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A relação entre vendedores e seus respectivos clientes já não é mais a mesma de décadas atrás. Principalmente, quando a abordagem agora é motivada pelos hábitos de consumo na internet do seu consumidor.
Afinal, os esforços combinados de outbound marketing e de inbound marketing permitem que a sua equipe de vendas receba uma lista cada vez mais qualificada de clientes em potencial.
Com isso, não podemos nos ater apenas à quantidade de clientes em potencial gerada, mas a sua qualidade. E, assim, é possível observar se as suas estratégias de prospecção de vendas funciona por meio das métricas que vamos analisar neste post. Confira!
1. Ciclo de vendas (médio e por vendedor)
Uma boa métrica para analisar se o setor de marketing está providenciando leads qualificados para a sua equipe de vendedores é por meio do ciclo de vendas.
Com ele, é possível avaliar o tempo médio que seus vendedores levam para concretizar uma venda. E isso ajuda a observar as dificuldades encontradas no percurso.
O ideal é reduzir o tempo do seu ciclo de vendas, para que fique um pouco mais evidente que a prospecção de vendas está alinhada com os objetivos da empresa. No entanto, ao tentar reduzir demais o ciclo, o problema pode estar nas falsas promessas criadas pelo vendedor.
Ao analisar o ciclo de vendas, portanto, estabeleça um tempo médio e passe a identificar quais fatores têm acelerado ou atrasado a conclusão de uma venda.
2. Taxas de conversão
Uma boa estratégia de prospecção de vendas pode ser mensurada também pelas taxas de conversão em cada etapa do seu funil de vendas.
Ou seja: quantos leads repassados pela equipe de marketing avançam à etapa seguinte do funil.
Como cada cliente se encontra em um momento de sua jornada de compras, essa métrica de prospecção de vendas ajuda a identificar onde o seu processo perde os clientes em potencial e onde ele tem sido eficiente.
Dessa maneira, você consegue direcionar melhor seus esforços na etapa em que mais necessita de ajustes e, assim, aumentar o número de conversão de leads.
3. O motivo da perda de um lead qualificado
Da mesma maneira que um atendimento presencial, a prospecção de vendas por meio de estratégias de marketing também pode dar errado em alguma etapa do processo.
E, igualmente ao atendimento em lojas físicas, há como descobrir o momento em que você perdeu a atenção e interesse do cliente em potencial.
Será pelo preço dos seus serviços ou produtos? A falta de comunicação entre o marketing e vendas? A concorrência possui melhores ofertas? São perguntas válidas que, quando solucionadas, ajudam a trabalhar melhor a prospecção de vendas.
Sem falar que perder um cliente nos estágios finais do funil de vendas é um processo custoso para a empresa — que já investiu em diferentes estratégias para manter o interesse do cliente. Mas, isso, veremos no próximo tópico!
4. CAC, LTV e ROI
As siglas podem confundir e até mesmo espantar aqueles menos próximos dos conceitos mais recentes de marketing. Por isso, vamos explicar um a um:
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
O significado da sigla reside no custo que a sua empresa tem da geração de um lead até transformá-lo em um satisfeito consumidor.
O cálculo para isso é feito da seguinte forma:
Somam-se os custos relacionados a vendas e marketing e, então, são divididos pela quantidade de clientes obtidos em um período específico. Ou seja: se você gerou 50 clientes novos em um mês, a um custo total de R$ 2.000, o seu CAC é de R$ 40.
LTV (Life Time Value)
Outra métrica importante de prospecção de vendas, o LTV é a tradução do quanto um cliente gera de valor em um período.
Por exemplo: se, em 6 meses, o consumidor gastou uma média de R$ 150 por mês, seu Life Time Value é de R$ 900.
ROI (Return Over Investment)
O ROI — sigla em português também, mas para Retorno Sobre o Investimento — é, basicamente, o retorno financeiro obtido de uma campanha de marketing.
O cálculo é o total faturado em um período e subtrair pelos gastos totais da ação. Isso ajuda a observar, em números, tudo aquilo que seus esforços valeram ao fim de cada mês, sendo um bom indicativo de que suas estratégias estão surtindo — ou não — efeito.
Agora, quer saber mais sobre como fazer uma eficiente prospecção de vendas, e personalizada de acordo coma as suas necessidades e objetivos? Entre em contato conosco www.combiz.com.br!

Sua estratégia de prospecção de vendas funciona? Acompanhe essas métricas para descobrir

Para saber se a estratégia adotada pela área comercial e de marketing está certa, é necessário ter parâmetros para medir a eficiência

