Como convencer seu chefe a se tornar seu sócio?

Passar três ou quatro anos em
uma mesma empresa é algo quase impensável para boa parte dos jovens
profissionais de hoje, ávidos por novos desafios a todo instante. Dedicar toda
a vida a uma única companhia, então, é um absurdo sem tamanho, na cabeça de
muita gente. Entretanto, para Laércio Cosentino, presidente da Totvs – gigante
brasileira de Tecnologias da Informação que acaba de chegar ao Vale do Silício
– nada foi tão importante, do ponto de vista profissional, quanto nunca ter
mudado de emprego.

Estagiário
da Siga (empresa embrião que deu origem à Totvs) em 1979, mesmo ano em que
entrou na faculdade, galgou cargos ano a ano até conseguir convencer o próprio
chefe a se tornar seu sócio. Juntos, fundaram uma nova empresa nos anos 1980,
de olho em algo que naquela época era apenas uma novidade com futuro ainda um
tanto obscuro: a microinformática (até então a companhia era dedicada a grandes
computadores). O negócio deu certo e, entre 1989 e 1999, já havia se espalhado
pelo Brasil. Nos anos seguintes, Laércio deu início à consolidação da empresa e
iniciou o processo de expansão no exterior. Depois de dominar o país, agora o
objetivo é conquistar o mundo.

E, mesmo com
toda a dedicação à Totvs, o executivo encontrou ainda tempo para se dedicar a
uma causa nobre: apoiar o surgimento e desenvolvimento de novas empresas. À
frente da Endeavor no Brasil, ONG internacional que tem como objetivo fomentar
o empreendedorismo de alto impacto, Laércio tem se tornado uma referência para
muita gente que quer empreender. À revista Administradores,
ele contou um pouco de sua experiência, relembrou sua trajetória e apontou o
caminho das pedras para quem quer seguir sua trilha.

Você entrou na Siga, no final dos anos 1970, como estagiário. Nos anos 1980,
convenceu seu então chefe a se tornar seu sócio, fundando uma nova empresa, a
Microsiga, que mais tarde se tornou a Totvs, da qual você é hoje o presidente.
Como foi esse processo, de passar de estagiário a presidente, acompanhando o
crescimento da companhia?

Foi uma carreira bastante rápida, meteórica. Eu comecei a trabalhar como
estagiário já quando eu entrei na faculdade. Logo em seguida, fui promovido a
programador. Depois de um ano, fui promovido a analista de sistemas. Daí,
então, eu propus para o meu antigo patrão que ele precisava ter uma estrutura
hierárquica dentro da companhia dele, ter mais gestores, ter diretores para que
ela pudesse crescer. E aí ele criou os cargos e eu me tornei diretor. Depois,
com o aparecimento da microinformática, eu propus que, já que a estrutura da
empresa estava formada, a gente investisse naquela recém-chegada tecnologia.
Sugeri que deveríamos pegar toda a experiência que nós tínhamos com computadores
de grande porte e colocar nos PCs. E aí surgiu a ideia de criar a Microsiga, e
com isso eu me tornei sócio do meu antigo patrão, em um esquema de 50% e 50%.
E, com um acordo de cavalheiros, no fio do bigode, dissemos que se um dia a
Microsiga fosse um dia muito bem sucedida, tudo aquilo da Siga e tudo aquilo
que eu tinha em termos de consultoria, de outras atividades que eu tinha
também, nós juntaríamos dentro da Microsiga. E aí em 1989 éramos já uma só
empresa.

Você sempre foi um executivo que colocou a mão na massa. Fazia de tudo,
programava, atendia. Como isso ajudou no desenvolvimento da organização?

Eu acho que esse é um ponto
fundamental. Quando você conhece a operação da empresa que você comanda, você
pode ter um processo de comando mais facilitado. Isso foi profissionalmente
bastante interessante para mim. Saber como se programa, como se faz análise,
como se faz gestão, o que está por trás de cada comando fez diferença.

Isso ajuda a passar os valores
da empresa para a equipe?

Antes de você passar os
valores, você precisa definir quais são esses valores. E quando você fala de
valores, são coisas que você traz de berço, que você traz de sua vida pessoal e
de alguma maneira compartilha com a empresa, ou não. Se você não compartilha, é
um sinal de que você pode estar no lugar errado. Mas o que ajuda é na
disseminação desses valores, quando você conhece toda a operação.

Uma curiosidade: é verdade que você fez um espaço gastronômico na empresa e
costuma cozinhar por lá?

