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Mercado de trabalho é o conjunto de oportunidades de empregos oferecidos pelas empresas públicas, privadas, de economia mista, pelas pessoas físicas etc, com regras formais e informais estabelecidas para os salários, benefícios, carreira, comportamentos e, em contrapartida, a disponibilidade de profissionais que desejam ingressar neste mercado de trabalho. 
Como já estamos cansados de saber e de acompanhar, o mercado de trabalho é competitivo, cada vez mais exigente e está sempre à procura sempre dos melhores profissionais. Para toda vaga aberta pelas empresas, existem sempre muitos candidatos procurando emprego. Com isso, existem também algumas dificuldades para quem quer ingressar neste tão concorrido mercado de trabalho. 
Normalmente, as fontes de consultas de empregos são obtidas através de jornais, empresas especializadas em RH (outplacement e headhunter), portas das fábricas ou dos estabelecimentos comerciais, câmara de comércio, entidades de classe, amigos, conhecidos etc. 
O primeiro passo para o candidato se apresentar perante uma empresa, é através do encaminhamento de um currículo vitae, que pode ser efetuado por meios eletrônicos, pelo correio ou pessoalmente. Do currículo deverão conter somente as informações básicas sobre o candidato: nome, endereço, fones, e-mail, estado civil, número de filhos, idade, cargo que está se candidatando na empresa, resumo de suas principais atividades, experiências profissionais, formação escolar e acadêmica, atividades extracurriculares. O currículo não deverá conter mais do que duas páginas; o ideal é uma página. 
A segunda fase para o candidato, talvez a mais importante, é a participação deste no processo de seleção, após o recrutamento de seu nome por parte da empresa que possui a vaga disponível. 
Entre todos os métodos utilizados pelas empresas, durante o processo de seleção, talvez o mais importante continua sendo ainda, a entrevista. E é sobre a entrevista que teceremos nossos comentários: 
1) Como se comportar numa entrevista: 
Nunca misturar problemas pessoais com a necessidade do emprego; 
Valorizar o trabalho e o emprego; 
Concentrar-se na função que está sendo discutida, não divagar; 
Cumprir os horários combinados; 
Mostrar motivação à sua profissão e gosto ao trabalho; 
Desviar dos assuntos que se sinta inseguro; 
Dar situações de contorno aos seus pontos fracos. Ex: fala inglês? Não, mas falo o espanhol&#8230; 
Cuidar da postura do corpo. Falar com a cabeça na posição correta. Nunca abaixada ou erguida demais; 
Olhar sempre nos olhos do entrevistador; 
Nunca gritar, nem falar baixo demais; 
Não se antecipar às perguntas com outros assuntos. Aguardar o momento certo para falar; 
Ser honesto acima de tudo (no que você já fez e no que tem certeza que pode fazer). Se não sabe a resposta correta para alguma pergunta, simplesmente; responda ao entrevistado que não tem conhecimento sobre o que está sendo perguntado. É melhor falar a verdade, do que arriscar em dar uma resposta duvidosa, que você não pode comprovar mais tarde; 
Procurar conhecer e obter informações, antes da entrevista, sobre a empresa na qual estará participando do processo de seleção; 
Demonstrar coragem para novos desafios, sempre com os pés no chão; 
Questionar o entrevistador a respeito dos objetivos e planos da empresa e sobre as características da função pretendida. 

2) Como se apresentar para uma entrevista: 
Chegar 20 minutos antes do horário marcado e se apresentar 10 minutos antes do horário combinado. Relaxe &#8220;elimine&#8221; o aspecto suado, ansioso, apressado etc. 
Usar roupa adequada à função que pretende trabalhar e sapatos engraxados. Para as mulheres, não usar blusa transparente ou decotada, bem como saia curta Higiene pessoal caprichada; 
Cabelos cortados, arrumados e penteados e unhas bem cuidadas; 
Não fumar durante a entrevista; 
Ser cordial com todas as pessoas da empresa, inclusive com o entrevistador; 
Não mascar chicletes; 
Não beber no dia anterior e no dia da entrevista; 
Não comer alho ou cebola no dia da entrevista; 
Nunca usar óculos de sol durante a entrevista; 
Não levar pai ou mãe na entrevista; 
Cuidar da concordância verbal; 
Não usar gírias ou palavrões; 