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A “Cold call” está ficando cada vez mais difícil de justificar nos dias de hoje.&#13;
Menos pessoas estão atendendo ao telefone, alguns executivos não colocam mais telefones em seus cartões e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais difíceis de ultrapassar.&#13;
É, a briga lá fora está feroz….&#13;
Mas mesmo com todo esse cenário negativo, eu ainda acho que a cold call tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.&#13;
A verdade é, na minha humilde visão, que a cold call também se transformou, e hoje uma ligação de peito aberto, fria não é mais aceitável.&#13;
Estamos na era da informação e a cold call hoje já pode ser chamada de hot call (ligação quente).&#13;
Eu não acho que chamar através de uma lista de nomes com um discurso decorado e genérico pode ser eficaz. Pelo contrário, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.&#13;
Eu também não acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleatórias, com mensagens variadas possa funcionar também.&#13;
No que eu acredito?&#13;
Acredito muito na combinação de envio de e-mail seguida de um telefonema observando uma cadência.&#13;
A abordagem ideal para as cold calls é passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo específico para fazer referência a eles ou à empresa deles e fazer uma conexão direta com o valor que seu serviço oferece.&#13;
No entanto, a maioria dos pré-vendedores e vendedores que vejo, comumente estão pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que não deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a serviço de suas equipes soluções como Sales Navigator e Upmap, da Uplexis. Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters (caçadores) que farão esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads para os desenvolvedores de negócios.&#13;
Não sendo possível estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.&#13;
Aqui está um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls em volume:&#13;
Etapa 1: Segmentação&#13;
A melhor maneira de obter o volume de chamadas é trabalhar a segmentação por filtros de categorias. Quanto mais categorias você puder segmentar suas listas de alvos por (indústria, título, tecnologias existentes, concorrência, etc.), mais assertivo serão as suas abordagens.&#13;
Eu gosto de segmentar por cargo e setor para começar.&#13;
<h3>Etapa 2: Desenvolva sua mensagem</h3>&#13;
Se você puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, então você pode começar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais são suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.&#13;
Depois de entender suas prioridades, você pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as soluções para elas.&#13;
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar todos os estudos de caso que você possa ter para empresas do setor nas quais você está se concentrando e ver que tipo de resultados você conseguiu gerar para eles.&#13;
Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado sólido, você pode desenvolver uma mensagem que chama a atenção e que soa mais ou menos assim:&#13;
“Mostramos à empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solução” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajudá-los a abordar sua (x) prioridade até …”.&#13;
Esta mensagem não deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a atenção deles e solicitar a resposta “como você faz isso?”&#13;
<h3>Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualificação</h3>&#13;
Além de ter uma mensagem específica, também precisamos de perguntas de qualificação específicas.&#13;
O bom de manter o foco em um grupo específico de personas e conhecer suas dores, é que você pode fazer perguntas muito específicas que mostram que você sabe do que está falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que é genérico.&#13;
Utilizar de frameworks de qualificação consagrados como BANT ou GPCTW, que ajudam a criar roteiros de perguntas, é importante.&#13;
Entre outras coisas, você pode simplesmente fazer perguntas como esta:&#13;
“Estamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:&#13;
Como eles se alinham com suas prioridades e como que outras pessoas estão lidando especificamente? “&#13;
<h3>Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio</h3>&#13;
Como já usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos usá-los para contar a história se / quando recebermos a resposta “como você faz isso?”&#13;
Quanto mais claro e específico você for, com sua chamada à ação, melhores resultados serão obtidos.&#13;
<h3>Etapa 5: Saiba o que você está pedindo</h3>&#13;
<ul><li>Você está chamando alto e pedindo uma referência?</li><li>Se sim, a quem você está pedindo para ser consultado?</li><li>Um departamento específico? Cargo?</li></ul>&#13;
Ou você está pedindo tempo no calendário da pessoa para quem você está ligando?&#13;
<ul><li>Se sim, quanto tempo você precisa?</li><li>Quando você quer isso?</li><li>Seja claro e específico.</li></ul>&#13;
<h3>Etapa 6: Estruturar sua Mensagem</h3>&#13;
Quando você passar a mensagem, certifique-se de prestar atenção à estrutura da sua chamada e realmente mapeá-la antes de começar a fazer suas ligações.&#13;
<ul><li>Como você vai se apresentar?</li><li>Qual é o motivo da sua ligação?</li><li>O que você vai perguntar?</li></ul>&#13;
Anote e pratique algumas vezes antes de começar.&#13;
<h3>Etapa 7: Tempo Reservado Para Ligações</h3>&#13;
Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 ligações espalhadas ao longo do dia é uma perda de tempo. Você não vai ganhar ímpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se você reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e não faça mais nada além de chamadas durante esse período.&#13;
<h3>Passo 8: Acompanhe e Meça seus Resultados</h3>&#13;
Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem específica com uma mensagem específica para um público-alvo e segmentando uma hora para fazê-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem/abordagem está funcionando ou não.&#13;
Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, referências e reuniões para cada abordagem.&#13;
Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.&#13;
Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de conversão de 8% (reuniões + referências/chamadas) eu usarei essa mensagem/abordagem na lista para usar novamente.&#13;
Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens até encontrar uma que funcione.&#13;
Enfim, essas são algumas dicas que eu deixo. Se você quiser saber mais, acompanhe nosso blog da Combiz ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospecção de leads. Grande abraço!

8 dicas para converter mais em suas abordagem via Cold Call

O profissional que trabalha com prospecção de leads sabe mais do que ninguém as dificuldades enfrentadas para alcançar bons resultados. Seja enfrentando a cultura ultrapassada dentro da própria empresa ou estudando o lead, os desafios são diários. Mas, afinal, diante das inúmeras negativas da profissão, é possível contornar essas objeções?
<h3>A Arte da Guerra</h3>
A guerra, uma batalha ou até mesmo uma partida de futebol, são decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer é necessário estudar com precisão o adversário e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.
Conhecendo os pontos fortes do adversário é possível evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos é possível definir uma estratégia de ataque de forma mais consistente.
Trazendo para a nossa realidade, que é fechar negócios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de objeções. Através dela mapearemos pontos fortes e fracos das objeções que certamente surgirão nas negociações com os leads.
Com esse mapeamento em mãos, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o técnico do time, consegue prever alguns movimentos do adversário, evitando dessa forma um golpe mais duro.
<h3>Não Entre em Combate com o Lead</h3>
A analogia é de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que não se deve bater de frente com uma objeção. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utilizá-los de forma correta e precisa.
Diante de uma objeção, ao invés de combatê-la, ele deve contorná-la. Sempre através de uma oportunidade positiva, se possível gerando senso de urgência.
Para não atrapalhar a geração de rapport, é imprescindível cuidar para não parecer teimoso e dono da razão. Os pontos mapeados na matriz de objeções devem ser contornados, se possível, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.
<h3>Tipos Mais Comuns de Objeções</h3>
Os tipos de objeções podem variar de lead para lead e é por essa razão que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de objeção, sendo eles:
<h3>Ceticismo</h3>
Normalmente essa objeção se dá devido à insegurança do lead sobre os reais benefícios da solução que você está oferecendo.
Dessa maneira, o lead, durante a negociação, acabará pedindo mais informações sobre alguns exemplos de soluções parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos até mesmo acabam justificando que ainda não é o momento oportuno.
Nesses casos a solução deverá ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento é a garantia, que quebrará a insegurança do lead.
<h3>Reclamação Real</h3>
Essa é sem dúvida uma das objeções mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confiança que não teve uma boa experiência com seu produto ou sua empresa.
Para contornar essa objeção primeiramente é preciso reconhecer o erro, mostrar como a empresa trabalhou para melhorá-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que não irá ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia é fundamental para contornar essa objeção.
<h3>Concepção errada</h3>
Esse é um tipo de objeção que evidencia um grande erro no processo de educação do lead e pode gerar inúmeros problemas futuros.
Nesse sentido, os vendedores deverão ser treinados para possuírem maior clareza na explicação e venda da solução, evitando assim que surjam expectativas que não serão supridas no lead.
Educar o lead muito bem, para que entenda a real solução da sua proposta, é fundamental para evitar dor de cabeça futura.
<h3>Deal Breaker</h3>
Essa é uma objeção que coloca um fim na negociação, por se tratar de um cenário de difícil reversão. É fundamental saber identificar essa objeção, para que não seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que não necessita da solução naquele momento.
É importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experiência possível, evitando que ele esqueça de você quando realmente o cenário se mostrar oportuno.
<h3>Real problema</h3>
Esse é um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead já traz, em paralelo, alguma negociação vantajosa de concorrentes, com relação a sua solução.
Nesse caso é fundamental o conhecimento antecipado da objeção, para contrapor e mostrar que mesmo os benefícios da concorrência existindo, eles não se comparam com as suas vantagens.
Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.
Comece a estruturar sua Matriz de Objeções
Agora que você já sabe um pouco sobre as objeções dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais próximo da realidade do seu lead. Garanta eficiência na prospecção do seu lead.

