Pode-se gostar ou não de Donald Trump, mas é inegável que ele domina os bastidores do jogo. E este livro revela o tabuleiro inteiro

Mais do que uma biografia empresarial, A Arte da Negociação é uma janela para a mente de um dos personagens mais controversos e influentes da política e dos negócios contemporâneos: Donald J. Trump. Publicado originalmente em 1987, o livro permanece atual, polêmico e, sobretudo, estrategicamente revelador.

Neste artigo, vamos explorar em profundidade as lições de Trump sobre negociação, poder, influência e visão de negócios. Se você é empreendedor, executivo ou simplesmente curioso sobre os bastidores das estratégias de um ex-presidente dos Estados Unidos, esta leitura vai além da superfície.

Negociação como ferramenta de poder

A primeira e mais fundamental lição do livro é que negociar não é apenas sobre fechar bons acordos. É sobre dominar o jogo do poder.

Trump apresenta a negociação como uma ferramenta para moldar o mundo à sua imagem. Ele não se contenta em aceitar as regras estabelecidas: ele as reescreve. Seus exemplos não se limitam ao setor imobiliário, mas abrangem mídia, política e até dinâmicas interpessoais.

As 11 diretrizes da negociação

O núcleo do livro é formado por onze princípios que funcionam como um guia prático para quem deseja se tornar um negociador imbatível:

1. Pense grande: Trump acredita que o esforço para conquistar algo pequeno é o mesmo para algo grandioso. O importante é mirar alto.
2. Proteja-se contra o lado negativo: Antes de avançar, calcule os riscos e se prepare para o pior cenário.
3. Maximize suas opções: Não dependa de um único caminho ou proposta. Tenha alternativas.
4. Conheça o seu mercado: Informação é poder. Quem conhece melhor o contexto tem vantagem.
5. Use a alavancagem: Identifique o que o outro lado quer — e controle isso.
6. Melhore sua posição com o tempo: Tenha paciência e explore o tempo como um ativo estratégico.
7. Tenha algo com que barganhar: Mesmo que simbólico, sempre ofereça algo em troca.
8. Atenção aos detalhes: Grandes acordos podem ser destruídos por pequenos erros.
9. Desafie os mitos: Muitas “regras do mercado” não passam de dogmas.
10. Seja imprevisível: A imprevisibilidade gera medo — e vantagem.
11. Não ceda à pressão: Saiba quando dizer não.

Esses mandamentos são a base da filosofia de Trump, que mistura audácia, preparação e senso de oportunidade.

Pense grande ou nem pense

A máxima “Think big” aparece como mantra recorrente. Para Trump, o tamanho da ambição determina a escala dos resultados. Essa abordagem o levou a empreender projetos considerados inviáveis, como a construção da Trump Tower e a revitalização de propriedades falidas em Nova York.

Essa lição ressoa especialmente no ambiente atual de negócios, onde startups, executivos e investidores são estimulados a pensar de forma exponencial.

A importância da narrativa: controle da mídia e da percepção pública

Trump sempre entendeu o valor da visibilidade. Em A Arte da Negociação, ele descreve como usou a mídia para promover seus empreendimentos, moldar sua imagem e até influenciar decisões políticas e empresariais.

Para ele, o controle da narrativa é tão importante quanto a negociação propriamente dita. Aparições em jornais, revistas e televisão funcionavam como ferramentas de pressão — ou charme — para conquistar acordos favoráveis.

Essa visão antecipa a era da “economia da atenção” e da influência digital, onde a percepção pública muitas vezes pesa mais do que os fatos objetivos.

Autoconfiança e teatralidade: componentes de um negociador implacável

Trump não esconde: parte de seu sucesso vem da encenação. Seja por meio de telefonemas ensaiados com a imprensa ou aparições planejadas em eventos públicos, ele sempre usou a teatralidade como recurso para negociar a seu favor.

A lição aqui é que negociação também é performance. Postura, linguagem corporal, tom de voz e até aparência são armas de influência.

O papel da intuição nos negócios

Apesar de se apoiar em dados, Trump valoriza a intuição. Ele frequentemente relata como “sentiu” que determinada decisão era certa, mesmo contrariando conselhos técnicos.

Essa intuição, claro, é moldada por anos de experiência, leitura do ambiente e confiança em seu próprio julgamento. É um lembrete de que os grandes negócios nem sempre seguem fórmulas matemáticas — muitas vezes, são resultado de decisões ousadas tomadas com base em percepção e coragem.

Como o livro ajuda a entender o político Trump

Publicado décadas antes de Trump entrar na política, A Arte da Negociação já antecipa várias estratégias que ele viria a usar como presidente dos EUA:

• O estilo direto e combativo;
• A rejeição às normas convencionais;
• A capacidade de usar o caos como ferramenta;
• A ênfase na imagem, na lealdade e na polarização como ativos.

Entender esse livro é entender a lógica de Trump — seja nos negócios, seja no governo. Ele não negocia apenas acordos: negocia posições de poder.

Críticas e controvérsias

Embora a obra seja cultuada por muitos como um guia prático de negócios, também atrai críticas. Alguns leitores apontam exageros, ausência de ética em certos exemplos e uma abordagem excessivamente agressiva.

Além disso, surgiram debates sobre a real autoria do livro. O jornalista Tony Schwartz, coautor da obra, declarou posteriormente que escreveu a maior parte do conteúdo com base em entrevistas com Trump — o que levanta questões sobre a autenticidade da voz do autor.

Ainda assim, mesmo as críticas reforçam a relevância do livro como retrato fiel da mentalidade do seu protagonista.

Por que você deveria ler A Arte da Negociação hoje

Em um mundo marcado por incertezas, volatilidade e concorrência extrema, A Arte da Negociação oferece ferramentas práticas para quem precisa tomar decisões rápidas, influenciar pessoas e proteger seus interesses.

Ao contrário de abordagens idealistas ou técnicas engessadas, o livro oferece um olhar cru, pragmático e direto sobre como alcançar resultados — mesmo em ambientes hostis.

Seja para executivos, empreendedores, advogados ou líderes políticos, as lições do livro seguem mais atuais do que nunca.

Conclusão: Um livro sobre estratégia, não apenas sobre negócios

Ler A Arte da Negociação é mais do que estudar técnicas de barganha. É compreender uma filosofia de ação, uma abordagem agressiva e muitas vezes controversa para alcançar poder, riqueza e influência.

Pode-se gostar ou não de Donald Trump, mas é inegável que ele domina os bastidores do jogo. E este livro revela o tabuleiro inteiro.