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Chegamos à década das ciências comportamentais. Dez anos atrás, você poderia imaginar o papel de um diretor comportamental em uma organização? Sem chance. Hoje, é uma vantagem competitiva distinta. 
O modelo antigo de gestão, baseado na revolução industrial, foca na praticidade do ambiente de trabalho e na utilidade dos produtos. Quem continuar pensando assim, estará um passo atrás de empresas que já começam a usar o poder do Big Data para entender o comportamento dos seus clientes e desenhar toda sua Engenharia de Vendas, baseadas nisso.
Primeiro, vamos aos conceitos:
Design Comportamental (behavioral design) é uma metodologia que aplica mudanças em processo de várias naturezas, isto é, um conjunto de métodos para desenvolvimento de produtos, serviços, etc. que utiliza o conhecimento da ciência comportamental para influenciar o comportamento humano por meio da persuasão.
Nudges (também conhecido como Arquitetura das escolhas) é a organização do ambiente e contexto no qual as pessoas tomam decisões, para &#8220;melhorar&#8221; suas decisões, e consequentemente, sua produtividade, prosperidade e bem-estar para eles próprios, e para a sociedade como um todo.
Mas você sabe que mudar um comportamento é uma tarefa extremamente difícil. Só quem experimentou tentar se alimentar melhor, fazer mais exercícios, parar de beber ou tentou mudar qualquer outro tipo de hábito, sabe que a tendência é sempre sabotar nossos esforços e procrastinar.
O erro mais comum que cometemos quando tentamos influenciar mentes e moldar o comportamento é pensar de dentro para fora. Tomamos os benefícios de nosso produto ou serviço como nosso ponto de partida e tentamos descobrir como podemos apresentar esses benefícios de forma que as pessoas percebam o valor do que temos a oferecer.
O Design Comportamental funciona ao contrário. Tomamos o humano por trás do cliente como nosso ponto focal, e tentamos descobrir o que esse humano precisa para ter sucesso, quais angústias, dúvidas, preconceitos ou maus hábitos ele mantém, que o impedem de abraçar o comportamento desejado, ou quais dores ou frustrações que poderíamos resolver para ele.
O Design Comportamental combina Psicologia, Design thinking, Tecnologia e Métodos Criativos para descobrir por que as pessoas fazem as coisas que fazem e descobrir por meio da experimentação, como ativá-las para mudar seu comportamento. As aplicabilidades podem ser inúmeras, como:
· comportamento do cliente (produto, marketing, vendas)
· comportamento cidadão (governo/ sociedade)
· comportamento financeiro (independência financeira)
· auto-aperfeiçoamento (desenvolvimento pessoal)
· comportamento da equipe (design organizacional)
No livro “Rápido e Devagar”, o psicólogo e economista Daniel Kahneman nos leva à um passeio inovador pela mente, e explica os dois sistemas que orientam a maneira como pensamos: o sistema 1 e o sistema 2.
O primeiro sistema é automático, rápido, instintivo e inconsciente. É nele que processamos coisas do cotidiano como dirigir um carro numa estrada vazia, sentir medo em uma turbulência ou sorrir quando vemos um filhote de cachorro. Já o segundo sistema é mais lento, lógico, consciente e utilizamos quando precisamos fazer contas, tomar decisões mais complexas ou prestar atenção em coisas importantes.
Costumamos utilizar muito mais o sistema 1, somos seres movidos frequentemente por decisões e comportamentos instintivos. Sabendo dessa tendência, podemos utilizar do Design comportamental para criar nudges simples, baratos e escaláveis que são, de longe, mais efetivos e direcionarão nosso usuário ou consumidor a agir na direção que planejamos.
O número de aplicações do Behavioral Design Thinking é infinito e ele pode ser vetor de grandes mudanças. Porque, no final das contas, a maioria das coisas que fazemos como seres humanos visa influenciar o comportamento dos outros, mas claro, sempre de forma ética.

