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Cada vez mais profissionais de marketing são desafiados a demonstrar a contribuição de seus investimentos para o negócio.
Desafio? Sim. Angústia? Não. MOTIVAÇÃO.
Um processo de geração de leads com métricas definidas de forma clara e realista deve trazer ao profissional de marketing a trilha necessária para a realização de um trabalho de qualidade.
Neste artigo, o objetivo é auxiliar a definir de maneira simples uma proposta de meta de marketing para ser discutida com os gestores de sua empresa.
Mas como definir esta trilha?
Passo 1: conectando-se ao negócio
É importante que o profissional de marketing esteja conectado ao negócio da empresa, e para tanto, minimamente ele deve ter claro:
&#8211; meta para o ano &#8211; meta para o trimestre &#8211; meta por região &#8211; quantas propostas são efetuadas X quantas são fechadas
Passo 2: calculando a necessidade de pipeline de sua empresa
A base deste cálculo é a razão entre quantas propostas são efetuadas X quantas são fechadas.
Assim: &#8211; meta anual: R$1.000.000 &#8211; propostas efetuadas X fechadas: 5 efetuadas X 1 efetuada(*) &#8211; meta de geração de leads da empresa: R$1.000.000 X 5 = R$5.000.000
(*) este numero usualmente varia de 3 a 5 dependendo da maturidade do produto e da concorrência. Um número maior que 5 pode sugerir ajustes necessários na forma de vender, no produto ou na operação da empresa.
Passo 3: compare plano de marketing com o pipeline necessário
Neste ponto devem ser levados em consideração:
<ul>
<li>as informações do item acima</li>
<li>o percentual de pipeline esperado por cada área de vendas (sim por que o pipeline não virá 100% de marketing)</li>
<li>os números do ano anterior</li>
</ul>
O relatório abaixo exemplicada uma das maneiras de efetuar estes cálculos.
<a href="https://docs.google.com/file/d/0B5uuG0gv1JiYQXR1RGtjdFNBNVk/edit?usp=sharing">Clique aqui para acessar a tabela em excel.</a>
<a href="http://unitconsultoria.com.br/wp-content/uploads/2013/03/Defini%C3%A7%C3%A3o-de-m%C3%A9tricas-e-budget-de-marketing.gif"><img decoding="async" class="alignnone size-medium wp-image-328" alt="Definição de métricas e budget de marketing" src="http://unitconsultoria.com.br/wp-content/uploads/2013/03/Defini%C3%A7%C3%A3o-de-m%C3%A9tricas-e-budget-de-marketing-300x175.gif" width="300" height="175" /></a>
Passo 4: verifique o budget de marketing necessário para atingir seus objetivos
O arquivo acima sugere um dos possíveis cálculos para definição do budget de marketing.
Independete da adoção dos passos aqui sugeridos, o importante é que o profissional de marketing procure trazer para o seu dia a dia a criatividade que lhe é nata, atrelada a métrica que lhe fará demonstrar a real contribuição de seu trabalho para o avanço dos negócios de sua empresa.
Experimente e compartilhe sua opinião.
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Marketing para geração de leads: definindo métricas de marketing

Cada vez mais profissionais de marketing são desafiados a demonstrar a contribuição de seus investimentos para o negócio. Neste artigo abordamos um processo de leads com métricas definidas.

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Com o passar dos anos cada vez mais varejistas têm encontrado no ecommerce uma canal de vendas eficaz para relacionar-se diretamente com seus clientes e conhecer de maneira quase que instantânea suas preferências.
Estima-se que em 2012 o ecommerce brasileiro movimente R$22,5 bilhões, com crescimento de 20% em relação a 2011. Os números são do estudo WebShoppers 26ª. edição, uma iniciativa do e-bit.
Este crescimento, segundo o mesmo estudo, está impulsionado pelo crescimento do número de domicílios com computadores, a difusão do acesso a banda larga, o amadurecimento e consolidação da estrutura de varejo online e a segurança nas operações (pagamento e entrega).
Cada vez mais consumidores encontram no varejo online um canal de conveniência, e por consequência o volume de dados gerados por esta opção continuam a crescer à medida que as aplicações se tornam mais conectadas e as expectativas destes consumidores aumentam. Na verdade, de acordo com IDC e Gartner, mediu-se que volumes de dados aumentam dez vezes a cada cinco anos, superando rapidamente a capacidade das tecnologias existentes.
Como consequência, há uma necessidade crescente de processar dados em tempo real para agregar mais valor a experiência do consumidor junto a loja online.
Como resposta a este complexo mundo de novas necessidades e padrões, há uma nova perspectiva para os aplicativos elaborados com tecnologia Java, que fazem parte de diversas aplicações de varejo online, bem como, de outras aplicações presentes na grande maioria das empresas.
A nova tendência, denominada in-memory, é que os dados sejam armazenados onde são usados: na memória, permitindo armazená-los e gerenciá-los de maneira fácil e rápida. Consequentemente, o varejista online pode beneficiar-se da quantidade massiva de informações, com processamento em tempo real.
Com esta possibilidade, varejistas do mundo ecommerce podem oferecer experiência superior a seus clientes:
lidando com picos de demanda e crescimento de tráfego;garantindo tempos de resposta estáveis.acelerando o processo de buscas em seu site;trabalhando a sugestão de compra na tela de acordo com a preferência do consumidor naquele momento,inserindo publicidade dirigida ao consumidor e oferecendo outras opções de transações online que sua loja eventualmente venha a oferecer;
Ao optar por acelerar suas aplicações, é necessário que haja 100% de confiabilidade e alta disponibilidade embutidas. A boa notícia é que esta preocupação já é parte integrante das melhores soluções de mercado.
É fato que um número cada vez maior de cidadãos brasileiros está aderindo ao ecommerce. Se por um lado no varejo tradicional a localização, mix de produto e o atendimento na loja contam muito na escolha do consumidor, no e-commerce a disposição, a confiabilidade e principalmente a rapidez no processo de compras é fator crucial para que o consumidor opte por sua loja online.
E sua loja, está preparada para atender a esta demanda?
Helton Santana é consultor de aplicações Java na Software AG Brasil.