3) O que falar numa entrevista: 
Sempre a verdade; 
Ser lógico, breve, simples e objetivo; 

4) O que não falar numa entrevista: 
Não reclamar da localização da empresa; 
Não apontar aspectos negativos das atividades da empresa; 
Não reclamar dos seus problemas pessoais; nem fale deles; 
Não reclamar do emprego anterior, nem dos colegas ou ex-chefe; 
Não discutir política, religião, esportes etc; 
Não falar do assunto salário, antes da hora certa.

Dicas para Quem Quer Ingressar no Mercado de Trabalho

Mercado de trabalho é o conjunto de oportunidades de empregos oferecidos pelas empresas públicas, privadas, de economia mista, pelas pessoas físicas etc, com regras formais e informais estabelecidas para os salários, benefícios, carreira, comportamentos e, em contrapartida, a disponibilidade de profissionais que desejam ingressar neste mercado de trabalho. Como já estamos cansados de saber e [&hellip;]

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Peculiaridades do Processo Decisório

O Perfil do Profissional do Novo Século 
Na década de 90, com o advento da Globalização e com os processos de downsizing, rightsizing, reengenharia, que na realidade representaram reduções dos tamanhos das empresas, reestruturações e em cortes de funcionários por parte das empresas, a Área de Recursos Humanos vem sofrendo transformações significativas, passando a assumir novos e importantes desafios focados em atrair, reter e, principalmente desenvolver seus talentos humanos preservando a auto-estima e a motivação das pessoas que trabalham nas organizações. 
Todos os profissionais de hoje: médicos, dentistas, vendedores, jardineiros, borracheiros, professores, jogadores de futebol, administradores de empresas, mecânicos, cozinheiros, advogados etc, devem, a todo o momento, desenvolver suas competências e habilidades, visando a plena capacitação profissional, num mundo altamente competitivo e qualificado, onde todos deverão estar preparados para prestar serviços em suas empresas, com qualidade, eficiência e produtividade. 
Hoje, para se ingressar no mercado de trabalho, já se exige o segundo grau completo para alguns cargos e nível superior, com especialização, em outros cargos. Conhecimentos de informática, escrita e fluência de uma segunda língua, como o inglês ou o espanhol, são requisitos indispensáveis para os profissionais da atualidade. 
Devemos aproveitar adequadamente nosso tempo disponível, freqüentando escolas, cursos profissionalizantes, treinamentos etc. Devemos investir em nós mesmos, permitindo aumentar a cada dia nosso conhecimento e aplicar este conhecimento em nosso próprio trabalho ou a favor da comunidade onde atuamos. 
A Telemar, a maior empresa de telecomunicações da América do Sul, possui o programa da Universidade Corporativa, que foi criado em dezembro de 1999, quando o Projeto Universidade Telemar tornou-se realidade. A UNITE foi criada pra diferenciar o desempenho de seus colaboradores, atuando efetivamente na gestão do conhecimento, na identificação das competências, dos valores da organização, na formação de sua massa crítica e de um time de classe mundial. Na Universidade Telemar UNITE a educação corporativa é tida como um processo contínuo de aprendizagem, como condição fundamental na construção e consolidação da cultura Telemar e no desenvolvimento da capacidade de seus colaboradores em pensar e repensar a empresa diante da competitividade e da busca permanente de melhores resultados. 
Hoje o profissional deverá possuir algumas características básicas: ser pró-ativo, ser generalista, ser flexível, estar propenso a mudanças, entre outras coisas. O que era bom ontem, hoje já não é tão bom e amanhã, com toda certeza, tornará ultrapassado. Concluindo, gostaria de apresentar o quadro abaixo, que reflete o Perfil do Profissional do Século: 
Antes da década de 70 Entre as décadas de 70 e 90 Hoje em dia De hoje em diante 
A experiência é a sua principal ferramenta O grau de escolaridade é a sua principal ferramenta Sua performance é a sua principal ferramenta Suas realizações e as realizações de suas equipes de trabalho são as ferramentas de seu sucesso 
É acomodado É confiante É curioso É estudioso 
Paulo Roberto Vieira, administrador de empresas, profissional que atua há mais de 16 anos na Área de Recursos Humanos e professor universitário. 
E-mail: vieirapr@terra.com.br..