Design Comportamental e Nudges

Entenda como suas decisões estão sendo influenciadas

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Um dos casos que mais gerou buzz nos últimos dias foi a campanha de Dia dos Pais da Natura, com a figura de um homem trans representando a figura paterna.&#13;
Vamos analisar aqui, a campanha sob o ponto de vista de negócios e marketing.&#13;
Primeiramente, temos que concordar: a Natura foi GENIAL!&#13;
A estratégia foi pensada e produzida pela incrível DPZ&T, agência que criou recentemente a campanha de investimento do Itaú e gerou a tal “polêmica” e buzz com a XP Investimentos.&#13;
A Natura sabia que sua publicidade poderia chocar, e obviamente, levou isso em conta e analisou os riscos das reações adversas. Aqui vale lembrar, uma empresa como esta, trabalha sua comunicação de marca com o máximo de ciência disponível nesse campo, ou seja, consulta antropólogos, faz pesquisas, interpreta dados, testa cada peça previamente.&#13;
Falando da campanha, a Natura é uma das empresas brasileiras mais bem preparadas para navegar nessas águas. Há anos, ela vem abordando os temas da diversidade e da inclusão em sua publicidade. Já falou de velhice, ainda um tabu para a indústria de cosméticos. Já trabalhou com lésbicas em um anúncio. Agora, uma pessoa trans. Além disso, tem uma política de diversidade consistente também no RH. No final de 2019, foi a única brasileira a constar de um ranking das empresas de capital aberto mais inclusivas do mundo. A Natura vem sendo uma empresa que trabalha muito critérios ESG (sigla em inglês para ambiental, social e governança) em sua cultura.&#13;
Mas e o resultado dessa campanha toda? &#13;
Muito e muito engajamento. Crescimento de 400% nas buscas no Google, alta na bolsa e dezenas de milhares de novos seguidores.&#13;
Aqui vale uma ressalva, mesmo que alguns seguidores (insatisfeitos com a posição da empresa) deixem de seguir a marca, em contrapartida, eles ganham milhares de novos seguidores, mais qualificados e engajados com o propósito exposto.&#13;
Do ponto de vista de negócio, as marcas estão cada vez mais posicionando seus valores para se conectar com o dos consumidores.&#13;
Aí está a genialidade da Natura, ao mesmo tempo que ela está dialogando e atingindo os brasileiros que tiveram como referência paterna a própria mãe, a avó, um irmão mais velho, um padrasto, um tio; ela também foca e alcança um público, cada vez maior, vaidoso, que investe em beleza e estima, que age por propósito e valores, e que quando identifica isso em uma marca, passa a defendê-la com unhas e dentes.&#13;
Por fim, sobre a campanha, opiniões e posicionamentos distintos sempre existirão, o que não podemos é querer impor a terceiros, o que julgamos ser nosso mundo ideal, seja ele qual for!

