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Dependendo da fonte da informação obtida, ela pode ser mais ou menos confiável. É isso que diferencia uma informação verídica de um boato.
Ser crítico quanto à qualidade da informação é muito importante. Infelizmente, nem sempre o que está impresso num jornal ou revista (ou o que é dito por seus colaboradores mais chegados) deve ser considerado 100% confiável.
As fontes de informação que uma empresa utiliza podem ser classificadas segundo os seguintes aspectos, segundo Elizabeth Gomes e Fabiane Braga em seu livro Inteligência Competitiva:
&#8211; ORIGEM : Pode ser interna (própria empresa) ou externa.
&#8211; CONTEÚDO: Fontes Primárias dispõem dados vindos diretamente da fonte de origem (ex.: clientes, consultores, fornecedores etc.) e 
Fontes Secundárias que disponibilizam fatos alterados, gerados a partir de informações obtidas das fontes primárias (ex.: jornais).
&#8211; ESTRUTURA: Fontes formais ou textuais que possuem informações estruturadas (ex.: livros, revistas, CDs, relatórios etc.) e, Fontes informais que não possuem estruturação e geralmente são externas à empresa (ex.: conversas, conferências etc).
&#8211; NÍVEL DE CONFIABILIDADE: Alto risco &#8211; vindas de fontes não confiáveis, mas que devem ser monitoradas (ex.: boatos); 
Confiança subjetiva vem de fontes confiáveis em certos momentos e não confiáveis em outros (ex.: certos jornais e revistas). Devem ser monitoradas. 
Altamente Confiáveis suas informações são sempre confiáveis e devem ser sempre monitoradas (ex.: legislação).
Um alerta adicional &#8212; as pessoas adoram ser enganadas. Preferem ouvir coisas agradáveis a ouvir a verdade.
É por exemplo, o caso do(a) namorado(a) que ouve aquela explicação esfarrapada mesmo tendo visto com os próprios olhos a realidade: &#8212; Benzinho, isso não é o que você está pensando! Nós somos apenas amigos&#8230;
Por incrível que pareça, essa tendência natural também é adotada nas empresas. E dá resultados! pelo menos até que a mentira seja descoberta.
Em meus vários anos de trabalho ouvi muitas vezes dos tomadores de decisão: &#8211;Impossível! Sei que isso está errado! mesmo que a verdade fosse estampada na testa do incrédulo, através de dados e relatórios confiáveis. Se a informação vai contra o que se acredita, muitas pessoas preferem varrê-la para baixo do tapete e colocar a sua verdade por cima. Também vi vários desses tomadores de decisão serem postos no olho da rua após suas novas verdades serem descobertas (em se tratando de empresários, foi pior: pagaram com a quebra da empresa). 
Um exemplo notório, é o da gigante americana de energia Enron. Os dados contábeis foram adulterados, inflando ganhos e escondendo débitos, e pior! isso ocorreu com o conhecimento dos auditores da Arthur Andersen, na época uma das maiores empresas de auditoria independente do mundo! 
Portanto, cuidado! Seja sempre crítico em relação a todos os dados e informações que recebe, mas principalmente naqueles que você tem como verdade absoluta dentro de sua cabeça estes são os mais difíceis de aceitar como errados.
Henrique Montserrat Fernandez é Administrador de Empresas com pós-graduação em Análise de Sistemas e MBA em Tecnologia da Informação / E-management pela Strong/FGV. Com 29 anos de atuação profissional, trabalhou em empresas de médio e grande portes, tais como Grupo Bonfiglioli, Copersucar e SENAC, entre outras. Foi Gerente de Sistemas e Métodos da Zanthus, tradicional fabricante de Terminais Ponto de Venda, onde atuou por mais de seis anos. Foi também professor universitário na década de 90, além de possuir vasta experiência em treinamento empresarial. É especialista nas normas ISO 9000, sendo Lead Auditor pela Perry Johnson Inc., desenvolvendo, inclusive, softwares para essa área. Atual Diretor da Zamplex Consultoria, é autor do livro &#8220;Evitando a Falência &#8211; Garanta o Sucesso de Seu Negócio&#8221; (www.zamplex.com.br) e co-autor em &#8220;Os Mais Relevantes Projetos de Conclusão de Cursos MBAs 2002&#8221; da Strong/FGV Management, além de escritor de vários artigos sobre gestão empresarial.