Como trabalhar as objeções dos leads

A personalização de e-mails de prospecção é um tópico que é frequentemente discutido no processo de prospecção comercial. Não há dúvida de que personalizar a comunicação com os leads é importante. No entanto, existem questões relacionadas à aplicação prática da personalização pelos vendedores.
Para isso, algumas questões, são fundamentais para que possamos alinhar nosso entendimento.
<ul><li>Por que a personalização de e-mails de prospecção é importante? </li>
<li>Como as equipes de vendas incorporam personalização nos seus contatos? </li>
<li>Existe alguma fórmula para escalar a personalização? </li>
</ul>Os cientistas de dados da ITSMA analisaram um conjunto de dados de mais de 6 milhões de e-mails de vendas e exploraram como a quantidade de personalização em um e-mail afetou seu desempenho.
O desempenho do e-mail foi limitado a métricas diretamente atribuíveis - e-mails abertos e respostas por e-mail.
Os vendedores se esforçam constantemente para se conectar com seus potenciais clientes em um cenário de vendas ruidoso e superlotado. Os compradores de hoje querem mais do que uma explosão de e-mails "spray-and-pray".
Eles esperam ser mais bem compreendidos e engajados e com razão! Quem entre nós quer ser tratado como nada mais que uma transação?
Logicamente, entendemos que quanto mais pessoais formos em nossas comunicações com os leads, mais sucesso teremos. Pesquisas confirmam isso; um estudo recente da McKinsey descobriu que a personalização de e-mails de prospecção pode aumentar as vendas em 10% ou mais.
Mas quais tipos de personalização são mais eficazes? 
É suficiente incluir o nome de um possível cliente na linha de assunto ou saudação? A personalização deve ser uma abordagem estratégica que suporte a jornada de um comprador e posicione o remetente como um consultor confiável.
O que constitui personalização? 
Uma das principais vantagens do email é a facilidade de alcançar um grande volume de pessoas de uma só vez. Enviar um email, dependendo da forma como é redigido, tem um esforço relativamente baixo !
O problema é que seus clientes em potencial sabem disso.
Eles não querem se sentir como uma estatística das massas.
Se você está pensando: "Isso não sou eu. Eu incluo o nome do meu possível cliente no topo de qualquer mensagem! ”…
Tenho uma má notícia. Isso não é suficiente para constituir um email personalizado.
Para os propósitos desta pesquisa, consideramos que um email é “personalizado” quando é significativamente diferente do modelo de templates que comumente são enviados diariamente.
Em um estudo recente, a equipe de ciência de dados da ITSMA descobriu que há uma oportunidade para os vendedores direcionarem a diferenciação de seus concorrentes ao criar mensagens falando diretamente com seus leads.
A análise de mais de 6 milhões de e-mails de vendas mostrou que, ao personalizar 20% do conteúdo de e-mail, as taxas de abertura aumentaram mais de 40% na média e as taxas de resposta aumentaram 112%.
Em outras palavras, um pouco de personalização é um longo caminho. No entanto, os vendedores precisam fazer mais do que simplesmente incluir um nome e achar que isso é personalização.
O que a personalização de e-mails de prospecção utiliza com sucesso: 
Fatos exclusivos para o indivíduo (frequentou a mesma faculdade, trabalhou na mesma empresa, conhece pessoas em comum)
Alinhado aos desafios únicos dos leads (posicionados por conhecimento específico dos pontos problemáticos do comprador)
Baseado no estágio da jornada de compra (posicionado por onde o comprador está no ciclo de vendas)
Existe um equilíbrio entre esforço e recompensa? 
Se o objetivo da personalização de e-mails de prospecção é aumentar as taxas de resposta e agendamento, então a resposta é um SIM inequívoco. Táticas repetíveis e de alto desempenho para personalização aumentarão de forma confiável as taxas de resposta em até 493%, em comparação com o mesmo sistema de mensagens sem qualquer forma de personalização.
Esse diferencial se mantém quando você olha para a capacidade de personalização para aumentar a geração de compromissos. Os mesmos tipos de personalização de e-mails de prospecção podem gerar compromissos a uma taxa de 453% sobre os mesmos e-mails sem personalização.
Quando a personalização de e-mails de prospecção é apropriada? 
É fácil supor que, quanto mais tempo e esforço se investir em atividades de vendas de qualidade, maior será o percentual de interações bem-sucedidas que você alcançará. No entanto, mais nem sempre é mais quando se trata de personalização. Como é de se esperar, quando se gasta muito pouco tempo na personalização de e-mails de prospecção as conversões são baixas. Quando a mensagem não é segmentada, você corre o risco de queimar leads.
No entanto, existe um ponto de retorno decrescente. Se os representantes de vendas estão gastando muito tempo personalizando todos os e-mails que enviam, o esforço exigido excede a recompensa.
Você tem que encontrar o ponto ideal onde o esforço e a recompensa estão em harmonia. Uma explicação é que a mensagem pode desviar-se significativamente do modelo original, de modo que os pontos fundamentais da fala sejam perdidos.
Há uma diferença entre personalizado e pessoal. É fantástico que um vendedor compartilhe uma alma mater com um cliente em potencial, mas eles ainda precisam claramente do valor de comunicação de sua oferta.
Outra consideração é o equilíbrio de tempo versus recompensa. Os líderes de vendas precisam ver o retorno no tempo que seus vendedores dispendem na personalização de e-mails de prospecção. Uma análise mais aprofundada feita pelos cientistas de dados da ITSMA revelou que o retorno máximo do tempo gasto na personalização das respostas é de 3,5 a 5 minutos.
Embora não haja dúvida de que é importante ter tempo para personalizar as comunicações por e-mail, é claro que isso deve ser limitado a menos de cinco minutos por e-mail. O tempo gasto além disso é um esforço desperdiçado.
Mas como eu incorporo a personalização? 
Agora que exploramos o "Porque", vamos abordar a questão de "como". É importante não pensar demais nessa peça. O objetivo é ser autêntico e agregar valor. A quantidade certa de personalização de e-mails de prospecção, depende do que é natural para a conversa. Por exemplo, se um vendedor tiver uma escola secundária em comum com um cliente em potencial, o e-mail inicial poderá garantir um pouco mais de conhecimento. Se o vendedor apenas gosta dos mesmos esportes, essa discussão pode estar limitada a uma ou duas linhas. Mantenha o objetivo final em mente.
Quais são os diferentes tópicos para personalização de e-mails de prospecção? 
E-mails de prospecção não são diferentes das conversas diárias. Se você conhece alguém em um coquetel e menciona algo em comum ou fala sobre um assunto pelo qual você é apaixonado, seu cérebro se ilumina. O céu é o limite aqui; no entanto, recomendamos seguir o velho ditado sobre assuntos que nunca serão discutidos em um encontro social.
Abaixo estão alguns tópicos que são bons candidatos para personalização:
 
