Especialista Jana Toniazzo explica por que marcas devem olhar além dos grandes influenciadores para aumentar as vendas durante a Black Friday

A Black Friday de 2026 deve reforçar uma transformação no comércio eletrônico brasileiro: influenciadores e criadores de conteúdo deixaram de ser apenas canais de divulgação e passaram a participar cada vez mais diretamente das vendas.

Nesse cenário, o mercado de afiliados ganha espaço. Em vez de concentrar os investimentos somente em grandes influenciadores, as marcas começam a perceber o potencial dos pequenos criadores, que podem ter menos seguidores, mas mantêm uma relação mais próxima e de confiança com seu público.

Um levantamento da Pilea Labs mostra a força desse movimento. Cerca de 40% das vendas geradas por criadores durante a Black Friday vêm de perfis que não estão entre os que mais vendem. Na prática, isso mostra que pequenos criadores, quando reunidos em uma rede ativa, podem representar uma parcela importante das vendas de uma marca.

Para Jana Toniazzo, especialista no mercado de afiliados, o cenário mostra que o número de seguidores não deve ser o único fator levado em consideração pelas empresas.

“Durante muito tempo, o mercado digital associou influência principalmente ao número de seguidores. Porém, os afiliados ajudam a mudar essa visão porque permite saber o que realmente acontece depois de uma publicação: quantas pessoas se interessaram e, principalmente, quantas compraram. Um criador menor pode ter um público muito próximo e uma capacidade de recomendação muito forte”, explica Jana.

A estratégia, porém, precisa começar antes da Black Friday. O levantamento também mostra que a maioria das vendas geradas por influência no período vem de criadores que já mantêm uma relação frequente com as marcas.

“Não adianta reunir centenas de afiliados às vésperas da Black Friday e imaginar que automaticamente haverá vendas. Quanto mais natural e frequente é a presença da marca no conteúdo daquele criador, maior tende a ser a confiança na recomendação quando chega o momento da compra”, destaca Jana.

Por meio de links personalizados e cupons de desconto, as empresas também conseguem identificar quais criadores estão trazendo clientes e gerando vendas. Isso permite entender melhor quais parcerias funcionam e investir naquelas que apresentam bons resultados.

Para Jana, uma das tendências da Black Friday deste ano será justamente a valorização das pequenas comunidades. Enquanto os grandes influenciadores continuam importantes para tornar uma marca conhecida por mais pessoas, os pequenos criadores podem ter um papel importante no momento de decidir uma compra.

“A Black Friday pode mostrar que influência não significa apenas falar com milhões de pessoas. Muitas vezes, significa falar com as pessoas certas e ter credibilidade suficiente para que uma recomendação seja considerada. É nesse ponto que os pequenos criadores podem se tornar grandes vendedores”, conclui Jana Toniazzo. Com consumidores cada vez mais atentos às ofertas e pesquisando antes de comprar, a disputa da Black Friday também estará nas comunidades digitais. Para as marcas, construir uma relação de confiança ao longo do ano pode fazer a diferença na hora de transformar recomendações em vendas.