de R$ 50 mil e, depois de alguma conversa, reduz o valor para R$ 42 mil.

Na segunda, outro fornecedor oferece diretamente R$ 42 mil.

O preço final é exatamente o mesmo.

Ainda assim, a primeira proposta pode produzir uma sensação maior de vantagem. Afinal, existe um número anterior, R$ 50 mil, servindo como referência para avaliar o resultado.

Situações desse tipo ajudam a compreender uma das provocações de Previsivelmente Irracional, de Dan Ariely: nossas decisões não são tão objetivas quanto gostamos de imaginar.

O primeiro número pode mudar toda a conversa

Uma das ideias exploradas no campo da economia comportamental é o efeito de ancoragem.

Quando recebemos uma referência inicial, ela pode influenciar avaliações posteriores.

Isso ajuda a explicar por que o preço original aparece ao lado do promocional, por que determinadas negociações começam com propostas distantes do resultado esperado e por que uma alternativa muito cara pode fazer outra parecer razoável.

O risco para gestores e empreendedores é avaliar uma proposta apenas em relação à referência apresentada.

Em vez de perguntar “quanto consegui reduzir?”, talvez seja melhor perguntar:

“Quanto isso realmente vale para a empresa?”

Nem sempre escolhemos comparando aquilo que realmente importa

Outra armadilha aparece quando existem várias alternativas.

Uma empresa pode comparar três softwares principalmente pelo preço porque essa é a variável mais fácil de colocar lado a lado.

Mas talvez o verdadeiro impacto esteja no tempo economizado, na integração com sistemas existentes ou no custo de uma implementação ruim.

Quanto mais complexa a decisão, maior a tentação de simplificá-la utilizando critérios fáceis de comparar.

O resultado pode ser uma escolha perfeitamente justificável em uma planilha e pouco inteligente na prática.

Entender a irracionalidade também melhora decisões empresariais

Reconhecer esses mecanismos não significa abandonar a intuição.

Significa criar maneiras de testar a própria percepção antes de decisões relevantes.

Qual seria minha avaliação se não tivesse visto o primeiro preço?

Estou escolhendo esta alternativa porque ela é realmente melhor ou porque parece melhor perto das outras?

O contexto mudou minha percepção sobre o valor?

Para quem quiser explorar essas ideias, o novo Administradores Premium oferece um playbook em áudio que analisa as principais lições de Previsivelmente Irracional e mostra como aplicá-las na prática.

O Playbook pode ser um primeiro contato com algumas das provocações da obra e um estímulo para conhecer em profundidade os experimentos, argumentos e reflexões apresentados por Ariely no livro.

Talvez a lição mais desconfortável seja também a mais útil: perceber uma decisão irracional nos outros é relativamente fácil.

Difícil é reconhecer quando a pessoa sendo influenciada está do nosso lado da mesa.