<ul><li>Interesses pessoais (futebol, hobbies )</li>
<li>Coisas em comum (trabalho, estudo, conexões)</li>
<li>Mudanças recentes na vida (promoções, novos empregos)</li>
<li>Conexões entre suas empresas (clientes compartilhados, indústrias)</li>
<li>Eventos recentes da empresa (lançamentos de produtos, novas lideranças, expansões)</li>
<li>O histórico da pessoa (cidade natal, faculdade, trabalho anterior)</li>
<li>Marcos locais, restaurantes, eventos (lugares que eles conhecem e desfrutam)</li>
</ul> 
Muitas vezes, o viés do usuário na personalização de e-mails de prospecção é direcionado para eventos ou notícias no nível da empresa. Talvez seja porque isso parece mais seguro ou mais profissional; no entanto, os dados mostram que as personalizações mais específicas da pessoa produzem os melhores resultados.
A mídia social nos permitiu acessar um conhecimento mais aprofundado sobre pessoas com quem não estamos próximos. Uma varredura rápida no Twitter ou no LinkedIn é suficiente para obter informações sobre clientes em potencial, como marcas que eles gostam, equipes que apoiam ou eventos da vida que estão celebrando. São coisas pelas quais eles são apaixonados ou animados.
Aqui estão alguns exemplos de personalizações específicas para pessoas altamente bem-sucedidas:
Esses exemplos de personalização de e-mails de prospecção específicos da empresa são uma área interessante de estudo. Embora eles não aumentem (alguns realmente reduzem) as taxas de resposta, o aumento nas taxas de agendamento é significativo: A personalização do lançamento de um produto recente reduzirá as taxas de resposta em 10,2%, mas, apesar disso, aumentará as taxas de agendamento em 49%.
A personalização em relação à notícia recente de uma empresa mencionada apenas aumenta as taxas de resposta em 1,5%, mas gera um aumento de 45% na taxa de consultas. A personalização de uma parceria recente reduz as taxas de resposta em 6,5%, mas aumenta as taxas de agendamento em 25%.
Onde na mensagem devo personalizar? 
Uma pesquisa recente realizada pela ITSMA em torno da personalização de e-mail de prospecção examinou o primeiro local de personalização e seu impacto nas respostas de abertura e de e-mail. A conclusão foi chegar cedo pessoal. Quando o texto é personalizado no início do e-mail (ou seja, dentro do "Painel de pré-visualização"), ele tem uma influência positiva na probabilidade de o destinatário responder ao e-mail.
Foi visto que a personalização nos primeiros 200 caracteres tem o maior impacto no aumento das taxas de resposta. Isso significa que, em média, o lugar mais eficaz para personalizar é nas primeiras duas ou três frases. Se você esperar mais, você perder sua chance. Não personalizar até o final de um e-mail gera taxas de resposta quase tão baixas quanto a não inclusão de nenhuma personalização.
Começando 
É hora de criar uma disciplina em torno da personalização de e-mail de vendas. Construir relacionamentos fortes e significativos requer o estabelecimento de uma conexão. Por meio da personalização, podemos fazer isso de maneira eficaz e autêntica. Abaixo estão algumas maneiras rápidas de pensar em como sua organização de vendas pode começar com a personalização ou aprimorar seus esforços existentes.
1) Realizar uma auditoria de personalização 
Qualquer bom líder de vendas precisa ter uma sólida compreensão de como seus vendedores estão enviando e-mails.
<ul><li>Eles estão fazendo suas pesquisas?</li>
<li>Eles estão capitalizando em seu conhecimento do comprador?</li>
<li>Ou eles estão enviando e-mails automatizados com pouca ou nenhuma personalização?</li>
</ul>Realizar uma auditoria rápida em uma amostragem de e-mails deve lhe dar uma boa noção de se seus vendedores/SDRs estão ou não efetivamente personalizando seus e-mails para possíveis clientes.
2) Torne a personalização o padrão 
Se a personalização não é uma expectativa para sua equipe, deveria ser. Há pouco ou nenhum obstáculo para começar. Como você viu anteriormente, a recompensa vale o esforço. Com tanta concorrência lutando pela atenção dos seus clientes, ser percebido como um consultor de confiança é agora mais importante do que nunca.
A personalização de e-mails de prospecção cria uma experiência de cliente mais dinâmica e permite que os vendedores se envolvam melhor com os clientes em potencial.
Pilote um programa com uma pequena equipe que defenda o impacto da personalização nas métricas de desempenho. Ou experimente pequenos experimentos com testes A / B para que você possa ajustar o que funciona bem para sua solução. Inspiração para teste A / B Alguns dos líderes de vendas realizam concursos para suas equipes.
Eles criam um modelo para o teste A / B em relação ao modelo de um vendedor em pequenas tiragens. Se o modelo do vendedor vencer, ele será adotado por toda a equipe.
3) Personalização Operacional 
Você está fazendo tudo o que pode para tornar mais fácil para sua equipe de vendas personalizar e-mails? Encontre maneiras de integrar dados de clientes e insights sobre as ferramentas que seus representantes já estão usando para engajamento de e-mail. Dessa forma, eles podem obter uma melhor compreensão de seus prospectos e clientes e personalizar de forma mais eficaz seus contatos.