Nós temos aqui um espaço gourmet,
sim. Eu tenho pouco tempo pra estar cozinhando hoje em dia, mas é um espaço em
que a gente cozinha para os nossos clientes e algumas vezes os nossos clientes
cozinham para nós. É um espaço de relacionamento que hoje é comum em muitas
empresas, mas nós montamos em 2001 e naquela época nós fomos pioneiros. Para
nós, o relacionamento é fundamental. Eu costumo dizer que quando todo mundo tem
as mesmas tecnologias, são as pessoas que fazem a diferença. Relacionamento é
isso.

Agora falando um pouco mais do
mercado, temos acompanhado um processo de crescimento das empresas de TI
brasileiras, acompanhando o dinamismo da economia do país, que já desponta
entre as mais importantes do mundo. Qual o papel das empresas de TI na
consolidação da economia brasileira no plano internacional?

Eu acho que
a consolidação das empresas de TI é importante para cada vez mais fortalecer os
sistemas que vão viabilizar o desenvolvimento do mercado como um todo. Quando
uma empresa quer ser competitiva, ela tem que ter TI em sua estratégia.

A Totvs passou por vários processos de
fusão e aquisição. Como foram essas transições?

Toda vez que você faz um
processo de consolidação, você tem um passo anterior que a gente sempre
trabalhou muito aqui na Totvs. Que é você deixar bem claro qual é sua missão,
visão, valores, qual o DNA da companhia. Se você faz um processo de fusão, você
une duas culturas e não tem bem claro qual a cultura resultante disso. Pode ser
que no meio do caminho você tenha alguns problemas.

Então foi
isso que nós trabalhamos muito em todos os processos de consolidação. Em 2005,
nós compramos a Logocenter. Só que em 2000 nós trabalhamos muito fortemente
qual que era nossa missão, nossa visão, nossos valores, o que fazia diferença
para a empresa. Nós preparamos a companhia para dar esse passo e isso foi
fundamental.

Para a Totvs, qual é a importância de ter chegado ao Vale do Silício?
Esse é um passo importante para uma empresa de tecnologia que pretende se
tornar global.

Nós estamos vivendo agora a
quinta fase da Totvs. A primeira foi a fundação da companhia. A segunda foi o
entendimento do que seriam as software
houses globais e nos prepararmos para ser uma delas. A terceira foi a
definição da visão e valores. A quarta foi a de consolidar mercado. E a quinta
fase começou neste ano, que é tornar a empresa uma referência global. Fazer
isso não é você estar presente em todos os países. Mas, sim, estar pronta para
atender toda companhia internacional que quiser vir capturar o crescimento do
Brasil.

É fazer com que, quando uma empresa
chegar ao Brasil, saber que a Totvs é a melhor parceria, que é a software house que mais entende do país,
que entende de carga tributária, que sabe fazer negócios. Então a gente entende
que tem que ser conhecida lá fora para quando chegarem falarem assim:
“está aqui a empresa que você precisa”. O segundo ponto é que tem
várias empresas brasileiras saindo do Brasil, são clientes da Totvs e nós temos
que ir junto. Outra questão é que nós precisamos desenvolver produtos mais
globais, que não dependessem de tantas localizações, de coisas específicas para
cada país. E, aliado a isso, nós somos uma empresa de capital aberto, onde
quase 80% da companhia são formados por investidores estrangeiros. Esse é outro
passo para essa consolidação no mercado global.

Como está sendo essa chegada ao Vale do
Silício nesse primeiro momento e quais os planos que vocês têm para essa
atuação nos EUA?

Nós começamos, inicialmente,
conversando com universidades de lá, Stanford e San Jose. Depois, vamos começar
a desenvolver um plano de negócios e, em seguida, começar a fase de contratação
de pessoas. Agora nós estamos trabalhando especificamente na parte de
identificação de pessoas, porque a gente entende que uma parte fundamental do
desenvolvimento dos nossos sistemas é você identificar as pessoas para que você
tenha segurança das informações. Estamos trabalhando fortemente na parte que é
justamente o nosso carro-chefe, que são os sistemas de ERP, mas atrelados a
CRM, redes sociais corporativas e outras coisas. Então, segurança é uma coisa
muito importante. Por isso, pensamos em trabalhar, como início de operações em
solo americano, essa parte de identificação.