eCommerce: Melhorando a experiência dos consumidores

Numa conversa com uma professora de costura resolvi experimentar o poder da modernidade da internet para uma técnica tão tradicional, a costura.
 Esta professora desejava ampliar seus alunos e tinha feito uma série de tentativas das mais variadas possíveis em sua vizinhança, com familiares e amigos. Até o momento ela tinha renda proveniente de 6 alunas e do trabalho de motorista, que vinha tornando-se cada vez mais difícil pelo trânsito crescente e pelas dificuldades inerentes a idade.
Durante várias conversas, e com uma profunda admiração de uma aluna por sua talentosíssima professora, comecei a buscar formas de ajudá-la a ampliar sua rede de contatos.
A solução que encontramos foi anúncios no Google, que no primeiro momento causaram certa desconfiança e curiosidade. O resultado foi animador: o dobro de alunas em 6 meses e com um investimento mínimo. Este movimento trouxe a ela não somente a realização profissional, mas também a oportunidade de deixar o trabalho de motorista, bem como, novas possibilidades provenientes dos novos contatos.
Muitas empresas questionam os resultados de anúncios na internet, e a experiência mais marcante desta ocasião é algo que todas devem preocupar-se: eu realmente tenho capacidade de entrega para os serviços que estou anunciando?
No caso desta professora de costura, não há técnica que ela não domine com maestria e não há modelo que ela não consiga criar ou reproduzir. Os acabamentos são perfeitos e sua habilidade é admirável.
O maior sucesso desta campanha efetuada de maneira muito tímida no Google não foi o dobro de alunas, e sim a possibilidade de disseminar um conhecimento e conteúdo que esta professora já tinha e que cada vez mais busca aperfeiçoar.
Empresas de qualquer tamanho e indústria podem e devem experimentar o poder da internet e das mídias sociais em seus negócios, a questão sempre será: qual conteúdo realmente minha empresa tem a oferecer?
E certamente a resposta vencedora será a menos complexa e a mais prática. Somado a isso, a força na execução e o incansável poder de realização do empreendedor poderá trazer muitos resultados em vendas e novos clientes para sua empresa.
Boas vendas!

Google e costura: modernidade ajudando o tradicional

Em um artigo muito bem estruturado, a Revista Computerworld publicou 5 inovações que podem transformar a vida das pessoas em 5 anos, entre elas, uma diz respeito à forma como nós profissionais de marketing abordamos o mercado. A quinta tendência trata do fato de que os e-mails de propagandas indesejadas em 5 anos serão tão personalizados que não serão mais incômodos.
 Pois bem, a pergunta então é: por que somente em 5 anos se atualmente o mercado, e sua própria empresa possuem informações que podem ser utilizadas na definição do atual momento? E como iniciar uma cultura analítica imediatamente dentro de sua organização?
Para aproveitar os dados que sua empresa disponibiliza, convido ao leitor a comportar-se como um verdadeiro cientista, que incansavelmente faz perguntas e busca a resposta a cada uma delas em seus projetos de pesquisa. Só que neste caso, ao invés dos tubos de ensaio e microscópio, utilizaremos as bases de dados.
Pensando de forma prática:
Que tal extrair uma base de dados experimental e iniciar suas análises?Sua base de dados pode não estar estruturada, mas com uma amostra e uma boa dose de curiosidade você poderá visualizar e propor melhorias.Ou você mesmo pode iniciar seu banco de dados usando tecnologias disponíveis no mercado atualmente – e aqui as sopas de letrinha como SaaS e Cloud Computing podem contribuir,Agora que você já organizou seus dados, que tal invocar o cientista buscando respostas para perguntas como:Entendo o perfil de sua empresa e focando em novos mercados:
<ul><li>Quais empresas compram os produtos de minha empresa?</li>
<li>Qual perfil de compra de minha base de clientes? Mensal, semestral, anual?</li>
<li>Quais indústrias? Onde temos maior penetração?</li>
<li>Quais indústrias ainda não estamos presentes ou em menor concentração?Entendo o perfil de compra de seus produtos:</li>
<li>Quais produtos têm sido adquiridos?</li>
<li>Por quais empresas?</li>
<li>Qual ticket médio de cada um destes produtos?Conhecendo e melhorando os produtos de sua empresa:</li>
<li>Qual valor por linha de produto dentro de determinados períodos? (quarter, mês, semana).</li>
</ul>À medida que suas pesquisas forem aprofundando-se, muitas outras tecnologias de mercado poderão auxiliar sua empresa no processo de ampliação do entendimento do comportamento de seus clientes.
O importante é que esta busca esteja na estratégia de cada um e que este processo seja iniciado. Com algum trabalho é possível unir esta informação e certamente estes dados lhe trarão respostas compensadoras e muito úteis em momentos de crescimento de mercado onde todos os setores parecem ser promissores. O cientista aqui perguntaria: e então qual é o setor que mais traria retorno ao meu tipo de empresa?
Boas vendas!

Marketing para geração de leads: definindo métricas de marketing

Glaucia Maurano

Como formar líderes na sua empresa, com Luis Vabo

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Glaucia Maurano

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