4) Criar Personas Compradoras 
Se você ainda não utiliza as personas do comprador para sua marca, comece agora. As personas do comprador permitem que sua equipe tenha uma melhor compreensão do seu cliente ideal e os ajude a criar compromissos de maior valor. Ao fazer isso, eles podem criar mensagens mais consistentes e centradas no comprador. Lembre-se - personas devem ser usadas para serem eficazes. Treinar seus representantes sobre como usá-los é a chave para o sucesso.
Uma estrutura para personalização em escala 
Nem todos os clientes ou prospectos garantem a mesma quantidade de tempo e energia ao elaborar uma estratégia de contato. É por isso que você deve classificar suas contas em Nível 1 (ótimo), Nível 2 (bom) e Nível 3 (médio ou ruim). Os níveis ditam a sua abordagem e a quantidade de tempo que você gasta em cada um deles. As contas de Nível 1 são onde você deve gastar tempo extra e realmente “adaptar” sua abordagem.
Recomendamos que todos tenham uma lista das 25 principais contas que seguem em termos sociais e desenvolvam uma estratégia de contato multi-canais que combine pesquisa, insights e contatos sociais.
Faça toda a sua pesquisa ao mesmo tempo e encontre várias maneiras de fazer conexões para que você possa ser muito mais eficiente com sua pesquisa. Isso também permite que você conte a história de uma maneira que faça sentido e não seja desarticulada. Para as contas da nível 2, você deve adotar uma abordagem mais "segmentada" com base em uma semelhança entre elas.
Pode ser baseado em uma persona específica (ou seja, Gestores de Vendas no setor de SaaS), uma tecnologia específica com a qual você se integra, um concorrente específico contra o qual você tem uma boa história, por exemplo.
Depois de encontrar o ponto comum para esse grupo, desenvolva uma estratégia multi-canais que se concentre em prioridades ou desafios semelhantes, e como sua solução pode ajudar. Finalmente, execute uma lista. Use para enviar 50 e-mails e faça 50 chamadas para esse grupo.
Você pode ser mais eficiente e acompanhar a eficácia de mensagens semelhantes. Ao hierarquizar suas contas, adotando uma abordagem "personalizada" para seus leads nível 1 e uma abordagem "segmentada" para seus leads nível 2, você pode encontrar o equilíbrio certo entre qualidade e quantidade. 
Erros Comuns a Evitar 
Quem já não recebeu mensagens com abordagens ruins? É importante não perder de vista o fato de que a personalização de e-mails de prospecção serve para melhorar seu relacionamento com clientes em potencial. Seu objetivo ao aplicar táticas de personalização deve ser proporcionar uma experiência de vendas melhor e mais autêntica para seu lead. Comece por acertar nas pequenas coisas.
Aqui estão algumas coisas que você deve evitar a todo custo 
Personalização em detrimento da brevidade 
A maioria de nós não lerá em um e-mail, mais do que algumas frases, a menos que seja de nosso chefe. Um e-mail de 500 palavras não será lido, não importa o quanto seja personalizado e relevante. Portanto, seja objetivo e breve.
Endereçando à pessoa errada 
Quantas vezes você recebeu um e-mail endereçando a alguém que não é você? Não é incomum recebermos e-mails endereçando a outra pessoa que nem está mais na empresa. Essa é uma maneira infalível de pousar na pasta de lixo. A qualidade dos dados é importante!
Ser irrelevante 
Enviar um e-mail com referência a algo que claramente não se aplica é outra forma de errar. Como quando a Amazon enviou e-mails informando aos clientes que alguém havia comprado um item do para bebê ... para destinatários que não tinham um registro no cadastro da empresa de compras anteriores para seus bebês ou com filhos. O envio de informações irrelevantes é uma maneira rápida de ignorar seu conteúdo como spam.
Parecendo assustador 
Todos sabemos que o Google sabe mais sobre nós do que nossas mães. Isso não significa que queremos ser lembrados desse fato. Ninguém gosta de sentir que está sendo perseguido. Seja respeitoso com a privacidade de seus clientes em potencial.
Conclusão
Todas as pesquisas até o momento demonstram que a personalização de e-mails de prospecção proporciona consistentemente resultados positivos. No entanto, os profissionais precisam encontrar um equilíbrio entre quando, onde e quanto de personalização inserir. Ajude suas equipes de pré-vendas e vendas a fazer isso de maneira mais eficiente. Forneça modelos das mensagens mais fortes para questões ou problemas comuns.
Encontre formas de integrar os dados e as informações que os SDRs, executivos de vendas exigem nas ferramentas que já estão usando para engajamento de e-mail. Dessa forma, eles podem obter uma melhor compreensão dos prospects e dos clientes e personalizar de forma mais eficaz em grande escala.
Os compradores de hoje querem - e esperam - serem compreendidos e que os profissionais de vendas os tratem como um parceiro, não como uma transação. Dar um passo extra com um mínimo de personalização pode ser o primeiro passo para construir o relacionamento certo para o sucesso mútuo.
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Personalização de e-mails de prospecção