Franquear a marca Totvs foi um dos grandes acertos da companhia no sentido
de expandi-la no Brasil. Essa, entretanto, não é uma experiência muito comum
entre companhias desenvolvedoras e, certamente, tem exigências bem mais
peculiares com relação aos demais tipos de franquias. Como esse modelo deu
certo para vocês?

Se a gente fosse fazer exatamente igual a todo mundo faz, a gente seria apenas
mais uma empresa. Para ocuparmos o Brasil em uma velocidade mais rápida, que
foi de 1989 a 1999, tínhamos que criar realmente o que nós chamamos de Tratado
de Tordesilhas, para ocupar o Brasil antes que ocupassem em nosso nome. E aí nós
criamos um modelo que até hoje é um grande diferencial. Por exemplo, a gente dá
exclusividade em cada território em um esquema de mão dupla, em que a nossa
franquia é exclusivamente nossa e nós fornecemos exclusivamente para a nossa
franquia. Esse foi, é e ainda será um diferencial por muito tempo, mais um
fruto de uma ideia em que nós aproveitamos o empreendedorismo de diferentes
pessoas em regiões distintas da própria Totvs.

Esse modelo de franquia deverá
ser o caminho para a internacionalização também?

Sim. A gente tem franquia no
Paraguai, no Chile. Hoje em dia o esquema de franquia já é uma realidade fora
do país.

Quais os grandes desafios de
administrar uma companhia que assumiu tamanha importância?

O desafio de administrar uma
companhia como a Totvs hoje é o mesmo de administrar qualquer empresa que quer
crescer e se perpetuar. Hoje a competitividade é cada vez mais forte, você não
tem mais só concorrentes locais. Há alguns anos você tinha concorrentes em sua
cidade, seu estado. Agora, com a internet, o concorrente está no outro lado do
mundo. O desafio é continuar gerando oportunidades, para que a gente sempre
tenha o melhor time, os melhores clientes e o melhor canal de distribuição.
Para manter todo um ecossistema adequado, você precisa gerar essas
oportunidades.

Além de comandar a Totvs, você
está à frente da Endeavor no Brasil, ONG que tem um trabalho muito bonito e
importante. Qual a importância de grandes empresas apoiarem o empreendedorismo
e o nascimento de novos negócios?

Eu acho que é fundamental toda
empresa bem sucedida apoiar empresas novas, empreendedoras, porque a economia
tem que se manter viva. Uma economia bem sucedida é uma economia que todo dia
tem entrantes, pessoas fazendo acontecer, novas ideias, muita inovação. E acho
que tem um número muito grande de empreendedores, que estão em grandes
empresas, e também pensam como eu. Para cada grande empresa hoje continuar
crescendo ela precisa de um mercado crescente. E esse mercado cresce através
dessas novas ideias.

Quando passou a direção da
Endeavor para você, Carlos Alberto Sicupira disse que sua missão seria fechar a
Endeavor. A declaração inusitada tinha uma justificativa: você deveria expandir
a atuação da ONG de modo que o empreendedorismo no Brasil se desenvolvesse a
tal ponto que uma organização dedicada a fomentá-lo passasse a ser
desnecessária. Hoje, levantamentos nacionais e internacionais apontam o Brasil
como um dos países mais empreendedores do mundo. Entretanto, o nível de
mortalidade das empresas no Brasil ainda é muito alto. Quais são os grandes
desafios da Endeavor no sentido de fomentar um empreendedorismo sustentável no
Brasil?

Quando o Beto (Carlos Alberto Sicupira) falou em a
gente fechar, foi algo bem figurativo e que diz justamente isso: a Endeavor vai
crescer tanto que não vai mais precisar existir. Hoje ela apoia muito as
empresas de alto impacto, ao mesmo tempo em que, através do treinamento, dos
eventos, da divulgação do empreendedorismo, faz com que mais pessoas consigam
empreender. Esse índice de mortalidade é mesmo alto, mas com boas ações nós
vamos conseguir reduzir isso.

Para finalizar, como
presidente da Endeavor, qual o recado que você deixa para os nossos leitores
que querem empreender?

Empreendedorismo é interpretar o mundo e querer mais. Essa é uma frase que eu
uso muito. Então o que eu digo para quem está começando é que se informe, se
posicione sobre o mundo e queira um pouco mais que os outros, que aí você vai
desenvolver boas ideias. Com as ideias, coloque muita inspiração e transpiração
para fazer acontecer. É fundamental, no momento em que descobrir uma
oportunidade, não medir esforços para colocá-la em prática.