O Perfil do Profissional do Futuro

A Gestão de Pessoas é um papel extremamente delicado e sensível, que deve ser desenvolvido pelos membros da organização, que têm sua a sua responsabilidade e seu comando, os funcionários, colaboradores, enfim, as pessoas. Por esta razão, ela é contingencial, estratégica e situacional. Porém, depende muito da cultura que predomina em cada organização e também da estrutura organizacional adotada por cada empresa. Mais ainda depende das características do ambiente, do negócio da organização, das políticas internas e externas adotadas pela organização, das suas funções e processos e de uma gama enorme de outras variáveis importantes, que possam afetar a estrutura organizacional de cada empresa. 
Em momentos repletos de incertezas, restrições, problemas, ameaças, pressões e dificuldades de toda sorte, onde aumentam a inflação, a recessão e o desemprego, a administração dos recursos humanos, financeiros, materiais ou físicos, mercadológicos e administrativos, torna-se cada vez mais difícil, complexa e extremamente desafiante, de modo especial para a Gestão de Pessoas, pois nestes momentos de crises, as empresas são obrigadas a adotarem programas severos de reduções de despesas e de gastos e, para muitos administradores precipitados e muitas vezes inconseqüentes, os cortes de despesas passam primeiramente e necessariamente sobre a folha de salários de seus empregados ou colaboradores, passando inclusive pelos cortes de benefícios concedidos aos mesmos. 
Assim, a Gestão de Pessoas, em épocas de crises e de “vacas magras”, sem sombra de dúvida passa ser a mais sacrificada: são decisões até certo ponto muito simplórias, isto é, sem que para tal, tenha havido um mínimo de planejamento e que muitas vezes estas decisões são tomadas na base da pura emoção, com uma visão míope de alguns empresários, onde com estas reduções na folha de salários e nos benefícios de seus empregados, podem representam economias e resultados financeiros em curto prazo, mas comprometendo seriamente a saúde organizacional e pondo em risco seus resultados de médios e longos prazos. Essa estratégia de “cortar pessoas” e benefícios, adotado pela maioria das empresas, caminha exatamente na contra-mão da verdadeira, da moderna e da boa relação que sempre deverá existir entre capital e trabalho, pois cabe a algumas organizações, passar a enxergar as pessoas como pessoas e não simplesmente como meros recursos produtivos. 
Porém, o que realmente nos anima e nos dá novos alentos, é que a Gestão de Pessoas está passando por grandes mudanças e por importantes inovações, de modo especial neste terceiro milênio, onde com a crescente globalização dos negócios e com a tão acirrada concorrência mundial, as palavras de ordem para todas as organizações passam a ser, inexoravelmente, produtividade, qualidade, eficiência e competitividade. 
Dentro deste novo contexto, as pessoas deixam de ser o problema das organizações e passam a ser a solução de seus problemas. As pessoas deixam de ser o desafio para se tornar à vantagem, o diferencial para que estas organizações possam ser efetivamente competitivas. As pessoas deixam de ser o recurso organizacional mais importante para se tornar o parceiro principal do negócio. 
A Gestão de Pessoas é uma especialidade relativamente nova, que surgiu a partir do crescimento e do alto grau de complexidade das tarefas organizacionais. Suas origens remontam ao início do século XX, após o forte impacto da Revolução Industrial, com a denominação Relações Industriais, atuando com a principal finalidade de buscar o equilíbrio entre o capital e o trabalho (organização e pessoas), evitando-se ou diminuindo-se desta forma, os conflitos entre os interesses das organizações e os interesses individuais das pessoas que trabalham nestas organizações, interesses estes até então considerados totalmente incompatíveis e impossíveis de serem conciliados pelas partes. 
