Marketing para geração de leads: definindo métricas de marketing

Cada vez mais profissionais de marketing são desafiados a demonstrar a contribuição de seus investimentos para o negócio.

Desafio? Sim. Angústia? Não. MOTIVAÇÃO.

Um processo de geração de leads com métricas definidas de forma clara e realista deve trazer ao profissional de marketing a trilha necessária para a realização de um trabalho de qualidade.

Neste artigo, o objetivo é auxiliar a definir de maneira simples uma proposta de meta de marketing para ser discutida com os gestores de sua empresa.

Mas como definir esta trilha?

Passo 1: conectando-se ao negócio

É importante que o profissional de marketing esteja conectado ao negócio da empresa, e para tanto, minimamente ele deve ter claro:

– meta para o ano
– meta para o trimestre
– meta por região
– quantas propostas são efetuadas X quantas são fechadas

Passo 2: calculando a necessidade de pipeline de sua empresa

A base deste cálculo é a razão entre quantas propostas são efetuadas X quantas são fechadas.

Assim:
– meta anual: R$1.000.000
– propostas efetuadas X fechadas: 5 efetuadas X 1 efetuada(*)
– meta de geração de leads da empresa: R$1.000.000 X 5 = R$5.000.000

(*) este numero usualmente varia de 3 a 5 dependendo da maturidade do produto e da concorrência. Um número maior que 5 pode sugerir ajustes necessários na forma de vender, no produto ou na operação da empresa.

Passo 3: compare plano de marketing com o pipeline necessário

Neste ponto devem ser levados em consideração:

• as informações do item acima
• o percentual de pipeline esperado por cada área de vendas (sim por que o pipeline não virá 100% de marketing)
• os números do ano anterior

O relatório abaixo exemplicada uma das maneiras de efetuar estes cálculos.

Clique aqui para acessar a tabela em excel.

Passo 4: verifique o budget de marketing necessário para atingir seus objetivos

O arquivo acima sugere um dos possíveis cálculos para definição do budget de marketing.

Independete da adoção dos passos aqui sugeridos, o importante é que o profissional de marketing procure trazer para o seu dia a dia a criatividade que lhe é nata, atrelada a métrica que lhe fará demonstrar a real contribuição de seu trabalho para o avanço dos negócios de sua empresa.

Experimente e compartilhe sua opinião.

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