A Natura foi genial

Muito se diz sobre inovações, sobre como elas ocorrem de maneira imprevisível, seja nas áreas mais tradicionais, quanto nas mais propensas a mudanças, como as tecnológicas. Mas hoje vamos falar sobre um facilitador deste processo, o networking.Neste artigo, entenderemos porque fazer networking pode aumentar, de forma considerável, sua capacidade de inovação e produtividade. Simbora!Antes de explicar a relação entre inovação e networking, vamos aos significados:Networking consiste em ter e manter contato com outros profissionais. Temos também o Social Networking que é composto por redes sociais direcionadas para as interações e relacionamentos (majoritariamente profissionais) entre grupos de pessoas com interesses comuns, como o Linkedin.Quando se fala em inovação, a maior parte das pessoas logo relaciona o termo ao ambiente corporativo e/ou ao mercado como um todo. Entenda por inovar: fazer algo novo; melhorar a forma de fazer algo que já existe; alterar a forma de produzir/entregar determinado produto ou serviço, desde que atingindo sucesso e ganho de eficiência nos objetivos propostos.Em 2018, o Nobel de Economia foi para Paul Romer por integrar inovações tecnológicas na análise macroeconômica de longo prazo. A ideia central de seu estudo era de que a difusão de idéias promove o crescimento econômico e o ganho de produtividade.Um estudo recente realizado por pesquisadores de Oxford, intitulado de "As repercussões do conhecimento", propõe que as conexões sociais tornam mais fáceis a difusão do conhecimento e, espalhar conhecimento cria ganhos de produtividade e inovação, que se espalham pela sociedade. A amizade e os laços profissionais são importantes para o crescimento econômico, porque as pessoas tendem a desenvolver novas idéias interagindo, debatendo e aprendendo com outras pessoas próximas.Como Thomas Jefferson disse uma vez: “Quem recebe uma idéia de mim, recebe instruções sem diminuir a minha; como quem acende a sua vela na minha, recebe luz sem me escurecer”.Tá, mas o que isso tem a ver?Com o desenvolvimento de novas tecnologias de comunicação, como o surgimento das mídias sociais, surgiram novas possibilidades para criar e manter conexões sociais, e isso tem um efeito positivo na transmissão de conhecimento.As melhores chances de inovação residem em escutarmos pessoas dos mais variados posicionamentos dentro do espectro ideológico, inclusive pessoas das quais você discorda, não gosta ou desconfia.Mas será que temos praticado isso?Um bom exemplo é o seu feed das redes sociais. Os algoritmos trabalham na criação de malhas ideológicas restritas e inacessíveis a quem pensa diferente. Você acaba vendo apenas aquilo que você mais acessa ou as coisas, fatos e fotos das pessoas com as quais você mais se relaciona.Como resultado, temos feeds filtrados de acordo com a visão de mundo particular de cada usuário. No ambiente digital, o encontro, com ideais e ideias distintos dos nossos, está numa decrescente exponencial. Nas interações humanas, não é diferente, tendemos a nos relacionar com os “iguais” e dificilmente com o diferente.Segundo pesquisa realizada pela DDI e a Ernst &amp; Young, empresas com diversidade significativa no quadro de funcionários e liderança têm 40 % a mais de chance e capacidade de inovação em seus setores. Além disso, um estudo conduzido por professores da Universidade do Estado da Carolina do Norte, mostrou que companhias, que incentivam a diversidade, criam mais produtos e serviços inovadores.Desenvolver e gerenciar uma boa e diversificada rede de contatos profissionais é ampliar ao máximo as oportunidades e o surgimento de novos pontos de vista, novas ideias, que são a semente para a inovação.Aí que entra o Networking como ferramenta fundamental para construção de amizades motivadas por interesses mútuos. Cultivando conexões genuínas, sua rede de contatos pode ser ampliada inclusive de forma espontânea, conforme você e seu negócio causem boas impressões e sejam referenciados.Mas calma... Não basta entrar no Facebook ou LinkedIn e sair adicionando todo mundo. Ir a um evento e sair puxando papo com “meio mundo”.Networking é uma competência, que pode ser aprimorada por quem tem interesse e coragem. Não é tarefa fácil, requer preparo, paciência e bastante inteligência, principalmente a emocional. Mas o seu bom uso pode trazer excelentes frutos e, as redes sociais são ótimos facilitadores deste processo.Lembre-se sempre: Networking não é quanta gente você conhece, mas quem você conhece e como se utiliza disso, de maneira positiva e construtiva. Faça o seu bom uso e verá sua capacidade de inovação se expandir cada vez mais.Abra seu horizonte e faça bom proveito ;)