No ano de 1950 passou a ser denominada de Administração de Pessoal. Totalmente burocrática, não tinha mais só por finalidade intermediar os desentendimentos e reduzir os conflitos entre o capital e trabalho, mas acima de tudo administrar as pessoas de acordo com a legislação trabalhista. 
Em 1960, as pessoas passaram a ser consideradas os recursos fundamentais para o sucesso organizacional, aliás, os únicos recursos vivos e inteligentes que as organizações possuem para enfrentar e ultrapassar os desafios pela frente. 
Assim, surgiu o conceito de Gestão de Pessoas, porém ainda sofrendo da velha miopia de enxergar as pessoas apenas como recursos produtivos ou simplesmente agentes passivos cujas atividades devem ser planejadas e controladas a partir das necessidades unilaterais das organizações. Hoje, as organizações bem-sucedidas não mais administram recursos humanos, nem mais as pessoas, mas acima de tudo, administram com as pessoas. É a chamada administração participativa, onde as pessoas com suas inteligências, criatividades, habilidades mentais, passam a fazer as diferenças dentro deste processo altamente competitivo por que passam as empresas. As pessoas deixam de ser vistas como custos para serem reconhecidas como lucros para as empresas. 
Na minha concepção, os centros de custos de mãos-de-obra das empresas, deveriam passar a chamar de centros de lucros ou de centros de excelências, por que elas são responsáveis pela produtividade, pela qualidade e pela eficiência na fabricação dos produtos ou serviços. 
Possuir grandes capitais financeiros, estruturas físicas modernas, máquinas equipamentos de última geração e dentro da mais alta tecnologia, localizações privilegiadas, matérias-primas de primeira qualidade, sistemas e computadores de última geração, etc, não são fatores que fazem a diferença num mercado competitivo e globalizado onde se encontram as empresas. 
O que realmente faz a diferença são as pessoas que trabalham nestas empresas. São elas que dão o impulso necessário para que as empresas possam ser competitivas e que consigam alcançar a todo o momento seus principais objetivos, que são: qualidade, eficiência, produtividade e lucratividade. 
Sem a mínima intenção de esgotar este assunto, mas apenas com o objetivo de iniciar uma ampla discussão acerca do mesmo, entendo que as relações entre capital e trabalho continuam ainda extremamente conflitantes e muito complexas. Algumas empresas no Brasil já avançaram muito na busca do equilíbrio destas relações. Precisam avançar mais. Outras, ainda nem começaram. Outras, ainda, utilizam-se do “trabalho escravo”, da exploração do trabalho infantil, das discriminações de raças, sexo, cor idade e religião. Com todo respeito, estas nem merecem ser chamadas de “empresas”. 
De nada adiantariam as exuberantes e imponentes estruturas físicas das empresas, se nelas não houvesse a participação ativa e efetiva de seus talentos humanos. 
Sem as pessoas, não haveria brilho, nem vida nestas organizações. São elas as verdadeiras estrelas dentro deste grande e real espetáculo empresarial. Os demais recursos, não passam apenas de meros coadjuvantes! 
Paulo Roberto Vieira, administrador de empresas, profissional que atua há 18 anos na Área de Recursos Humanos e professor universitário. 
E-mail: vieirapr@terra.com.br