Qualidade da Informação

Dependendo da fonte da informação obtida, ela pode ser mais ou menos confiável. É isso que diferencia uma informação verídica de um boato. Ser crítico quanto à qualidade da informação é muito importante. Infelizmente, nem sempre o que está impresso num jornal ou revista (ou o que é dito por seus colaboradores mais chegados) deve [&hellip;]

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Quando termino uma palestra e desço do palco, quase sempre acontece a mesma coisa.



Algumas pessoas vêm conversar comigo imediatamente. Querem aprofundar um assunto, compartilhar um problema que estão vivendo na empresa, pedir uma opinião ou contar que determinada história fez com que pensassem de outra maneira sobre alguma situação.



Eu gosto muito desse momento porque é quando começo a perceber o que realmente ficou de ensinamento.



Depois de tantos anos subindo em palcos, entendi que uma palestra não pode ser medida apenas pela reação da plateia enquanto você está falando. É claro que é muito bom provocar risadas, emoção, reflexão e receber aplausos, mas o que mais me interessa acontece depois. O que aquela pessoa vai fazer diferente quando voltar para a empresa? É com isso em mente que preparo cada encontro.



Tenho muitas histórias para contar. Implementei a chegada da Zara ao Brasil, participei da criação da Azul, construí e liderei equipes, tomei decisões certas e erradas, enfrentei crises e precisei reconstruir minha própria vida depois de um acidente que mudou completamente a minha trajetória, mas não subo ao palco simplesmente para falar do passado



Uso aquilo que vivi para discutir questões que continuam presentes dentro das empresas: como liderar pessoas, construir cultura, formar equipes, atravessar mudanças, tomar decisões difíceis, entender o cliente e preparar um negócio para aquilo que ainda está por vir. E cada plateia traz uma realidade diferente. Por isso, antes de uma palestra, gosto de entender quem estará me ouvindo, qual é o momento daquela empresa e quais desafios estão presentes naquele ambiente.



A experiência que compartilho é minha, mas a conversa precisa fazer sentido para quem está sentado na plateia. Às vezes, alguém me procura ainda no evento, outras vezes, recebo uma mensagem dias ou semanas depois contando que uma reflexão virou uma conversa com a equipe, uma mudança de comportamento ou até uma decisão importante no negócio. É nesse momento que sei que aquela hora no palco cumpriu seu papel.



Hoje, é isso que busco entregar em cada palestra: mais do que uma boa história ou um momento de inspiração, quero provocar reflexões que continuem acompanhando as pessoas depois que elas saem do auditório.



Se você está organizando um evento ou acredita que a sua empresa e suas lideranças podem se beneficiar dessa troca, entre em contato comigo. Será um prazer entender o momento de vocês e levar essa conversa para o palco.

O que fica depois que uma palestra termina?

Durante muito tempo, temas tributários foram tratados dentro das empresas como território quase exclusivo das áreas Fiscal, Contábil e Financeira. Compras negociava, Vendas precificava e, em algum momento do processo, alguém validava o efeito tributário daquela operação. A Reforma Tributária tende a tornar essa divisão muito menos confortável, não porque compradores e vendedores terão que se transformar em especialistas em tributação, mas porque as decisões que esses profissionais tomam todos os dias passarão a exigir um repertório que antes podia permanecer mais distante da negociação.



Para quem compra, a pergunta sempre foi objetiva: qual fornecedor apresenta a melhor proposta? Só que “melhor proposta” nunca significou apenas menor preço. Prazo, risco, qualidade, capacidade de entrega, histórico, condições comerciais e desempenho já fazem parte de uma análise estratégica. Agora, o contexto tributário adiciona mais uma camada. O profissional de Compras precisará perceber quando duas propostas aparentemente equivalentes, inclusive no preço, podem estar estruturadas sob premissas diferentes e exigir uma análise adicional antes da decisão.



Imagine dois fornecedores apresentando o mesmo valor para um serviço. A primeira reação pode ser considerar as propostas equivalentes e partir para os demais critérios de comparação. Mas as condições são realmente as mesmas? A descrição do serviço é equivalente? A forma de faturamento é comparável? Existe alguma variável que precise ser validada antes de tratar os dois preços como se representassem exatamente o mesmo cenário? O comprador não precisa responder tecnicamente a todas essas perguntas, mas precisa perceber quando elas existem e saber em que momento envolver Fiscal, Financeiro, Jurídico ou Cadastro.