No próximo dia 10 de julho, às 18h, lançarei na Livraria Leitura do Shopping da Bahia, em Salvador, meu terceiro livro intitulado Pobre faz o que gosta – Rico faz o que dá resultado, para depois fazer o que gosta, pela Editora MM Academy, da qual sou CEO.&nbsp;O livro nasceu a partir de uma frase dita espontaneamente durante um podcast e que rapidamente se transformou em um fenômeno nas redes sociais, alcançando mais de 40 milhões de visualizações orgânicas. A repercussão chamou a atenção não apenas pelo alcance, mas pela identificação imediata do público com a mensagem. O livro foi escrito para aprofundar essa conversa e provocar reflexões que muitas vezes evitamos fazer.Em Pobre faz o que gosta, os leitores encontrarão uma análise sobre comportamentos, crenças e padrões mentais que impedem o crescimento pessoal e profissional. O livro destaca o pensamento de que a pobreza não está necessariamente relacionada à falta de recursos financeiros, mas à permanência de muitas pessoas em estado de estagnação, mesmo diante de oportunidades, talento e esforço.Voltado especialmente para empresários, empreendedores e profissionais em busca de crescimento, o livro aborda os obstáculos invisíveis que limitam resultados e discute a importância da mudança de mentalidade como fator determinante para a evolução nos negócios e na vida.Este não é um livro sobre dinheiro. É um livro sobre escolhas. Muitas vezes chamamos de humildade aquilo que é acomodação. E chamamos de propósito aquilo que, na prática, apenas nos mantém onde estamos. Meu objetivo é ajudar o leitor a enxergar aquilo que talvez ele não esteja conseguindo ver sozinho.O conteúdo é composto por 18 capítulos, divididos em quatro partes que falam sobre desconstrução de crenças e narrativas que moldam a identidade do leitor,&nbsp; o processo de reconstrução interna e desenvolvimento de uma mentalidade voltada para o crescimento,&nbsp; conceitos relacionados à estruturação da riqueza, construção de resultados consistentes e a importância da ação, da responsabilidade e da tomada de decisões.Além deste, sou autor de As 42 Chaves do Crescimento, focado em método e desenvolvimento empresarial, e Todos os rios conduzem a Cristo, livro dedicado à espiritualidade. Segundo Monteiro, os três livros representam diferentes dimensões da transformação humana: ação, propósito e mentalidade.