O NOVO E IMPORTANTE PAPEL DA GESTÃO DE PESSOAS PARA AS ORGANIZAÇÕES CONTEMPORÂNEAS

Durante muito tempo, temas tributários foram tratados dentro das empresas como território quase exclusivo das áreas Fiscal, Contábil e Financeira. Compras negociava, Vendas precificava e, em algum momento do processo, alguém validava o efeito tributário daquela operação. A Reforma Tributária tende a tornar essa divisão muito menos confortável, não porque compradores e vendedores terão que se transformar em especialistas em tributação, mas porque as decisões que esses profissionais tomam todos os dias passarão a exigir um repertório que antes podia permanecer mais distante da negociação.



Para quem compra, a pergunta sempre foi objetiva: qual fornecedor apresenta a melhor proposta? Só que “melhor proposta” nunca significou apenas menor preço. Prazo, risco, qualidade, capacidade de entrega, histórico, condições comerciais e desempenho já fazem parte de uma análise estratégica. Agora, o contexto tributário adiciona mais uma camada. O profissional de Compras precisará perceber quando duas propostas aparentemente equivalentes, inclusive no preço, podem estar estruturadas sob premissas diferentes e exigir uma análise adicional antes da decisão.



Imagine dois fornecedores apresentando o mesmo valor para um serviço. A primeira reação pode ser considerar as propostas equivalentes e partir para os demais critérios de comparação. Mas as condições são realmente as mesmas? A descrição do serviço é equivalente? A forma de faturamento é comparável? Existe alguma variável que precise ser validada antes de tratar os dois preços como se representassem exatamente o mesmo cenário? O comprador não precisa responder tecnicamente a todas essas perguntas, mas precisa perceber quando elas existem e saber em que momento envolver Fiscal, Financeiro, Jurídico ou Cadastro.



Essa diferença é fundamental porque ser estratégico não significa saber tudo. Significa reconhecer quais variáveis podem alterar uma decisão e saber quem envolver antes que ela esteja concluída. Em procurement, essa competência já vinha ganhando importância com temas como risco, dados, inteligência de mercado, gestão de fornecedores e tecnologia. A Reforma Tributária adiciona mais um componente a esse repertório e reforça a necessidade de uma atuação menos isolada e mais conectada com outras áreas.



Para Vendas, o desafio aparece do outro lado da mesa. Em períodos de transformação, clientes naturalmente fazem mais perguntas: por que esse preço mudou? Por que o concorrente está mais barato? O que acontece se mudarmos a forma de contratação? É possível manter o mesmo valor se alterarmos determinada condição? O profissional comercial que conhece apenas o número final da proposta fica vulnerável, porque passa a depender de respostas genéricas para justificar algo que, muitas vezes, exige uma leitura mais estruturada do cenário.



Dizer que “o preço mudou por causa da Reforma Tributária” pode parecer uma resposta simples, mas dificilmente é suficiente. Os efeitos dependem da operação concreta, das premissas utilizadas para construir aquela proposta e das regras aplicáveis ao caso. O vendedor precisa ser capaz de explicar aquilo que foi validado, registrar mudanças feitas durante a negociação e reconhecer quando uma pergunta deixou de ser comercial e passou a exigir apoio de Fiscal, Financeiro ou Jurídico. A força comercial, nesse contexto, estará menos em ter todas as respostas e mais em saber sustentar o que está sendo apresentado.



Na prática, a Reforma Tributária evidencia uma transformação que já estava acontecendo nas áreas de Compras e Vendas: ambas estão se tornando mais analíticas. Compradores hoje precisam falar de risco, performance, dados, fornecedores, inteligência de mercado e tecnologia. Vendedores precisam entender margem, contexto do cliente, negociação complexa, construção de valor e impacto financeiro. Tributação entra nesse repertório como mais uma variável que ajuda a interpretar uma decisão, e não como uma nova função a ser absorvida integralmente por essas áreas.



É justamente aí que existe uma oportunidade profissional. Em toda transformação regulatória relevante, uma parte do mercado espera a regra chegar à rotina para começar a aprender. Outra se prepara antes. Quem trabalha com Compras pode começar identificando categorias, contratos e negociações que exigem maior atenção, revisando descrições de serviços, melhorando cadastros e estabelecendo gatilhos para envolver Fiscal antes do fechamento. Quem atua em Vendas pode revisar como as propostas são construídas, identificar quais premissas não podem ser alteradas sem nova validação e preparar respostas para objeções que provavelmente começarão a aparecer com mais frequência.