Inovação e Networking: entenda o porquê dessa relação

SIM, OS PÊS EVOLUÍRAM!Na faculdade falava-se muito sobre os Ps do Marketing.Que aliás, na minha época de faculdade eram 4 ou 5, hoje já deve estar na casa dos 15 (rs)Então, resolvi juntar os 8 Ps, que sintetizam e norteiam não só o marketing, mas um Negócio de sucesso como todo, são eles:PERFORMANCE: Pensamento orientado a dados. Aqui entra quem devemos reverenciar: os KPIs.KPI é a sigla em inglês para Key Performance Indicator, ou os famosos Indicadores-Chave de Desempenho.Segundo Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna, “se você não pode medir algo, não pode gerenciar”.Destaco em especial os que mais utilizo: CAC, LTV e NPS. Procure e encontre os KPIs que melhor se encaixam no seu trabalho/negócio e, seja feliz.PENSAMENTO LEAN : Pensamento ágil, simples assim.PESQUISA: Pesquisar, ler, reler, aprender a desaprender e, por fim, reaprender. Seja um eterno curioso!Aqui entra o conceito (prefiro chamar de mantra) aprendizado para a vida toda, ou “lifelong learning”. Afinal, o dia que paramos de aprender é o início do fim.O fato é: as coisas realmente mudaram em uma organização. Hoje o aprendizado em uma empresa é uma via de mão dupla. O presidente também deve estar aberto para ouvir e aprender com os funcionários, a gestão libertária nos ensina bastante sobre isso, dê um Google sobre o tema, vale a pena.Esteja preparado, será preciso reinventar-se várias vezes durante a sua trajetória profissional.PAIXÃO: É a famosa Paixão produtiva.Parece utópico e, literalmente, uma visão romantizada do negócio, mas essa paixão é o combustível para trabalhar e viver constantemente em busca de bons resultados. Sem paixão pelo que faz, tudo morre, ou melhor, perde a vida. Não há como fazer algo durante muito tempo, sem amar o que faz.PACIÊNCIA: já adianto, seu estoque deste ativo deve ser alto!Utilizamos para: treinar/ser treinado; aprender/ensinar; lidar com os inúmeros desafios e frustrações ao longo do caminho; lidar com problemas pessoais e familiares; fazer o que eu chamo de “gestão das ideias que surgem o todo tempo". Aqui ainda caberia mais dezenas de exemplos.Enfim, são inúmeros os acontecimentos que consumirão nossa paciência. Mas não se esqueça, paciência deve caminhar lado a lado da eficiência. Solidez só vem com alicerces bem construídos e, isso leva tempo.A frase dita por Usain Bolt (atleta multicampeão olímpico e mundial) , resume bem este e o próximo tópico: "Eu treinei 4 anos para correr 9 segundos."PERSISTÊNCIA: Quando as coisas não estão saindo conforme o planejado, o certo é persistir, ou seja, não desistir, mas inovar e fazer as coisas de forma diferente das anteriores.Mas cuidado, não confunda persistência com insistência.Albert Einstein dizia que fazer as coisas do mesmo jeito e esperar resultados diferentes será sempre um grande erro. E isso vale tanto para seus negócios, como para muitas outras áreas da vida. Pare de insistir tanto e comece a persistir com sabedoria.PROCESSOS: Esse, apesar de antigo, ainda é bem atual.Muita gente ainda teima e não dá o seu devido valor, mas são eles (os processos) que organizam e direcionam tudo, na busca pelos objetivos, metas e resultados.Vamos falar, por exemplo, dos Processos empresariais, que são os métodos que definem a maneira e o fluxo de como um trabalho vai acontecer. A organização dos processos em um negócio é a organização das atividades, separando as etapas e os componentes que participam de cada uma delas, como recursos, profissionais e tarefas.Processos bem definidos e executados garantem a melhora na qualidade do serviço, maior agilidade e produtividade para a empresa.PESSOAS: Com certeza o elemento mais importante da organização, as pessoas são também, os principais elementos impulsionadores de tudo. São capazes de conduzir uma organização à excelência, a partir de seus talentos e vivência. “Sozinhos vamos mais rápido, juntos vamos mais longe”.PARE, PENSE, PRATIQUE E PROSSIGA. PROFETIZO: PRODUZIRÁ PRODUTIVAMENTE E POR PROPÓSITO, PELOS PRÓXIMOS PERÍODOS. PERCEBERÁ ;)

Design Comportamental e Nudges

Thiago Gui Pereira

Análise competitiva: a conexão entre sua empresa e clientes | Café com ADM 479

Análise competitiva: a conexão entre sua empresa e clientes | Café com ADM 479

Sobre o autor

Thiago Gui Pereira

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