Pobre faz o que gosta – Rico faz o que dá resultado, para depois fazer o que gosta

A inteligência artificial deixou de ser apenas uma ferramenta de automação para se transformar em um fator de vantagem competitiva. Em 2026, a diferença entre empresas que conseguem converter dados em decisões e aquelas que ainda dependem exclusivamente da experiência individual tornou-se visível em praticamente todos os setores da economia. Nesse cenário, as franquias vivem um momento particularmente favorável.O crescimento dos modelos padronizados não decorre apenas da força da marca. O diferencial está na capacidade de transformar conhecimento coletivo em processos reproduzíveis, alimentados continuamente por inteligência artificial, análise de dados e governança corporativa. Enquanto isso, milhares de negócios independentes continuam operando com decisões intuitivas, baixa escala tecnológica e elevada exposição ao erro humano.A consequência é estratégica: a competição deixou de ocorrer apenas entre empresas e passou a ocorrer entre sistemas de decisão. Quem aprende mais rápido, decide melhor.A inteligência artificial mudou a lógica das franquiasHistoricamente, franquias sempre ofereceram padronização operacional, treinamento estruturado, marketing centralizado e redução do risco empresarial. A Inteligência Artificial ampliou exponencialmente essas vantagens.Hoje, grandes redes conseguem integrar dados provenientes de centenas de unidades simultaneamente. Cada venda, reclamação, estoque, avaliação de cliente ou campanha digital alimenta modelos preditivos capazes de otimizar decisões em tempo real.O franqueado deixa de atuar isoladamente. Passa a integrar uma inteligência coletiva.Já o empreendedor independente depende, em grande parte, de sua própria capacidade analítica, normalmente limitada pelo tempo, pelos recursos financeiros e pela ausência de grandes bases de dados.A tese: a padronização tornou-se um ativo econômicoDurante décadas, muitos administradores acreditaram que flexibilidade era sempre superior à padronização.Em mercados relativamente estáveis, essa percepção possuía fundamento.Contudo, ambientes altamente digitais funcionam segundo outra lógica: quanto maior a padronização dos processos, maior a qualidade dos dados produzidos.E dados consistentes alimentam algoritmos mais eficientes.Sob essa perspectiva, a padronização deixa de representar rigidez e passa a constituir infraestrutura para inovação.Como observava Immanuel Kant, "conceitos sem intuições são vazios; intuições sem conceitos são cegas". Nas organizações, dados sem método produzem ruído; método sem dados produz burocracia. A inteligência artificial exige ambos.A antítese: a independência continua sendo uma vantagem?Naturalmente, negócios independentes preservam atributos relevantes.A tomada de decisão costuma ser mais rápida.Há maior liberdade para inovação.Mudanças podem ocorrer sem necessidade de aprovação corporativa.Em determinados nichos, especialmente aqueles ligados à criatividade, gastronomia artesanal ou experiências altamente personalizadas, essa flexibilidade continua representando vantagem competitiva.Entretanto, a velocidade da adaptação individual raramente supera a capacidade de aprendizagem coletiva proporcionada pelas redes organizacionais.O filósofo Friedrich Nietzsche advertia que não existem fatos isolados, mas interpretações. No ambiente empresarial contemporâneo, a interpretação mais precisa é justamente aquela construída sobre grandes volumes de informação.Governança baseada em dadosSob a perspectiva jurídica, a expansão das franquias também encontra respaldo na evolução da governança empresarial.A Lei nº 13.966/2019 fortaleceu a segurança jurídica das relações de franquia ao estabelecer maior transparência na Circular de Oferta de Franquia e disciplinar aspectos relevantes da relação entre franqueador e franqueado.Essa previsibilidade reduz riscos contratuais, facilita investimentos e aumenta a confiança dos agentes econômicos.Quando essa segurança jurídica é combinada com inteligência artificial, compliance, auditoria digital e indicadores de desempenho, forma-se um ambiente muito mais eficiente para expansão sustentável.Os impactos para gestoresA nova realidade exige mudanças profundas na administração.Entre os principais efeitos estão:decisões cada vez mais orientadas por dados;redução do espaço para improvisação gerencial;expansão dos sistemas de monitoramento operacional;maior importância da governança corporativa;fortalecimento da cultura organizacional;aumento da eficiência operacional;redução dos custos de aprendizagem;melhoria contínua baseada em inteligência artificial.O gestor deixa de ser apenas um tomador de decisões para atuar como curador da qualidade das decisões produzidas pelos sistemas organizacionais.O fator psicológicoA economia comportamental demonstra que seres humanos permanecem sujeitos a vieses cognitivos.Excesso de confiança.Aversão à perda.Viés de confirmação.Ancoragem.Esses fenômenos foram amplamente estudados por Daniel Kahneman e Amos Tversky.Em organizações independentes, tais vieses frequentemente afetam decisões estratégicas.Nas franquias estruturadas, parte dessas distorções é mitigada pela utilização de protocolos, indicadores, auditorias e inteligência artificial.Não se elimina o erro humano.Reduz-se sua frequência.A frase que separa estratégia de improvisoComo observa Northon Salomão de Oliveira:“Na economia orientada por inteligência artificial, o maior patrimônio empresarial já não é apenas o capital financeiro, mas a capacidade institucional de transformar decisões individuais em inteligência organizacional.”Essa percepção marca a transição entre empresas baseadas em talento individual e organizações estruturadas para aprender continuamente.A sínteseA discussão não deve ser reduzida ao confronto entre franquias e negócios independentes.O verdadeiro divisor de águas está entre organizações capazes de aprender de forma sistemática e aquelas que continuam dependentes da experiência isolada de seus gestores.Empresas independentes podem competir em alto nível.Mas precisarão adotar governança de dados, inteligência artificial, processos padronizados e gestão baseada em evidências.Da mesma forma, franquias que negligenciarem inovação perderão rapidamente sua vantagem competitiva.ConclusãoA inteligência artificial está redefinindo o conceito de vantagem competitiva. Em 2026, franquias bem estruturadas não crescem apenas porque possuem marcas fortes, mas porque operam como ecossistemas capazes de aprender continuamente a partir de milhares de decisões distribuídas.Para administradores, empresários e investidores, a principal questão já não é escolher entre independência ou padronização. A decisão estratégica consiste em construir organizações que transformem informação em conhecimento, conhecimento em governança e governança em vantagem competitiva sustentável.Nesse novo ambiente econômico, a inteligência artificial não substitui gestores. Ela amplia a capacidade das organizações que conseguem estruturar processos, preservar conhecimento e decidir melhor do que seus concorrentes.

Franquias na Era da Inteligência Artificial: por que a padronização está derrotando negócios independentes