Nenhuma dessas ações exige que o profissional se torne tributarista. Exigem preparação e capacidade de leitura de contexto. Há uma frase que gosto de usar quando falamos sobre essa transição: o profissional não precisa saber calcular tudo, mas precisa saber quando não pode decidir olhando apenas para o número. Esse talvez seja um dos principais efeitos da Reforma para quem está fora das áreas tradicionalmente tributárias.



A mudança amplia o contexto da decisão. Compras terá que fazer perguntas que talvez não fizesse. Vendas precisará explicar premissas que antes poderiam permanecer invisíveis. Fiscal terá que entrar em algumas conversas mais cedo. E todos precisarão falar uma linguagem um pouco mais comum, porque a qualidade da decisão dependerá cada vez mais da capacidade de conectar informação comercial, operacional e tributária.



A Reforma Tributária vai chegar às empresas por sistemas, cadastros, documentos fiscais e processos. Para compradores e vendedores, porém, ela chegará principalmente na forma de decisões: qual proposta comparar, qual preço defender, qual condição negociar e quando envolver uma área especializada. Quanto mais cedo esses profissionais entenderem isso, menos a transição parecerá uma mudança que simplesmente aconteceu com eles e mais poderá ser tratada como aquilo que também é: uma oportunidade de desenvolvimento profissional.

A Reforma Tributária não é assunto só do Fiscal. E Compras e Vendas vão descobrir isso na prática

Experiência em treinamento com profissionais de diferentes idades mostra como mudanças de perspectiva podem revelar novos desafios para empresas e liderançasPor Bruno RosaSe você acompanha o debate corporativo sobre gerações, sabe que a narrativa dominante diz que a Geração Z não aguenta pressão, não recebe bem feedback, quer tudo pronto e sai do emprego ao primeiro desconforto. Contudo, na edição de agosto do Evolua 360, programa de imersão da Domperf High Performance, dois dos três melhores alunos da turma tinham entre 18 e 23 anos.Esse dado, por si só, já desafia um dos estereótipos mais repetidos sobre essa geração. Eles estavam entre os melhores de uma turma que reunia profissionais com diferentes momentos de carreira.Mas o que mais me chamou a atenção durante os dois dias de programa não foi apenas o desempenho. Foi também a forma como esses jovens definiram, de um jeito quase oposto ao dos participantes mais experientes, uma mesma expressão: ‘independência financeira’.Entre os participantes mais experientes, a expressão apareceu associada a uma ideia de ponto de chegada: parar de depender do salário, acumular uma reserva suficiente para desacelerar e, talvez, até parar de trabalhar. Entre os mais jovens, o sentido se invertia por completo. Independência financeira era ponto de partida: a liberdade para começar um projeto próprio, assumir um risco, construir algo que ainda não existe.Mas a realidade financeira enfrentada pelos profissionais mais jovens também precisa entrar nessa conversa.A edição de 2026 da pesquisa Gen Z &amp; Millennial Survey, da Deloitte, mostra que 45% dos brasileiros da Geração Z entrevistados afirmaram ter adiado decisões importantes por insegurança econômica. Ao mesmo tempo, cerca de 60% dos brasileiros das gerações Z e millennial entrevistados dizem buscar progresso constante na carreira.Os números ajudam a colocar aquela conversa do Evolua em perspectiva. Para uma geração que entra na vida adulta em meio a custos elevados, insegurança financeira e transformações rápidas no mercado de trabalho, independência pode significar menos ‘chegar ao momento de parar’ e mais ‘chegar ao ponto em que posso escolher’.É tentador reduzir esse tipo de diferença a um rótulo de comportamento. Mas talvez o que esteja por trás dela seja a referência de carreira que cada geração carrega. E é aí que mora um dos maiores desafios de quem lidera equipes multigeracionais: não fazer todo mundo pensar igual, mas reconhecer que ‘parar’ e ‘começar’ podem representar ideias diferentes de sucesso, construídas a partir de experiências diferentes.E vale voltar ao dado que abriu este texto. O fato de dois dos três melhores alunos daquela turma serem da Geração Z também mostra que idade, sozinha, não explica desempenho. Em um ambiente de desenvolvimento profissional, diferentes gerações podem apresentar resultados de formas distintas, e é preciso olhar para além dos estereótipos para compreender o que existe por trás deles.Essa discussão ganha um novo peso com o avanço da inteligência artificial. A tecnologia já ampliou a capacidade de qualquer profissional executar tarefas e acessar informações, e continuará ampliando. Mas, quanto mais a IA absorve parte do trabalho técnico e operacional, menos essas tarefas, isoladamente, explicam as diferenças entre profissionais. Ganham espaço competências que continuam dependendo da atuação humana: autorregulação, comunicação e capacidade de rever uma decisão diante de um dado novo.No fim, talvez independência financeira não seja necessariamente sobre parar ou começar. Talvez seja sobre chegar a um ponto em que o dinheiro deixe de decidir sozinho qual dos dois caminhos é possível.É por isso que a pergunta que toda empresa deveria estar fazendo não é apenas qual tecnologia seus profissionais precisam dominar, mas também quais comportamentos eles precisam desenvolver para que possam tomar melhores decisões sobre o próprio futuro, seja o objetivo parar ou começar.Bruno Rosa é engenheiro eletricista e Managing Director da Domperf High Performance, empresa de treinamento de alto desempenho profissional e consultoria empresarial. Há mais de uma década dedica-se ao estudo da neurociência e comportamento, desenvolvendo metodologias práticas aplicadas ao ambiente corporativo. domperf.com.br&nbsp;