Essa diferença é fundamental porque ser estratégico não significa saber tudo. Significa reconhecer quais variáveis podem alterar uma decisão e saber quem envolver antes que ela esteja concluída. Em procurement, essa competência já vinha ganhando importância com temas como risco, dados, inteligência de mercado, gestão de fornecedores e tecnologia. A Reforma Tributária adiciona mais um componente a esse repertório e reforça a necessidade de uma atuação menos isolada e mais conectada com outras áreas.



Para Vendas, o desafio aparece do outro lado da mesa. Em períodos de transformação, clientes naturalmente fazem mais perguntas: por que esse preço mudou? Por que o concorrente está mais barato? O que acontece se mudarmos a forma de contratação? É possível manter o mesmo valor se alterarmos determinada condição? O profissional comercial que conhece apenas o número final da proposta fica vulnerável, porque passa a depender de respostas genéricas para justificar algo que, muitas vezes, exige uma leitura mais estruturada do cenário.



Dizer que “o preço mudou por causa da Reforma Tributária” pode parecer uma resposta simples, mas dificilmente é suficiente. Os efeitos dependem da operação concreta, das premissas utilizadas para construir aquela proposta e das regras aplicáveis ao caso. O vendedor precisa ser capaz de explicar aquilo que foi validado, registrar mudanças feitas durante a negociação e reconhecer quando uma pergunta deixou de ser comercial e passou a exigir apoio de Fiscal, Financeiro ou Jurídico. A força comercial, nesse contexto, estará menos em ter todas as respostas e mais em saber sustentar o que está sendo apresentado.



Na prática, a Reforma Tributária evidencia uma transformação que já estava acontecendo nas áreas de Compras e Vendas: ambas estão se tornando mais analíticas. Compradores hoje precisam falar de risco, performance, dados, fornecedores, inteligência de mercado e tecnologia. Vendedores precisam entender margem, contexto do cliente, negociação complexa, construção de valor e impacto financeiro. Tributação entra nesse repertório como mais uma variável que ajuda a interpretar uma decisão, e não como uma nova função a ser absorvida integralmente por essas áreas.



É justamente aí que existe uma oportunidade profissional. Em toda transformação regulatória relevante, uma parte do mercado espera a regra chegar à rotina para começar a aprender. Outra se prepara antes. Quem trabalha com Compras pode começar identificando categorias, contratos e negociações que exigem maior atenção, revisando descrições de serviços, melhorando cadastros e estabelecendo gatilhos para envolver Fiscal antes do fechamento. Quem atua em Vendas pode revisar como as propostas são construídas, identificar quais premissas não podem ser alteradas sem nova validação e preparar respostas para objeções que provavelmente começarão a aparecer com mais frequência.



Nenhuma dessas ações exige que o profissional se torne tributarista. Exigem preparação e capacidade de leitura de contexto. Há uma frase que gosto de usar quando falamos sobre essa transição: o profissional não precisa saber calcular tudo, mas precisa saber quando não pode decidir olhando apenas para o número. Esse talvez seja um dos principais efeitos da Reforma para quem está fora das áreas tradicionalmente tributárias.



A mudança amplia o contexto da decisão. Compras terá que fazer perguntas que talvez não fizesse. Vendas precisará explicar premissas que antes poderiam permanecer invisíveis. Fiscal terá que entrar em algumas conversas mais cedo. E todos precisarão falar uma linguagem um pouco mais comum, porque a qualidade da decisão dependerá cada vez mais da capacidade de conectar informação comercial, operacional e tributária.



A Reforma Tributária vai chegar às empresas por sistemas, cadastros, documentos fiscais e processos. Para compradores e vendedores, porém, ela chegará principalmente na forma de decisões: qual proposta comparar, qual preço defender, qual condição negociar e quando envolver uma área especializada. Quanto mais cedo esses profissionais entenderem isso, menos a transição parecerá uma mudança que simplesmente aconteceu com eles e mais poderá ser tratada como aquilo que também é: uma oportunidade de desenvolvimento profissional.

Qualidade da Informação

MARCELO

Como crescer no digital sem sacrificar a margem do negócio | Café com ADM #513

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