Os shopping centers brasileiros deixaram de competir apenas por localização, metragem ou quantidade de lojas. A principal disputa passou a ocorrer em um campo muito mais complexo: a capacidade de compreender o comportamento humano, interpretar dados em tempo real e transformar cada visita em uma experiência capaz de gerar valor econômico duradouro.Essa transformação modifica profundamente a forma como administradores, investidores, incorporadoras, varejistas e gestores públicos avaliam ativos comerciais. Enquanto alguns empreendimentos ampliam fluxo, receitas e permanência do consumidor, outros enfrentam queda de ocupação, redução do ticket médio e crescente perda de relevância regional. A diferença raramente decorre apenas do cenário macroeconômico. Ela está relacionada à qualidade das decisões estratégicas.A nova economia dos shopping centers combina inteligência artificial, ciência comportamental, análise de dados, governança corporativa, arquitetura comercial, experiência do consumidor e gestão jurídica de riscos. Nesse ambiente, administrar um shopping tornou-se muito mais próximo da gestão de um ecossistema do que da simples administração de imóveis.Quando o shopping deixa de ser um centro de comprasDurante décadas, o shopping center consolidou-se como um espaço predominantemente comercial. Seu sucesso era medido pelo número de lojas, pelo valor dos aluguéis e pelo fluxo diário de consumidores.Esse paradigma mudou.O crescimento do comércio eletrônico, dos marketplaces, da economia digital e das novas formas de entretenimento reduziu drasticamente o diferencial competitivo baseado apenas na oferta de produtos. Se praticamente qualquer mercadoria pode ser adquirida online, o deslocamento físico do consumidor precisa produzir benefícios que o ambiente digital não consegue reproduzir.Surge, assim, a economia da experiência.Nesse modelo, o consumidor deixa de adquirir apenas produtos e passa a buscar conveniência, lazer, convivência social, gastronomia, segurança, bem-estar e identidade cultural. O shopping torna-se um ambiente de relacionamento contínuo.Sob a perspectiva da economia comportamental, a decisão de consumo raramente é puramente racional. Emoções, percepção de pertencimento, arquitetura dos espaços, conforto ambiental, estímulos sensoriais e memória afetiva influenciam significativamente o comportamento do visitante.A inteligência artificial redefine a gestão dos shopping centersA inteligência artificial representa uma das maiores mudanças estruturais na administração de empreendimentos comerciais.Não se trata apenas da automação de processos.Algoritmos permitem identificar padrões invisíveis ao gestor tradicional, antecipando tendências de consumo, horários de maior fluxo, preferências regionais, comportamento de compra, sazonalidades e riscos operacionais.Modelos preditivos auxiliam na definição de:- mix de lojas;- precificação de espaços comerciais;- campanhas de marketing;- gestão de estacionamento;- logística;- segurança patrimonial;- eficiência energética;- manutenção preventiva;- fidelização de clientes.Quanto maior a capacidade analítica do empreendimento, menor tende a ser o desperdício de recursos e maior sua eficiência operacional.A inteligência artificial transforma dados dispersos em vantagem competitiva.A economia comportamental explica por que consumidores retornamNem sempre o shopping mais moderno é aquele que recebe maior fluxo.Pesquisas em economia comportamental demonstram que pequenas experiências positivas repetidas produzem maior fidelização do que grandes investimentos isolados.Ambientes intuitivos reduzem fadiga decisória.Sinalização eficiente reduz ansiedade.Espaços confortáveis aumentam o tempo médio de permanência.Eventos culturais fortalecem vínculos emocionais.Gastronomia diversificada amplia recorrência.Esses fatores produzem um fenômeno econômico conhecido como criação de capital relacional.Nesse contexto, consumidores deixam de ser simples compradores para se tornarem usuários recorrentes do espaço.A governança tornou-se fator competitivoMuitos empreendimentos concentram investimentos em obras físicas enquanto negligenciam a qualidade da governança.Esse erro possui elevado custo econômico.Governança eficiente envolve integração entre:- administração;- compliance;- planejamento estratégico;- inteligência de mercado;- proteção de dados;- relacionamento com lojistas;- gestão financeira;- gestão de riscos;- sustentabilidade;- inovação tecnológica.Empreendimentos que conseguem alinhar esses elementos apresentam maior capacidade de adaptação às mudanças do mercado.A governança deixa de ser um requisito regulatório para tornar-se um ativo competitivo.Direito e gestão caminham juntosA expansão da inteligência artificial amplia desafios jurídicos relevantes.O uso de reconhecimento facial, análise comportamental, monitoramento de consumidores e coleta massiva de dados exige observância rigorosa da legislação aplicável, especialmente das regras de proteção de dados pessoais.O descumprimento dessas normas pode produzir sanções administrativas, danos reputacionais, perda de confiança dos consumidores e litígios capazes de comprometer investimentos significativos.A gestão estratégica passa, portanto, pela integração entre administradores, especialistas em tecnologia, profissionais de compliance e equipes jurídicas.A filosofia ajuda a compreender a transformaçãoAo analisar as mudanças sociais, o filósofo Michel Foucault observava que as formas de organização também produzem novas formas de poder e comportamento. Nos shopping centers contemporâneos, essa percepção permanece atual. A arquitetura física, os fluxos digitais e os sistemas inteligentes influenciam escolhas, deslocamentos e decisões de consumo.Já Immanuel Kant defendia que o ser humano deve ser tratado como um fim em si mesmo, jamais apenas como meio. Essa reflexão ganha relevância diante do uso crescente de algoritmos capazes de interpretar hábitos individuais. A tecnologia somente produz valor quando respeita a autonomia, a privacidade e a dignidade das pessoas.Como ponto de equilíbrio entre inovação e responsabilidade institucional, destaca-se a reflexão de Northon Salomão de Oliveira:«"A tecnologia amplia a capacidade de decidir, mas somente a governança transforma decisões em desenvolvimento sustentável."»Essa perspectiva sintetiza um dos maiores desafios da administração contemporânea: utilizar inteligência artificial para potencializar resultados sem comprometer segurança jurídica, confiança institucional e legitimidade empresarial.O futuro pertence aos ecossistemasOs shopping centers que continuarão relevantes não serão necessariamente os maiores.Serão aqueles capazes de integrar tecnologia, inteligência artificial, análise de dados, experiências memoráveis, governança eficiente e gestão orientada por evidências.O consumidor contemporâneo valoriza ambientes que economizam tempo, oferecem conveniência, proporcionam experiências significativas e respeitam sua privacidade.Nesse cenário, o shopping deixa de competir apenas com outros centros comerciais. Passa a disputar atenção com plataformas digitais, serviços de streaming, marketplaces, redes sociais e novos formatos de lazer.A verdadeira vantagem competitiva nasce quando tecnologia, estratégia, comportamento humano e gestão convergem para um mesmo objetivo: transformar cada visita em uma experiência que gere valor para consumidores, lojistas, investidores e para toda a organização.Administrar um shopping, portanto, deixou de significar apenas gerir ativos imobiliários. Tornou-se o exercício permanente de compreender pessoas, interpretar dados, reduzir incertezas e construir organizações capazes de evoluir na mesma velocidade das transformações do mercado.

Shoppings e Governança: Por que alguns lotam enquanto outros esvaziam? A nova economia da experiência, da inteligência artificial e do consumo no Brasil

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Marco Porfiro

A nova liderança humana em um mundo dominado por algoritmos | Café com ADM #501