Geração Z vê independência financeira como começo, não como ponto de chegada

Ter um bom mês de faturamento não significa, necessariamente, que a empresa esteja financeiramente equilibrada. Para muitos pequenos e médios empreendedores, a dificuldade aparece logo depois: sem uma estimativa razoável do que deve entrar no caixa no mês seguinte, decisões sobre contratação, estoque, investimentos ou novas despesas se tornam muito mais arriscadas.



Essa insegurança não é pequena. Segundo levantamento da fintech Cora, 37% dos pequenos empreendedores apontam a incerteza sobre as vendas futuras como o principal obstáculo para prever o fluxo de caixa.



Por isso, construir uma receita mais previsível pode reduzir parte da vulnerabilidade do negócio. Mas, na minha visão, esse processo não começa necessariamente com a criação de uma assinatura, mensalidade ou novo produto. Antes de qualquer mudança comercial, o empresário precisa entender quanto de previsibilidade já existe na operação atual.



Receita recorrente costuma ser tratada como uma estratégia de vendas. Eu prefiro enxergá-la como resultado de uma empresa que estruturou sua entrega, seu relacionamento e seu modelo de negócio de forma que o cliente tenha razões para continuar comprando.



Alguns movimentos ajudam a identificar onde está a instabilidade e a diminuir a dependência de picos de faturamento.



<h2 class="wp-block-heading">1. Entenda quanto do próximo mês já está encaminhado</h2>



Antes de perguntar como aumentar as vendas, vale responder a outra questão: quanto da receita futura já está contratada ou possui grande chance de acontecer?



Uma maneira de começar é dividir o faturamento em categorias. De um lado, receitas recorrentes e clientes que compram com frequência. De outro, vendas pontuais, sazonais ou que dependem totalmente de novas negociações.



Também é importante verificar quanto do faturamento está concentrado em poucos clientes.



Se a empresa não consegue fazer uma estimativa mínima do mês seguinte sem considerar vendas que ainda nem começaram a ser negociadas, provavelmente existe uma dependência elevada de esforço comercial novo.



Esse diagnóstico ajuda a mostrar o quanto a operação precisa reconstruir sua receita todos os meses.



<h2 class="wp-block-heading">2. Procure a recorrência que já faz sentido para o cliente</h2>



Criar previsibilidade não significa transformar todo negócio em uma empresa de assinatura.



A recorrência pode estar em contratos de manutenção, serviços contínuos, reposições, pacotes, mensalidades, planos ou compras realizadas em intervalos relativamente previsíveis.



O problema surge quando o empresário tenta importar um modelo que funciona em outra empresa sem considerar como o próprio cliente compra.



