5 dicas para vender mais na Black Friday

Na Black Friday, o problema não é apenas conseguir atrair o consumidor, é saber como estar preparado para atender quando ele chegar

Quantas ofertas chegam ao seu celular e quantas viram uma compra? Entre receber uma promoção e concluir o pedido, o consumidor pode precisar esclarecer uma dúvida, confirmar uma condição anunciada ou obter uma resposta da loja. Se o atendimento demora, o interesse pela oferta pode se perder e, com ele, a oportunidade de venda.

Situações como essa podem ganhar escala durante a Black Friday, quando muitas empresas concentram investimentos em anúncios, promoções e descontos em poucos dias. O comércio eletrônico brasileiro deve movimentar R$ 13,3 bilhões entre 26 e 29 de novembro de 2026, segundo projeção da Confi/Neotrust. A estimativa representa crescimento de 20,7% em relação ao mesmo período de 2025.

O WhatsApp também ocupa um espaço importante nessa relação. Pesquisa de mercado aponta que 52,9% dos brasileiros preferem receber ofertas e promoções pelo aplicativo. Para 68,6%, o canal é o preferido para acompanhar pedidos e entregas.

Para Vinicius Grecco, Gerente de Marketing da IRRAH Tech, empresa brasileira que desenvolve soluções digitais para gestão, vendas e automação, a preparação para a Black Friday precisa considerar toda a jornada do consumidor, desde o primeiro contato com a oferta até o acompanhamento do pedido. Demora nas respostas, informações desencontradas e falta de acompanhamento das conversas podem fazer com que o interesse gerado pela campanha não se converta em venda.

“Uma promoção pode atrair o cliente, mas ele ainda precisa encontrar as informações e o atendimento necessários para tomar sua decisão. Se a empresa investe para gerar interesse, precisa estar preparada para responder às dúvidas e acompanhar a conversa até a conclusão da compra”, afirma. 

O executivo aponta cinco medidas para reduzir esses problemas, com atenção ao atendimento, ao uso da inteligência artificial e à organização da operação.

1 – Revise a preparação do atendimento

Antes de intensificar as campanhas, a empresa deve verificar se seus canais de atendimento estão preparados para receber os consumidores atraídos pelas ofertas. Isso inclui revisar as mensagens, as integrações entre sistemas e as regras que orientam as respostas e o encaminhamento das solicitações.

Também é necessário avaliar se a equipe tem capacidade para responder ao aumento da procura e se as informações sobre preços, condições comerciais e disponibilidade dos produtos estão alinhadas em todos os canais.

A simulação de situações reais ajuda a identificar falhas e fazer ajustes antes do pico de vendas. Na semana da Black Friday, a recomendação é evitar mudanças estruturais que ainda não tenham sido testadas.

2 – Confira se a oferta anunciada pode ser cumprida

Um desconto divulgado pelo marketing pode se transformar em problema quando o atendimento desconhece suas regras, o estoque está desatualizado ou os sistemas apresentam condições diferentes das anunciadas. Além de gerar retrabalho, essas divergências podem frustrar o consumidor e provocar desistências.

Para reduzir esse risco, as áreas de marketing, comercial, estoque, tecnologia e atendimento precisam trabalhar com informações alinhadas sobre preços, descontos, disponibilidade, pagamento e entrega.

“Sempre que possível, os sistemas devem compartilhar dados atualizados, reduzindo a dependência de correções manuais”, explica o especialista.

3 – Teste a inteligência artificial com situações reais

Ativar um agente de inteligência artificial não significa que ele esteja automaticamente preparado para atender durante um pico de vendas. A ferramenta precisa ter acesso às condições comerciais vigentes, responder com base em informações confiáveis e atualizadas e reconhecer quando uma solicitação deve ser encaminhada a uma pessoa.

O executivo recomenda testar toda a sequência de atendimento, desde a chegada de uma dúvida até sua resolução. Também devem ser avaliadas situações que exigem intervenção humana, como reclamações delicadas, negociações excepcionais e perguntas que não podem ser respondidas com as informações disponíveis.

4 – Identifique os consumidores que demonstraram interesse, mas não avançaram

Nem todo consumidor que interrompe uma conversa desistiu da compra. Ele pode estar aguardando uma informação sobre o produto, comparando preços ou enfrentando dificuldades para concluir o pedido. Identificar em que etapa essas interações pararam ajuda a equipe a avaliar quais contatos merecem acompanhamento e qual informação pode ser útil em cada caso.

“É importante entender onde a negociação perdeu ritmo e o que impediu o consumidor de avançar. Se uma dúvida ficou sem resposta, por exemplo, a equipe pode retomar o contato com a informação que faltava. Já quando o cliente não demonstra interesse em continuar, insistir pode ter o efeito contrário”, explica Grecco.

Esse acompanhamento pode ser apoiado por ferramentas de gestão de conversas, como o GPT Maker, plataforma que permite criar assistentes virtuais personalizados, com a identidade e as características de cada marca, em poucos minutos. O GPT pode automatizar o atendimento ao cliente, responder a dúvidas sobre produtos e auxiliar nos processos de vendas por meio do WhatsApp e de outros canais de comunicação. 

5 – Verifique se a operação suporta o volume de contatos

Uma campanha pode despertar o interesse de milhares de consumidores em poucas horas. Se a equipe, os canais de comunicação e os sistemas não estiverem preparados para esse aumento, podem surgir filas e dificuldades para manter a qualidade das respostas.

A empresa deve analisar o histórico de contatos e estimar a demanda esperada durante a Black Friday. Os testes precisam considerar acessos simultâneos, dúvidas repetidas sobre uma mesma promoção, falhas de conexão e situações que exigem atendimento humano.

Também é importante definir como as solicitações serão distribuídas entre a automação e a equipe, para que os casos mais complexos sejam encaminhados e acompanhados.

O trabalho continua depois da compra. Acompanhar pedidos, esclarecer dúvidas sobre entregas e resolver problemas ajuda a reduzir atritos e a preservar o relacionamento com o consumidor após o período promocional.

“Depois da Black Friday, os dados da campanha ajudam a entender quais ofertas despertaram maior interesse e quais condições tiveram mais peso na decisão de compra, oferecendo subsídios para o planejamento das próximas ações comerciais”, conclui o Gerente de Marketing.