A pergunta mais útil é outra: o que esse cliente precisa receber continuamente e que minha empresa consegue entregar com consistência?



Quando existe uma necessidade real e repetida, a recorrência tende a ser consequência. Quando ela é criada apenas para garantir faturamento mensal, pode gerar pouca percepção de valor e aumentar os cancelamentos.



<h2 class="wp-block-heading">3. Investigue por que os clientes estão indo embora</h2>



A perda de um cliente costuma ser interpretada imediatamente como um problema de preço, concorrência ou oferta.



Nem sempre é.



Na minha leitura, churn é antes de tudo uma questão de gestão. Quando os cancelamentos acontecem porque a entrega perdeu qualidade, o atendimento não funciona ou o relacionamento termina assim que a venda é concluída, aumentar a aquisição de novos clientes resolve muito pouco.



A empresa apenas acelera a entrada e a saída de pessoas da sua base.



Por isso, acompanhar os motivos dos cancelamentos é tão importante quanto acompanhar as novas vendas. Mais do que contabilizar quantos clientes saíram, é preciso identificar padrões.



Se os mesmos problemas aparecem repetidamente, existe uma falha da operação que precisa ser resolvida antes de aumentar o investimento comercial.



<h2 class="wp-block-heading">4. Explore melhor a relação com quem já compra</h2>



Uma empresa que cresce somente pela entrada de novos clientes precisa repor sua receita continuamente.



A base atual, portanto, pode ser uma fonte importante de estabilidade.



Vale analisar quais clientes poderiam contratar um serviço complementar, consumir um volume maior, adquirir outro produto ou avançar para uma solução mais completa.



Isso não significa tentar vender qualquer coisa para quem já está na carteira.



Upsell, para mim, faz sentido quando nasce de uma mudança real na necessidade do cliente. A questão é identificar qual novo problema surgiu e se a empresa tem capacidade de resolvê-lo.



Existe uma vantagem importante nesse movimento: o cliente atual já conhece a entrega, a empresa e a forma de trabalhar. Há uma relação construída que pode ser aprofundada antes de todo o esforço necessário para conquistar alguém do zero.



<h2 class="wp-block-heading">5. Faça da previsão financeira uma rotina de decisão</h2>



Previsibilidade também depende de disciplina.



Indicadores como receita recorrente, entrada de clientes, cancelamentos, ticket médio, concentração do faturamento e oportunidades de expansão da base precisam ser acompanhados com frequência.



Isso não significa simplesmente criar mais uma planilha ou dashboard.



Dados financeiros só têm valor quando ajudam a decidir.



A rotina precisa permitir que o empreendedor responda perguntas básicas: por que a receita aumentou ou caiu? Quais clientes apresentam maior risco de cancelamento? Quanto do próximo mês já está contratado? Onde existem possibilidades de expansão?



Sem esse acompanhamento, a empresa olha apenas para aquilo que já aconteceu e continua reagindo ao caixa em vez de antecipar movimentos.



<h2 class="wp-block-heading">Previsibilidade não elimina a incerteza</h2>



Nenhuma empresa consegue determinar com absoluta precisão quanto vai faturar daqui a seis meses. E esse nem deveria ser o objetivo.



O que uma gestão mais previsível faz é diminuir a dependência de acontecimentos que o empresário não controla.



Uma empresa com maior previsibilidade conhece sua base de clientes, entende os padrões de compra, monitora riscos de perda e consegue estimar uma parcela relevante da receita que deve entrar nos meses seguintes.



Isso já é suficiente para mudar a qualidade das decisões.



Quanto menor a necessidade de reconstruir o faturamento do zero a cada novo mês, maior tende a ser a capacidade de planejar investimentos, contratar, crescer e assumir compromissos com mais segurança.

Dicas para Quem Quer Ingressar no Mercado de Trabalho

Paulo Roberto Vieira

O que faz você ser a primeira escolha na mente das pessoas | Café com ADM #514

O que faz você ser a primeira escolha na mente das pessoas | Café com ADM #514

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